缘故客户

缘故客户的约访与面谈,缘故的概念,什么是缘故？,发生联系的机会：缘分、人缘、血缘。,老，旧，过去的，原来的：人。乡。土（故乡）。朋友，友情：亲。沾亲带。,缘,故,我们拥有的缘故关系,缘故我们的亲戚,曾祖父、母曾孙、孙女太公翁（丈夫的曾祖父）曾孙媳太奶亲（丈夫的曾祖母）曾孙媳曾伯父、母（父亲的祖父的哥哥、嫂嫂）曾侄孙、曾侄孙女太伯翁、太姆婆（丈夫的曾伯父、母）曾侄孙媳曾叔祖父、母（父亲的祖父的弟弟、弟媳）曾侄孙、曾侄孙媳太叔翁、太婶婆（丈夫的曾叔祖父、母）曾侄孙媳祖父、祖母（父亲的父母）孙、孙女祖翁、婆（丈夫的祖父、祖母）孙媳妇伯祖父、母（父亲的伯父、母）侄孙、侄孙女伯祖翁、婆（丈夫的伯祖父、母）曾孙媳叔祖父、母（父亲的叔父、母）侄孙、侄孙女叔祖翁（丈夫的叔祖父）侄孙媳婶婆（丈夫的叔祖母）侄孙媳翁亲、姑亲（丈夫的父亲、母亲）儿媳伯父、母（父亲的哥哥、嫂嫂）侄儿、侄女伯翁、母（丈夫的伯父、母）侄媳叔父、母（父亲的弟弟、弟媳）侄、侄女堂伯、叔（同族与父同辈者）堂侄、堂侄女宗伯、叔（同姓与父同辈者）宗侄、宗侄女叔翁、婶亲（丈夫的叔父、叔母）侄媳,附件1：家族长辈称谓（前为称谓后为自称）,【更多见备注】,附件2：亲戚长辈、平辈与姻亲称谓,老太姻翁、姆太姻翁太姻姆姻伯翁、叔翁姻伯姆、叔母姻翁（亲家）姻姆（亲家姆）姻兄姻仁兄姻家兄姻侄姻伯祖姻叔祖姻伯、姆,曾祖姑丈曾祖姑母祖姑丈 祖姑母舅祖父 舅祖母祖姨夫 祖姨母姑丈 姑母表伯、姆太外祖父、母外祖父、母外伯祖、外姆婆外叔祖、外婶婆舅父 舅母姨丈 姨母太岳父、母太伯岳、母太叔岳、母岳父、母伯岳、母叔岳、母姻伯丈、姆姻叔丈、姻婶姻伯、姆姻叔、姻婶,胞哥 兄嫂 弟妇 胞姐、妹 夫兄 兄嫂 夫弟 弟妇 夫姐 夫妹 从兄、姐 从弟、妹 夫从兄 从兄嫂 从弟 从弟妇 堂兄 堂嫂 堂弟 堂小弟 堂兄、堂姐、堂弟、堂妹 宗兄、宗姐、宗弟、宗妹 姐丈 妹丈 表兄、表姐 表弟、表妹 表姐丈 内兄、嫂 内弟、媳 襟兄 姻兄、弟 姻家兄、弟,7,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第 1 部分,8,思考,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,9,缘故客户的两种常见反应,10,10个人中有几人支持几人反对？,最好的结果：10人都支持最坏的结果：10人都反对,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,11,缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！,12,所有的“伤害”都,源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解源于对不良销售行为的反感,思考为什么缘故客户会“伤害”你？,13,缘故客户更需要专业化经营,缘故市场陌生化,14,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,15,面子 = 需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,16,缘故客户的约访与面谈,第 2 部分,17,约访逻辑客户分类,第一类：支持你从事保险工作不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作,万一网 中国最大的保险资料下载网,18,业务员：*，您好！我是*，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。,第一类约见方式：,19,业：*，您好！我是*，接电话方便吗？客 户：业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,第二类约见方式：,万一网 中国最大的保险资料下载网,20,资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,万一网 中国最大的保险资料下载网,21,约见缘故客户的顾虑：,怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题,22,一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方,面谈过程常犯错误：,23,面谈流程：,判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断,万一网 中国最大的保险资料下载网,24,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,25,根据客户反应作出判断,对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理,26,直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,27,异议处理公式：,认同 + 反问 + 引导,28,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护,认同 = 认输 认错,29,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,30,无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点：,31,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,32,异议处理示例1你怎么去做保险了,认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。,33,示例2 保险是骗人的,认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处,34,示例3我买过了，不需要（我不需要）,认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。,35,训后跟进的三个关键点,第 3 部分,36,记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导