某不动产新人培训手册ppt 38页

1、新人12周职业训练手册姓名：训练时间： 年 月 日 年 月 日辅 导 员 ：XX 不动产新人培训手册新人工作培训手册 欢迎你加入XX 不动产的行列。很高兴你能成为我们的一员，从现在起，您将开始接受一连串的专业培训。以使你在短时间内即养成能够独立作业，幷进而创造可观业绩的专业能力。为了达到最佳的培训实效，XX 不动产的新人培训分为集中培训与工作中培训两大部份，本手册可以帮助你在进行工作中培训时，更轻易地与工作目标结合，透过每日、每周、每月的工作时间安配及阶段目标，使你在日常生活中即可快速养成身为一名房地产专业经纪人应有的知识、技能与态度。当然，在你努力学习的同时，我们也为你安排了辅导员还有店长，

2、如果你在工作的过程中碰到任何问题，请务必请教你的辅导员指导员，他（她） 们将会给你最合适的指导。 建立正确的知识技能及态度 于学习中达成组织及业务目标 于学习及工作中融入组织文化新人12周培训计划手册 养成基础的专业知识技能及态度 了解行业发展 确立生涯规划新人集中培训1姓名：培训时间：年月日年月日指 导 员：第一周培训目标这是你展开新人训练的第一个礼拜，你将会过得新鲜而且充实。为了迎接你的第一个礼拜， 我们并没有为你安排太多的工作及太繁重的工作目标，因此你有许多其他时间去认识同仁及与过去 的朋友、同事联络，告诉他们你的新工作。因为从今天开始，你在 XX 不动产所学习到的专业知识将使你成为他们

3、的房地产专业顾问，而他们，也许会是你未来最值得开发的潜在客户。另外，记得每天出门前看看镜子里的自己，告诉你自己，这是一个让人信赖并且喜欢的房地产专业经纪人，从今天开始，无论在外型或内涵上，你都会努力让自己比从前更受到他人的信赖及 喜欢。好了，现在快乐的迎接你的第一个礼拜吧！2、本周阶段目标养成方式知识w 了解店内中介业务流程(特别是开发流程)复习新人教材,并对照店内实际作业状况及运用书表。w 了解XX 不动产的背景及优势复习新人教材或向店长请教w 了解商圈内主打楼盘及各楼盘行情搜集报纸分类稿、同业与本店可售房源及自行市调表等。w 了解独家委托合同书的内容复习新人教材,阅读合同内容并就不清楚的地

4、方请教指导员。w 通盘了解租赁委托书、租赁合同、带看确认书的内容复习新人教材,阅读合同内容并就不清楚的地方请教指导员。技能w 完成商圈图的绘制，并藉此了解商圈状况。w 熟悉日报表、市调表等营业表格的运用每日使用。w 熟悉扫街时应搜集的资讯项目(自售、同业可售、同业过期.等)实际扫街并逐日自我反省w 熟悉电话追客的技巧及方法实际进行电话调研w 熟悉租赁流程及专业知识向你的指导员请益w 熟悉初次拜访的技巧及方法实际进行陌生拜访态度w 守时坚持不迟到、不早退w 认识你的同事记住同事名字，并让他们也认识你w 喜爱你的工作告诉身边朋友你的工作状况,特别是与他们分享快乐的部份。w 强烈的学习意愿确实完成本

5、手册内的各项目标。业务目标w 每天进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 每天至少和 3 位亲友联络，告知他们你的新工作。w 至少进行 3 次商圈调查。w 本周至少完成 3 次潜在委售客户的初次拜访。XX不动产新人OJT第一周工作目标及培训方式时间： 年 月 日 年 月 日第一周成果检视表1.请写下过去一周中，你已经熟悉且惯于使用的XX不动产营业表格名称2.请附上你在过去一周所累积的调查表。(请附于次页)3.请附上你在过去一周所绘制的商圈图。(请附于次页)4.请附上你在过去一周所累积的客户拜访记录表。(请附于次页)5.请附上你在过去一周所联络，并告知其你现在工作状况的亲友姓名。(请附于

6、次页)6.请附上你在过去一周的日报表。(请附于次页)时间： 年 月 日 年 月 日主管的话：辅导员： 店长：本周阶段目标是否指导者评价知识w 是否已经了解店内交易流程(特别是开发流程)?w 是否已了解 XX 不动产的背景及优势?w 是否了解商圈内各主要楼盘及其行情?w 是否通盘的内容了解专任委托合同书?技能w 是否完成商圈图的绘制?w 是否熟悉日报表、调查表等营业表格的运用?w 是否熟悉扫街时应搜集的信息项目?(自售、同业可售、同业过期.等)w 是否熟悉电话调查的技巧及方法?w 是否具备签订租赁合同的技巧及方法?w 是否熟悉初次拜访的技巧及方法?态度w 是否已经具备了守时工作态度?w 是否已经

7、认所有同事，并能叫得出名字?w 是否喜爱你的工作?w 是否具有强烈的学习意愿?业务目标w 是否每天都至少完成 笔电话调查,并记录在你的日报表上?w 是否每天都联络至少 3 位以上的亲友，并告知他们你的新工作?w 是否本周都完成 3 次的商圈内扫楼市场调查?w 本周是否完成 5 次潜在委售客户的初次拜访?XX不动产新人第一周成长目标检测表第二周效果检查表经过一个礼拜的适应，想必你应该已习惯了房地产专业经纪人的有趣生活。 从进入第二个礼拜开始，你会发现业务份量开始加重，专业知识及技能的培养也更形重要，加油！成功已经指日可待。本周阶段目标训练方式知识w 了解买卖房地产的相关税费计算方式与相关规定。复

8、习新人教材,并可请教辅导员。w 了解商圈内各楼盘历年来的行情变化。可跟着辅导员进行市场调查或先进行书面了解后自行实地调查。w 了解商圈内各主要楼盘的详细资料。可实地调查，亦可阅度店内存档资料。w 了解租赁作业的相关事宜租赁房源的开发技巧租赁房源成交时的签约技巧技能w 能够独立进行客户初访。于辅导员客访时进行观察。并于自行客访前做好万全准备。w 学习如何进行签约后的其他作业。请教辅导员或店务秘书。w 学习如何观察房子的优缺点挑选店内可售房源跟随看屋。w 能够处理客户抱怨。向辅导员学习。可于早夕会向其他人请教。w 能够如何争取再度拜访房主的机会。向辅导员学习。可于早夕会时向其他人请教。态度w 积极

9、对不清楚或困难的地方,均能主动提出。并积极寻求解答。w 乐于助人让你的客户感受到你乐于帮助他们。业务目标w 本周至少签定笔独家委托。w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 2 次的商圈内扫街调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 3 次以上的复访。XX不动产新人第二周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第二周效果检查表1.请写下过去一周中，你所了解的商圈内主要楼盘行情2.请附上你在过去一周所累积的调查表(请附于次页)3.请附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及3组复访记录表(请附于次页)4.请附上你在过去一周所联络，并告知其你

10、现在工作状况的亲友姓名 (请附于次页)5.请附上你在过去一周所累积的扫街市调表 (请附于次页)6.请附上你在过去一周所签订的委托房源调查表 (请附于次页)路段名称 楼盘名称 面积范围 单价范围 总价范围 管理费用时间： 年 月 日 年 月 日主管的話：辅导员： 店长：本周阶段目标是否指导者评价w 是否了解商圈内主要楼盘历年来的行情变化? w 是否了解商圈內各主要楼盘的细部资料? w 是否了解租赁作业的相关事宜? w 是否了解店内房源委托的行政作业程序? 技能w 是否能够独立进行客户初访? ww 是否能够处理客户抱怨? w 是否能够争取到再访机会? 态度w 是否积极? w 是否乐于助人? 业务目

11、标w 是否已签定 1 件以上的委托房源? w 是否每天持续进行至少 笔电话市调,并记录在你的日报表上? w 本周是否至少进行 2 次的商圈内扫街市场调查? w 本周是否至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 2 次以上的复访? XX不动产新人第二周成长检测第三周训练目标如果过去两个礼拜，您都能落实我们为您规划的每一项训练目标，那么到目前为止，你应该已经初尝签定委托房源的滋味。同时对于商圈内各个主要路段的大致行情，你应该也有了初步的认识。回想看看，现在的你和两个礼拜前的你是多么的不同啊！从第三个礼拜开始，将有更多学习计划等待著你,而你也將逐渐成为一名成熟的房地产经纪人！ 本周阶段目标训练方

12、式知识w 再一次深入了解专任委托协议书的内容。向资深业务人员请教较易产生问题的条文，并学习如何向业主说明。w 学习估价的方法。检讨自己前两周的经验，并试着拟出首次拜访业主时较适合的看房重点及应对方式。w 深入比较同业及本店在开发上的竞争优势并整理出来。搜集同业的文宣品及客户服务内容并据以和本店比较。并针对本店劣势的部份整理出书面稿件。技能w 能够不经查询即说出商圈内各主打楼盘的详细资料。可与同期同事互相询问。w 独立处理签立专项委托书后的筹备事宜填写房源调查表、请秘书登录I 中介软件系统、制作房源张贴卡填写分类广告单、整理现场、制作销售计划表w 学习回报填写服务报告书向资深人员学习回报技巧态度

13、w 积极积极展开销售计划w 负责以快乐谨慎的心情对你的客户负责以及回报。业务目标w 签立至少 1 件专任委托协议书。w 每天持续进行至少 笔电话市场调查并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 5 次以上的复访。XX不动产新人第三周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第三周成果检查表1.请附上你本周所签的委托房源明细表。如果你至今还没有签下专任委托约，则 请分析原因，并拟定改进计划。(请附于次页)原因 改进计划 2.请附上你所签的委托房源之销售计划书。 (请附于次页)3.请附上你第一次的服务报告书(请附

14、于次页)4.请附上你在过去一周所累积的市场调查表 (请附于次页)5.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及5组复访记录表 (请附于次页)6.请附上你在过去一周所联络，并告知其你现在工作状况的亲友姓名 (请附于次页)7.请附上你在过去一周的日报表 (请附于次页)时间： 年 月 日 年 月 日主管的话：辅导员： 店长：本周阶段目标是否指导者评价知识w 是否已深入了解专任委托协议的内容?并且知道如何向客户说明? w 是否已了解估价方法? w 是否能深入比较同业及本店在开发上的竞争优势并 整理出书面语言? w 是否能独立处理签立专任委托书后的筹备事宜? w 是否具备回报能力? 态度w 是否积极处理委

15、托后的筹备事宜? w 是否对业主有强烈的责任心? 业务目标w 是否达成了本周签立至少 1 件专任委托书的目标?w 是否每天持续进行至少 笔电话市场调查,并记录在你的日报表上？ w 本周是否至少进行 1 次的商圈内扫街市调？ w 本周是否至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访？ XX不动产新人第三周成长目标检查表第四周训练目标恭喜你，进入 XX 不动产即将届满一个月，回想过去三个礼拜，您必然收获良多吧！尤其是你如果成功地依照进度签下专任委托协议书，此刻心里必然洋溢着无可言喻的成就感。更重要的是，开发是业绩的基石，一旦您开始签进了专任委托协议书，创造业绩的日子便指日可待。所

16、以进入本周之后，您将开始学习经营卖方客户的知识及技巧，并为即将到来的成交预做准备。本周阶段目标训练方式知识w 了解人签立专项委托书的处理模式搜集必须使用的表单及相关文件与流程。w 了解境外客买卖房屋的相关规定请教辅导员或资深人员。w 针对过去两周开发的困难点进行学习。请教辅导员或资深人员。技能w 流畅处理签立专项委托书后的筹备事宜尽可能自己独立作业，实在无法自己处理的地方再请教同仁。w 学习回报并掌握业主心态填写服务报告书，向资深人员学习回报技巧。态度w 随时让业主找得到你务必做到定时主动回报以及迅速回复业主来电。w 克服被拒绝的恐惧对于被拒绝的客户要勇于再度联络，但联络前应思考说服对方的策略

17、。业务目标w 签立至少 1 件专任委托协议书。w 每天持续进行至少 笔电话市场调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产第四周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第四周成果检查1.请附上你本周所签的委托房源明细表。如果你至今还没有签下专任委托协议，则 请分析原因，并拟定改进计划。(请附于次页)原因改进计划2.请附上你所签的委托房源之销售计划书。 (请附于次页)3.请附上你本周的回报表(请附于次页)4.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表 (请附于次页)

18、5.请附上你在过去一周的日报表 (请附于次页)时间： 年 月 日 年 月 日主管的话：辅导员：店长：本周阶段目标是否指导者评价知識w 是否了解境外买卖房屋的相关規定? w 是否深度了解签约后的销售流程? w 针对过去两周开发的困难点进行学习。 技能w 是否已签下第二件专项委托书? w 是否能够流畅处理签立专项委托书后的筹备事宜? w 是否已能够主动回报并掌握业主心态 态度w w 对于被拒绝的经验是否能坦然接受并再接再厉? 业务目标w 是否签下至少 1 件专任委托协议约书？ w 每天是否持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上？ w 本周是否至少进行 1 次的商圈内扫街调查？ w 本周是否

19、至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访？ XX不动产新人第四周成长目标检查总表第五周训练目标上个礼拜，你的主要工作是建立持续性的专任委托绩效及学习回报。进入本周之后，你会展开一系列的销售实战训练。但别忘记了上周的座右铭开发为业绩之本，所以持续性的开发，仍然是本周不可忽略的另一个工作重点。 本周阶段目标训练方式知识w 了解商圈内同业的状况，包括营业特色业绩、客服项目、口碑.等等。可向店内资深同事请教。w 了解商圈内同业现阶段正在推广中的促销活动自行调查，搜集相关文宣品并电话市调。w 了解房源销售的基本流程。复习新人教材或请教指导员。技能w 培养带看经验前两次可由资深同事陪

20、同，第三次开始则尽可能自行带看。 应彻底执行完整的带看流程，如带看不成，记得转介他案，同时务必留下客户基本资料w 搜集潜在买方可在值班时向来电（店）客户搜集或是向亲友搜集。w 一次以上的值班经验及能力了解值班人员的重点工作事项。尤其对于当天广告及店内销售中的房源必须有通盘了解。态度w 正确的流通观念及意愿信任你的合作伙伴，先从店内同仁做起。积极向同仁介绍你的房源，也乐于将带看不成的买方转介他案。w 热心服务、友善，亲切试着真心去欣赏身边每个人的优点。业务目标w 签立至少 1 件专项委托协议书。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 至少带看 3 次。w 每天持续进行至少 笔电话市场调查,并记

21、录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第五周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第五周成果检查表检查时间： 年 月 日1.请填妥下表，并附上你本周所签的委托房源明细表。如果你至今还没有签下专任委托书，则请分析原因，并拟定改进计划。(请附于次页)2.请附上你所调查的商圈内各同业客户服务项目及活动内容4.请附上你本周的回报表(请附于次页)5.请附上你在过去一周所累积的市场调查表及潜在买方客户购房需求表 (请附于次页)6.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表

22、(请附于次页)7.请附上你在过去一周的日报表(请附于次页)同业名称 客户项目 近期活动 专任委托责任件数实际专任委托件数差异值第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周第 5 周合计4 件原因改善计划主管的話：辅导员： 店长：本周阶段目标是否指导者评价知识w 了解商圈内同业的状况，包括营业特色、业绩、客服 项目、口碑.等等。w 了解商圈内同业现阶段正在推广中的促销活动w 了解房屋销售的基本流程。技能w 是否已具备带看经验w 是否具有搜集潜在买方的能力?w 是否具有一次以上的值班经验及能力?态度w 是否具有正确的流通观念及意愿?w 是否热心服务、友善，亲切?业务目标w 签立至少 1 件专项委托协议

23、书。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 至少带看 3 次。w 每天持续进行至少 笔电话市场调查并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周是否至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第五周成长目标检查总表第六周训练目标经过五个礼拜的学习与实战，你应该已经具备了一名房地产顾问应有的基本知识、技能和态度，但是距离创造业绩，则还有一段距离。现在你所必须积极冲刺的，便是灵活运用这些收获，让你的业绩开花结果，因此，本周的学习重点，便是学习收取意向金及签立买方客户居间合同的技巧。本周阶段目标训练方式知识w 了解买方客户居间合同及意

24、向金的意义及内容翻阅新人手册，或请教店内资深同事。w 了解现阶段的房屋按揭规定。可请教指导员。技能w 培养追踪带看过的买方能追踪买方看房后的想法，重点包括： 对该房源的意愿为什么不喜欢再次确认对方的购房需求。w 学习如何收意向金可要求见习或于早夕会中要求安排实务演练。w 持续培养搜集潜在买方的能力并为顾客分级可在值班时向来电（店）客户搜集。或是向亲友搜集。分级方式则必须依公司规定。态度w 锲而不舍的精神对带看未成及转介不成功的买方客户应保持锲而不舍的精神，遇有适合个案即积极联络。w 良好的出勤习惯反省过去的出勤状况，拟定未来的改善计划业务目标w 签立至少 1 件专任委托协议书。w 搜集至少 2

25、0 笔以上的潜在买方。w 每天持续进行至少 笔电话市场调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第六周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第六周成果检查表检查時间： 年 月 日1.请填妥下表，并附上你本周所签的委托房源明细表。如果你的委托房源数未达责任数量，则请分析原因，并拟定改进计划。(请附于次页)2.请你评估可望于下周收取意向金或签立买方客户居间合同的房源3.请附上本周的回报表(请附于次页)4.请附上你在过去一周所累积的市场调查表及潜在买方客户购房需 求表(请附

26、于次页)5.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表 (请附于次页)6.请附上过去一周的日报表(请附于次页)房源名称总价有望买方买方出价差异专项委托目标件数实际专任委托件数差异值第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周第 5 周第 6 周合计5 件原因改善计划主管的話：辅导员： 店长：本周阶段目标是否指导者评价知识w 了解买方客户居间合同及意向金的意义及内容w 了解现阶段的房屋按揭规定。技能w 培养追踪带看过的买方能w 学习如何收意向金w 持续培养搜集潜在买方的能力并为顾客分级态度w 锲而不舍的精神w 良好的出勤习惯业务目标w 签立至少 1 件专任委托协议书。w 搜集至少 20

27、笔以上的潜在买方。每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第六周成长目标检查总表第七周训练目标 继上周学习了意向金的收取技巧后，本周的学习重点为议价及签订合约内容变动书，这些技巧是帮助你顺利成交的重要关键，绝对轻忽不得。希望你能好好学习。本周阶段目标训练方式知识w 了解合约内容变动书的功能及签定技巧请教资深同仁。w 了解意向金的法定效力可请教店长。技能w 具备实际收取意向金的经验针对第一次的缺失进行改善。尽可能独立作业。w 具备签订合约内容变动书的经验变动

28、内容以说服房主降价为第一要务。尽可能以来客意见、市场反应及最近成交行情作为说服工具。w 具备实际的议价能力可要求见习或于早夕会中要求安排实务演练。态度w 持续性回报检讨自己的每一件专任委托房源是否均做到定时回报。w 养成有效率的时间管理习惯检查你的工作日志和日报表。是否善于利用零碎时间?客户是否能够尽量集中拜访?业务目标w 签定至少 1 件专任委托协议书。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 收取至少 1 件意向金。w 签订至少 1 件修正同意书w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜

29、访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第七周工作目标及训练方式時間： 年 月 日 年 月 日第七周成果检查表 年 月 日时间：1.请填妥下表，并附上你本周所签的委托房源明细表。如果你的委托房源数未达目标件数，则请分析原因，并拟定改进计划。(请附于次页)2.请将本周收取意向金的房源资料填入下表。3.请附上本周的回报表(请附于次页)4.请附上你在过去一周所累积的扫街市调表及潜在买方客户购房需求表 (请附于次页)5.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表 (请附于次页)6.请附上过去一周的日报表 (请附于次页)房源名称总价出价买方出价金额意向金专项委托目标件数实际专项委托件数差异

30、值第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周第 5 周第 6 周第 7 周合计6 件原因改善计划修正同意房源名称修正项目修正前修正后主管的話：辅导员： 店长：本周阶段目标是否指导者评 价知识w 了解合约内容变动书的功能及签订技巧w 了解意向金的法定效力w 具备实际收取意向金的经验w 具备签订合同内容变动书的经验w 具备实际的议价能力态度w 持续性回报w 养成有效率的时间管理习惯业务目标w 签立至少 1 件专任委托协议书。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 收取至少 1 件意向金。w 签订至少 1 件修正同意书w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表w 本周至少进行 1 次的商圈

31、内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产第七周成长目标检查总表第八周训练目标 也许上周的议价结果不如想象中顺利，但没关系，本周你将进入更深入的议价技巧训练，而说服房主降价的几项重要技巧，则是值得你本周反复练习的学习重点。本周阶段目标训练方式知识w 了解说服屋主降价的几项重点愈晚卖出，价格愈低愈晚卖出，利息损失愈重提出具体成交案例向资深同仁请教或参加相关课程w 了解养客的意义、功能及内容客户分级标准不同级别的客户依不同的方式及时间间隔进行联络技能w 完成养客的前置规划将之前累积的潜在卖方客户依可能售房时间建立分级制度依不同级别的客户展开联

32、络w 具备实际的议价能力拟定策略后直接向房主议价必要时可请资深同事陪同甚至协助议价态度w 养成正面思考的态度不要担心客户不接受你的意见，而应积极思考客户要的是什么w 做计划的习惯包括销售计划、时间计划、拜访计划、议价策略等业务目标w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第八周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第八周成果检查表检查时间： 年 月 日1.请填妥下表，并附上你本周所签的委托房源件明细表。

33、如果你的委托房源目标数未达 责，请列出改进计划。(请附于次页)2.请将本周收取意向金的房源资料填入下表。3.请附上你的养客计划表(请附于次页)4.请附上本周的回报表(请附于次页)5.请附上你在过去一周所累积的市调表及潜在买方客户购房需求表 (请附于次页)6.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表 (请附于次页)7.请附上过去一周的日报表(请附于次页)房源名称总价出价买方出价金额意向金专项委托责任件数实际专项委托件数差异值第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周第 5 周第 6 周第 7 周第 8 周合计7 件原因改善计划修正同意房源件名称修正项目修正前修正后辅导员：店长：主管的

34、話：本周阶段目标是否指导者评价知识w 是否了解说服房主降价的几项重点？w 是否了解养客的意义、功能及内容？技能w 是否完成养客的前置规划？w 是否具备实际的议价能力？态度w 是否养成正面思考的态度？w 是否有做计划画的习惯？业务目标w 是否搜集至少 20 笔以上的潜在买方？w 是否每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上？w 本周是否至少进行一次的商圈内扫街调查？w 本周是否至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访？XX不动产第八周成长目标检查总表第九周训练目标 你即將迈入在 XXb 不动产的第三个月，過去兩个月來，你的成长有目共睹，甚至你或许已经提前达成了业绩

35、目标。如果沒有，也不用太过心急，只要依照标准化的开发及销售作业流程，相信你在短期內创造业绩绝非难事。 本周阶段目标训练方式知识w 透彻了解房主不愿降价的各种原因以议价中的房源当作案例，自行思考并衍生出各种房主可能拒绝降价的原因。根据各项原因思考对策，并就无力解决的部份请教资深同事。w 了解买方不愿加价的各种原因以议价中的房源当作案例，自行思考并衍生出各种买方可能拒绝加价的原因。根据各项原因思考因应对策，并就无力解决的部份请教资深同事仁技能w 洞悉买方的主要决策者及基本心态藉由带看经验培养此项技能。积极搜集潜在买方资讯。态度w 培养问题意识，并积极求教资深同事于会议中提出当前的业务瓶颈，寻求突破

36、之道。自行思考解决之道，然后向主管或资深同仁请教可行性。w 团队意识养成正确的团队观念及互助精神。业务目标w 签妥至少 1 件专项委托协议约书。w 收取至少 1 件以上的意向金。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 每天持续进行至少 笔电话市调,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市调。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第九周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第九周成果检查表时间： 年 月 日1.请填妥下表，并附上你本周所签的委托房源明细表。如果你的委托房源数未达责任件数，则请分析原因，并拟定改进计划。

37、(请附于次页)2.请将本周收取意向金的房源资料填入下表。3.请附上你本周的养客计划表(请附于次页)4.请附上本周的回报表(请附于次页)5.请附上你在过去一周所累积的市调表及潜在买方客户购房需求表 (请附于次页)6.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表 (请附于次页)7.请附上过去一周的日报表(请附于次页)房源名称总价出价买方出价金额意向金专任委托责任件数实际专任委托件数差异值第1 周第2 周第3 周第4 周第5 周第6 周第7 周第8 周第9 周合计8 件原因改善计划修正同意房源名称修正项目修正前修正后主管的話：辅导员： 店长： 本周阶段目标是否指导者评 价知识w 是否透彻了

38、解房主不愿降价的各种原因?w 是否透彻了解买方不愿降价的各种原因?技能w 是否具备独立签立专项委托协议约书的能力及经验?w 是否能够洞悉买方的主要决策者及基本心态?态度w 是否具备问题意识，并积极求教资深同事?w 是否具备团队精神，愿意配合公司活动及规范?业务目标w 是否签妥至少 1 件专项委托协议书?w 是否收取至少 1 件以上意向金?w 是否搜集至少 20 笔以上的潜在买方?w 是否每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上?w 本周是否至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周是否至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产OJT第九周成长目标检

39、查总表第十周训练目标 如果你一直依照本计划循序成长，那么这个礼拜对你来说应该具有重大意义，因为 依照既定计划，你将在本周产出第一笔业绩。这笔业绩不但对你来说意义重大，而且更象征着你即将成为一名成熟的不动产顾问。本周阶段目标训练方式w 了解商圈内即将交屋的商品房市场概况先了解商圈内有哪些商品房?发展商为何? 开盘的时间及价格?以及现在的成交价格? 将上述调查资料于会议中提出，并与店长或资深人员讨论开发的可行性。w 了解商圈内商用不动产的租售行情市调前可先阅读店内其他同事的市调资料，然后一面调查一面更新。效果及印象均会更深刻。技能w 学习商用不动产的开发技巧勤拜访，积极与房主接触。w 强化议价技巧

40、观察资深同事与买卖方客户的谈判技巧。根据买卖方客户的心理变化分析因应技巧。成交前应集中焦点，切忌横生枝节。态度w 培养与同事间合作成交的默契了解彼此应扮演的角色，并且恰如其分分地扮演，以达成交目的。w 服从精神服从店长在成交前的最后判断与决定。业务目标w 产出至少 万元的业绩。w 签订至少 2 笔专任委托居间合同。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户的初次拜访及至少 4 次以上的复访。XX不动产新人第十周工作目标及训练方式时间： 年 月 日 年 月 日第十

41、周成果检查表时间： 年 月 日1.请填妥下表，并附上你本周所签的委房源件明细表。如果你的委托物件数未达责任件数，则请分析原因，并拟定改进计划。(请附于次页)2.请将本周收取意向金的房源资料填入下表。3.请附上你本周的养客计划表(请附于次页)4.请附上本周的回报表(请附于次页)5.请附上你在过去一周所累积的市调表及潜在买方客户购房需求表 (请附于次页)6.附上你在过去一周所累积的至少5组初访表及4组复访记录表 (请附于次页)7.请附上过去一周的日报表 (请附于次页)累积业绩:万元 (责任额:万元)本周业绩:万元 (责任额:万元)前 9 周专任委托责任件数前 9 周签立专任委托实绩本周专任委托件数

42、达成状况本周责任件数本周委托实绩8 件2 件落后原因改善计划修正同意房源名称修正项目修正前修正后主管的話：指導員： 店長： 本周阶段目标是否指导者评 价知識w 了解商圈内即将交房的商品房市场概况w 了解商圈内商用不动产的租售行情技能w 学习商用不动产的开发技巧w 强化议价技巧態度w 培养与同仁间合作成交的默契w 服从精神業務目標w 产出至少 万元的业绩。w 签订至少 2 笔专任委托居间合同。w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成5 次潜在委售客户的初次拜访及至少4次以上的复访。

43、XX不动产OJT第十周成长目标检查总表第十一周训练目标 在上周，你是否如期达成了成交目标，并且创造出第一笔买卖成交业绩呢? 如果一切顺利，那么真的非常非常恭喜你，因为无论金额大小，我们都和你一样 清楚，这是你锲而不舍努力的成果，往后，你只要继续秉持这种精神，勤于学习， 必能创造出更璀璨的业绩。 如果你未能如期达成业绩目标，也别太灰心，因为未来你还有两周的时间来追赶业绩及过去十周落后的学习进度。本周阶段目标训练方式知识w 追赶过去落后的知识面学习进度检查过去 10 周中本手册各周成长目标检查总表内，有哪些知识在当周是没有养成的针对这些还没养成的知识于本周加紧学习。w 学会如何界定主打房源先了解商

44、圈内最容易成交的产品属性、总价单价、坪数、房龄以及地段等。然后和你过去 10 周的开发物件进行比较。并将房源依成交容易度分级。思考修正开发方向的必要性，拟定修正计划。技能w 实际开发 1 件商用不动产可请教具有商用不动产开发经验的同事情。w 追赶过去 10 周落后的技能面学习进度检查过去 10 周中本手册各周成长目标检查总表内，有哪些技能在当周是没有养成的针对这些还没养成的技能于本周加紧学习。态度w 追赶过去 10 周落后的态度面学习进度检查过去 10 周中本手册各周成长目标检查总表内，有哪些态度在当周是没有养成的针对这些还没养成的态度于本周加紧学习。w 养成每天晚上先规划好第二天的行程及工作事项的习惯先规划每天固定的行程，然后再排定其他时间应如何利用。w 养成每天搜寻商圈内同业房源的变化可以利用网路、报纸及搜集同业 DM 等搜寻工具。业务目标w 追赶萿后业绩。w 开发 1 件商用不动产的专任委托案（租售皆可）w 搜集至少 20 笔以上的潜在买方。w 每天持续进行至少 笔电话调查,并记录在你的日报表上。w 本周至少进行 1 次的商圈内扫街市场调查。w 本周至少完成 5 次潜在委售客户