李嘉诚为何买保险-保险公司大额保单销售技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

1、如今恰逢各路人马正风风火火地在开展年底冲刺，俗话说的好，钓十条小鱼还不如钓一条大鱼，但是要想钓到大鱼也不是一件容易的事，没有九分九，不敢讲出口，为了让更多的伙伴能真正掌握这个敢开口，开大口的能力，特制作了这个通过对富人的代表李嘉诚的一个“采访”来了解如何让富人买保险，借此增加钓大鱼的几率与成功率，稍解伙伴对大单的渴求与无奈。,专题背景, 1928年，出生于广东潮州，现年81岁 1940年，为躲避日本侵略者的压迫，全家逃难到香港投靠亲戚。 1943年，找到了一份茶楼跑堂的工作。 1945年，被调入高升街的一间钟表店当店员，学会了钟表装配修理技术。 1947年，因不愿长期寄人篱下，便到一家五金厂当

2、推销员。 1948年，由于勤奋好学，精明能干，不到20岁的他便升任塑料玩具厂的总经理。 1950年，22岁的他，用平时省吃俭用积蓄的7000美元在筲箕湾创办了自己的 “长江塑胶厂”。 1978年，与国家领导人邓小平会面。 1986年，6月20日国务院总理赵紫阳会见了李嘉诚。 2000年，长江实业集团总市值约为8,120亿港元。 以320亿美元(约合2496亿港元)的身价稳居华人首富的位置,请看名人传记,“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的人寿保险。” -香港李嘉诚,采访李嘉诚,许多人不解，为什么象您 这么有钱的人也要买保险呢？ 难道您的财富还不足以

3、抵御风险？,说：“主要有两个理由。”,问：,有钱人绝不会把钱放在手里(即持有现金)或全部放在银行(因存款利息低)。我个人认为应该把大部分钱用于其它投资：如股票、企业、债券等。但是这样的话，当自己、企业或家庭发生风险时，手头又很难筹到钱！ 对于正抱着雄心打拼事业的人来说，这是很糟糕的事情，所以为了在发生意外时有充足的经济保障，应把财富分一部分用到人寿保险上，这样可以解除投资的后顾之忧。这也就是常说的三分法：银行、股票、保险。,理由一：,保险是实力体现，更是生意所需,厦门最大的一张个人保单是每年500万元保费，是全国第四大保单。保险人士分析，巨额保单，常常出于保障之个人的目的，如生意上的需要。有家

4、年营业额高达9个多亿的企业，一位海外新客户提出要资信证明。这位客户说，老板个人的人寿保单就是一种资信，但通常的门槛是“1000万美元的保额，每年保费要20万美元以上”。为满足客户的要求，老板投了百万级的保单。,附上案例,大额保单是尊严，地位和财富的象征。专业人士介绍，保险公司对保费高达20万以上的大额保单，审查非常严格，除了担心骗保的顾虑之外，通常保险公司会要求客户投保要力所能及。比如，年保费是年收入的10%-20%，保额为年收入的5倍为宜。因此，如果你手持的巨额保单来自一家负责任的保险公司，无疑就是一张值得信赖的名片，象征着身价和身份。,附上建议,我在生前为自己投保巨额的人身保险，还有一个重

5、要的原因，就是我的大部分财富可以免税由子女继承。其实当财富积累到一定程度的时候，我们关注的焦点已不再是财富本身，而是怎样借由财富的安排获得一颗安稳的心。所以我给我家里每个人都买了保险，像我的孙子，一出生就通过保险成了亿万富翁。既保全了我的资产又能规避税收，而且保险金是受到法律保护的，所以我很认同保险。,理由二：,保险也是很好的避税和遗产安排工具,不同收入的人群，侧重的目的不同， 低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财， 而高收入人群更多的为了保全资产,台湾首富蔡万霖身后只交了6亿新台币的遗产税，节税的首要功臣就是他的保单。光保险他就买了62亿，由于保险免税，蔡万霖的财产得以“安全”过继给继承

6、人。祖国大陆尚无遗产税，但未雨绸缪的人大有人在。有些富人士通过买保险指定受益人。提前安排财产继承事宜。更现实的是，保险被用来抵挡人情的盾牌。,附上案例,福建晋江有位商人，苦于朋友三天两头找他借钱，借出去的钱，十有八九是有去无回。借也得罪人，不借也得罪人。一天受保险人员的启示，茅塞顿开，遂将余钱买了保险。这下好了，有人上门借钱，这位老史振振有词说道：“不好意思呀，你为什么不早来啊，我刚买了保险，花去我的大部分资产，现在我也没有余钱可借了”。以前做生意赚下的钱要提取一大块要“送”给别人，作“坏账准备”-借钱准备，现在赚取的钱可以放到保险公司去-购买保险，资金安全有了保障，而且，需要资金周转时，还可

7、以以保单向保险公司贷款。,在国外，很多国家都征收遗产税，而且额度很高。我国也已经开始讨论并出台了中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）。这意味着遗产税的征收已经纳入了国家法律健全化的考虑日程。根据草案，遗产越多，税率就越高，最高可达50%。因此，此生拥有的个人财富在离开人世的时候会因为纳税问题而“贬值”甚或成为家人的一种负担和痛苦。,如果资产中不动产很多，继承人在接受遗产时要是没有足够的资金支付遗产税的话，这些资产就不能被继承而可能被先期拍卖。所以，对富人而言，及早做好人生财富的规划，对自己、对家人都是一种明智的选择。而这通过保险的避税功能进行资产保全无疑是一种很好的财富安排。同时，保险指定受益

8、人的独特方式还可以避免遗产纠纷。,所以向富人推销保险，不在于保险能带来怎样的投资回报，而在于能让他们透过保险获得心灵的坦然与安全感。而这正可以通过保险的资产保全功能得以彰显。因此，跟富人谈保险，要谈一谈资产的保全和容易“变现”功能。,对于一名即将给富人推荐保险的营销员， 您有什么好的建议呢？,首先要注意的，富有的人不缺钱， 缺的是对财富的保障与安排。,网上流行一句话： “你可能拒绝保险，但不能拒绝风险” 这句话您怎么看？,对于常人而言，首先要理清三件事 1、我们是不是有不能工作、不能赚钱的那一天? 2、如果这种意外或不幸有一天发生在我们的身上， 我们的家人会面临什么状况？ 3、他们还能继续无忧

9、无虑的生活吗？,以企业主来说，只要经营，都会准备一笔储备金存到银行以备需要时拿出来进行生意的周转。但是当债权债务问题出现，发生法律诉讼时，银行的这些钱以至包括股票、房地产等都可能被冻结。当冻结发生时，企业主就可能陷入困境，生意上的往来或运作可能会因为缺少周转的现金流而导致停业甚至濒临破产。,但是，如果提前拥有人寿保险的保单，这个问题就会轻易解决。因为人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的，依据保险法第五十六条规定：“依照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。”所以当所有的财产都被冻结甚或拍卖时，人寿保险的保单不能被冻结和拍卖，而其保单贷款功能则又

10、使其成为了最好的变现工具。,举个例子，假如某人有500万的资产，他可以把储备金的大部分放在银行，另一少部分（5%-40%的储备金）存入保险公司，购买终身寿险。当债权债务纠纷发生、财产被冻结的情况出现时，他就可以拿人寿保险的保单，直接去保险公司进行贷款，作为应急之用，贷款的额度可为保单现金价值的70%到80%左右。 保险的及时“变现”功能不仅可以帮助企业主及时获得一笔现金，而且如果一旦企业破产，保险又成了企业主最好的保全资产的工具。如上所述，保险单是不能被冻结或拍卖的，被保险人领取保险金是受法律保护的，不计入资产抵债程序。美国安然公司的老板，之所以在破产后依然过着高品质的生活，就是因为在安然公司破产前他 和他 太太一次性购买了 一大笔人寿保险，借由美国法律的规定而使自己获得了大量资金的保全。,作为很多创业者的偶像，您能简单形容一下您每一天的生活吗？,其实很简单，我每天90%以上的时间不是用来想今天的事情，而是想明年、五年、十