营销谈判策略.ppt

1、18:50,1,营销谈判策略,深圳中旭企业管理顾问有限公司 ,雷志平,18:50,2,营销谈判策略,谈判是交易的前奏曲,谈判是营销的主旋律,不做总统， 但不能不做一个谈判家,18:50,3,什么是谈判？,营销谈判策略,通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。,18:50,4,优势谈判的“优势 ”特点：,营销谈判策略,双方得到想要的结果或感觉,18:50,5,第一讲 营销谈判基本功,营销谈判策略,18:50,6,一、超前的营销理念 1. 塑造自身角色,营销谈判基本功,18:50,7,2.找准职业定位,营销谈判基本功,18:50,8,3.通晓职场定律,营销谈判基本功,自

2、信隐藏的资本,豁达融洽的通道,坚强成功的源泉,敏锐感悟的钥匙,踏实沉稳的脚印,热情做人的品格,职场定律,18:50,9,二、营销人知识修炼： 1. 产品销售知识,营销谈判基本功,Organization,产品的 生产方法,售后服务设施,产品 使用方法,同类产品,物 流,产品的 技术性能,18:50,10,2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律,营销谈判基本功,反不正当竞争法,合同法,产品质量法,广告法,商标法,消费者权益保护法,18:50,11,三、要有良好的心理素质,营销谈判基本功,1.学会自励自强 学会充满自信 学会战胜恐惧 恐惧副作用 营销就是和拒绝作战 学会控制情绪 哲人哲理 怎样管理自己

3、的情绪浪潮,18:50,12,2.克服不良心理 害羞心理 产生的原因： 缺乏自信 怕失面子 克服的方法： 加强实践锻炼 不要过分疑心,营销谈判基本功,18:50,13, 自卑心理 产生的原因： 因交际受挫所致 因某些生理缺陷所致 对自我智力估计过低所致 受到压力或舆论的影响所致 克服的方法： 用积极的态度对待自身不足 培养乐观的生活态度,营销谈判基本功,18:50,14, 偏见心理 产生的原因： 第一印象的影响 自身状态的驱使 克服的方法： 站在对方的立场上看问题 客观地看待别人,营销谈判基本功,18:50,15, 疑心心理 产生的原因： 受人挑拨怀疑他人 因表象或假相猜忌他人 克服的方法：

4、好心看人 不文过饰非,营销谈判基本功,18:50,16, 嫉妒心理 对象及表现形式： 嫉妒与自己相象的人 嫉妒具有攻击性与愤懑性 嫉妒他人比自己高于一筹的地方 克服的方法： 摒弃自私狭隘的意识 正确看待名利,营销谈判基本功,18:50,17,3.拓宽社交范围,营销谈判基本功, 中南海型的北京顾客 本帮菜型的上海顾客 生猛海鲜型的东北顾客 辣椒型的川湘鄂顾客 桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 快餐型的特区顾客 烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客,18:50,18,第二讲 谈判资源的整合,营销谈判策略,18:50,19,谈判资源的整合,一、要牢记营销谈判格言,18:50,20,二、要学会谈判环境整合 1.

5、双方关系整合,同志式类型的谈判,兄弟式类型的谈判,朋友式类型的谈判,谈判资源的整合,18:50,21,2.法律因素整合 3.社会文化因素整合,中西方对谈判的态度,宗教因素不可低估,行为方式的差异,谈判资源的整合,18:50,22,三、把握好谈判班子整合 1. 谈判者年龄互补 2. 谈判者性别互补 3. 谈判者性格互补,独立型,顺应型,活跃型,沉稳型,急躁型,精细型,谈判资源的整合,18:50,23,四、运用好谈判力的整合 1. 谈判=2C+3M Computer（电脑）-谈判工具 Competition（竞争）-谈判生存方式 Movement（变动）-谈判状态 Money（金钱）-谈判价值 M

6、ine（我的）-谈判目标,谈判资源的整合,18:50,24,2. 谈判“三D人” 第一个D：Onside Dimension 第二个D：Inside Dimension 第三个D：Future Dimension 3. 五力整合,运筹力,应变力,意志力,自制力,排遣力,谈判资源的整合,18:50,25,第三讲 要成为钓鱼高手,营销谈判策略,18:50,26,一、要找准营销洽谈对象 影响购买的角色包括： 守门人 使用者 影响者 决策者 经办者,要成为钓鱼高手,18:50,27,二、要了解洽谈对象特征 1. 冷淡类型顾客 2. 软心肠型顾客 3. 防卫类型顾客 4. 要答案型顾客 5. 干练类型顾

7、客,要成为钓鱼高手,18:50,28,三、要做好顾客资格认定,“MAN” 法 则,有商品购买力（MONEY） 有购买决定权（AUTHORITY） 对商品有需求（NEED）,要成为钓鱼高手,18:50,29,四、要做好顾客约见准备 营销人员 “3H-F”人,3H,F,Head（头） Heart（心） Hand（手）,Foot（脚）,要成为钓鱼高手,18:50,30,约见准备的内容包括：,确定约见对象,明确约见 目的,安排约见时间,选择约见地点,约 见,要成为钓鱼高手,18:50,31,五、选择好顾客约见方法 1.当面约见顾客做HEART法的运用大师,2.电话约见顾客 3.函件约见顾客,真诚 （H

8、onesty）,保持自我 （Ego）,好的心态 （Attitude）,把握好分寸 （Reserve）,表现坚强 （Tough ）,要成为钓鱼高手,18:50,32,第四讲 掌握谈判金钥匙,营销谈判策略,18:50,33,1. 会说话吃遍天 2. 活用谈话方式 与性情急躁的人交谈 与慢性子的人交谈 与傲慢的人交谈 与沉默寡言的人交谈 与喜欢吹牛的人交谈,掌握谈判金钥匙,一、展示出色的语言魅力,18:50,34,掌握谈判金钥匙,3. 掌握语言特色 讲好普通话 了解方言特色 懂点外语,18:50,35,1. 满足需要原则 2. 把握利益原则 3. 诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： 说干结合

9、虚实相兼 善用技巧,掌握谈判金钥匙,二、要遵循营销洽谈要则,18:50,36,4. 吉姆（GEM）劝说原则 5. 通俗易懂原则 6. 低褒感微原则 7. 说三听七原则 8. 避免争论原则 9. 适度沉默原则 10. 柔性表达原则,掌握谈判金钥匙,18:50,37,1.掌握介绍步骤 引起顾客注意-Attention 唤起顾客兴趣-Interest 激起顾客欲望-Desire 促成顾客行动-Action,掌握谈判金钥匙,三、要做好企业产品介绍,18:50,38,2.解答好五个“W” 你为何来（Why） 产品是什么（What is it） 谁说的（Who says so） 谁曾这样做过（Who di

10、d it） 顾客能得到什么（What do I get）,掌握谈判金钥匙,18:50,39,1. 我永远是对的 2. 我有话想要说 3. 应先办我的事 4. 叫你们经理来,掌握谈判金钥匙,四、要学会应对问题顾客,18:50,40, 需求异议 产品异议 价格异议 服务异议 权力异议 财力异议 购买时间异议 货源异议,掌握谈判金钥匙,五、要善于处理顾客异议,18:50,41,1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路,掌握谈判金钥匙,处理顾客异议应持以下态度：,18:50,42,六、要灵活化解顾客抱怨,掌握谈判金钥匙,1. 诚恳接受抱

11、怨 2. 不要火上浇油 3. 寻找双方共识 4. 安抚对方情绪,18:50,43,1.善于捕捉信号 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号,掌握谈判金钥匙,七、要积极促成双方交易,18:50,44,2. 建议成交策略,掌握谈判金钥匙,请求成交法,局部成交法,假定成交法,选择成交法,限期成交法,从众成交法,保证成交法,优惠成交法,18:50,45,第五讲 要熟知沟通艺术,营销谈判策略,18:50,46,1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性,一、谈判语言的基本特征,要熟知沟通艺术,18:50,47,1. 准确性原则 2. 针对性原则 3. 适切性原则 切己又切人

12、合时又合地 切旨又切境,二、语言运用的基本原则,要熟知沟通艺术,18:50,48,1. 述说的技巧 述说的方式 循序述说 对比述说 提炼述说 情理述说 述说的基本要领 简明扼要 分寸得当 准确易懂 注意头尾,三、语言沟通的表现形式,要熟知沟通艺术,18:50,49,2.倾听的技巧 耐心地听 虚心地听 会心地听 3.提问的技巧 提问的作用 可以解除疑惑，获取信息 可以活跃气氛，促进沟通 可以控制谈话方向，把握沟通进程,要熟知沟通艺术,18:50,50, 提问的原则 要考虑提问的倾向性 要使提问具有诱发力 要进行提问的合理分工 要妥善安排提问的顺序 要以诚恳的态度提问 提问的句式要简短明了,要熟知

13、沟通艺术,18:50,51,4.回答的技巧 针对提问人的心理 缩小问话的范围 扩大问话的范围 答非所问 以问代答 不知道的问题不予回答,要熟知沟通艺术,18:50,52,5.说服的技巧 要取得对方的信赖 要首先满足对方的基本需要 要注意强调双方立场的一致性 要强调利弊得失 要注意说服内容的顺序安排 简化接纳手续,要熟知沟通艺术,18:50,53,6.赞美的技巧 评点式赞美 受益式赞美 交流式赞美,要熟知沟通艺术,18:50,54,7.辩论的技巧 辩论的原则 观点明确，立场坚定 思路敏捷，逻辑性强 态度公正，措辞严密 有的放矢，把握分寸 辩论的技巧 类比法 归谬法 二难推理法,要熟知沟通艺术,1

14、8:50,55,1. 抓好开头 开门见山式 比喻引入式 借题发挥式 寒喧入话式,四、谈判语言表达三步曲,要熟知沟通艺术,18:50,56,2. 重视中间 合契 共鸣 有益 相酬 3. 注意结尾 总结全篇式 重申重点式 号召呼吁式,要熟知沟通艺术,18:50,57,1. 平实质朴风格 表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。在使用上语气和缓，声调变化较少，在达意上内蕴深刻，在传情上富有魅力，人称“零度风格”。真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。,五、谈判沟通的语言风格,要熟知沟通艺术,18:50,58,2.委婉含蓄风格 人称“软

15、化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。 委婉含蓄的表达方式 曲径通幽 闪烁其辞 回以自解 类比作答 委婉含蓄的作用 直意曲达 易于接受 言简意赅,要熟知沟通艺术,18:50,59,3. 幽默风趣风格 幽默在沟通中的作用 幽默可以调节沟通气氛 幽默可缓解敌对情绪 幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 幽默可以提高批评效果 幽默可作为有效的反击武器 常用的幽默手段 双关 反语 转用 曲解,要熟知沟通艺术,18:50,60,4. 庄重典雅风格 可表现出较高修养，令对方肃然起敬 能显示语言魅力，感染对方 可表现出对对方的尊重，为沟通创造良好条件,要熟

16、知沟通艺术,18:50,61,第六讲 营 销 谈 判,营销谈判策略,18:50,62,销售谈判的VB模型,问题，困境 欲望，价值,交易成本 使用成本,买,不买,解决方案,如何提供切实有效的方案？,营销谈判,18:50,63,谈判前技术运用的准备,RP (Required Price 要价) WOP (Walk-Out- Price 退出价格) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ),营销谈判,18:50,64,1、谈判准备,需求及利益点 实力

17、声誉、风格 搭档或接替者 决策权 潜在的需求,了解对方：,营销谈判,18:50,65,2、设计谈判方案,议题 目标 谈判技巧组合 谈判地点,谈判持续时间 替代方案 厘清“底线” 摸拟谈判,营销谈判,18:50,66,3、准备谈判工具,“礼尚往来”的运用 “社会见证”的力量 合法的“力量” 量多的文件,营销谈判,18:50,67,4、沟通搭档,黑脸、白脸的确认 策略的共识 共进退的暗示 目标的一致性,营销谈判,18:50,68,阵地型谈判 和 优 势 谈 判,营销谈判,18:50,69,自我测试：,1. 你在旅游区，想买几件特色玩具送给孩子。当地有家豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价165元

18、。你想买三只。这时你会不会问售货员： a) 买两只要多少钱 b) 买三只要多少钱 c) 有没有特价优惠,2. 你上百货店买冰柜。想要的那种，标价为3000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a) 要求找经理 b) 认为他讲的是真情 c) 继续和他砍价,营销谈判,18:50,70,自我测试：,4. 你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将： a. 二话不说，立即成交 b. 请他等广告刊出后再谈 c. 再讨讨价,营销谈判,3. 欧洲一家最大的连锁店网就顾客

19、的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按标价买货的顾客占多大比重？ a) 97% b) 37% c) 11%,18:50,71,5. 你想买汽车，恰好听说有辆车已登出广告，开价15万元。但你只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交，你认为： a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖,营销谈判,18:50,72,6. 有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但

20、如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该： a. 叫那人“去你的吧” b. 欣然同意，反正凡事总得有个开头 c. 既然叫当主角就得拿主角的价码,营销谈判,18:50,73,议价区间分析（Bargaining Zone Analysis）,B1,B2,B3,B4,S5,S4,S3,S2,S1,B5,Srp,Brp,$115K,$95K,$75K,$55K,S1： 这很便宜，$115K!,$102K,$66K,$97K,$72K,$92K,$78K,$85K,Zopa,B1：“那明显高于我们的预算，$55K!”,S2：“我认为你明

21、显低估了我们产品的价值，$102K怎么样？”,B2：“我只可以给你$66K”,S3：“嗯，我再降一点,给你$97K”,B3：“那仍然高，$72K怎么样？”,S4：“太低了，$92K怎么样？”,B4：“如果高于$78K的话，老板会杀了我。”,S5：“好吧，折中吧，$85K？”,B5：“好吧,也算公平,成交。”,18:50,74,议 价 技 巧,营销谈判,18:50,75,开盘立即奏效的八大技巧,谈判进行,1. 沉默原则 不做报价人技巧,1) 让对方先开价 2) 不回应起始价,营销谈判,18:50,76,自我测试：,1. 你是一位光缆制造商，想与一家亚洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫

22、你在当天下午去机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆的合同，要你开一个“最好价”。这时你是： a) 开出你的最低价以便能“挤进门里去” b) 开出比最低价略高一些的价码 c) 开个高价但留下讨价还价的余地 d) 祝他旅途愉快,营销谈判,18:50,77,2.一家大化工公司的采购员看了你的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是： a) 为了取得定单，答应压价 b) 问对方，你的开价比别人的高多少 c) 让他与别人做生意去 d) 要求看看别人的报价 e) 问

23、他喜不喜欢你的报价,营销谈判,18:50,78,3. 你与一家CD出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育从书”出版权，只答应付给版税50 000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是： a) 接受对方出价 b) 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 c) 提出一个改头换面的建议 d) 拨腿就走,营销谈判,18:50,79,2. MPP（Max Plausible Position）的应价技巧,争取谈判空间 有可能得到 提升价值 避免僵局 营造“赢”的感觉,营销谈判,18:50,80,价格与成本无关！市场承受力决定价格！,成

24、本 盈亏平衡点,目标客户心理承受价 赢得投注点 定价标准,竞品或替代品价格 参考标定点,营销谈判,18:50,81,自我测试：,（1）你打算买下一家要价192 000元的小店。还价时，你认为开价多少为宜？ a) 190 000镑 b) 192 000镑 c) 182 000镑 d) 194 000镑,（2）你打算更新ERP系统，某供应商报价35 0，000元，这是目录价。 你希望能打多少折扣？ a) 5% b) 不打折扣 c) 15% d) 20%,营销谈判,18:50,82,（3）你看中了一辆待售的二手货“别克”牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为25 0，000元。你向卖主说， 愿

25、出价 200，000元，一次付清。你以为卖主会 a) 经过侃价接受它 b) 经过侃价拒绝它 c) 拒绝考虑,（4）你是一位传真机销售代理人，应邀去谈购机问题。对方表示想买一台目录价为2 200元的机器，只是公司拨给的购机款规定，最高不得超过1 755元。你是： a) 不无遗憾地婉言谢绝 b) 运用自己的“相机处理”权，使买卖成交 c) 建议对方改买价格比较便宜的型号,营销谈判,18:50,83,3.“大惊失色”技巧,营销谈判,18:50,84,4. 应对“敌对性”局面技巧的应价技巧,YES BUT NO,营销谈判,18:50,85,自我测试：,1你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管

26、商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是： a) 以牙还牙，报以同样的态度 b) 态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量 c) 不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求,营销谈判,18:50,86,2. 你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是： a) 找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍 b) 视若无睹，继续干你的工作,营销谈判,18:50,87,5. 做个“不乐意”的买卖者技巧,营销谈

27、判,18:50,88,自我测试：,你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正与澳洲一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周300美圆，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是： a) 说可以，只是得55对45，对方多让一些 b) 不接受折衷办法 c) 同意对方意见 d) 要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些,营销谈判,18:50,89,自我测试：,（1）你认为谈判是为了： a) 达成公平、对等的交易 b) 达成妥协 c) 与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益,（2）你与一家

28、银行进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的建设项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是： a) 注意到这个让步，但是认为太少 b) 以己方的让步作为回报,营销谈判,18:50,90,6. “不均摊差价”技巧,营销谈判,18:50,91,7. “物归原主”技巧辨别是谁的问题,营销谈判,18:50,92,8.“服务保值”技巧-价值在服务后迅速递减,营销谈判,18:50,93,1. “模糊的上级权力机构（Higher Authority）”策略,中盘 角力的两大策略,模糊的名片 模糊的上级 模糊的下级,营销谈判,18:50,94,自我测试：,（1）你是一名房地产经纪人。有人

29、请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个最高价。”你是： a) 马上为他四处寻买主 b) 要求他把要求说具体一点 c) 回绝这一委托,（2）你打算处理掉一架已在闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是： a) 按期望值的上限向他要价 b) 问他打算出多少钱 c) 把你太太想要的卖价告诉他 d) 一见对方转身想走，便赶忙开个低价,营销谈判,18:50,95,自我测试：,（1）你想买二手房，于是向房主问价。那女人告诉你，她的老公说了，起码得卖140万。看样子，她不大情愿对价钱做出让步。你是： a) 把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系 b) 经过一翻讨价还价后，仍按她的要

30、价成交 c) 要求和她的老公面谈,（2）你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这是你是： a) 坚持与业主直接谈 b) 问对方是否有权拍板 c) 抱着等着瞧的心态和对方谈下去,营销谈判,18:50,96,（1） 反击对方“模糊的上级权力机构”策略,无法避免对方请示上级：,刺激其自我意识 要求对方承诺说好话 先斩后奏,剥夺对方请示上级的机会：,“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作决定吗？”,营销谈判,18:50,97,2.“乒乓球”策略,1. 可能真的获得某些好处 2. 提高让步的价值 3. 避免

31、对方蚕食 4. 产生赢的感觉,营销谈判,18:50,98,自我测试：,1. 阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。在翻阅下面一页以前，在题目下的方格中标明。 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出微小的让步，以换取对方的善意。” 对 错,营销谈判,18:50,99,黑脸、白脸策略及反击策略,收盘四种无冲突施压绝招,营销谈判,18:50,100,滚雪球策略,营销谈判,18:50,101,营销谈判,18:50,102,递减成交策略魔“数”,A 100元,80元,60元,40元,B 100元,90元,80元,40元,C 100元,90元,88元,87.2元,营销谈判,18:50,103,“走人”策

32、略及无风险“走人”策略,营销谈判,18:50,104,让步,=,交换,+,补偿,营销谈判,18:50,105,让步的技巧与策略（一）,让步区域,期望 目标,报价,底价,退出谈判点止损点,让步幅度,1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。,2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。,3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。,18:50,106,价格让步表,营销谈判,18:50,107,让步的技巧与策略（二）,1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。 2、不到万

33、不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。,营销谈判,18:50,108,让步的技巧与策略（三）,1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。 2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵

34、局。,营销谈判,18:50,109,让步的技巧与策略（三）,譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。 3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。,营销谈判,18:50,110,让步的技巧与策略（三）,4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系

35、。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。,营销谈判,18:50,111,自我测试：,1. 你去河北推销工业用泵。在石家庄，人们说你的泵“太贵”了，在张家口，人们说你的要价“不实在”，而在承德，人们则说“照这个价进货，卖出去就没有钱好赚了”。此时你是： a) 给总店发传真，说营销部算出的价格结构有错 b) 继续四处推销 c) 请求在决定价格上给自己以一定的机动权 d) 同意打折扣只求能得到定货,营销谈判,18:50,112,2. 你为向某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。对方告诉你，你的报价比德国公司的高出15%，另有一套修复一新的水泵则要价更比你低出35%。此时你是： a) 告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓著更是尽人皆知 b) 告诉对方，只要答应定货，价钱好商量 c) 提醒对方，你厂有良好的售后服务