第十八章 国际贸易方式.ppt

1、第十八章 国际贸易方式,第一节 包销与代理,一、包销的含义 包销（exclusive sales）指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。,包销的优点和缺点,二、 包销协议的内容 1、包销协议的名称、签约日期与地点 2、包销协议的前文 通常在前文条款中，明确包销商-委托人之间的关系是本人与本人的关系principal to principal) 即买卖关系。 3、包销商品的范围 委托人（出口人）经营商品种类繁多，即使是同一类或同一种商品，其中也有不同的牌号与规格。因此，在包销协议中，双方当事人必须约定包销商品的范围。,4、

2、包销地区 包销地区是指包销商行使销售的地理范围。 通常有下列约定方法： 1、确定一个国家或几个国家； 2、确定一个国家中几个城市； 3、确定一个城市等。 确定包销地区的大小，应要考虑下列因素： 1、包销的规模及能力； 2、包销商所能控制的销售网络； 3、包销商品的性质及种类； 4、市场的差异程度； 5、包销地区的地形位置等。,5、包销期限 包销期限可以长也可以短。在我国的出口业务中，往往在签订包销协议时明确规定期限，通常为一年。其他国家市场的习惯做法，在包销协议中不规定期限，只是规定中止条款或续约条款等。 6、专营权 专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。专营权包括专卖

3、和专买权。前者是委托人（出口人）将指的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。后者是包销商承担向出口人购买项商品，而不得向第三者购买的义务。,7、包销数量或金额 包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。有时在协议中规定数量与金额，则包销商必须承担向出口人购买规定数量和金额的义务，出口人必须承担向包销商出口上述数量和金额的责任。 8、作价办法 包销商品的作价办法，有不同做法。其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的

4、包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。,三、代理的含义 销售代理是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权力与义务直接对委托人发生效力。,包销与代理的区别,包销方式下，包销商与出口商之间的关系是买卖关系；在代理方式下，代理商与出口商之间的关系是委托代理关系。 包销方式下，包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏；在代理方式下，销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。,四、代理的种类,1、总代理（general agency） 总代理是在指定地区委托人的全权代理。 他除了有权代理委托人进行签订买卖

5、合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。 2、独家代理 注意：独家代理具有的专营权与包销所具有的专营权并 不完全一样。 即在包销方式下，出口商与买方不直接交易；在 独家代理方式下，出口商可以与买方直接交易， 但是仍然需要向独家代理计付佣金。,3、佣金代理（commission agency） 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。 佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。,思考：独家代理与佣

6、金代理有什么不同？,独家代理只有一个代理人；佣金代理可以同时有几个代理人 独家代理委托人可以与买主进行直接交易，但是仍然向独家代理计付佣金；佣金代理可以与实际买主交易，但是无须给佣金代理支付佣金。,五、代理协议,第二节招标投标与拍卖,一、招标投标的含义 招标(invitation to tender)是指招标人（买方）在时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。 投标（tosubmit tender）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。,二、招标的主要方式,

7、国际竞争性招标，是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于竞卖的方式。 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。他不属于严格意义上的招标方式。 两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。,招标业务的基本程序,三、拍卖的含义,拍卖（auction）是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易

8、方式。 ,四、拍卖的特点,拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章 拍卖是一种公开竞买的现货交易 注意：拍卖与招标投标的区别 拍卖是一种公开竞买的现货交易；投标招标是一种竞卖方式。,五、拍卖的出价方法,增价拍卖 增价拍卖，也称淘汰式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人提出一批货物，宣布预定的最低价格，估价后由竞买者相继叫价，竞相加价，有时规定每次加价的金额额度，直到拍卖人认为无人再出更高的人。 减价拍卖 减价拍卖，又称荷兰式拍卖，这种方法先由拍卖喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可经接受的价格，表示买进。,密封递价拍卖 密封递价拍卖

9、，密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各习方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比交，决定将该货物卖给哪一个竞买者。这种方法不是公开竞买，拍卖人有时要考虑除价格以外的其他因素。有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用这种拍卖方法。,六、拍卖的一般程序,准备阶段 正式拍卖 拍卖过程包含发盘和接受两个环节。 买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受。 成交与交货,第三节 寄售,一、寄售的概念和性质 “寄售”是一种有别于代理销售的贸易方式。它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托

10、人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。,二、寄售的特点,寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可使用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚在运输途中，由代销人寻找买方出售。,三、寄售的利弊,(一)寄售的优点 (

11、1) 寄售货物出售前，寄售人持有货物的 所有权，有利于随行就市。 (2)寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直 接见面，利于促进成交。 (3)代销人不负担风险与费用，一般由寄售 人垫资，代销人不占用资金，可以调 动其经营的积极性。,(二) 寄售的缺点 (1) 出口方承担的风险较大，费用较大。 (2) 寄售货物的货款回收较缓慢。,四、寄售协议及其主要内容 双方的基本关系 寄售人和代销人之间的关系，是一种委托代理关系。货 物在出售前所有权仍属寄售人。代销人应按协议规定，以代理人身份出售商品，收取贷款，处理争议等，其中的和费用由寄售人承担。 寄售商品的价格 寄售商品价格有三种规定方式：规定最低售价；随行

12、就市；销售前征得寄售人意见（使用普遍） 规定佣金的比率，有时还可增加佣金比率增减额的计算。通常佣金由代销人在货款中,协议双方当事人的义务条款,第四节 补偿贸易,一、补偿贸易的含义与种类 1、补偿贸易的含义 是指在信贷基础上进口设备， 然后以回销产品或劳务所得价 款，分期偿还进口设备的价款及 利息。,2、补偿贸易的种类,1、直接产品补偿。即双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。这种做法的局限性在于，它要求生产出来的直接产品及其质量必须是对方所需要的，或者在国际市场上是可销的，否则不易为对方所接受。 2、其它产品补偿。当所交易的设备本身并不生

13、产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其它产品来代替。,3、劳务补偿。这种做法常见于同来料加工或来件装配相结合的中小型补偿贸易中。具体做法是：双方根据协议，往往由对方代为购进所需的技术、设备，货款由对方垫付。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。,二、补偿贸易的特征与作用,1、补偿贸易的特征 (1) 信贷是进行补偿贸易必不可缺 少的前提条件。 (2) 设备供应方必须同时承诺回购 设备进口方的产品或劳务，这 是构成补偿贸易的必备条件。,2、补偿贸易的作用,补偿贸易对设备进口方的作用 （1） 补偿贸易是一种较好的利用外资的形式。 （2）企业通过补偿贸易引进设备技术，可解决