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文档简介

1、,放张图片 标题,长城牌高档汽机油渠道分销策略研究,营销人才班润滑油课题组 2010年6月,2,2009年长城润滑油销量达到131万吨，国内市场占有率近30%。但在最具品牌代表性的高档汽机油市场，长城的推广明显落后于品牌发展和市场的增长。,目 录,4,2009年乘用车用油市场质量等级分布比例,5,高档汽机油竞争品牌,美孚的“畅行万里路，始终心向前”成员店,壳牌喜力爱车养护中心,主要品牌高汽市场分割图,长城汽机油SWOT分析,润滑油市场营销渠道面临的环境及变革趋势,经销商的筛选：合作意愿,认同产品，重视产品。 共同愿望和共同抱负原则。,价值链共赢的营销理念：“三个发展” 厂家、经销商、渠道终端。

2、 经销商是公司重要的营销资源。 百年企业需要百年经销商。,加强经销商管理与服务的意义,经销商发展中遇到的瓶颈,对经销商缺乏基本的价格指导和管理。 对其经营管理缺少必要指导，能力得不到提升，制约了进一步发展。 主动服务少，被动服务多。,经销商管理的不足,经销商管理重点,经销商服务内容,协助经销商建立企业化运作模式 帮助经销商实现销售人员能力提升 协助经销商建立销售人员绩效考核体系,CRM提升渠道管理能力,渠道制胜,管理大师德鲁克： “企业经营的真谛是获得并留住顾客”。,CRM就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。,客户关系管理功能,标杆管理（Benchmarking）,客户关系管理功能,世界润滑油行业翘楚,应用CRM管理最早最成功的润滑油企业。全球咨询和研究机构克莱恩公司最新的一项独立市场调查显示，壳牌已连续三年登上全球润滑油供应商的冠军宝座，壳牌在全球润滑油市场上占有13%份额。北京世纪蓝图调查公司报告显示，在2009年个人用户乘用车市场各品牌的市场份额方面，壳牌的市场份额最高，占24.5%。,壳牌CRM应用的对标分析,2008年壳牌开始为年销量大于600吨的经销商按装SLDP管理系统。,应用CRM管理提升长城高档汽机油渠道管理能力,使用C

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