如何进行客户在开发.ppt

1、,如何进行客户再开发,因为我们现在手中所拥有的客户资料非常有限，所以我们要挖掘每一位客户的需求，对他们进行二次开发，从而为公司创收，为自己创富，才能在寿险的道路上越走越远。,客户分类对待,一、老客户,二、流失的客户,何为“老客户”？,“老客户”就是指在我们公司已经有过投保行为的，现在我们还在为其提供保全服务的客户。 即：在保险营销的“1031”定律中最终签单成功留存下来的，并且现在并没有撤单行为可能性的客户。也是我们的优质客户。,老客户的特点首先表现在其比较认可保险，能够了解保险条款中的内容。 其次老客户及其可能将我们的销售伙伴介绍给其身边人。 最后老客户往往比较了解自身的保险需求，续保、加保

2、率较高。,特点,面对老客户我们很多时候我们只要提出拿出我们的保险演示，很多老客户就会分析其自身的保险需求。不需要我们过多的解释。 尤其注意有部分老客户我们不能过分“热情”，因为有时候老客户很了解自己想要什么我们要顺着他的思虑走，不能强求。,面对老客户,客户分类对待,一、老客户,二、流失的客户,何谓“流失”客户？,“流失”客户指在展业过程中，已经接触并进行销售活动，但是没有进行签单的客户。既包括在客户家、单位、产说会等场合没有签单的客户，也包括签单后在犹豫期退保的客户，甚至包括在购买一到两年、甚至多年后退保的客户。,面对这些“流失”客户，不少人选择了放弃，再也没有进行拜访。同时，也失去了与客户的

3、联系，让“流失”的客户变成了“死亡”的客户，我们应当努力去改变这种状况。,面对“流失”客户,我们要主动消除与“流失”客户的,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,面对“流失”客户,八大障碍,八大障碍之一,如何设计再次拜访的主要问题,再次见面，“聊天聊什么？”把这个基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和再次建立新的客户关系。 语言的魅力在于可以相互感染, 有意识的选择一个交谈的话题及说话的语气,八大障碍之二,再次见面别忽略他人的经历,每个人最关心的是谁？ 一定是他自己。,在你没有联系客户的日子里面，他也许发生了很多事情，倾听，再次寻找购买点,八大障碍

4、之三,明确真正的增值点,一方面，你现在的价值在哪里？为什么，他要再次听取你的建议？ 另一方面，客户在这段时间有什么地方发生了改变，他的价值是否增加了？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,八大障碍之四,应对拒绝,再次与客户接触，一定会有拒绝，与其让其再次发生在最后，还不如在开始就了解他的拒绝理由,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝：“我没有足够的钱。”“我对此没有兴趣。”,如果是你，你如何处理？你是否明白自己的目的是客户利益，还是“佣金”,八大障碍之五,因为是再次拜访，一定在全

5、力以赴，充分准备，做好各项前期和后期工作,关注再次拜访的 具体行动,接触前问自己的三个问题 1、为与这个客户关系现在的情况如何？ 2、在这次见面之后，我希望这个客户关系达到什么样的状况？ 3、为此我应该怎么样做？,接触后问自己的三个问题 1、见面谈了些什么？ 2、见面后会有什么发展？ 3、你们什么时间再见面？,每一次好的见面、电话或交流都应该使你在结束本次交流时得到,成功人士告诉我们：,下一步行动的具体安排！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,八大障碍之六,制造“紧迫感”,推迟行动 = 不采取行动,如果这次已经有了购买信号，不要犹豫，一定要制造“紧迫

6、感”！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,八大障碍之七,当你明知失去， 其实你是赢得,很有可能，客户会再次拒绝你，但是，不要像上次一样再也不联系客户。 同时，你一定要知道什么是妨碍合作的真正原因？,八大障碍之八,学会说“下一个”,每天的太阳都是新的，每天都有新的生命来到这个世界，所以，每天接触更多新的客户是你日有所成必要的第一步。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,再次与客户接触，最重要的是找到支持你的理由和人，你的证书、奖励、展业夹里的报刊、书籍资料都是你的有利武器。,只有把握住对“目标”正确的认识，清除“对自己”以及“对客户”的障碍，你便有了一个良好的开端，那么不论面对“老客户”还是“流