uber商业画布.ppt

1、Uber商业画布,中文名称 优步,英文名称 UBER,创立时间 2009年,创始人 特拉维斯 卡兰尼克,Uber（Uber Technologies,Inc.）中文译作“优步”，是一家美国硅谷的科技公司。Uber在2009年，由加利福尼亚大学洛杉矶分校辍学生特拉维斯 卡兰尼克和好友加雷特坎普创立。因旗下同名打车APP而名声大噪。Uber之前已经进入中国大陆的60余座城市，并在全球范围内覆盖了70多个国家的400余座城市,支持安卓、iOS， Windows Phone,客户细分,作为一个平台型的业务模式，Uber的用户其实有两类， 一类是乘客，一类是司机。,Customer Segments,用

2、户细分,作为一个平台型的业务模式， Uber的用户其实有两类，一类是乘客，一类是司机。,乘客： 没有车的人 不想开车的人 喜欢享受服务的人 想要高效打车的人 想要低价打车的人 喜欢观察车的人,司机： 有车且想赚钱的人 喜欢驾驶的人 希望被称作合作伙伴而不是司机的人,最主要的客户群就是各个城市的上班族，为这些人提供往返于家和办公室的通勤服务。,儿童Uber:这是Uber的一个特别服务，他们希望为那些想让孩子放学之后乘坐Uber出租车回家的父母提供帮助。,老年人Uber:这是Uber推出的另一个特别服务，它定位于那些生活在城市之中的老年人。统计数字表明，在城市每日通勤中，老年人占据了全部通勤人数的

3、30-40%。为了让这个平台吸引更多的老年人，Uber推出了一些适合老年人的服务。,价值主张,“轻轻一点，专车为您服务” 。 创造乘车平台提供更优质服务,Value Propositions,专业司机，车子空放就影响收益，份子钱要交，希望有更多乘客。 出租车司机，可以快速找到客户，可以避免空驶，多赚钱。 私家车司机，家中有车，提高闲置，可以赚点油钱。,希望能在要车的时候，第一时间就可以找到车。 我需要一辆车，解决我从A点到B点就ok，价格优惠。 我需要一辆车，解决我从A点到B点，但车子要好车。 我想要一辆车，但是我看中费用，费用要低。,司机,乘客,用户需求,顾客： 无需预约，即时叫车，等待时间

4、缩短比传统出租车更低的费用 无现金支付；自动扣款，无支付环节 外地来旅游出差不认路，可能会被宰；可以看到预计到达时间和地图 可以体验不同型号的车打算买车的小伙伴来说是个不错的选择 无需担心被拒载,司机： 额外收入 灵活的工作时间 简易支付程序 在线支付,Uber使命：改变人们市内出行的方式，简单而不失优雅。,Uber式展览： 享受小货车上的大空间。,Uber式雷鬼（音乐）： 在旅途中选择你的音乐,Uber式贝雷帽： 在超过10个法国小镇上呼叫司机。,Uber式青年： 用UberPOOL，和其他人一起搭便车。（顺风车）,Uber式欢笑： 有了这个APP，付款再多也不怕。(注：因为多人可以分担费用

5、),Uber式凌晨： 全天候待命。,Uber式马拉松： 在所有Uber车上都有水喝。,Uber式棉花糖： 享受一段你付得起的旅程。,Uber式安心： 一路安全，无论日夜。,Uber式睡眠： 别担心，付款是自动的。,Uber式超音速： 等待最短，速度最快。,Uber和妈妈： 为你的爸妈叫一辆车。,Uber式成功： 做你自己的老板，来做司机吧。,Uber式改善生活： 成为司机，按你自己的节奏谋生。,渠道通道,熟人拉伙,广告传播,口碑传播,Channels,熟人邀请,通过分享红包来促进用户使用； 通过朋友邀请更多司机、乘客加入,所有第一次乘坐Uber出租车的人，都会被这种全新的出租车服务所迷住。它比

6、传统的出租车舒服，车况更好，司机更友善。最重要的是，它居然还比传统出租车更便宜！就这样，这些新用户成为了Uber的常规用户，他们开始经常使用Uber的服务。而且他们还帮助Uber进行了免费的宣传，他们开始向身边的人推荐Uber。这种在用户之间进行的口碑宣传正是Uber走向成功最主要的驱动力。,口碑传播,广告传播,而一个城市内第一批用户，则来源于本地的各个广告渠道，例如FM广播、报纸、在线广告等。,联合推广,【佟大为变身司机】 2015年4月6日，一个视频在网上疯转在上海，明星佟大为驾驶着售价近100万元的特斯拉电动汽车，作为一名Uber的司机满市转悠着拉客。暖男司机佟大为，也和Uber的品牌调

7、性很匹配，视频在四月份传播之后，获得了不错的效果，朋友圈各种被其刷屏。,【雪糕日】 2014年7月，在深圳和广州多辆Uber 定制的雪糕车会驶向街头。用户只需在Uber的App里选择“雪糕”按钮，离他们最近的雪糕车会尽快把雪糕送至指定地点，用户最快可在几分钟内就能享用到雪糕。,【妈妈专车】 2014年9月1日，Uber与妈妈网合作，为妈妈网网友的新入园宝宝们提供专车接送，并用镜头记下宝贝最珍贵的瞬间。该活动获得很多妈妈的好评，她们认为此次活动给宝贝一个有意义的开学纪念。,【让CEO给你做司机】 人民优步里潜伏着一大波CEO司机：原艺龙网COO谢震、明道创始人兼CEO任向晖、葡萄酒社交应用创始人

8、辛华、明道副总裁许维等。有的是为体验生活，有的是为招聘人才，有的是为了感受共享经济,【复联英雄专车】 在5月份复仇者联盟上映前，打开Uber，就能看到英雄专车入口。下单之后，则能叫到复仇者联盟战车，驾驶位上的是身披战甲的美国队长、雷神、钢铁侠、绿巨人、黑寡妇，简直拉风到炸。充分借助了复仇者联盟2的热门效应，吸引了众多年轻粉丝的注意力。,客户关系,Customer Relationships,首先培养用户习惯。让大家从怀疑这个新事物到离不开这个东西，出门除了公交就是打车，毕竟价格便宜，而且能够获得良好的乘车体验。 提供良好的服务。,用户,1.建立一个强大的客户群体,2.掌握客户的日常生活状况,3

9、.个性化的消费体验,和其他传统的推广模式相比，Uber不通过广告的形式轰炸消费者，而是让消费者参与到传播进程中。这种营销可以说是站在用户的角度，通过洞察人性，将客户在现实生活中所需的场景高度提炼，进一步将客户内心深处得不到满足的需求放大，最后通过富有创意的形式打造极致体验。通过非凡的乘车体验，用创意、娱乐的元素将整个服务包装成参与感极强的活动，激发用户传播的热情，让客户将Uber传递给他的朋友圈，帮助Uber完成宣传推广的目的，这些Uber体验势必催发其他人的乘车需求。,通过对乘客的定位数据进行分析，有选择性的多安排车辆在乘客密集处。减少乘客的等待时间，增加乘客的信任度。,乘客可以根据金额、时

10、间、以及态度等因素来自由性的选择出行方案。,“我们向司机展示了需求旺盛的区域或者鼓励他们去开更多的车，但是任何司机都可以按一下按钮来决定是否停止工作。”,司机,1. Uber通过使用心理诱导和社会科学发掘的其他技术来影响司机的工作时间、地点和时间，,2. 为了让司机留在路上，公司给他们设定了一个收入目标的趋势来提醒他们，当他们试图注销时，他们总是会接近达到一个宝贵的目标。,3. Uber利用司机的各种心理以及社会科学的各项研究来诱使司机们不间断地工作。比如在他们停止接单的时候，告诉他们即将赚到了330美元；比如Uber会给司机在结束当前订单前派送下一单；比如以女性的身份来给司机发送消息等等。,

11、收入来源,Revenue Streams,在积累了庞大的用户人群后，广告赞助商跃跃欲试了，开始寻求合作。但软件内部应该不会植入很多广告，不同地区会植入不同广告，但不会很多。这时候就需要竞价了，谁出的价格越高，谁越能成为Uber头条赞助商。,用户在完全离不开这款软件后，在高峰期打不到出租车又不愿乘坐公共交通时，会自动加价打车。,2.广告推广收入,3.用户出价叫车,1.平台收取的佣金 （每次租车费用的20%）(不同地区情况略有浮动）,定价机制,固定定价,动态定价,Surge Pricing，在叫车需求量过大时采用的一种定价策略,为了解决高峰期叫不到车应用而生的定价手段。,用户在完全离不开这款软件后

12、，在高峰期打不到出租车又不愿乘坐公共交通时，会自动加价打车。,3.用户出价叫车,资金池模式图,Uber的车费结算是按周结算。 司机每周可以从自己的户头上领取一周的营运收入。明眼人这里就可以发现，uber相当于有了一个至少7天的稳定现金池，只要这个市场足够大，Uber可以支配的现金流就越多，所以前期努力烧钱，培养用户习惯，把市场做的足够大，后期就有预期的收益。 ,盈利模式,4.资金池带来的回报,收取车费细分,每公里的基础费，动态加价 平民优步 优步出租车 优步轿车 优步SUV 优步货运 优步顺风车,收入来源所占比重,核心资源,Key Resources,实体资产：不动产，公司设备，车费,知识资产

13、：技术平台，核心网络技术，客户数据库，品牌，专利，合作关系，uber是该行业的发起人等；具备优良的信息和销路，即对打车用户的拓展与积累形成了uber的无形资产，它对第一批帮助它拓展市场的用户非常重视，用优惠政策吸引顾客。,人力资源：驾驶司机，雇佣员工,金融资产：与之合作或竞争的企业，如中国市场的支付宝，百度地图等，以及对其投资的软银等企业。,以技术为驱动，是Uber最重要的资源 数据和算法才是Uber的司机,以UberPool为例，其需要开发的算法比简单的TSP问题还要复杂一点 1）“旅行商不止一位” 2）目的地是动态的 3）不断有新的“旅行商”进入和离开系统 4）车的载客量有限 5）不断有新

14、的打车需求流入。这不仅与动态TSP问题接近，可归入令人生畏的非确定性多项式困难问题，以及更广泛更可怕的车辆路径问题（VRP）。,关键业务,Key Activity,APP以及其他产品开发与管理,市场营销与客户获取,雇佣司机,司机支出管理,获得顾客支持,制造产品,问题解决,平台/网络,业务系统,Uber应用使用中的4个步骤 第一步（叫车） Uber商业模式中的第一个步骤，其根本就是创造需求。人们在智能手机中安装他们的应用，这个应用可以让他们实现即刻叫车操作，也可以让他们提交其他时间的用车需求。 第二步（配对） 当用车请求创建成功之后，你的个人信息和用车信息会以通知的形式发送给离你最近的司机。司机

15、有权接受或者拒绝订单。如果司机拒绝接单，那么这个通知则会发送给处于同一区域的另一位司机，直到有人接单为止。,让每一个用户只需要点击一下手机就能够找到一辆出租车，车辆会在最短的时间内到达用户的所在地点，并且将用户送至他们想去的任何地方。,用户乘客, 第三步（乘车） 当有司机接单之后，用户可以查看司机信息，以及司机的行驶路径，除此之外还可以查看司机预计抵达时间。当用户上车之后，应用中的计价器就会自动开始工作，在用户端的应用中，用户还可以查车辆全程的行驶路径。而在乘车的过程中，司机的职责则是对乘车人保持友好的态度，并且为乘车人提供舒适的乘车体验。 第四步（支付与评分） 在将乘车人送达目的地之后，乘车

16、人除了需要支付车费之外，还可以对司机的服务进行评分。这个评分系统是Uber商业模式中非常重要的一环，因为它可以让用户在打车之前对司机的服务有所了解，并且在乘车人和司机之间建立信任。,Uber既不限制旗下车辆的定位，也不限制所服务人群的定位。他们既有Uber X、Uber Black这种为乐忠于乘坐中端车辆的用户提供服务的产品，也有Uber Taxi这种为希望以最小的经济代价获得通勤服务的用户设计的产品。对于那些不差钱，希望乘坐高端商务车的用户来说，他们也有Uber SUV这种高端产品。,Uber基础的打车服务按照服务价格从低到高可以分七类： 人民优步，UberX，UberTaxi，UberBl

17、ack，UberSuv，UberLux，UberPool。,人民优步是一项惠及更多司机与乘客的公益拼车服务，Uber“优步”不以此服务盈利。,在Uber平台上接单，是因为这个平台能够给他们带来更多的业务量，而且可以更好的分配和管理工作时间。,投资商：广告宣传投入。可以利用这种名望来推广自己或是自己的业务、产品、企业等其他东西。,Uber的做法是让消费者对司机进行评论和打分。,用户司机,合作伙伴,Key Partnerships,1.在非竞争者之间的战略同盟关系,如希尔顿酒店集团开启数字化导航本地服务，其酒店客人可以在其会员使用的HHonors APP中设置用车提醒、在酒店周边叫车，还能使用Ub

18、er支持的数字化导航搜索本地设施。,2.竞合：在竞争者之间的战略合作关系,3.为开发新业务而构建的合资关系,例如在中国市场与滴滴出行并购，在印度有竞争对手Olacabs，在韩国，KakaoTaxi, Uber, Limo Taxi, T-Map Taxi, Hailo, Easy Taxi, Baek Gisa 共同瓜分市场。,4.为确保可靠供应的“购买方供应商”关系,例如，2016年12月Uber收购Geometric Intelligence，这家公司是纽约大学孵化的AI创业公司。因为它想让业务变得更“智能”，这些业务包括打车、食品配送、自动驾驶汽车等等，它要与Alphabet、亚马逊、L

19、yft竞争。这个实验室收购后为它开发了 软件名叫Pyro，Uber用它预测打车供需，提前预测。,司机与他们的汽车,支付处理器,地图API提供,投资人,汽车租赁公司 私家车,与支付宝，蚂蚁金融等合作,与百度地图合作,与uber的重要合作,软银，腾讯，红衫等企业均有对uber投资,投资者,融资轮 种子轮 天使轮 A轮融资 B轮融资 C轮融资 D轮融资 E轮融资 E轮融资 债务融资 E轮融资 F轮融资 私募股权 私募股权 私募股权,融资时间 2009年八月 2010年十月 2011年二月 2011年十二月 2013年八月 2014年六月 2014年十二月 2014年十二月 2015年一月 2015年

20、二月 2015年七月 2015年八月 2015年九月 2016年一月,融资金额 20万美元 125万美元 100万美元 3700万美元 2.58亿美元 12亿美元 12亿美元 6亿美元 16亿美元 10亿美元 10亿美元 1亿美元 12亿美元 20亿美元,百度和Uber达成战略合作及投资协议,对Uber而言，与百度合作意味着Uber有望将百度的多媒体交互、大数据和人工智能技术融入其产品与服务，同时借助百度迅速扩大新兴市场的份额。而百度方面，则可以利用Uber在海外市场的用户资源和线下服务能力，加速其移动业务的全球布局，进一步加强百度移动的商业化。 现在每天有成千上万的人每天都打开百度地图，规划

21、下一步的行程。通过我们双方的合作，可以向这些用户提供了更多的选择。(百度地图)无论是在服务质量方面，还是可靠性方面，都提供给我们一个优质的选择。,Uber与支付宝合作升级,Uber 宣布与支付宝的合作升级，只要是 Uber 业务触及到的地区都可以通过支付宝来实现叫车。利用 Uber 提供的大数据，蚂蚁金服可以更好地了解消费者的消费习惯和消费水平，从而更精确地提供给消费者所需要的金融服务，在帮助 Uber 的同时也是在帮助自己拓展市场。,战略合作,丰田与Uber达成战略合作 开发汽车共享业务,作为合作关系的一部分，丰田公司还将开发新型租赁方案，汽车购买者可通过丰田金融服务公司(Toyota Fi

22、nancial Services)获得车辆，司机可以通过为Uber服务支付汽车的费用。,Uber与中信达成战略合作 全球首发联名信用卡,中信UBER联名信用卡分别针对UBER司机、乘客推出特色优惠和金融服务的信用卡产品。 “乘客返现计划”，兑换专享福利。 “加油补贴计划”，级别越高享受的加油补贴越多。中信银行信用卡提供的高额航班延误保障。,海航集团与Uber达成战略合作,在全球范围内为客户提供覆盖整体出行场景的便捷服务。乘坐海航航班的旅客将以优惠价格享受优步提供的接送机服务，在优步专车中完成乘机手续办理。还将开辟优步专车专属等候区。海航集团的所有酒店办理入住优惠。,成本结构,Cost Stru

23、cture,技术基础设施,永久雇员的薪酬,活动推出和营销支出，如优惠卷,司机补贴费用 股票薪酬费用 运营和支持费用 一般管理费用,可变成本,固定成本,规模经济,范围经济,营销与销售费用,研发费用,劣势威胁,Weaknesses，Threats,法律问题 在许多国家和其所属的众多城市，Uber都还面临着悬而未决的法律问题。Uber表示，他们旗下的所有司机都是他们的合作伙伴，但是法庭确认为这些司机应该是Uber的员工。Uber并不是唯一一个面临这种问题的企业，但是事实上，所有涉及到交通出行的企业都需要面临监管。,信任和安全问题 一直以来都有报道称Uber的司机对乘客态度粗暴。在一些报道中，司机甚至会对女性乘客进行性骚扰，甚至是强奸。在镁光灯下，这些事件都会被无限放大。对于Uber来说，这是一个巨大的挑战。尽管为了解决这个问题，Uber采取了诸多措施，例如与警方合作对司机的身份信息进行审核和验证，但是这类事件依然没有能够被完全杜绝。,存在的问题,鸡和蛋的问题(进军新城市时) 每当进入一个新的城市的时候，Uber都会面临着鸡生蛋还是蛋生鸡这个问题。无论是获得乘车人，还是获得新司机，都不是一件简单的事情。为了解决这个问题，他们的营销团队在进入新城市的时候，都必须要努力联系上这个城市内的职业司机。之后，他们还需