烟台大学大客户推销技巧.ppt

1、推销技巧,大客户销售策略,第一部分 掌握以客户为导向 的营销策略,影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量,设计以客户为导向的营销策略，针对 影响客户采购的四个要素，有效的发挥 销售的四种力量！,如何通过营销策略来 最大程度的得到客户的认可？,第一讲 影响客户采购的要素,四个情景 对产品的了解 有需要，而且觉得值得 相信 满意,需要 值得,相信,满意,了解,客户采购的四个要素,以产品为导向的营销策略,案例：经典的4P营销理论 福特汽车 Product(产品） Price(价格） Place(渠道） Promotion(促销）,以客户为导向的营销策略,案

2、例：小戴尔的新理念 根据客户的需求制定产品。 抛弃代理商，直接销售,销售的四种力量,介绍和宣传 满足“了 解” 要素,挖掘和引导 需求 满足“需要 值得” 要素,建立互信 满足“相 信” 要素,超越期望 满足“满意” 要素,制定销售策略需考虑的因素,费用 达到销售目的的过程所花钱数。 时间 短时间内赢取订单。 客户的覆盖面 客户数量、客户级别、客户职能,以客户为导向的销售模式,了解,需要,相信,满意,介绍 宣传,挖掘 引导 需求,建立 互信,超越 期望,市场活动（费用，时间）,市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？),第二讲大客户分析,大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户,

3、在大客户资料的收集中，哪一类资料最具竞争力呢？,是客户的个人资料，销售中如果切实 做到了“以人为本”，就能收到良好效果,两种客户的比较,大客户资料的收集,搜集客户资料 客户组织结构；各种形式的通讯方 式、区分客户的使用部门，采购部 门，支持部门；了解客户具体使用维 护人员，管理层和高层，同类产品安 装和使用情况，客户的业务情况，客 户所在的业务情况；客户所在的行业 基本状况。,竞争对手的资料 案例：桌子上的电脑 产品使用情况；客户对其产品的 满意度；竞争对手的销售代表的 名字，销售的特点；该销售代表 与客户的关系等。,项目资料,客户最近的采购计划；通过这个 项目要解决什么问题；决策人和 影响者

4、；采购时间表；采购预 算；采购流程,客户的个人资料,案例：密密麻麻的小本子 家庭状况和家乡；毕业的大学；喜 欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠 物；喜欢阅读的书籍；上次度假的 地点和下次休假的计划等。,影响采购的相关客户,案例：键盘的争论 记者：手感好，又脆又响 编辑：安静的 技术部门：故障率低,客户的三个层次,决策层,技术部门；财务部门,管理层,操作层,使用部门,第三讲挖掘需求与介绍宣传,如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？,学会挖掘客户的需求，大客户的销售中， 有时客户的需求是难于言表的，这时， 真正领会客户需求背后的需求就显得 格外重要！,挖掘需求 情景 1： 情景 2： 情景 3

5、：,客户需求的三个层次,合同条款,采购指标,解决方案,客户需求背后的需求,客户的实际需求,客户外在需求,介绍宣传,拜访客户的时候并不是最佳介绍时机！,客户讲话时间 21分钟,提问 4分钟,介绍 5分钟,30分钟,在探求需求后，我们可以这样说： “我们今天谈了这么多，收获很 大，专门帮您做一个方案好不好， 然后再给您介绍”,建议： 在拜访的时候，主要是挖掘 客户的需求认可客户的需求,介绍产品时要强调产品的益处，即客户使用 产品可以得到哪些好处，而不要强调产品的 特性，其基本流程如下：,挖掘了解客户需求,给客户带来的好处,为什么会有这些好处,产品特性，竞争对手没有,第四讲建立互信和超越期望,在销售

6、力量中，最基础的工作是什么呢？,是建立互信，没有互信 的销售活动是难以想 象的。,互信关系的四种类型,客户的个人利益,客户的机构利益,朋友,供应商,局外人,合作 伙伴,两手抓，两手都要硬,既关注客户机构的利益，又关注 客户个人的利益。与六类客户建 立互信的总和，是与机构建立互 信的基础。,超越客户的期望 一个客户感到满意，平均会向4人宣 扬；如果不满意平均会告诉14-15 人。,怎么能超越客户的期望，巩固满意的老客户呢？,首先不要做过高的承诺。 积极倾听客户的意见反馈。 为客户解决问题，超越期望。 索取推荐名单。,第二部分帮助客户成功第五讲客户采购的六大步骤,发现 需求,内部 酝酿,系统 设计

7、,评估 比较,购买 承诺,安装 实施,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,采购前期,采购后期,第六讲针对采购流程六步销售法,如何通过销售策略来最大程度的得到客户的认可？,设计以客户为导向的营销策略， 针对影响客户采购的四个要素， 有效的发挥销售的四种力量。,情景1,第一步:计划 准备,情景2 情景3,第二步:掌握接触 客户的原则,第三步: 需求分析,情景4,第四步: 销售定位 有效定位,情景5,第五步: 赢取订单,情景6 情景7,第五步: 跟进,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取订单,跟进,引导期,竞争期,第七讲销售类型的分析,什么样的销售类型 是最理想的呢？

8、,IBM的“电子风暴”,小王的成长过程,第一阶段:黑河之行 第二阶段:打开河南市场与销售阶段 的拓展 第三阶段:老客户的服务,第三部分成功销售的七种武器,要快速了解客户并 进入市场有什么有效方法？,展会的作用 案例：“初战告败” “展会可以在介绍和宣传以及建立 互信方面起到重要作用,它突出特 点就是可以帮助销售人员提高客 户接触次数”。,展会,2. 展会的费用,大会议厅：需花几千块钱。 茶点：自带，提前准备好。 服务：专业人员（礼仪公司）。,交流的作用 技术交流针对的是特定客户，会把方 案做得更深刻，而且介绍的现场大家 还可以展开讨论，而讨论的过程就是 宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好 机会。

9、,技术交流,2. 交流的费用,几乎不花什么钱，（手提电脑和投影 仪）不需要花费什么额外的费用。 注意 在进行技术交流的时候，细节非 常重要，这些细节可以让客户惊喜， 会取得很好的效果。,！,测试和提供样品的作用 案例：“空中落下”的电脑 “采购指标只是数字,不代表产品的真 实质量,当自己的产品不如对手时,可 以要求产品测试”。,测试和提供样品,2.测试及提供样品的代价,“测试非常适合介绍和定位产品， 但在测试方面会花很大代价，因 为在提供样品之前，就要有专业 的队伍来调整、优化系统”。,登门拜访,登门拜访的作用 “在所有销售活动中,拜访客户是挖 掘需求的最好办法,因为销售人员 可以有针对性的进

10、行介绍和宣传”。,案例：“当面拜访”,要把自己的耳朵张得大一点, 嘴巴管得严一点, 让自己得眼睛更明亮一些, 仔细的去观察客户, 仔细的去倾听客户, 仔细的去提问, 真正的挖掘到客户的需求!,2. 拜访客户的代价,拜访客户的费用比较高，但如果 利用得好就能挖掘到客户的真正 需求，所以销售人员要平衡这其 中的利害关系，这样才可以一张 一弛的拿到订单。,注意,在发现到客户的需求，或发现到对客户的 价值后，不要马上说出来。可以这样说： “我觉得今天非常有收获，而且我们有这 方面的解决方案，能不能跟您做一次技术 交流，来详细谈一下我们对您的建议”。 也就是说把拜访变成一次技术交流,！,赠品,赠品的作用

11、 可以拉近人与人之间的关系,是一 种比较好的与客户建立互信关系 的办法。 案例：“一部书几盘棋”,2. 赠品的代价 赠品不能贵重（一般不超过两三 百块）,要表达出诚意,这就需要 对客户进行观察,只有深入观察客 户,了解客户的时候,才知道什么 样的赠品来表达销售人员与客户 之间的互信关系。,参观考察,参观考察的作用 非常强有力，能够解决多种问题的 销售活动。可以达到多种目的，包 括建立互信、挖掘需求、介绍和宣 传产品。,销售人员对重要的客户， 每个季节都可安排一个时间 组织参观。可以去公司，也可以 去一些比较成功的样板地区， 或者去一些比较成功的 客户那里参观。,2. 参观考察的代价 销售人员要

12、请客户吃饭，陪着去旅 游等，还要派专业人员进行介绍， 因此花费的时间和费用都比较高， 所以要用在关键的场合。,注意 销售人员对重要的客户，每个季度 都可安排一个时间组织参观。可以 去公司，也可以去一些比较成功的 样板地区，或者去一些比较成功的 客户那里参观。,！,电话销售,电话销售的作用 电话销售是一种非常有效的，而 且是销售人员都离不开的一种销 售方法，可以覆盖更多的客户， 也可以建立互信，挖掘需求，介 绍产品。,2. 电话销售的代价 电话销售是最经济的方法，可以覆 盖很多的客户，不仅可以去销售， 而且非常适合解决客户的售后服务 问题。,七种武器组合,展会,技术 交流,电话 销售,登门 拜访

13、,测试 样品,赠品,参观 考察,第四部分 保证大客户销售策略的实施,销售过程中比能力 更重要的因素是什么？,态度决定一切 案例：“反败为胜” 决定销售业绩的因素有两个: 态度决定跟客户在一起的时间 能力决定和客户接触的效果,对于态度来说需要做好两件事,永不放弃 案例：“决不放弃” “销售是一项只有第一,没有第二 的竞赛”。,2. 团队合作 案例：“团队合作” “在现今销售活动中，单打独斗已 经不符合发展趋势，只有发挥团队 合作精神，才是制胜之道”。,销售的四种技能： 核心技能：一对一、一对多 辅助技能：处理异议、谈判,一对一销售技巧（Interview),精彩的开场白 （案例“税务局之行”）

14、就是要花时间考虑如何跟客户说 第一句话。也就是说，充分准备 客户资料是创造精彩开场白的一 种手段。,2. 进入议题展开销售 销售过程中，挖掘需求是非常重要 的，否则无法了解客户关心什么， 所以要首先进行需求的挖掘。 询问：要从客户角度出发去提问。（SPIN培训课程）,倾听：提问和倾听是销售过程中 的核心内容 建议：深入挖掘完客户需求之 后，销售人员就要给客 户提出建议了。,一对多销售技巧(Presentation),销售呈现是帮助客户发现问题，挖掘需求，找出 解决方案的过程，这个过程是对销售人员个人素质、业务素质的考验，所以培训专业的习惯是非常有益的。,计划：充分收集客户资料（背景资 料、竞争

15、对手资料、项目资料、客 户个人资料。 准备：要拿讲话十倍的时间来进行 准备，准备内容是所要讲述的观点 和支持观点的论据。 练习：口气、声音、语调。,谈判技巧 一、了解对方的立场和利益 情景1： “售楼处是房地产公司的代理,价格 和利润没有关系” 二、分析谈判的内容 情景2： “不要一开始就谈关键部位”,三、找到对方的谈判底线 情景3： “在谈判过程中,哪一方的谈判底线 先被对方发现,在谈判中就会处于 失利的位置” 四、脱离谈判桌 情景4：，情景5：,“如果在谈判桌上得不到最好的利 益,就要脱离谈判桌,因为在谈判 桌上大家处于对立的气氛,让步是 一件很难的事情”,处理异议的技巧 “在处理异议的时

16、候，首先是要倾 听。无论客户的要求是否有理，都 要认可客户的初衷“。,面对客户拒绝可以采用的回应 1.如果客户说：“我没时间！” 推销员可以说：“我理解，我 也老是时间不够用。不过只要3分 钟，你就会相信，这是一个对你很 重要的产品?,2.如果客户说: “我没兴趣.” 推销员就可以说: “是，我完 全理解，对一个谈不上相信或者手 上没有什么资料的事情，你当然不 可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题 是十分合理自然的，让我为你解说 一下吧，星期几合适呢？,3. 如果客户说: “请你把资料给我寄过来怎么样?” 推销员可以说: “先生,我们的 资料都是精心设计的纲要和草案, 必须配合人员的说明,而且要按不

17、 同的客户做修订,所以最好是我星 期一或者星期二过来看你?”,4. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 推销员可以说：“是呀，正因为钱 不够，我们才应该采用一种能够 用尽量少的钱，带来尽量多的利 润的方案，而我们的方案正好达 到这个目的。”,5. 如果客户说：“要做决定的话，须领导同意！” 推销员可以说：“我完全理解，我 们什么时候可以跟你的领导一起 谈？”,6. 如果客户说：“我们会再跟你联系！” 推销员可以说：“先生，也许你目 前不会有什么太大的意向，不 过，我还是很乐意让你了解，要 是能参与这项业务，对我们双方 都会有很多好处！”,7. 如果客户说：“说来说去，还是要推销产品？” 推销员可

18、以说：“我当然很想销售 产品给你了，不过销售给你的东西 一定是你认为物有所值的，否则我 们是不会介绍给你的，有关这一 点，我们要不要一起讨论研究看 看？,8. 如果客户说: “我要先好好想想”. 推销人员可以说: “其实相关的重 点我们已经讨论过了, 那么你到底 顾虑的是什么呢?”,9. 如果客户说: “我再考虑考虑,下星期给你电话”. 推销员可以说: “你能来电话那太好了,你看这样好不好,我星期三晚一点的时候给你打电话?.,一、三个月定位，自我评估： 自己是谁？ 目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？ 想要得到什么结果？你为什么没得到你想要的结果？ 怎么得到？,二、做好两个转变： 观念转变和态度转变，主要是丢 掉三种观念，即学生心理、学生 眼光、学生的做事原则；之所以 有失败者和平庸者是因为思考的 模式和处理问题的方式不同。,三、四个注意： 虚心学习：学会借力，上司和同事。 激情： 信心：对自己、公司、产品。 务实：不要