商务定价与报价策略(ppt 18页).ppt

1、北京汇才众智咨询服务有限公司,商务定价与报价策略(简介版),客户经理： 客户要求将产品降价20%，才有可能选取我们？ 市场经理: 竞争对手实行咄咄逼人的低价策略，我们应该如何应对？ 商务经理: 在这次投标过程中，我们应该采取什么样的报价策略？,如果您是营销部门领导，遇到这种情况下，你会如何考虑解决？,在决定如何定价之前，你需要了解哪些方面的内容？,领导的苦恼,导言,通信市场的总体形势 语音的异质、同质竞争日趋激烈 宽带业务的竞争错综复杂 产品价格直线下降 客户的谈判能力加强 客户的投标日益规范,导言,培训目标 了解报价的思路 掌握报价的技巧 运用报价的策略 提高投标的致胜,一、定价的基本理论,

2、二、价格管理技巧,三、报价策略,四、国外电信运营商常用十大定价技巧,培训提纲,五、常用产品组合定价,定价的环境,影响定价的因素,定价的目标,定价的基本理论,定价的方法,定价的技巧,一、定价的基本理论,二、价格管理技巧,三、报价策略,四、国外电信运营商常用十大定价技巧,培训提纲,五、常用产品组合定价,价格管理,定价极为重要,却常常没有得到有效的管理 价格管理的三层面 战略：取决于供应/需求之间的平衡 市场：取决于产品/市场的战略决策 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面,良好的定价策略,定价策略是整体市场策略的延伸 一流、更好、差异化 做竞争对手不能做或不会

3、做的 组合报价要按照一定交叉优惠进行定价 定价策略强调价值 瞄准细分的市场和用户 通过信息交流和精确定位来进行合理定价 了解对用户而言，产品的价值在哪里 为用户创造价值 有效传递运营商所创造的价值 说服用户对获得的服务进行支付 借助适当的价格动态定位来获得更多的价值 管理定价流程，保持价格与（产品和用户）价值之间的匹配,定价中的输家和赢家,输家的做法,赢家的做法,价格=仅基于自己的成本,价格由市场决定,价格=标价和标准折扣,力争赢得每一个订单,价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较,在广泛的限制范围内，价格可以有变化的空间,定价就是管理交易活动,只争取赢得那些对我最有利的订单以及努力提高行

4、业价格水平,一、定价的基本理论,二、价格管理技巧,三、报价策略,四、国外电信运营商常用十大定价技巧,培训提纲,五、常用产品组合定价,价策略,报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格侵害策略 心理价格策略,最终达成协议的价格策略,一般在谈判的结束阶段，谈判双方都要作出做出最后一次报价，即最终报价。 最终出价不应在争吵中提出，而应在具有建设性的讨论中提出，并且要进行合情合理的陈述。 谈判者在做出最终报价时，要注意以下几个方面： 1.最后出价，不急表态 2.最后让步，小于前次 3.最后一次，也有条件,一、定价的基本理论,二、价格管理技巧,三、报价策略,四、国外电信运营商常用十大定价技巧,培训提纲,五、常用产品组合定价,十大定价策略,1. 消费数量打包定价 2. 合同时间打包定价 3. 同类服务打包定价 4. 综合服务打包定价 5. 消费项目种类打包定价 6. 服务级别协议打包定价 7. 新产品服务营销打包定价 8. 产品设备与服务打包定价 9. 高利润增值产品服务打包定价 10. 在一定范围内，用户按需求自主打包,一、定价的基本理论,二、价格管理技巧,三、报价策略,四、国外电信运营商常用十大定价技巧,培训提纲,五、常用产品组合定价,产品组合定价,我们希望通过这次的关于价格策略的培训，使大家对于价格策略有更深刻的了解，并清晰的了解中国电