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文档简介
1、市场营销管理 市场营销4P原则 主讲人:周平,市场营销4P原则,1、产品 2、渠道 3、订价 4、宣传,产品(创造价值),产品是创造价值的概念,你给消费者提供了什么样的价值,消费者才会需要什么样的产品,你如何交付你的价值,如何按消费者在最方便的时候,最恰当的地方得到你的产品。,渠道(交付价值),订价(体现价值),一个产品应该定什么样的价格,不是根据你的产品成本而决定。而是因为消费者认为你的产品值多少钱,他是否觉得你的产品,他消费得起,可以承受。,宣传 (宣传价值),即然有价值,就要让消费者理解,消费者同意。有的时候你认为这个产品物美价廉,而消费者不一定这样认为,你认为这个产品非常好,而消费者却
2、在做另外的考虑,宣传让消费者理解,,4P的核心是什么?,就是4P的均衡 不管什么样的产品都需要其它3P的支持,4P的均衡就决定了这个产品消费者看起来是否舒服,再好的产品都需要把它放在一个适当的位置上,才能体现和创造它的价值。 案例:中国标王(太重宣传) 案例:孔府家酒(太重宣传) 案例:苹果电脑(不知道自己是谁) 案例:保龄球设备(定价合理),企业市场营销竞争战略 与可持续发展,一、企业市场营销竞争战略,常规性三大战略 (1)霸主战略(企业垄断战略) (2)协作战略(携手抗敌战略) (3)迂回战略(缝隙市场战略),常规性三大战略,(1)霸主战略(企业垄断战略) 实行技术专利垄断、广告覆盖、渠道
3、畅通、订价合理,给同业制造突围和发展的难度 案例:施乐抢占市场(实行过河拆桥的目的),常规性三大战略,协作战略(携手抗敌战略) 为了抢占市场,行业老二、老三通常会联合同业中排名2-7名的企业,利用他们的现有渠道市场,向老大发起进攻,瓜分老大份额。 案例:佳能反攻战略(体现团体协作战略),常规性三大战略,迂回战略(缝隙市场战略) 适用于同业小规模企业,对同业不在意的市场进行拓展、扩大。 案例:1、卡迪拉克(吉普车) 2、爱施德(多品牌代理),二、企业可持续发展优势,企业优势的定义 1、短平快优势(持续的弃儿) 2、技术优势(年年岁岁花相似,岁岁 年年人不同) 3、人才优势(有奶便是娘的恐惧) 4、集团化经营(本大利长),企业优势的体现,80年代中期中国企业出现了:投资小、见效快利润高的短平快战略。 30年代东欧国家政府部门建议企业向资产化、规模化发展。 40年东欧的大规模1000万美元的企业较30年代增长6倍,而小企业,短平快企业,从30年到50年所有注册企业有6%向规模化、资产化发展便成功。,企业优势的体现,到50年止,所有注册企业80%不存在,14%在艰苦经营,和转型经营。 50年代二战结束,东欧出现了空前绝后的大企业投资
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