金融商品营销及个人综合理财高级培训.ppt

1、金融商品营销及个人综合理财高级培训,王启业中国台湾学历：美国北德州大学MBA，（1987）,经历：台湾金融发展研究基金会 董事 台湾金融理财规划师（CFP） 授课教师 台湾中华财务主持人协会 秘书长 美国Janus基金台湾代销公司 董事长美国Franklin Templeton基金公司 北京代表 现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）,讲师介绍：,课程大纲：,、资本市场与券商现况 、金融商品营销八大循环 、个人及家庭综合理财 、针对老百姓理财常见问题的十个话术 、理财规划与“理财规划书”,股市、债市双双低迷 投资人丧失投资信心 业者被整顿严管 从业人员心中彷徨 营业部压力不断增加,资本市场与券

2、商现况,新产品 新知识 新业务 新客户 对老客户的责任使命感 证照的取得（参考保荐人的年薪）,自我肯定与生涯规划,机会出路,坚持、毅力与信心 不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA , TOP LINE) 开发与维持优质客户 合格的证照执行业务,成功的关键,法人市场仍不足美国的1%，发展空间大（退休基金市场最大） 家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道,中国资本市场发展空间,3. 产品不断推新 ETF 、LOF 、集合理财 、ABS 、MBS 金融期货 、开放股票资券 、企业发债松绑 海外基金 、避险基金,中国资本市场发展空间,摩根史坦利模式 史密斯巴尼模式 花旗银行

3、PB模式 他们一周的工作时间分布,国外券商从业人员情况,高薪被外商挖角 薪资奖金按DCF制,能干的从业人员,低底薪 高奖金 低后台 高前台 靠实力不靠特权 执行强 私人业务才强 法人客户面广 渠道动员管理能力,强势券商的出现,风险的吸收 风险的中介 风险的释放,认识券商风险,客户理财三部曲,1。财务诊断与规划（听诊、问诊） 2。资产负债配置建议（开处方签） 3。产品推介建议（配药、取药）,理财三角型 (钱的价值机会） 利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金 增值,利率 （ 价值）,汇率 （ 价值）,股价 （ 价值）,理财三角型 金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金,储蓄 %

4、,投资 %,保险 %,理财三角型 (选择理财品种） 开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求,安全性,收益性,变现性,金融商品营销八大循环,销售核心观念,真诚的,试图以客户的角度,去了解产品,请注意,一切为了使客户下单,客户的定义：MAN,M=Money A=Authority N=Needs,什么是潜在客户,“MAN”,M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以

5、下“MAN”原则：,什么是潜在客户,M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象； M+A+n：可接触， M+a+N：可接触， m+A+N：可接触， m+a+N：可接触， m+A+n：可接触， m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则具体对策,一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？,产品的定义：Prospectus,Prospect: 潜在客户 Us: 我们 潜在客户+ 我们=招募说明书 招募说明书没有亮点=PPT 有了亮点怕客户提问=Q&A Q&A =,实战演练：,题目：浓缩亮点 要求：一分钟的SALES TALK 方向：客户需求 行情机会 产品特色,客户经理的目标：做大AUM,Ass

6、et Under Management 受托管理资产规模 How: 1.现有客户的存量资产增值 2.现有客户的增量加码 3.增量客户的加码,核心方法：,2.和谐,3.兴趣/需求,4.办法,5.动机,7.承诺,站在他 人角度,1.售前准备,8.售后服务,6.处理反对意见,金融商品营销八大循环,1.做好售前准备 2.建立和谐气氛三步骤 3.如何创造需求 4.为顾客提供理财规划3要素 5.顾客的主要购买动机 6.处理反对意见的原则 7.取得承诺的步骤 8.成交后的持续服务,、做好售前准备,充分了解自己要提供的产品及服务 尽力收集客户的相关信息 检查及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容 建立专业形象

7、 确认约会时间 永远提早五分钟,售前预备的核心： 制定有效地销售目标,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何

8、去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,成本效益：TMD=time+money+deployment,客户买您的基金产品的前提：,产品的价值取向,产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：,1、需不需要：理财目标与可用品种 2、喜不喜欢：品牌 业绩 管理团队 3、值不值得：价格优惠,了解您的产品,精通您的产品知识,产品的售价与主要竞争者比较,了解您的产品,精通您的产品知识,竞争者产品优点、弱点分析表,寻找潜在的客户,寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”

9、“买得起”“有决策权” 三个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。,寻找潜在的客户,发掘潜在客户的方法,资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。,一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。,、建立和谐气氛三步骤,友善的开场,赢 得 注 意,说明来访目的,赢得注意的四种方法,注意,展示品,意见,赞美,推荐,推荐者是谁 ?,有重要的讯息要分享,问一个与优点有关的问题,有何展示品可吸引注意,（移动办公室很有专业感）,说明来访目的,1.我为什么来,2.我会为您

10、带来哪些利益,3.我会花您多少时间/ 您有多少时间给我,销 售 的 核 心,发掘顾客的需求,是销售的核心,、如何创造需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得 1.人人都需要理财,理财必备股票型基金；,.,如何创造需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得 2.投资人都喜好的基金公司； 定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍,.,如何创造需求(NOW),需不需要 喜不喜欢 值不值得 prospects strategies = = n o w _ n o W _ n O w _ n O W _,.,如何创造需求(NOW),需不需要 喜不喜欢 值不值得 prospects strategies = = N o w

11、 _ N o W _ N O w _ N O W _,.,如何创造需求,需不需要 喜不喜欢 值不值得 3.认购期内有手续费的实质优惠。 增值服务配套免费提供,.,、为顾客提供理财规划3要素,现况 改进方案 改善后状况,RFP=Request for Proposal是大客户开发的重要突破方式,金融商品投资规划书撰写内容(针对单一产品),产品介绍 本代销公司基本介绍 改善后的投资结构(收益增加,风险降低) 建议投资规模 买卖方式,下单流程,、顾客的主要购买动机,生理需求,安全安定,归属与爱,自 尊,自我 实现,自我生存,增加资产 ,照顾家人 ,获得肯定,自我实现,：重点诉求在子女教育、长辈养老基

12、金的安排,：重点诉求在存款利息不及通胀、 财富不安排增值会日渐萎缩,理财为了爱的需求,生动叙述想象画面之效益,行动 （临门一脚：劝单、逼单都为了下单）,主要需求,主要购买动机,理性,感性(动),、处理反对意见的原则,1.以友善态度开始 2.与顾客想法与愿望同理心 3.尊重意见,勿说:您错了 但也不能说：你对了 4.避免争辩,处理客户反对意见- 排除否定态度的步骤,缓和 松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解 。 使用感觉/曾经感觉/发现技巧 澄清 变换措词 我想问清楚您担心的是不是 . 确认 请您将意思说明白一点 。 看来有四点我们要深入探讨一下 。 回答 暂避否定态度 。 复

13、述客户的问题，请客户加以解释 。 诚恳的响应并排除 。 确认 确认已经排除的否定态度,、取得承诺的步骤,客户无疑惧且有下单意愿时才可问： 何时可下单？ 大约买多少？（可避免） 下单手续上我们如何配合？,取得购买承诺的要领,封闭式的问题问法 产品聚焦不混淆客户的判断,、成交后的持续服务,主动关心他 定期检视他的投资成果 定期提供相关信息 成交不是结束,而是另一个开始 成交会为您未来带来更多的业务机会,成交后的持续服务（注意事项）,客户提需求才主动提供相关信息 定期检视他的投资成果 避免产品供应商直接接触你的客户,个人及家庭综合理财,理财元素与热门商品,理财元素：外汇，债券，股票 理财元素组合后的

14、型态：基金，信托，集合理财,理财元素与热门商品,理财的定义,理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管理与风险管理 一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收入 一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支出及因投资与信贷运用所产生的理财支出 风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡时产生的衡擎,理财的范围,工作收入,赚钱,理财,理财收入,投资,存钱,借钱,用钱,生息资产,自用资产,理财支出,生活支出,为什么要理财？,平衡一生中的收支差距 让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓“破产上天 堂“，这是需要规划模拟的。 过更好的生活 房子、汽车、美食

15、 回馈社会 孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比尔 盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。,生命周期收支图(S=E+R),金额,年龄,个人资源养成支出(E),工作期储蓄（S）,工作期生活支出,退休期生活支出（R),破产上天堂,理财规划的架构,认识自己的投资性格,梦想,分析自己目 前状况,设定财务目标 并将之金钱化,退休计划,购屋计划,教育金计划,离目标 年数,期望报酬率,届时 需求额,每月收入,每月需 储蓄金额,每月支出预算,=,未来梦想 短中长期的理财目标,目前的可投资额及未来的年储蓄能力,客户经理如何提问推估客户财务状况,帮客户设立理财目标关键问题,在理财上最主要的目

16、标是在期限内累积届时需求额的资产，因此必须要问两个问题： 一是WHEN,也就是何时要完成，如何时要结婚、购屋、 子女上大学，及何时要退休 一是HOW MUCH,届时需要累积多少资产，或从退休起 每年要准备多少生活费等,甲客户于十年后要送孩子到美国留学,预计十年后的留学费用二年共需十万美金,他目前将如何安排? how much = 10万美金 80 万RMB when = 十年,案例续,如按年付年金方式，倒推 年金终值 = 80万RMB 期间 = 十年 （共十次） 假设 AAA股票基金可平均年收益率12% 年金每期应付 = ？,案例续,如按月付年金的方式倒推 年金终值 = 80万RMB 期间 =

17、 十年（共一百二十次） 假设AAA股票基金可平均年收益率12%（月报酬率为1%） 月金每期应付 = ？,理财规划师功能与角色,客户,理财规 划师,专业顾问群 会计师、律师 证券分析师,产品提供者 银行券商 保险中介,家庭医生 上游,专科医生 中游,药局提供 药品下游,生涯规划与理财计划,理财目标,生涯 规划,退休,居住,事业,家庭,理财 计划,节税,投资,保险,贷款,四种典型的理财价值观,蚂蚁族 蟋蟀族 蜗牛族 慈鸟族,蚂蚁族的理财图示,金额,年龄,100,50,20,100,60,80,工作期储蓄,工作期生活支出,退休后生活支出,蟋蟀族的理财图示,20,90,100,金额,60,80,年龄,

18、20,50,蜗牛族的理财图示,20,60,80,50,50,75,100,金额,年龄,慈鸟族的理财图示,20,60,80,年龄,50,80,50,60,100,金额,理财价值观与基金保险行销,理财目标顺序法的安排方式,购屋规划投资,子女教育金规划投资,退休规划投资,目前年龄或开始工作年龄,购屋贷款还清年龄,子女上大学年龄,退休年龄,理财目标并进法的安排方式,子女教育投资,退休规划 投资,退休规划投资,目前年龄或开始工作年龄,子女上大学年龄,退休年龄,客户理财个性表现,私密性 古人说：财不露白，私人财务不公开，甚至夫妻间都存有私房钱。 依赖性 私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户

19、冲动性 依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作，在多数的情况下应能改进投资绩效,理财个性与基金保险行销,决断,谨慎,猜疑,冲动,各类型客户的服务方式,依赖,公开,独立,私密,影响投资风险承受度的因素,年龄 年龄越大所能承受的投资风险越低 资金需要动用的时间 资金需要动用的时间离现在越长，越能承担高风险 理财目标的弹性 弹性越大，可负担的风险越高 投资人主观的风险偏好,年龄与风险偏好及基金保险行销,年轻,年长,冒险,保守,投资风险与投资工具的搭配,家庭资产负债表结构分析,投资资产,投资负债,消费负债,=,投资净值,消费负债净值,自用资产,自用资产负

20、债,=,自用资产净值,投资资产可生息 自用资产应提折旧 应提高投资资产的比重,消费负债尽量避免 投资负债获利 应还清,年度净值变动 =储蓄+投资 价值变动- 自用资产折旧,衡量财富成长性的指标,理财成就率= 资产成长率=,目前的净资产,目前的年储蓄已工作年数,资产变动额,期初资产,理财成绩-应有净值的评估,应有净值,=,工作年数,X,年储蓄额,储蓄利息,原始储蓄额,年储蓄额,净值 成就率,=,实际净值,应有净值,工作年数,衡量生涯阶段财务适足性的指标,财务自由度= 收支平衡点 收支平衡点的收入= 相对收支率=,目前的净资产投资报酬率,目前的年支出,固定支出负担,工作收入净结余比率,目前的年收入

21、区域平均收入,目前的年支出区域平均支出,收入支出象限与储蓄方向,高收入,低支出,低收入,高支出,规避家庭理财陷阱,陷阱一：拖延开始累积财富的时间 陷阱二：没有预算的概念随兴的消费 陷阱三：没有最终实现目标的盲目投资 陷阱四：没有考虑负担能力的超额借贷,家庭预算规划流程,月储蓄预算,=,月收入 薪资、佣金房租、利息,信用卡,活期 存款,月支出预算食衣住行 房贷利息,定期定额,零存整付,跟储蓄会,月还本金,年储蓄预算,=,年度收入 年终奖金 红利、股利,标会 借贷,短期 定存,年支出预算国外旅游学费、缴税,整笔投资,年缴保费,年度增与,提前还款,提高家庭储蓄的可能方式,增加家庭工作收入 增加家庭理

22、财收入 降低家庭生活支出 降低家庭理财支出,降低家庭理财支出的办法,寻找适合自己状况的政策性低利贷款或首次购屋贷款 让自己符合自用房贷利息可扣抵税款规定，降低税后支出 以租代购，租金支出通常会低于房贷本息支出 保单调整-将储蓄险调整为保障型寿险，可在同样保额下降低保费支出 档大环境利率走低时，理财支出也会跟着走低,理财对客户的个案分析是依据：,客户个人及家庭背景 目前已有的投资内容 目前其盈于状况 剩余可用资产状况 外部的金融财经政策的变化,针对老百姓理财常见问题的 十个话术,一、你永远不可能买到最低点，卖到最高点。,因此分散买进, 适当卖点 一次卖出获利是很好的方式,（一）、一次性购买 一次

23、性购买12万，年报酬率12 10年后的回报总额为：39.6万 （二）、分十年定期定额购买 每年购买1.2万，共购买十年，支付总额为12万 10年后的回报总额为：24.53万 （三）、分月定期定额购买 每月购买1千元，共购买120个月，支付总额为 12万 10年后的回报总额为： 23.23万,子女教育安排（退休养老）必须依靠-长期复利效果,二、你永远不知道明天、下周、 次月、明年的金融市场情况（未来不确定）。,因此适当配置不同品种很有必要，可攻可守，有短有长 建议50存款（国债回购，货币基金） 40股票类基金（或股票） 10保险,三、你一定有长期资金需求，如子女教育，退休养老, 购屋等，却在目前

24、没有做好 适当安排。,长期资金需求，要用长期用途的品种（股票基金）收益才可对抗通货膨胀， 对抗学费与医疗费用的上涨。,四、你是否曾投资亏损过，甚至被人倒帐，蒙受财务损失？,理财必须符合安全性、收益性，与变现性, 其中最重要的是安全性，开放式基金托管在银行专户，无本金被挪用风险的投资品种,五、你现在的存款已超过你全家所需家用两年的金额了吗?,家用每月5000元，两年须备12万，安全周转全在存款，但若你有20万都是存款，应考虑分现金收益性高的长天期工具 (股票型基金),六、你在犹豫该买怎样的保险？,你应该有寿险、意外险、医疗险，但不必买储蓄分红险，因其实际收益被费用侵蚀过重，远不如买开放式股票基金

25、,七、你应不应该向银行办理个人贷款？,如房贷按揭，先享受后付款是很好的财务安排，但每月按揭款不得超过月所得的三分之一 （payment to income ratio),八、理财如何用在节税安排上？,就个人为标准所得课税而言： 存款：20 国债：0 股票：0 基金：0,九、财富规划应如何制定？,年轻时投资自己的能力，多受教育，初期（2030岁）人赚钱，同时学习钱赚钱（理财），到了30-50岁要扩大运用钱赚钱的机会与效果,财富管理关键在于配置的品种与配置的比例,最重要的是配置的品种得当，比例得当，可攻可守， 理财目标有短有长，不贪心，不急躁，心态健康，身心平衡，做金钱的好主人。,十、财富规划的7

26、2法则,年报酬率X年期=72 代表财富翻一倍 6% X 12年 = 72 8% X 9年 = 72 12% X 6年 = 72 0.72% X 100年 = 72 0.72%X80% X 125年 = 72 你打算用几年时间使你财富成长一倍?,理财规划与“理财规划书”,理财规划与“理财规划书”,所谓理财规划，是指针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制定个人财务管理的具体方案，实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财规划中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全保障。 个人化的理财服务在上个世纪七八十年代已经在国际上较发达城市拥有成熟的市场。 理财规划师为客户进行的理财，

27、主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。,理财规划的五个步骤：,第一步，回顾客户的资产状况。包括存量资产和未来收入的预期，知道有多少财可以理，这是最基本的前提。 第二步，设定理财目标。需要从具体的时间、金额和对目标的描述等来定性和定量地理清理财目标。 第三步，弄清风险偏好是何种类型。不要做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，比如说很多客户把钱全部都放在股市里，没有考虑到父母、子女，没有考虑到家庭责任

28、，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围。 第四步，进行战略性的资产分配。在所有的资产里做资产分配，然后是投资品种、投资时机的选择。 第五步，绩效的跟踪。市场是变化的，客户的财务状况，收入水平也在不断的变化，应该做一个投资绩效的回顾，这样就可以达到财务安全、资产增值和财务自由的境界。,理财规划的核心,第一是资产和负债相匹配的过程。资产就是以前的存量资产和收入的能力，即未来的资产。负债就是家庭责任，要赡养父母、要抚养小孩，供他上学。 第二是目标，目标也变成了我们的负债，要有高品质的生活，让你的资产和负债进行动态的匹配，这就是个人理财最核心的理念。,理财规划书,理财规划书是客户经理理财规划服务

29、的“有形产品”。它是在客户所提供的基本资料的基础上，综合考虑客户的现金流量、资产状况、理财目标和合理的经济预期而得出的。它仅为客户提供一般性的理财指引，不能代替其它专业分析报告。 理财规划中使用的数据大部分来源于现实情况，但由于未来的不可预知，部分数据仍然无法完全来源于实际，根据经验在理财规划中采用下面两种方法来获取这类数据：根据历史数据作出假设；以及根据客户的自身情况加以假定。由于这些数据的采用会对客户的理财产生重要影响，因此客户在未来执行规划的过程中需要适时对它们进行调整。以下是规划书的基本原理和涉及到的若干假定。,基于现金流量分析的理财规划原理：,计算实现理财目标的现金流量，得出“现金流

30、量需求图”；由资金来源考虑到相应的投资和融资工具，计算出“现金流量供给图”；理财顾问协助客户对图表进行评估、调整，完成理财规划。,通货膨胀率：,通货膨胀率描述了货币实际购买能力下降的程度，过高的通货膨胀率会使客户同样的收入不如原来那么“值钱”，从而导致客户的生活质量下降，因此，设置一个恰当的通货膨胀率有助于正确估价客户未来的支出水平。,安全现金持有量：,指从财务安全的角度出发，一个家庭应当持有的最低现金金额，家庭可能在一些特殊情况下（比如暂时性失业时）动用这部分现金。在规划书的赢余现金分配策略和赤字弥补策略中将使用到这个假设值。,收入及支出：,虽然客户目前的收入和支出是确定的，但是必须认识到，未来的的收入和支出都建立在假定的基础上，这部分数据主要来源于客户对自身收支状况的准确描述和合理估计。在规划书中，收支数据会被多次使用。,年平均增长率：,这组数据分别描述了收入、支出以及资产价值未来的增长程度。年平均增长率的确定，建立在对当前和未来经济环境分析的基础上，以及根据历史经验的判定结果，在理财规划中这会是非常重要的一组数据。,相关费用：,理财目标中包含若干的费用-如养老目标中的赡养费、培养子女的教育经费、购置大件（房产、汽车）的费用。这些费用同样具有不可预