医药代表拜访的有效缔结.ppt

1、如何做到有效缔结Effective Closing Workshop,主讲人：,2,Purpose： 提升MICS有效缔结的技巧,Process: 回顾、讨论、角色演练,3,Content,缔结技巧回顾 识别有效缔结的描述 不同处方阶段的客户有效缔结的描述 提升缔结的承诺层次,4,Pfizer Selling Model辉瑞销售模式,回顾：缔结技巧的要点,小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？ 请准备分享,6,缔结的步骤,具体的：症状/适应症/患者群 可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动 行动承诺： 处方行为的推进：评估-尝试-处方-大量重复处方-新的症状/适应症/患者群 加入讲者项目

2、,简述跟进计划，包括预约下次拜访,满足该客户具体需求的利益 访谈中达成共识的利益,感谢及 跟进计划,复习 剂量,取得 承诺,概述 利益,医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤,您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选用西乐葆来替代双氯芬酸？,西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为200mg BID,谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。,缔结举例,8,有效识别缔结信号

3、,语言的信号 询问剂量、用法、价格 嗯，有道理 你说的不错/听起来，恩利这药真不错,非语言信号 微笑 点头 ,什么是有效缔结？,有效缔结获得可信的承诺来确保医生采取明确的行动或行为的改变,具体的：适应症/患者人群/症状 可衡量的承诺：可量化的或可见的行动 处方行为的改变 加入讲者项目 参与病例收集 现实的 及时把握时机,练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？,王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗？,王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗？,当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时,有效缔结

4、基于访前精心准备的拜访目标,访前准备与缔结连接,拜访目标的制定,讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？,拜访目标的制定,处方阶段及扩大处方,将医生按照处方数据区分成三个阶段 极少处方我们的产品 处方我们的产品与竞争产品一样多 处方我们的产品远远多于竞争产品 讨论： 这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目标和缔结应有什么不同？,极少处方我们的产品,处方我们的产品 多于竞争产品,处方我们的产品 与竞争产品一样多,15,提升承诺的层次,巩固承诺 利用适当的资源，如： 样品 讲者项目 患者教育材料 创造明确的跟进机会 Example 您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的患者时，给

5、他使用吗？ 我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前，是否充足了？,16,分组讨论,哪些资源能用来测试医生的承诺？ 如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？ 2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？,拜访演练,讨论与演练流程,访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定拜访目标及缔结描述 Role-play阶段（13分钟/场景） 3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者 拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标 拜访（10分钟）： 拜访后反馈（2分钟）：使用观察表 拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段 缔结是是否有应具体的病人类型 缔结的行动承诺是否能推动医生

6、的处方阶段,缔结技巧观察及反馈表.doc,场景19,请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让MICS进行演练 此培训可以分成多次进行 亦可使用以下案例进行演练,演练案例1,产品：西乐葆 科室：骨科病房 医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相同）,演练案例2,产品：西乐葆 科室：骨科门诊 医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多,演练案例3,产品：西乐葆 科室：风湿科门诊 医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可,演练案例4,产品：特耐 科室：麻醉科 医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多,演练案例5,产品：特耐 科室：骨科 医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定,案例6,产品：恩利 科室：风湿科 医生处方阶段：处方恩利与类克一样多,案例7,产品：恩利 科室：风湿科 医生处方阶段：处方恩利远远