突破需求的有效把握2010 04 15-何洪涛

1、何洪涛1993-2002年就职农行信托2002年加盟太平人寿2002-2009年总公司高峰会七连冠2002-2009年连续8年MDRT会员2002-2009年连续8年国际龙奖会员荣获中国保险中保集团杰出展业员工五次达成MVA（百万标保） 五届全国TOP2000的特邀讲师 教育培训部太平人寿保险编制1突破源于需求的精准把握四川分公司何洪涛2010年4月 教育培训部太平人寿保险编制业绩展示 教育培训部太平人寿保险编制3年度总标保（万元）件数件均5万以上保单件数200231.698322402003113.529438600200431.174420202005499253260200684.281

2、1039512007112981142822008103.2671540362009103.1731412332010一季度1172743333478天达成365天的业绩件均保费的突破高端客户数量的突破? 教育培训部太平人寿保险编制4个人总结这种高绩效源于需求的精准把握！ 教育培训部太平人寿保险编制5需求精准把握的两个观念:n 不要低估高端客户的重复购买能力！n 不要低估自己深挖需求的能力！ 教育培训部太平人寿保险编制6我的高端客户来源与特征来源-老客户购买力在成长需求也在成长定向上级转介绍-特征性格志趣爱好与我同频，易达成共识 教育培训部太平人寿保险编制7需求精准把握的方法投石问路,再奔主题

3、,张弛有度需求成交 教育培训部太平人寿保险编制8需求方向一：对企业企业资产一定等同家庭资产吗？（社会责任加于无形） 教育培训部太平人寿保险编制9现在的资产一定等同将来的资产吗？（政策风险，市场风险，银行融资风险等等不可预估的因素） 教育培训部太平人寿保险编制10结论n 企业资产与家庭资产必须要有效剥离；n 对于持续3年以上盈利的企业，至少把每年净利润的30% 剥离到家庭资产中 教育培训部太平人寿保险编制1109年成就百万的最后一单已近年末，业绩只有78万需要四个5万保单才能成就百万接连的大单流失，两个月的原地踏步，催生了一个大胆的想法股东互保，批量开发高端客户 教育培训部太平人寿保险编制12客

4、户基本情况 客户：陈董，私营企业主，转介绍客户 企业速描：有四个股东和百名员工，资产上千万，企业处于发展壮大阶段，董事长管技术，总经理管经营 需求分析：转嫁经营风险 推荐产品：福寿连连、卓越人生 教育培训部太平人寿保险编制13突破：需求点的创新n 规避经营风险股东互保n 适用企业：注册资本不大，企业处于快速成长盈利期，发展状况良好，但高管身份重叠既是股东又是经营者 教育培训部太平人寿保险编制14为什么要股东互保n 规避企业两种经营风险-现金流中断股东和高管出现疾病或意外状况时的撤股风险企业价值难以评估没有上市的企业常常难以评估企业价值，撤股易产生纠纷- 教育培训部太平人寿保险编制15股东互保操

5、作模式n 国际通用模式投保人：公司（法人）被保险人：股东（自然人） 受益人：公司（法人）n 操作模式的变通：个人投保、 教育培训部太平人寿保险编制16客户的认同过程产生兴趣出现分歧统一认识促成签单 教育培训部太平人寿保险编制17- 第一次面谈内容很关键- 提出股东互保概念引发兴趣客户的认同过程产生兴趣出现分歧统一认识促成签单 教育培训部太平人寿保险编制18- 原因：一对多，要面对家人的反对和方案的反复- 找对人说对话客户的认同过程产生兴趣出现分歧统一认识促成签单 教育培训部太平人寿保险编制19- 一波三折，几易方案- 再次强化股东互保的意义和需求客户的认同过程产生兴趣出现分歧统一认识促成签单

6、教育培训部太平人寿保险编制20- 面对客户的放弃再多一次坚持- 用平等、自信、专业赢得客户的尊重感悟走进高端市场需求决定买不买 教育培训部太平人寿保险编制21需求方向二：对家庭平衡配置:有效传承，富过三代 教育培训部太平人寿保险编制22需求方向二：对家庭平衡配置:特定的关爱金p 养老金p 教育金找准客户的关注点创造需求、满足需求 教育培训部太平人寿保险编制2378天成就百万的关键一单n 卓越人生老客户加保（武总的案例）n 加保时机：卓越医疗理赔令客户非常满意，更加认可保险n 准确把握需求点：疾病带给客户对生命的感悟，财富传承的需求更加强烈 教育培训部太平人寿保险编制24结论n 没有人因你“服务”得好而买他不需要