商铺销售知识培训

1、商铺销售培训,2018年3月20日,第一部分 商铺基础知识培训 商铺的概念 商铺的分类 商铺投资价值 商铺价值收益影响因素 商铺的投资特点 商铺投资形式 商铺投资比较 购买商铺后赢利方式 商铺投资与住宅投资的对比分析 产权式商铺的概念,第二部分 商铺销售知识培训 商铺销售须知 客户类型分析 客户特征分析 如何理解投资回报 投资模式与政策概述 投资回报分析 如何引导投资客户购买商铺 计算商铺投资收益率的方法,目录,商铺基础知识培训,商铺的概念、商铺的分类、商铺的投资价值,PART1,一、商铺的概念,公元9世纪,唐朝,现代,宋朝,长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣,首都东京（开封），鱼

2、市、肉市、漆器、金银铺、鲜果市场，无所不有,商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及感受体验的场所,公元11世纪,公元21世纪,总而言之，商铺就是做买卖，出售产品或服务的场所！,二、商铺的分类,二、商铺的分类,1、按照开发形式进行分类,二、商铺的分类,2、按照投资价值分类,都市型商铺-绩优股 社区型商铺-潜力股 便利型商铺-冷门小盘股 专业街市商铺-高科技股 其他商铺-“一般股票” 商铺的价值随着所在地区商业环境的优化会得到提升，依赖于开发商、运营商对项 目准确的开发判断以及一定的时间； 有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。,二、商铺的分类,3、按照商铺的位置形式分类,按照

3、商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。 铺面房 指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。 铺位（产权式） 一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的 某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。,二、商铺的分类,4、按用途分类 零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业 5、按面积规格分类 小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在1001000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上,二、商铺的分类,6、按占有形式分类 自用商铺 指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺 产权人将一定时间内的商铺使用

4、权给予承租人经营，产权人获取租金收益 。 转租商铺 商铺最终使用人通过转租人取得使用商铺的权利，使用人与转租人发生权利、义务关系。,二、商铺的分类,7、按权利主体（所有制形式）分类 国有商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。 集体所有的商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。 私人所有的商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。 经济成分复合体所拥有的商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多 种经济成分混合体所拥有的商铺。,三、商铺投资价值,投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺(购置)

5、投资就是具备这个特征。 1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本 房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。 2、商铺具有保值和升值的功能 商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺,市场总是处于有限供应的状态，从而使商铺具有保值和升值的功能。 3、商铺具有良好通用性。 商铺在直接投资时，能生成新的价值商业利润，商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益, 商铺具有良好通用性。,三、商铺投资价值,4、商铺具有很强的变现能力 由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。 5、商铺还具有很强的融资功能 商铺因其房地产属性

6、的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。 理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。 商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。 因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的向往。,四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素,1、商情因子 商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆盖范围等。 2、客流量 客流量对于商铺的价值至关重要。商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观”商业状况，但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。 3、“可视性”因子 商铺的“可视性”指经过建筑

7、师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商铺在平面、立面范围内极容易被消费者看到。 4、楼层 商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小 一层的商铺无论是租金还是售价都要比二层、三层的商铺高出很多。,5、交通条件 交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。 6、停车条件 具体讲就是轿车停车场。强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。 7、规划设计的科学性 规划设计必须体现市场功能的需要。通常，开发商需要从市场的角度对项目规划设计进行调整。 8、硬件条件 商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及对消费者的有效引导，水、电、煤气、污水排放等技术性内容。,四、商铺租金收益

8、和价值升值收益的影响因素,四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素,9、经营商品的类型 经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。不同的商品，其利润空间显著不同。 10、隶属项目的运营特点 商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该商铺租金、价值的影响是无法避免的。 11、商铺初始售价 商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。 12、周边房地产发展趋势 商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。,五、商铺投资特点,家有万贯，不如有个店面 一铺养三代,

9、五、商铺投资特点,1、商铺投资具有稳定性 住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。 租金的递增保证了商铺长期的收益增长，租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。 2、商铺具有增值性 好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时带来租金增长； 长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。,五、商铺投资特点,3、商铺投资回报率较高 住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6%8%，但商铺的投资回报率单

10、租金收益则可能达10%15%，有的甚至达到20%以上。 除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺价值升值到一定水平时及时转手卖出，完成该商铺的投资过程。,4、商铺的投资潜力 国内商铺投资的概念还未全面普及，商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4151，可见商铺价格还有较大的上涨空间。 随着经济的增长，商业、零售业、服务业出现蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的对于商铺的圈地运动。,5、商铺可出租和经营，方式灵活 调查显示，商铺的投资者主要有两种： 一是专业的商铺投资商 拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或

11、经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主； 二是小型商铺投资商 通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%，另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。,五、商铺投资特点,六、商铺投资形式,商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。 购买和租赁同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大的相似性。 但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很多个性化的内容。,六、商铺投资形式,1、商铺购买 商铺上市初始交易购买 商铺上市初始交易购买，即商铺投资者直接从商铺的开发商手里购买的。 商铺投资者能否透过开发

12、商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项目的价值做出准确的判断，是投资的关键。 商铺投资者在此过程中的辨别能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低。,六、商铺投资形式,1、商铺购买 二手购买 二手商铺购买，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式。 二手购买方式发生在商铺投资者之间，所以与原始商铺购买方式不同。在这种商铺购买方式中，商铺投资者需要判断拟购商铺的价值，如果需要也可以委托专业商铺咨询机构进行指导。 在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。 商铺投资者如果投资操作足够科学、准确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来股价翻番的股票一样

13、； 与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无法赢利出手，更坏的是，万一买上垃圾商铺，那么投资失败将不可避免。,六、商铺投资形式,2、 商铺租赁 直接租赁 指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的是为了自己经营。 转租 转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的不是为了自己经营，而是为了出 租。 转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，毕竟经过转租后，留给投资者的 利润空间已经很少。,七、商铺投资比较,八、购买商铺后的赢利方式,投资转化为利润无外乎四种方式：自己经营；出租；短时间内转手获取差价；先经营，后转手。 1、自己经营 相对于其他三种方式，自己经营具有更

14、大的灵动性，利润的大小也有其不可确定性，风险的加大也是不言而喻的。自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来说应该是个不错的选择。不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付出也是一种不折不扣的成本。 2、出租 出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范围内。 出租对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。 这里有一点得提醒一下，租金不等同于年纯收入。因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳的个人所得税、物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。,八、购买商铺后的赢利方式,3、短时间内转手获取差价 相对于其他三种经营方

15、式，短时间内转手获取差价变现能力强。 但是它并不适合每一位投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。由于许多不确定因素的存在，当初想短时间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。 4、先经营，后转手 是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。 先经营，后转手可以在不长的时间内带来最大的收益。这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，它不但需要对当前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。大的利益相对的是大的风险，弄巧成拙者大有人在。,九、商铺投资与住宅投资的比较分析,分 析： 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。 在目前市场状

16、况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成 为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有 走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客 会比以往有所增加。 即使不在此等经济状况下，商铺使用者商户或个体经营者，在购买时心态本质 就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种 投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是 商铺与住宅最大的不同之处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润 为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、

17、低风险、利润率高为销售 思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式 去引导客房购买。,十、产权式商铺概述,1、产权商铺的渊源 产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口-深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。 2、什么是产权式商铺？ 产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公

18、司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。,十、产权式商铺概述,3、产权式商铺的特点 产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。 当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。 4、“小业主，大商场”的产权式模式分析 由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及，大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大，商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、

19、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模销售数量有限，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。,商铺销售知识培训,销售须知、客户类型、客户特征、投资回报,PART2,一、商铺销售须知,商铺一种投资，区别于住宅强调舒适性的方式，商铺应以物业投资顾问的方式去推介给买家， 如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路

20、，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。,二、购买商铺的客户类型分析,1、投资者 中、小散户投资者及白领人士；（收租） 经商人士及高层管理人员；（炒作） 大型公司；（做资产） 2、经营者 零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； 大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。,三、商铺投资客户特征分析,商 铺,自买自营做生意的,返租保障,自买自租,投

21、机炒作者,纯投资者,四、如何理解“投资回报”,投资回报分析 例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元） 静态收入分析 （1）10年租金收入为 169000 元，即： 20万元（8%8.1%8.2%8.3%8.4%8.5%8.6%8.7%8.8%8.9%）=16.90万元 （2）10年支付银行按揭利息 31784 元，即： 10万元109.82元/万元月12月/年10年10万元=3.1784万元；,动态收入分析 按商铺每年3%增值预测，10年后，20万元商铺增值34.4%，即增值6.88万元； 由此可预计，投资10万元，贷款10万元，买20万元商铺可

22、获收益26.95万元，收益率为260%，收益之高是显见的。 机会收入分析 投资需要机会，正确的把握机会，往往是投资的第一步，也是最至关的一步，机不可失，时不在来，机会收入是无价也是无穷。 况且投资回报的支付方式是按月支付，通过银行兑现，稳妥、方便、轻松、及时。,五、投资模式与政策概述,七、如何引导客户购买商铺,1、引导角度 从无风险角度去引导； 从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。 2、促销卖点 地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策； 3、信心卖点 发展商实力；承建商实力；设计公司

23、实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜； 4、策略 促销卖点先行兴趣信心卖点加强信心产生购买欲,七、如何引导客户购买商铺,5、整个推销大致过程 介绍项目功能规划情况； 介绍商铺投资情况； 对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣； 再以投资顾问推价方式介绍商铺； 最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。 客户的异议处理； 填表登记意向； 6、客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、

24、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。,八、计算商铺投资收益率的方法,方法一：租金回报率分析法 公式：（税后月租金每月物业管理费）12/购买房屋总价 这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。 优点： 考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产” 的简捷方法。 弊病： 没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不 能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。,八、计算商铺投资收益率的方法,方法二：租金回报率法 公式：（税后月租金按揭月供款）12/（首期房款期房时间内的按揭款） 优点：考虑了租金、价格和前期的主要投入，比租金回报率分析法适

25、用范围更广，可估算资金回收期的长短。 弊病：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。,八、计算商铺投资收益率的方法,一个简单的投资价值评估公式 下面提供的方法是国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法。 基本公式为： 如果该物业的年收益15年房产购买价，则认为该物业物有所值。,投资者：罗友平 成都某药业公司副总经理 53岁 商铺购买地：成都玉林小区附近 6年前，我投资了城南某高档小区附近的家居广场商铺，商铺面积是38平方米，总价40多万，该商业广场口岸很好，位于二环路十字路口，可以辐射周边的多个高档小区，是周边小区业主装修消费的据点，因为这，我想到今后这商场必定是周边小区业主装修选材的首选之地，商铺还没有交房，就已租出去了，每个月租金拿到了近4000元，在当时已是“天价”了。广场开业后，一直以来，人气就相当好，周边几十个小区都前来选材装修，市场生意相当旺盛。两年之后，我的商铺增值近20万元。尝到了投资商业广场的甜头，以后，我都搜寻商铺投资。 随后，我又在城东成龙路