迈向成功的职业销售技能.ppt

1、成功的职业销售技能,职业销售的定义,ASK:,ASK,ttitude,kill,nowledge,A,s,k,成功销售公式,PRIDE,DESIRE TO PLEASE,POSITIVE ATTITUDE,GOOD TECHNIQUES,课程内容,销售流程 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用,销售流程,发掘潜在客户 筛选潜在客户 发现客户需求 缔结和约 为客户提供服务 与客户建立稳定合作关系,销售漏斗,Identifies prospective customers,Qualifies,u,Fact-finds,u,Proposes,Service

2、s and,builds the account,u,Customers,no longer,active,发掘潜在客户,目标: 定义公司产品及服务的潜在客户类型 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户,发现潜在客户的要素,去找谁？ 客户和购买者的类型 在哪儿找？ 资源和方法,潜在客户的资源和寻找方法,资源 内部 外部 方法 查找产业公司名录 “扫楼” 观察竞争对手. . . . . .,筛选潜在客户,目标: 通过电话了解潜在客户的详细信息 将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划,筛选潜在客户,定义: 通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量 根据需求

3、量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格,筛选潜在客户的标准,使用频率 竞争状况 决策人 可能的销售收入 付款条件,建立联系,在正式销售拜访之前 在销售拜访中 在结束销售拜访时,何时:,建立联系,问候客户 进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系,如何建立联系:,与客户建立联系的要点,积极的语调 引起注意和兴趣 营造一种交谈的氛围 专注与彼此间的交流 适合个人风格,如何进行自我介绍,全名 公司 职责 握手 名片 介绍同行人员,发展与客户的关系,感谢客户的时间 微笑 随意而简短的调侃 避免一些主题 询问客户是否有时间交谈,交谈过程中的注意事项,有礼貌 职业素养 舒适 有趣 敏感 友好

4、简洁 让客户觉得对他有益处,如何结束谈话,感谢客户 有礼貌 期待下一次的会面 告诉客户如何找到你 恢复所处环境的原状 不要在客户那里打电话,建立联系的总结,第一印象是有延续性的 所花的时间由客户来决定 既是行动又是态度,发掘客户需求,目标: 准备进行一次有效的客户拜访 在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握,客户拜访的准备工作,确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 知道如何实现销售拜访的目标,如何指定销售拜访的目标,SMART,Specific,准备销售资料和其他的辅助工具,预演,Measurable,Attainable and ambitious(Achiev

5、able),Result,Time bound (Timely),概述益处,由建立联系转化到正式的销售拜访 转移话题到另一种服务或产品 建议书的开头部分 跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人,何时:,为什么要概述益处,客户很忙，必须在短时间内引起兴趣 必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈,概述益处,提出一个假设的客户需求 用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求 问一个转接性的问题,如何概述益处:,需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？,需求 VS. 需要,不要把自己的需求强加于别人身上,概述益处的总结,探问的引导 成功的销售卖的永远是益处 避免资料的堆砌 转接性

6、的问题应是开放性的,探 问,了解客户的业务状况和需求 鼓励客户谈论他的需求,何时:,询问开放式的问题,如何探问:,探 问,将讨论集中在某个话题上 收集具体的信息和事实 鼓励寡言的客户继续交谈 当客户太健谈时收缩讨论范围 确认共识和理解程度,询问关闭性的问题,何时:,如何探问:,可以跟客户探讨的话题,公司发展的目标，面临的机遇与挑战 具体的客户需求 对提供服务及产品的特殊要求 过去使用产品或服务的状况 个人信息,探问的总结,销售技巧中最关键的因素 由销售人员来引导谈话的进行 两种信息类型：事实&需求 客户的购买行为基于他的需求,详述益处,客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足 客户提出问题

7、和询问的信息,何时详述益处:,详述益处,表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点 把特点和给客户带来的益处进行连接 确认需求是否被满足,如何详述益处:,确认客户需求的方法,使用开放性的问题 使用关闭性的问题 重述客户的表述 鼓励客户自由的谈论他的需求和目标,详述益处的总结,着重强调给客户带来的益处 必须确认客户的需求得到满足 不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢,缔结和约,目标: 了解计划书及和约的内容 运用 6 Ps技巧，设计给客户所作的演示,根据客户的需求准备计划书及和约 如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户,缔结和约,如何设计一份好计划书,对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理

8、解和完全掌握 概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务 价格信息 确认书 总结,6 Ps,P P P P P P,lan,attern,ower,roof,ictures,articipation,撰写计划书的注意点,Dont bore the buyer with marathon demonstrations.,Eliminate the technical jargon completely.,Make the most of every minute.,Open with problem-seeking questions.,Never highlight your products w

9、eakness.,Sell the difference.,Treat the customer and your product with respect.,Remember to sell benefits - not features.,Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.,Talk with sincerity, conviction and enthusiasm.,Empathize every time - all the time.,如何对决策人进行计划书的演示,概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息 运用探问的技巧发掘并总

10、结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足 总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定,典型的购买信号,一连串对产品几服务的正面评价 突然的，正面的态度转变 一连串服务细节上的问题 积极的询问有关服务和价格的信息 正面的非语言意思表示,给客户提供服务,目标: 学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉 进行服务性的客户拜访，维持客户关系 在销售工作中体现服务策略,定义: 维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质 及时发现竞争对手的最新动态和挑战,给客户提供服务,两中类型的服务性客户拜访,客户主动: 客户主动联络销售人员 销售主动: 销售人员主动联系客户,克服

11、反对意见,误解 怀疑 无差异 投诉,反对意见的种类,克服反对意见,停顿 重述 澄清事实 用正确方法应对 确认,如何处理客户的反对意见:,为什么要停顿？,留出时间思考如何应对 确认你的应对不是有争议的或是情绪化的 客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决 更好的控制谈话的气氛,克服反对意见,误解:,怀疑:,无差异:,投诉:,应对方法:,用正确的信息更正,用证据和益处来证明,用关闭性的问题发掘需求,用其他的益处加以抵消,有效证据的来源,事实和数据资料 其它客户的推荐和感谢信 成功案例 外部媒体,处理客户投诉的五个步骤,5A:,AAAAA,cknowledge,gree,pologize

12、,dvise,ct,克服反对意见的总结,从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始 确认客户投诉产生的根源 解释时要有耐心，照顾客户的感受 经常的观察客户是否出现防卫性的反应,如何将服务策略溶入销售工作,把服务性的销售拜访在每天的销售拜访中体现出来 精心准备服务性的拜访，而不是“顺便看看” 让客户养成找你的习惯,与客户建立稳定的合作关系,目标: 通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力 三种在现有客户基础上扩大销售业绩的方法,以现有客户为基础扩大销售业绩,发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的服务和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和服务。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。,扩大销售业绩的不同方法,现有客户去求量的扩大 向客户推荐新的产品及服务 通过现有客户的介绍发现新客户的线索,总 结,Passion makes