信托理财产品营销技巧培训

信托理财产品营销技巧培训演讲人：日期：目录CATALOGUE信托行业与资管新规解读信托产品核心知识高净值客户营销策略实战营销技巧情景模拟与演练营销工具与资源信托行业与资管新规解读01PART资管新规核心要点解析打破刚兑新规明确要求金融机构应当打破刚性兑付，实现净值化管理，使投资者风险与收益相匹配。02040301限制期限错配新规限制了资管产品的期限错配，要求产品期限与基础资产期限相匹配，降低流动性风险。禁止多层嵌套禁止资管产品多层嵌套，降低金融杠杆，防范金融风险。强化风险管理和内部控制金融机构需加强风险管理和内部控制，提高风险识别和计量能力，确保合规经营。新规对信托产品的影响产品结构调整信托产品将更加注重风险控制和合规性，预计产品结构将更加多样化，满足投资者不同风险偏好。投资者门槛提高新规提高了合格投资者的门槛，信托产品投资者需具备更高的风险识别能力和风险承受能力。信托公司转型信托公司将从传统的融资型业务模式向资产管理和财富管理型业务转型，提升主动管理能力。市场竞争格局变化信托业将加速洗牌，强者恒强，弱者淘汰，市场竞争格局将发生变化。充分披露信息信托产品销售过程中，应充分披露产品风险、收益等关键信息，确保投资者充分了解产品特性。禁止承诺收益或保本信托产品销售过程中，不得承诺任何形式的收益或保本，避免误导投资者。加强销售人员培训信托公司应加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的专业素质和合规意识。严格投资者适当性管理信托产品销售应严格执行投资者适当性管理，确保投资者与产品风险等级相匹配。合规销售注意事项01020304信托产品核心知识02PART单一信托、集合信托、财产权信托等。按照信托结构分类短期信托、中期信托、长期信托。按照信托期限分类01020304房地产信托、基础设施信托、工商企业信托、金融信托等。按照投资领域分类固定收益类信托、浮动收益类信托。按照信托收益分类信托产品分类与结构产品优势与风险特征信托产品优势信托财产隔离制度、投资领域广泛、灵活性高等。信托产品风险特征市场风险、信用风险、流动性风险、管理风险等。风险识别与评估了解产品风险等级、投资方向、担保措施等。风险规避措施分散投资、选择优质项目、加强风险管理等。信托与银行理财信托投资门槛较高，但收益率也相对较高；银行理财投资门槛低，但收益率相对较低。信托与基金信托投资范围更广，可以投资非标资产；基金投资范围较窄，主要投资标准化资产。信托与债券信托具有更高的风险和收益；债券相对稳健，但收益率较低。信托与股票信托投资门槛高，但风险相对较低；股票投资门槛低，但风险较高。与其他理财产品的比较优势典型产品案例分析案例一房地产信托案例分析：投资房地产项目，获取稳定收益。案例二基础设施信托案例分析：投资交通、能源等领域，实现长期稳定收益。案例三工商企业信托案例分析：投资企业股权，分享企业成长收益。案例四金融信托案例分析：投资金融市场，获取高收益。高净值客户营销策略03PART客户需求分析与画像客户需求分析了解客户财富来源、风险承受能力、投资偏好、资产配置需求等，为产品推荐提供依据。客户画像制作家族财富传承需求根据客户基本信息、投资行为、消费习惯等，绘制客户画像，实现精准营销。关注高净值客户家族财富传承需求，提供定制化信托解决方案。123精准营销渠道与方法社交媒体营销利用微信、微博等社交媒体平台，发布产品信息和理财知识，吸引客户关注。线下高端活动定期举办投资讲座、理财沙龙等线下活动，增进与客户间的信任与粘性。专业团队配合组建专业团队，包括理财顾问、投资经理等，提供全方位服务，提升客户满意度。倾听与理解耐心倾听客户异议，理解其真实想法和需求，避免盲目解释和推销。客户异议处理技巧针对性回应根据客户异议，提供有针对性的解决方案和产品优势说明，消除客户疑虑。适度退让在客户坚持自己意见的情况下，适度退让，给予客户充分的选择权和尊重。突出家族信托优势根据客户家族情况和需求，提供个性化、定制化的家族信托服务方案。定制化服务专业团队支持依托专业团队，提供持续的信托管理服务和法律咨询，确保家族信托稳健运行。强调家族信托在财富传承、风险隔离、资产配置等方面的独特优势。家族信托营销要点实战营销技巧04PART产品话术设计与演练话术设计根据客户需求，结合产品特点和优势，设计简洁明了、具有吸引力的话术。030201话术演练通过模拟真实场景，进行话术演练和修正，提高销售人员的应对能力和自信心。话术优化根据客户反馈和市场变化，不断优化话术，提高销售效果。深入了解目标客户群体的需求和痛点，设计符合场景的营销流程。场景化营销流程场景分析将营销流程分解成多个环节，每个环节都有明确的目标和计划，提高整个销售过程的可控性。流程设计根据实际情况不断调整和优化营销流程，提高销售效率和客户满意度。流程优化客户关系维护策略客户分类根据客户的购买意向、风险承受能力等因素，将客户分为不同类别，制定差异化的维护策略。跟进服务定期回访在客户购买产品后，及时跟进服务，了解客户的使用情况和反馈，积极解决问题。定期回访客户，了解客户的最新需求和意见，增强客户的归属感和忠诚度。123成功案例分享案例选取选取具有代表性的成功案例，进行深入剖析和总结，提炼出成功的经验和可复制的方法。案例分享将成功案例与销售团队进行分享，让大家了解成功的方法和经验，提高整个团队的营销能力。案例应用将成功的案例和方法应用到实际工作中，不断创新和完善，提高销售业绩。情景模拟与演练05PART如何引起客户兴趣，简单介绍自己和产品，留下良好第一印象。开场白设计首次接触场景演练通过开放式问题了解客户财务状况、投资意向和风险偏好。询问需求通过倾听、同理心表达和客户分享自己的见解来建立信任关系。建立信任根据客户需求和风险承受能力，自然引入信托理财产品。引入产品产品推荐场景演练产品特点介绍详细讲解产品的投资方向、收益分配、风险等级和费用结构等。突出优势强调信托理财产品的独特优势，如灵活性、高收益和安全性等。案例分析通过历史案例展示产品的实际业绩和风险控制能力。邀请提问鼓励客户提出问题，及时解答并解除客户的疑虑。识别异议及时发现并准确识别客户的疑虑、反对意见或拒绝。理解原因深入了解客户产生异议的原因，理解其背后的真实需求和担忧。解答疑虑运用专业知识和事实依据，耐心解答客户的疑虑和问题。提供替代方案根据客户需求和风险承受能力，提供其他适合的投资方案。异议处理场景演练再次强调信托理财产品的优势和收益，激发客户的投资欲望。使用促单技巧，如限时优惠、名额有限等，鼓励客户立即做出决定。针对客户的犹豫和顾虑，提供解决方案和信心支持。在客户决定投资后，及时跟进并提供后续服务和支持。成交促成场景演练强调价值促进行动处理犹豫成交跟进营销工具与资源06PART营销支持工具包产品宣传册包括信托理财产品的详细介绍、特点、风险收益等信息。营销演示软件用于展示产品特点和收益模拟，提高客户对产品的理解和信任。宣传视频通过生动形象的动画或实景拍摄，展示信托理财产品的优势。营销礼品用于赠送给潜在客户，提高客户对产品的关注度和好感度。风险偏好评估根据客户的风险承受能力和投资目标，制定个性化的资产配置方案。客户资产配置方案01投资组合优化根据客户现有的投资组合，进行合理的调整和优化，提高整体收益水平。02定期调整建议根据市场变化和客户需求的变动，定期为客户提供资产配置调整建议。03保险保障建议为客户提供相关的保险保障建议，降低投资风险。04后续跟进策略定期回访定期向客户了解投资情况和需求，及时解决客户的问题和疑虑。02040301邀请活动邀请客户参加投资讲座、产品发布会等活动，增强客户对产品的了解和信任。定制服务根据客户的需求和反馈，提供个性化的服务和产品推荐。情感沟通通过节日祝福、生日关怀等方式，拉近与客户之间的距离，提高客户的忠诚