2013年营销方案

1、百叶儿童玩具有限公司 L组人员安排：首席执行官（CEO）：罗楚楚营销 总 监（CSO）：耿 丹运营 总 监（COO）：李婷婷财务 总 监（CFO）：孙家利目录前言1一、行业环境分析2（一）中国玩具市场现状2（二）市场环境分析2二、目标市场选择5（一）市场细分5（二）目标市场选择5（三）市场定位5三、营销策略6（一）产品策略6（二）定价策略6（三）促销策略7（四）渠道策略7四、营销组织与控制7（一）时间7（二）主题7（三）现场布置7（四）内容8前言根据我国第五次人口普查资料:14岁以下少年儿童及婴幼儿有2.9亿。专家预测，中国已进入一个新的人口生育高峰期，在2016年前，人口增长将保持在每年16

2、00-2000万人的水平。这将出现一个更为庞大的儿童用品消费群体，与前几个高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群体是改革开放初期出生的一代独生子女，这些独生子女在关注孩子成长的花费方面表现出两个特点:一是舍得在孩子身上投入；二是越来越重视儿童的素质教育，这将会带来一个全新的儿童玩具消费市场。现在几乎都是独生子女，父母在自己力所能及的范围之内，对孩子的投入大都毫不吝啬。特别是投入能够和增加智力挂上钩的话，这使得对孩子的投入在家庭消费总支出中所占的比例已经超过33%,而且仍呈现出逐年上升的势头。一项调查显示，全国0-12岁的孩子，每月消费总额超过35元。所以说把目标市场锁定在这些“小皇帝”、“小公主

3、”的身上，再加上丰富的经营技巧和经验，能够“想他所缺，供其所爱”，我相信我们的公司一定会有一个好的未来。一、行业环境分析 （一）中国玩具市场现状1、产业总体规模庞大，但产业化水平不高。2、总体生产能力惊人，但缺少自主品牌和研发能力。3、生产技术空前提高，但没有自己独立的销售渠道。4、产业同质化严重，且科技含量总体较低。（二）市场环境分析1、儿童消费者分析儿童消费群体具有独特的个性，尤其现在独生子女越来越多，儿童生活环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，不懂得如何支配。目前全国儿童零用钱平均每月为176元，对家庭消

4、费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见，可以看出儿童在玩具购买起主要的决定作用。2、营销环境分析国家计划生育政策的颁布，导致现在的家长对孩子更加宠爱，愿意为自己的孩子投资。玩具市场发展潜力大，产品的盈利空间较大。许多人都比较看重玩具市场，竞争对手较多，竞争力大，而且，首次涉足玩具市场，经验比较欠缺，我们公司没有成熟的销售渠道，要想在市场上站住脚比较困难。但是公司的硬件，如人员、设备等条件比较优越。在经营品种、营销策略、

5、服务等方面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大的困难，但是，总体而言，是比较有利的。3、竞争对手分析目前国内玩具市场有效需求不足，高中学生消费和儿童玩具市场存在很大的市场空间。美泰、万代等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了玩具高端市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场，一般在100元以下，出现两极分化。与国际品牌相比，国内品牌差距主要在设计和营销上，较多是模仿国外玩具色彩、款式，对现代流行的潮流，适应儿童成长和普遍接受的多功能性设计理念了解不多，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。而且我们作为一个新的儿童玩具公司，首次

6、涉足玩具市场，与中国其它的玩具公司相比，我们公司就不成熟。中国的其它成熟的儿童玩具公司的优势表现在占领市场时间长久，产品形式相对固定且建立了较高的产品忠诚度，使消费者形成了相对稳定的消费习惯。不过也有他们的劣势，主要是在不断创新的今天，儿童玩具的老旧形式已不能满足人们对新事物的追求力度，因此，传统相关制品对于人们的吸引力也在逐日减少，人们对各类产品的附加性能也越来越重视。所以总的来说我们公司还是有很好的发展空间。4、市场分析根据中国社会调查事务所（SSIC）对儿童玩具市场的调查得出：7玩具市场人口结构15岁以下占24%，1625岁的占41%，2650岁的占15%，50岁以上的占20%儿童玩具市

7、场城市与农村的年消费比值为城市占48%，农村占52%各种玩具在城市的占有率为电动型玩具占33%，智能型玩具占31%，高档的毛绒布制装饰类占23%，其他类玩具占13%。各种玩具在农村的占有率为电动型玩具占35%，拼装型玩具占28%，中低档的毛绒布制类玩具占24%，其他类型玩具占24%。从分析中得出：（1）儿童构成了一个异常庞大的玩具消费群体。（2）城市儿童玩具市场占儿童玩具市场的主导地位。（3）城市购买玩具的人均消费值比农村高，但随着人们生活水平的提高，农村的消费值在不断的提升。（4）畅销的玩具类型主要以娱乐、教育、装饰为主。（5）农村消费者主要以电动型、拼装型、中低档次的毛绒和布制类玩具为主。

8、（6）城市消费者主要以电子型、智能型以及高档毛绒和布制类玩具为主。二、目标市场选择（一）市场细分1、按地理因素分为城市玩具市场和农村玩具市场。 2、按人口因素分为儿童玩具市场、青少年玩具市场和成年人玩具市场 。 3、按产品档次分为高档玩具市场、中档玩具市场和低档玩具市场。4、按产品种类分为毛绒玩具市场、塑胶玩具市场、电子玩具市场、木制玩具市场、金属玩具市场、皮制玩具市场、儿童汽车市场和其它玩具市场。（二）目标市场选择1、选择目标市场的策略：产品市场集中化2、目标市场：儿童中低档次玩具市场3、目标市场选择依据(1)儿童玩具市场占总玩具市场的主导地位。(2)人们购买玩具的频率有季节性转向四季性。(

9、3)随着人们生活水平的提高，父母亲愿意花费在小孩身上。(4)儿童玩具种类繁多，竞争大，但是儿童消费群体庞大，我们应抓住农村儿童与城市儿童具有差异化这一特点。（三）市场定位1、产品(1)以娱乐、教育和装饰型为主。娱乐的有毛绒类、塑料类等，教育的主要是一些益智型的玩具，装饰的有小挂件。(2)根据消费者的消费水平和我们公司的实际状况，我们将产品的档次定位在中等、中低等档次。(3)以传统型的电动、拼装、中低档次的毛绒和布制的玩具为主。2、服务给消费者提供良好的售前、售中和售后服务。售前打响我们公司的品牌知名度，让我们的消费了解我们品牌，从而进行购买我们的产品；售中我们与顾客进行交流时要体现我们公司形象

10、，要热情真诚友好的待人；售后主要有三包服务即：包退、包换、包修。3、形象进行产品品牌和企业文化的宣传，树立良好的企业形象。三、营销策略（一）产品策略儿童玩具的类型主要有:沙滩玩具、拼合和装配玩具、建筑和结构玩具、体育活动玩具、音乐发声玩具、劳动活动玩具、装饰性玩具和自制玩具、毛绒玩具、益智玩具、塑胶玩具。公司的儿童玩具主要生产的是塑胶中低档玩具，现在儿童比较喜欢动漫人物，根据各个不同时期动漫的热播，塑造不同的塑胶玩具形象。当然我们在致力于塑胶玩具的同时也会生产一些成本较低的毛绒玩具以及家长比较喜欢给儿童购买的益智类玩具。（二）定价策略目前国内玩具：低档玩具（100元以下）中档玩具（100-20

11、0元）高档玩具（200元以上）现阶段本公司的玩具消费主要集中在中低档市场，儿童塑胶玩具本身的成本就较低，所以公司产品的定价相比较其他类的产品价格较低：低档塑胶玩具：10-50元中档塑胶玩具：50-100元毛绒类玩具：低档：10-30元 中档：30-80元益智类玩具：低档：20-50元 中档：50-90元（三）促销策略儿童不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，我们公司制定出如下的促销策略：1、广告策略：(1)印制漫画宣传单页在幼儿园门口、市中心、游乐场发放。(2)与麦当劳合作,在各个麦当劳门店里放置我们的玩具, 消费一定数额便可赠送或者购买。

12、2、人员推销：派本公司的专门销售人员到各门店进行现场的游戏与答题活动,吸引儿童的参与,奖品是我们公司的玩具。3、营业推广：对于中间商有购买折扣、资助和经销奖励;对于消费者赠送代价劵、包装兑现、有奖销售等。4、公共关系：通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 （四）渠道策略1、渠道长度策略(1)直销:网络销售,开设网店对产品进行直接销售;实体店,公司自己开设店面进行销售。(2)外销出口：本公司产品不仅对国内市场进行销售，还要把市场扩展到国外，在其他国家选择代理商、经销商进行品牌宣传和销售，从而提高品牌知名度进而扩大产品销量。(3)零售渠道：企业本身的辅助业务为童装

13、的销售，可以利用原有的店面销售新产品。通过儿童玩具店，超市，等零售店。2、渠道宽度策略每一地区从所有愿意经销产品的经销商里挑出几个来分销公司产品，实行选择性分销。四、营销组织与控制（一）时间：2012年12月21日-12月31日（二）主题：与圣诞老人共度温馨寒冬（三）现场布置店门外工作人员扮成大型圣诞老人的人偶，手拿气球发放给儿童以吸引他们的注意力，让他们进入我们的门店进行消费，门店内的工作人员穿圣诞老人的衣服为顾客服务。门店橱窗是做成格子铺的形式，每个格子里摆放我们公司的主打产品。门店正中央摆放圣诞树，上面悬挂各种玩具以及儿童玩玩具时幸福的照片。并且上面有一些空白卡片供消费者写下自己的圣诞寄语。（四）内容1、钓鱼游戏 在我们公司销售门店内一次性购物满30元的儿童，可参加钓鱼活动一次，满60元可参加二次。单张小票最多二次。每次在规定的时间内钓起的鱼由钓鱼人带走。限16岁以下儿童参加，每日投放1000条，钓完即止，持我们公司销售门店购物小票即可参加。2、购物送金鱼 在我们公司销售门店内