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文档简介

采购谈判策略优化重点基础知识点一、采购谈判策略概述1.采购谈判策略的定义采购谈判策略是指在采购过程中，采购方为了实现自身利益最大化，采取的一系列谈判手段和技巧。2.采购谈判策略的重要性采购谈判策略对于采购方来说至关重要，它直接关系到采购成本、供应商选择、合作关系等方面。3.采购谈判策略的分类采购谈判策略可分为价格谈判、质量谈判、交货期谈判、售后服务谈判等。二、采购谈判策略优化重点1.了解供应商a.供应商背景调查①供应商的历史、规模、市场份额等基本信息；②供应商的资质、生产能力、技术水平等；③供应商的财务状况、信誉度等。b.供应商产品分析①产品质量、性能、功能等；②产品价格、成本、利润等；③产品市场竞争力、替代品等。c.供应商合作案例①已有合作案例的成功经验；②合作案例中存在的问题及解决方案；③合作案例对采购方的启示。2.制定谈判策略a.确定谈判目标①采购成本降低；②产品质量提升；③交货期缩短；④售后服务优化。b.制定谈判方案①确定谈判议程；②制定谈判策略；③制定谈判底线。c.谈判技巧运用①沟通技巧：倾听、提问、表达；②情绪管理：保持冷静、控制情绪；③谈判技巧：让步、妥协、坚持。3.谈判过程控制a.谈判氛围营造①营造轻松、和谐的谈判氛围；②建立信任关系，促进谈判顺利进行。b.谈判进度控制①确保谈判按计划进行；②及时调整谈判策略，应对突发状况。c.谈判结果评估①评估谈判成果是否符合预期；②分析谈判过程中的优点和不足；三、采购谈判策略优化案例分析1.案例背景某企业为降低采购成本，提高产品质量，与供应商进行谈判。2.案例分析a.供应商背景调查①供应商具备一定的市场份额和知名度；②供应商产品质量稳定，但价格较高。b.谈判策略制定①确定谈判目标：降低采购成本，提高产品质量；②制定谈判方案：以降低采购成本为主，适当提高产品质量；③谈判技巧运用：在谈判过程中，注重沟通，寻求双方共赢。c.谈判过程控制①营造轻松、和谐的谈判氛围；②确保谈判按计划进行，及时调整谈判策略；3.案例通过本次谈判，企业成功降低了采购成本，提高了产品质量，实现了谈判目标。企业积累了丰富的谈判经验，为今后谈判提供了借鉴。[1]，.采购谈判策略研究[J].采购与供应链管理，2018，(2)：4550.[2]，赵六.采购谈判技巧与策略[J].供应链管理，2019，(

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