C6市场分析.pptx

1、新一代消费者,27岁的宁檬发现自己与22岁的强仔已经存在“代沟”。作为一名普通白领，宁檬刚刚结婚，正在为第一套房子还贷，准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物；而收入只有他一半的强仔，却非ESPRIT和JACK 意外情况影响,S=f（E，P） S满意感；E产品期望； P产品可觉察性能 若E=P，则消费者会满意； 若EP，则消费者不满意； 若EP，则消费者会非常满意,信息来源： 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源,内部刺激和外部刺激,第三节 组织市场分析,一、产业市场分析 二、中间商市场分析 三、政府采购市场分析 四、非营利组织市场分析,一、产业市场分析,（一）产业市场购买行为特征,一、产业市场

2、分析,（二）产业市场购买类型,产业市场购买决策的参与者,使用者,信息控制者,影响者,采购者,决策/定者,一、产业市场分析,（四）产业市场购买的决策过程,所需品种的特征和数量,分析评价供应商的建议书,购买目标具体化,寻找最佳供应商,所购产品技术说明书、价格、需要量、付货时间、退货条件、担保书等要求与供应商签订最后订单,一、产业市场分析,（五）影响产业市场购买行为的因素,第三节 组织市场分析,一、产业市场分析 二、中间商市场分析 三、政府采购市场分析 四、非营利组织市场分析,二、中间商市场分析,（一）中间商市场的特点,中间商市场购买决策的参与者,商品经理,分店经理,采购委员会,专职采购员，负责某类

3、商品的采购工作，通过对商品的审查和甄别向公司采购委员会提出采购或拒购某种商品的建议,部门正副经理和商品经理组成，负责审查商品经理提出的新产品采购建议,各零售店的负责人，决定分店实际购买产品，是掌握最终采购权的人,影响中间商购买行为的主要因素,随机型采购者,忠实采购者,追求广告支持的采购者,最佳交易采购者,创造性采购者,斤斤计较型采购者,琐碎型采购者,二、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 1忠实采购者。是指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。,二、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 2.随机型采购者。是习惯于从事先选择若干符合采购要求、能满足自己长期利益的供应

4、商中随机地确定供应对象并经常更换。,二、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 3.最佳交易采购者。是指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。,二、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 4.创造性采购者。是指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。,二、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 5.追求广告支持的采购者。是指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。,二、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 6.斤斤计较型采购者。是指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。,二、

5、中间商市场分析,（三）影响中间商购买行为的主要因素 7.琐碎型采购者。是指每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合的采购者。,第三节 组织市场分析,一、产业市场分析 二、中间商市场分析 三、政府采购市场分析 四、非营利组织市场分析,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购买方式 （二）政府市场购买过程的参与者 （三）影响政府购买行为的主要因素,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购买方式,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购买方式 1.公开招标。 公开招标采购就是不限定投标企业，按照一般的招标程序所进行的采购方式。,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购

6、买方式 2.邀请招标。邀请招标采购是指将投标企业限定在一定的范围内（一般必须三家以上），主动邀请他们进行投标。,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购买方式 3.竞争性谈判。竞争性谈判是指采购单位采用同多家供应商同时进行谈判，并从中确定最优供应商的采购方式。,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购买方式 4.单一来源采购。即定向采购，虽然所采购的项目金额已达到必须进行政府采购的标准，但由于供应来源因资源专利、合同追加或后续维修扩充等原因只能是唯一的，就适用于采取单一来源的采购方式。,三、政府采购市场分析,（一）政府市场的购买方式 5.询价采购。主要是指采购单位向国内外的供应商（通常不少于三

7、家）发出询价单，让其报价，然后进行比较选择，确定供应商的采购方式。,三、政府采购市场分析,（二）政府市场购买过程的参与者 1.行政部门的购买组织 2.军事部门的购买组织,三、政府采购市场分析,（三）影响政府购买行为的主要因素 1.受社会公众的监督 2.受国内外政治形势影响 3.受国内外经济形势影响 4.受自然因素的影响,第三节 组织市场分析,一、产业市场分析 二、中间商市场分析 三、政府采购市场分析 四、非营利组织市场分析,四、非营利组织市场分析,（一）非营利组织的类型 （二）非营利组织的购买特点,四、非营利组织市场分析,（一）非营利组织的类型 1.履行国家职能的非营利组织。 2.促进群体交流的非营利组织。 3.提供社会服务的非营利组织。,四、非营利组织市场分析,（二）非营利组织的购买特点,思考题,1.消费者市场有哪些特点？ 2.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？ 3.说明消费购买决策过程是怎样的？每一阶段相应的