采购实用知识和技巧课件

1、采购实用知识和技巧,企业采购,1,采购实用知识和技巧,第一部分：采购实用技巧,1.采购的概念、地位和作用 2.供应商市场分析 3.采购过程的控制 4.采购价格分析,2,采购实用知识和技巧,什么是采购？,采购(Purchasing)是指企业在一定的条件下向供应商购买产品 或服务的全过程 ，即企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件、最终签订合同并按要求收货付款的过程。 几个概念：买、供应、订购、前期采购、战略采购 买(Buying)或购买，指普通意义上用货币换取商品的交易过程，而采购更为专业化 供应Supplying)是指供应商向买方或顾客提供产品（包

2、括服务）的过程 订购(Ordering)是指采购下订单的过程 前期采购(Initial Purchasing)指采购过程中下订单之前的相关工作，后期采购(Procurement)指采购过程中自下订单开始以后的相关工作 战略采购(Strategic Purchasing)是指宏观范围内确立采购资源、建立最优的供应商体系及战 略伙伴关系的过程,3,采购实用知识和技巧,采购职能的作用,采购是工厂成本管理的核心资源 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量 采购是企业产品质量的基本保证 采购是促进产品开发的重要因素,4,采购实用知识和技巧,采购是工厂供应链管理过程中的主导力量,在商品生产和交换的整体供应链

3、中，每个企业既是顾客、又是供应商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场，以获取最大利润。 工厂的利润是同制造及供应过程中的物流和信息流的流动速度成正比例的。从整体供应链的角度来看，企业为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量、充分发挥供应商的作用，因为占成本60%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供应商。 供应商提高其供应可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业企业的企划表现，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转、增强对市场需求的应变力等等。,5,采购实用知识和技巧

4、,采购是企业产品质量的基本保证,产品中价值60%是经过采购由供应商提供，毫无疑问产品“生命”的60%应在来货质量控制中得到确保，也就是说企业产品质量不仅要在企业内部控制好，更多的应控制在供应商的质量管理过程中，这也是“上游质量控制”的体现。 供应商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好基础，同时可以降低质量成本，减少企业来货检验费（降低检验频次甚至免检）等。 经验表明，一个企业要是能将1/4到1/3的质量管理精力花在供应商的质量管理上，那么企业自身的质量水平至少可以提高50%以上。,6,采购实用知识和技巧,采购是促进产品开发的重要因素,产品开发“同步工程”(Concurrent Engi

5、neering) 是通过采购将供应商纳入早期开发的过程。尽早让供应商参与企业自身的产品开发不仅可以利用供应商的专业技术优势大大地缩短产品开发时间、降低开发费用及制造成本，还可更好地满足产品功能性的需要，提高产品的竞争力。 许多大公司都将供应商看作成自身产品开发与生产的延伸，与供应商建立“伙伴关系”(Partnership)。自己不用直接投资，充分利用供应商的能力为自己开发生产产品。 越来越多的企业不仅仅将供应商的利用局限于原材料和零部件领域，还扩大到总成甚至于成品，甚至有些企业根本就停止自己的生产、完全依靠供应商进行OEM 或外发供应。,7,采购实用知识和技巧,不同层次的采购人员培训需求结构,

6、8,采购实用知识和技巧,供应商市场调查分析方法,供应商市场调查分为三种： 初步供应商调查 资源市场调查 深入供应商调查,9,采购实用知识和技巧,初步供应商调查,一、初步供应商调查的目的初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。而了解一般供应商的目的，一是为了选择最佳供应商做准备，而是为了了解掌握整个资源市场的情况，因为许多的供应商基本情况的汇总就是整个资源市场的基本情况。二、初步供应商调查的特点初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资源市场中所有各个供应商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。三、初步供应调查的方法初步

7、调查的基本方法可以采用访问调查法，同过访问有关人员而获得。例如可以访问供应商单位市场部有关人员，或者访问有关用户，或有关市场主管人员，或者其它的知情人士。进行供应商初步调查可以通过访问建立起供应商卡片（如图见下页）企业在选择供应商时可以通过供应商卡片来选择。当然供应商卡片也要根据情况的变化经常进行维护、修改和更新。四、供应商分析的主要内容（下下页）,10,采购实用知识和技巧,供应商市场调查分析方法,供应商市场调查分为三种： 初步供应商调查 资源市场调查 深入供应商调查,11,采购实用知识和技巧,资源市场调查,一、资源市场调查的内容1.资源市场的规模、容量和性质2.资源市场的环境如何？如市场的管

8、理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境和外部条件如何？市场的发展前景如何？3.资源市场中各个供应商的情况如何？即初步调查中得到的结果。资源市场的调查目的就是要进行资源市场分析。资源市场分析对于企业制定采购策略以及产品策略、生产策略等都有很重要的意义。二、资源市场分析的内容1.资源市场是紧缺型的还是富裕型的？是垄断型市场（采用垄断性采购策略）还是竞争性市场（采用竞争性策略如投标招标制、一商多角制）？2. 要确定资源市场是成长型的市场（准备替换产品）还是没落型市场（开发新产品）？3.要确定资源市场的总体水平，并根据整个市场的水平来选择合适的供应商。,12,采购实用知识和技巧,

9、供应商市场调查分析方法,供应商市场调查分为三种： 初步供应商调查 资源市场调查 深入供应商调查,13,采购实用知识和技巧,深入供应商调查市支队经过初步调查后准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的靠擦活动。这种考察深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节，甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能否满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调擦得成本高，并不是所有的供应商都必须要的，只有在以下情况才需要深入调查：1.准备发展成紧密联系的供应商（例如在进行JIT采购时）2

10、.寻找关键零部件产品的供应商,深入供应商调查,14,采购实用知识和技巧,采购的过程及控制,15,采购实用知识和技巧,库存的控制,一、库存控制概述 所谓库存控制实在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。 （一）企业：生产企业、流通企业 （二）储存的分类 1.按储存状态可以分为仓库储存和临时对堆放 2.按储存性质可以划分为安全储存、中专储存和周转储备（重点） （三）周转库存系统需要进行库存控制 周转库存与安全库存和中转库存不同，它是在生产或流通作业的各个环节上为保证各个作业环节顺利开展而进行的临时性储备，使生产和流通的前提条件。周转库存追求高的库存周转率、降低库存成

11、本、提高经济效益，因此要进行库存量的控制。,16,采购实用知识和技巧,定量订货法,定期订货法,确定型,随机型,确定型,随机型,不允许缺货,缺货,补货,已知服务率,已知缺货率,正态分布,其他分布,已知补货率,不允许缺货,缺货,补货,正态分布,其他分布,已知补货率,已知缺货率,已知补货率,17,采购实用知识和技巧,第一部分：采购实用技巧,1.采购的概念、地位和作用 2.采购需求分析 3.供应商市场分析 4.采购过程的控制 5.采购价格分析,18,采购实用知识和技巧,供应商定价的方式及特点,供应商定价的主要方法为： 一、成本导向定价法：基本特点是关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最

12、低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。主要包括： 成本加成定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法,19,采购实用知识和技巧,供应商定价的方式及特点,二、需求导向定价法：考虑消费杂合对价格的接受能力和可能在购买行为上做出的反应。侧重于使价格能够为消费者所接受并能产生良好的反映。主要包括： 直觉价值定价法 差别定价法 增量分析定价法,20,采购实用知识和技巧,供应商定价的方式及特点,三、竞争导向定价法：基本特点是以主要竞争对手的价格最为定价的依据和基，忽视企业产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不会动。主要包括： 流行水平定价

13、法 竞争投标定价法,21,采购实用知识和技巧,价格的构成,22,采购实用知识和技巧,影响价格的影响,影响价格的各种因素： 供应商成本的高低 规格与品质 采购物品的供应关系 生产季节与采购时机 采购数量 交货条件 付款条件 注意事项：货真价实 1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的价格。 2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。 3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。 4、合理的价格是局部利益服从全局利益。 合理的价格是技术要求与经济要求的统一。,23,采购实用知识和技巧,第二部分：采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判技巧 4.谈判中困

14、难的处理,24,采购实用知识和技巧,影响谈判的因素,各方对交易内容和交易条款的满足程度,竞争状态,对于商业行情的了解程度,谈判的艺术和技巧,企业的信誉和实力,对谈判时间因素的反映,交易内容对双方的重要性,25,采购实用知识和技巧,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲突及对立,准確的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,成功采购员的特征,26,采购实用知识和技巧,第二部分：采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判技巧 4.谈判中困难的处理,27,采购实用知识和技巧,谈判的基本原则,量的准则 质的准则 关系准则 方式

15、准则,得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则,不轻易给对方讨价还价的机会 不大无准备之仗 不大无把握之仗 不要轻易放弃 不要急于向对手摊派 不要急于展示自己实力 为谈判目标留有机动、进退余地 注意信息的收集分析和保密 谈判中应多听、多问、少说 要与对方所希望的目标保持接触 要让对方从开始就习惯于己方摊旁目标,原基本原则（一）合用原则,原基本原则（二）礼貌原则,谈判过程中的具体原则,28,采购实用知识和技巧,谈判过程的把握,1,2,3,4,准备阶段,接触阶段,实质阶段,协议阶段,29,采购实用知识和技巧,第二部分：采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采

16、购谈判技巧 4.谈判中困难的处理,30,采购实用知识和技巧,采购谈判准备,事的分析,成本分析,一. 知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,31,采购实用知识和技巧,环境掌握,多方询价,货比三家,一. 知己知彼,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,采购谈判准备,32,采购实用知识和技巧,人的了解,对方之个性及嗜好,一. 知己知彼,对方之決策权限,采购谈判准备,33,采购实用知识和技巧,二. 预设目标及谈判底线,预设目标及底

17、线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路.佈设陷阱,采购谈判准备,34,采购实用知识和技巧,三. 团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,采购谈判准备,35,采购实用知识和技巧,第二部分：采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备 3.采购谈判技巧 4.谈判中困难的处理,36,采购实用知识和技巧,采购员常用的策略及技巧,采购员常用策略和技巧,借刀杀人,过关斩将,化整为零,压迫将低价 迂回战术 直捣黄龙 预算不足 釜底抽薪,37,采购实用知识和技巧,第三部分：供应商开发与

18、管理,1.企业与供应商之间合作关系的含义与作用 2.供应商市场细分 3.供应商管理,38,采购实用知识和技巧,供应商管理是企业保证物资供应、确保采购质量和节约采购资金的重要环节。供应商管理的重要性在二十世纪四十年代就受到发达国家的重视，经过六十多年的实践以及理论探索，供应商管理已经有了很多优秀的研究成果。供应商管理最主要的两个研究领域及成果是供应商的选择和供应商的关系管理。因此供应商管理不仅包括区分供应商级别，对物资供应渠道进行选择以及从质量、价格、售后服务、交货期等方面对供应商进行综合的、动态的评估，还包括如何管理同供应商的关系。供应商管理已成为采购物流管理重要的研究内容。,供应商开发与管理

19、概述,39,采购实用知识和技巧,合作关系的正确含义,企业应该与供应商建立一种“战略性的双赢伙伴关系”。 与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系 減少供应链(supply chain)在供应商的数目 共同发展产品 共用资料库 协助主要供应商提高质量 減少不必要的开支,40,采购实用知识和技巧,第三部分：供应商开发与管理,1.企业与供应商之间合作关系的含义与作用 2.供应商市场细分 3. 供应商管理,41,采购实用知识和技巧,供应商市场分类及特点,供应商市场分类是指在供应市场上，采购企业根据采购物品的金额，采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素，将供应商划分为若干个群体。供应

20、商分类是供应商关系管理的现行环节，只有在供应商细分的基础上，企业才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。企业可以根据以下几种方法进行供应商的市场分类：,42,采购实用知识和技巧,一、按供应商的重要程度划分,伙伴型 供应商,优先型 供应商,43,采购实用知识和技巧,两个含义：一是数量或种类为80%的采购物品（指原材料、零部件数）只占有20%的价值，而剩下20%的物品数量则占有80%的价值；二是其中有50%的物品数的价值总量在2%以下。,二、按采购物品的价值大小分类80/20原则,44,采购实用知识和技巧,三、按供应商的规模和经营品种分类,专家：生产规模和经验丰富、成熟竞争广大市

21、场低产小规模：灵活但增长潜力有限，本地市场行业领袖：产品品种宽，财务状况好竞争国际市场量小品种多：财务不利但可培养、兼并的对象。,45,采购实用知识和技巧,四、按与供应商的关系目标分类,企业与供应商之间的关系可以大致分成五种，即短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。 短期目标型 这种类型的最主要特征是双方之间的关系是交易关系，即买卖关系。 长期目标型 与供应商保持长期的关系是有好处的，双方有可能为了共同利益对改进各自的工作感兴趣，并在此基础上建立起超越买卖关系的合作关系。 渗透型 这种关系形式是在长期目标型基础上发展起来的。其管理思想是把对方公司看成为自己公司的延伸，是自己的一部

22、分，因此，对对方的关心程度又大大提高了。（投资参股等）,46,采购实用知识和技巧, 联盟型 联盟型是从供应链的角度提出的。它的特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系来考虑问题，难度提高了，要求也更高。由于成员增加，往往需要一个处于供应链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，称为主导者。 纵向集成型 这种型式被认为是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合起来，象一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，要求每个企业在充分了解供应链的目标、要求，以及充分掌握信息的条件下，能自觉作出有利于供应链整体利益的决策。,47,采购实用知识和技巧,第三部分：供应商开发与管理

23、,1.企业与供应商之间合作关系的含义与作用 2.供应商市场细分 3.供应商管理,48,采购实用知识和技巧,第一部分：采购实用技巧 第二部分：采购谈判 第三部分：供应商开发与管理 第四部分：综合采购管理,第四部分：综合采购管理,49,采购实用知识和技巧,节约采购资金的要訣,缩 短 购 备 时 间,请购作业,请购单自动处理,简化作业流程,避免退件,采购作业,把握细节,澄清疑点,省去会签时间,缩短比、议价时间,查记录,缩短议价时间,交运,缩短待运、交运时间,下订单前预告,缩短备料时间,采购标准规格品,缩短备货时间,验收,事先备妥报关提货文件,预先办妥报关准备动作,确保通关順利,50,采购实用知识和技

24、巧,节约采购资金的要訣,实 施 零 库 存 与 JIT,安全存量,零库存,51,采购实用知识和技巧,降低采购单价十五方式,集权采购: 量的优势 / 供商成本,2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料,3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势,4. 替代品策略: 询价单重要附加条件,5. 內外部授权采购,6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作,7. 分散采购,8. 成本加值法,52,采购实用知识和技巧,降低采购单价十五方式,9. 产业专区采购: 物料生产之成行成市区域,10. 数量区隔法采购,11. 品质分级采购,12. 工作改善果分亨制:给供应商辅导,介绍加工厂 给供应商,13. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的 第二、三家供应商,14. 自制与外包之选择,15. 籍供应商之专业知识降价(低成