单元商务谈判的基本程序.ppt

1、第二章商务谈判的基本程序,1.掌握成功谈判的科学程序。 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 3.牢记横七竖六的交错程序。 4.树立程序的刚性与灵活观念。 5.了解商业谈判的一般流程。,学习目标：,商务谈判基本程序,横七竖六面谈 横七竖五书谈,基本程序,探询,准备,谈判,小结,再谈判,终结,重建谈判,面谈,书谈,解释,评论,讨价,还价,讨价还价,妥协,确认,讨价,还价,讨价还价,妥协,基本程序,探询,第一节 探询,探询： 交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 最终法律结果： 买卖合同：询盘（买方地位）、报盘（卖方地位） 合作合同：双方议定的产品大

2、纲 服务合同：服务项目或服务标的,一、做法,（一）探询工作种类 其做法可以分为：直接探询、间接探询。 1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交流或互访等活动。 效果取决于： 关系与实力 2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。 效果取决于：受托人能力及对受托人的管理,二、原则,探询原则 “四性”：严谨性、回旋性、亲和性、策略性 严谨性： 分析特点；周密部署；预测结果 回旋性： 标的；条件（顺向回旋与逆向回旋）；态度 亲和性： 内容；背景 策略性： 冷热有度

3、（探询方式；探询用语；探询次数）；虚实结合；曲直交叉,探询案例,天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本,各地均有23家公司可以提供所需技术和设备。正在此时，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意香港公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）。该电子进出口公司马上投入工作，与日本、美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价，并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。 问题：

4、天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？,分析,（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签订有法人意义上的进口合同。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律地位。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。 （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一组织起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公

5、司没有管理的情况下活动，形成对己不利的报价形势。,第二节 准备,准备： 探询后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。,1、知己知彼 在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。 2、知头知尾 制定谈判方案，包括目标、程序、时间。 3、通过预审 必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。 4、准备的原则 客观性 统一性（三步统一法） 自我性 兼容性 预审性,准备阶段要求及原则,第三节 谈判,谈判：有时称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方

6、意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有：笔商与面商。,一、书面谈判的步骤,确认,讨价,还价,讨价还价,妥协,报价条件的解释,报价条件的评论,讨价,讨价还价,妥协,还价,二、面对面谈判的步骤,（一）报价条件的解释,预先约定,晓以大义,坚持施压,分解要求,指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价格解释两大类。,分为技术解释和价格解释两大类。 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如： (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。 编织法即详细设计货

7、物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。,（一）报价条件的解释,(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。,(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证

8、达到预定水平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。 (4)备品备件计价解释: 三类解释方法：保期、保量、随购。,(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。 价格性质解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。 支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、支付时间及结算费用的明确。 税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税费由谁承担的说明。 保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保

9、证条件”。 (6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。,（二）报价条件的评论,指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。有“两式两法”，两式即印象式与梳蓖式，两法即比较法与分析法。 (1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。 (2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。,【注意】价格评论的规则,第一、攻防兼顾原则 即在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上”，而不能流露出“自己满意点”。 第二，进攻有序原则 第三、穷追不舍原则 即对看准的问题抓住不放，对于解释人躲闪的“蓄水池”追寻到底的做法。 第四、曲直

10、交互原则 即直接向问题扑去和旁敲侧击相结合、“引鸟出头”和“直击三寸”相结合的评论原则。 第五、随播随收原则 即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法。,（二）报价条件的评论,(三)讨价,1、讨价的方式：笼统讨价和具体讨价 (1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。 (2)具体讨价即为针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法。 2、讨价的次数：既是一个客观数，也是一个心理数。 3、讨价的规则 应遵循三个基本规则：次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨价力度规则。,(四)还价,1、还价方式：有主动式与从动式两种。 2、还价的次序：

11、即还价起始的方向及选择方向的规则。 应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则、粘住对方的原则。 3、还价的起点： 确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本及还价次数。 4、还价的时间：即指首次还价与以后还价的时间。,(五)讨价还价,讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。 1、方式 其一，总体讨价还价 其二，具体讨价还价 其三，场内讨价还价 其四，场外讨价还价 2、时机 时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。 时机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。 3、条件：统观全局，汇集总帐；牢记目标，步步为营。 4、禁忌：笔记保密；发言集中,(六)妥协,1、时机：

12、妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局 2、方式： 三大类表现形式：立场、数字和文字。 3、原则： (1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协 (2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协 (3)慎做根本性条件的妥协,三、谈判准则,谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和重复等。 (一)条理规则 即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解的原则。条理规则包括两部分：次序逻辑、言出有理。 (二)客观规则 指磋商条件过程中说理与要求具有一定的实际性。 说理实际性和要求实际性 (三)礼节规则 要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。 (四)进取规则 体现在两方面：高目标与冲劲足。 (五)重复规

13、则 表现在：议题安排与观点运用。,案例分析,课本125页案例二 （1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。 （2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。,案例练习,1、内容：在

14、上述案例中，日方与中方就技术费进行谈判，日方先提出降价10。中方不同意要求再降价。理由：日方第一次进入中国市场，日方本土产量大，技术费回收大，优惠态度应明显。日方同意再降5，并要求中方还价。理由，已做了两次改善，降幅已达15，应该由中方表态了，不能只讲“不同意”，应告诉日方同意什么？ 2、问题： （1）中方应如何还价？为什么？ （2）最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过程是怎么实现的？,(1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还价为： 设产品单价不

15、变：8日元/支；提成率不变,10。 产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。 提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。 单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。 综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价： 8日元/支3000万支/年105.2年（变化）5/10(单价变化)6240万日元,案例分析,（2）上述还价有理由

16、，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。还价近乎在日方报价的28左右。但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为10年不合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48。换句话说，双方只有24的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40（第一次出原价的281224的半数），即在0.96亿日元左右。当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏，即在0.98亿日元。 双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。,第四节 小结,小结

17、阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 小结在确认协议点上具有法律作用，在安排谈判议程上有组织作用。,一、目的 小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清理，对未来的谈判给予引导。 (一)清理作用 在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场。 (二)导向 小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。具体讲，有两方面即首先对自己，其次对双方的导向作用。,二、内容 小结的内容主要是分析双方的异同点及所持的理由。 (一)归纳异同点 (二)归纳分歧理由,三、谈判中常用的小结方式 口述、纸书、板书，或者三种混合运用。 (一)口述 口述小结即双方在会议桌上

18、以口头形式对已谈过的议题进行明示，为清理性的归纳。口述小结原则上分为三个层次：声明、滤题、复核。 (二)纸书 以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中的一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出，也可由单方拟出。,(三)板书 板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也有的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。 对方主动写板 对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此时应注意：抄写、确认、进取。 己方主动写板 己方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。,四、时间 在谈判中较佳的小结时间有阶段、专题、场次三种情况。 (一)阶段结束之时 阶段结束之时是做

19、阶段小结的时间。至于谈判阶段的划分有人为划定和自然划定。 (二)专题结束之时 专题结束之时是指谈判中某个专门议题已经讨论了较长时间尚未达成协议或已达成协议，双方均认为有必要清理、归纳谈判状况时。 (三)场次结束之时 场次结束之时指某个阶段或专题谈判过程中每个单位时间的谈判结束时。,五、原则 谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则。 (一)及时原则 依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。 (二)准确原则 指清理与归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法。客观与全面是准确原则的本质特征。 (三)激励原则 通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和

20、士气。具体做法：肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工作的态度，肯定未终结的结果和所持的积极态度。,(四)计划原则 利用小结的时间特征使谈判能承上启下并针对性调整谈判部署的做法。 (五)防反复原则 指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。 做到：适时与恰当,第五节 再谈判,经过小结谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。 其运行规律从四个方面理解：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操作规则。,一、基础 再谈判的基础是指再谈判阶段的前提条件及其影响。 (一)进度基础 衡量进度基础有两种方法：整体衡量与单项衡量。 (二)方向基础 小结阶段完成后，归纳出

21、新的谈判路线、策略、部署等构成再磋商的方向基础。表现为两个层次：谈判目标和谈判路线。,二、目标 再谈判目标指再谈判阶段任务的研究。其根本任务是解决剩余的尚未统一的问题。具体任务是：了解对手最后立场和调整己方最后立场。 (一)了解对手最后立场：具体做法是：问出所以和逼出底牌。 (二)调整己方最后立场：应注意两个重要因素：反作用力与实力对比。,三、运作的方式 再谈判的运作方式指再谈判进行的方式或存在于谈判过程中的表现形态。 (一)评论还价-讨价-解释-讨价还价结构 (二)解释-还价-讨价结构 (三)解释-评论-讨价还价结构 (四)还价讨价还价解释与评论讨价还价结构,四、操作规则 (一)准确选用结构

22、 主要体现在：认准客观地位和认准客观阶段。 (二)适度调整方案 谈判手应根据小结对下一步的谈判方案进行充分、全面审议，或对起始谈判时的方案做适当的调整。包括成交条件的调整和谈判态度的调整。 (三)务必进退灵活 主要体现在谈判手在谈判中“前进、后退、相持”中的灵活。,第六节 谈判的终结,谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。 一、判定的准则 谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 (一)条件准则：以谈判所涉及的交易条件(如商业、法律、技术、数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。按分歧量、成交线、一致性的量化来判断是否进入

23、终结阶段。 (二)时间准则：以谈判时间来判定终局阶段的标准。 1、双方约定的时间； 2、单方限定的时间； 3、第三者给定的时间,(三)策略准则： 谈判结局是因为谈判策略的运用而实现的。常见的终结性策略有：边缘政策、折衷进退、一揽子交易和冷冻政策。 1、边缘政策：在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。 2、折衷进退：将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略。 3、一揽子交易：以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略。 4、冷冻政策：即暂时中止谈判的做法。,二、终结的方式 终结的方式有三种：成交、破裂、中止。 (一)成交：即双

24、方达成协议。成交分为完全成交和部分成交。 (二)中止：双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。分为有约期和无约期两种。 (三)破裂：双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。,三、终结的原则 (一)彻底性：结束时所论及的交易内容要全面，各内容论及的深度要透底，不得再出现疑点。 (二)不二性：谈判结束时，双方达成的协议或成交、或破裂、或中止的状态不得改变。 (三)条法性：双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。 满足三个条件：口头协议文字化、文字协议格式化、不同格式文本一体化。 (四

25、)情理兼备性：终结谈判不论其形式如何，都应具有友善和客观的效能。,第七节 重建谈判,重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。 一、起因 分两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。 (一)签约前重建谈判： 指以中止形式结束谈判时，由协商中止与有约期中止的谈判自然引起的重建谈判。在无约期情况下，单方提议也可引起重建谈判。 1、有约期中止的重建谈判：相互通告即可进入谈判。 2、单方提出的重建谈判：在双方无约定的情况下，某一方出于其自身需要与判断，可以主动提出恢复谈判的请求，从而实现重建谈判。 “见面礼”是单方提出恢复谈判的关键。“见面礼”的分量和相送时间格外重要。,(二

26、)签约后重建谈判 双方签定合同后，或因合同生效条件所限，或因一方违约，或因不可预见因素，均会引起签约后重建谈判。 1、合同生效前的重建谈判 合同签定至生效前，由于许可证、宏观经济及技术背景的重大变化造成合同生效延迟甚至撤销，从而导致重建谈判。 2、合同生效后的重建谈判 常见的原因有： 1、违约引起重建谈判 2、不可预见因素引起的重建谈判,二、原则 (一)连贯原则：指重建谈判应与过去已有谈判相关联、内涵逻辑一致性的原则。 (二)简捷原则：展开谈判要开门见山，突出主题。 (三)中庸原则：谈判中相互体谅和相互妥协的原则。 (四)对口原则：负责重建谈判的人员应对口，即同老对手谈判。,案例练习,1、内容

27、：小结案：法国某公司与中方某公司谈判铝电解用铝箔出口事，谈判第二天其律师将一页纸交中方说：“这是双方昨天谈判的小结”，中方代表看后说：“主要的问题都都提到了，但是有些意见是贵方单位要求，不代表我方立场，有的问题贵方比昨天的立场后退了。”将该纸又退给了法方。 2、问题： （1）法方的小结出了什么问题？ （2）中方应该如何对待法方的小结？,案例分析,分析： （1）内容上出了问题：小结应归纳异同点；小结的原则上出了问题：准确原则、防反复原则。 （2）中方有两种可能： 可以纠正对方小结； 不理睬对方小结。,案例练习,1、内容：小结案：德国某公司与中方某公司谈判钽电容器的设备出口，当三天过后，双方就各工

28、序设备规格数量讨论了一遍。德方代表提议将设备的谈判情况小结一下。 (1) 双方就设备问题均交换过意见。 (2) 双方就钽粉配料成型设备选型达成一致意见。 (3) 对于烧结设备，测试设备，封装设备，引线焊接设备，中方需德方进一步提供技术资料。 (4) 德方同意次日将准备好所需资料，在此前提下德方希望与中方继续完成设备选型谈判。 2、问题：该小结做得如何？有无该改进的地方？,案例分析,分析： 总的讲小结做得不错，均具有引导作用，同时满足计划原则，可使小结进一步完善。,【案例六】,再谈判案：英国公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方公公王先生讲：“王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进入中国市场，愿意以优惠价成交。但我也不能无限制地降价，请贵方回去研究我方的价格能否接受，或提出贵方的价格意见。明天早上10点，我们请贵方小组来我公司继续谈判。”王先生说：“好”。次日，王先生一