销售经理的一天基础篇

1、,销售经理的一天（基础篇）,重庆长安铃木汽车有限公司,总 纲,8:308:45 早会,早会说明： 1、区域经理进行早会指导应提前10分钟到达早会现场（具体时间根据经销商作息时间确认） 2、早会应用时间以15分钟为宜，不超过半小时； 3、早会核心以激励为主，提升工作激情，创造良好的工作氛围；严禁早会宣布负面讯息或打压员工； 4、区域经理在早会指导过程中发现销售经理或展厅经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；,经销商早会应用流程图,考勤,团队激励,基础接待礼仪训练,仪容仪表互检,最新政策及 市场讯息通报,当日跟/访/订/交/邀预报,早会照片,早夕会记要,早会应用表格,早会项目管

2、控表,销售服务人员仪容仪表标准,销售服务人员基础接待礼仪训练标准,8:459:00 展厅5S核检,经销商运营标准（硬软件）,经销商日常设施点检表,9:0010:00 跟/访/订/交/邀应用指导,实战演练,指导注意事项： 1、经销商销售顾问未分组的情况：销售经理或展厅经理对销售顾问进行一对一指导（根据展厅人员应用情况进行，一般23人，无需全员） 2、经销商销售顾问分组的情况：销售经理或展厅经理主要针对轮休组的销售顾问进行一对一指导（需全组员指导）,10:0012:00 针对性培训,TTT训练,潜客开发实战指导； 充分准备实战指导： 展厅接待实战指导： 需求分析实战指导； 选车介绍实战指导； 试乘

3、试驾实战指导； 报价成交实战指导； 完美交车实战指导； 售后跟踪实战指导；,13:0015:00 销售现场指导,15:0016:00 前日三表一卡分析,“三表一卡”应用分析训练：通过本训练达到应用“三表一卡”进行销售管理，达成提升“成交率”的核心目的。,真实性 有效性 完整性 延续性,三表一卡遵循原则,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日跟踪4个客户、邀约4个客户（其中2个邀约失败）、回访1位客户,销售顾问日报表(空白练习表),开始练习了,换位互检,换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用

4、蓝笔进行标注,销售顾问日报表讲解(标准应用表格),讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格,展厅客流统计表(空白练习表),开始练习了,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日展厅接待4个客人（其中1个为第三方调查公司神秘客户）,换位互检,换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注,展厅客流统计表讲解(标准应用表格),讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格,有望客户等级推进表(空白练习表),开

5、始练习了,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日客户推进5个（其中3个电话促进、1个DM、1个登门拜访）,换位互检,换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注,有望客户等级推进表讲解(标准应用表格),讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格,客户信息卡(空白练习表),开始练习了,演练场景（具体客户内容自行编写）：XXX成交客户信息卡，男，个人客户；,换位互检,换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；2、

6、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注,客户信息卡讲解(标准应用表格),讲解时学员的注意事项：1、对相关核心内容的应用进行记录2、需用红笔修改、完善自己的表格,“三表一卡”套表练习&互检训练,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问XXX，今日电话跟踪5个客户、邀约3个客户（其中1个邀约失败、1个当日下午到店）、回访1位客户（老客户推荐1个客户当日上午到店）、展厅接待5个客户、建卡2张、推荐客户当日成交；,换位互检注意事项：1、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性、延续性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用蓝笔进行标注,经销商“三表一

7、卡”资料核检训练,经销商资料核检注意事项：1、分小组进行，核检表格的真实性、有效性、完整性、延续性；2、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；3、问题点用红笔进行标注；4、公司领导或培训师抽检已分析过的经销商“三表一卡”，检验效果；,三表一卡管控流程,销售顾问日报表,邀约项目,跟踪项目,展厅客流量统计表,展厅客户跟踪,跟踪记录,有望客户推进表,回访记录,销售信息,客户信息卡,一、当日销售进度及KPI 二、当日库存情况 三、当日销售运营问题点及解决方案,16:0016:20 每日例行总经理汇报及沟通,当日销售应用指导 1、展厅客户分析指导 2、展厅客户议价指导 当日管理应用指导 1、展厅硬件管理指导 2、展厅软件管理指导,16:2017:15每日例行展厅经理指导及沟通,夕会说明： 1、夕会应于下班前15分钟召开，应用时间以30分钟为宜，无特殊情况不得超过一小时； 2、夕会核心以分析、总结为主，提出问题、解决问题，激励与批评机制可同时采用； 3、区域经理在夕会指导过程中发现销售经理或销售经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；,17:1517:45 夕会,经销商夕会应用流程图,政策建议/市场信息收集,销售计划达成 情况通报,经验分享,