营销师三级营销员高级工理论复习题库含答案

营销员三级理论复习题

专业理论部分

复习题一

一、单项选择题

1、（）的实际作用就是为营销决策提供依据。

A、价格管理B,销色促进C.人员推销D.市场调研

2、在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况

属于（）。

A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素

3、要想提高发货水平，（）是关键。

A、存货控制B、订货控制C、销售控制D、商品检验

4、（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别

制定不同的地区价格。

A、FOBOriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价

5、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧

6、行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于（）。

A、内部资料来源B、电子资料来源C、直接资料来源D、外部资料来源

7、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客

构成了（）。

A、客户群B、市场C、客户D、目标市场

8、连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的（）。

A、规模优势B、整合优势C、一体化优势I）、经济优势

9、（）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。

A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法

10、B类库存介于两者之间，B类库存品种约占库存品种总数的（）。

A、80%〜90%B、5%〜20%C、60%〜70%D、20%〜30%

11、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。

A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理

12、生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，

在对待销售上他们的反应是不强烈，这类顾客属于（）。

A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型

13、按照服务对象的特定需求和易于接受的价格开发和采购商品，把同一价格档次的关联性服装陈列在一

定位置。这种做法体现了（）的理念。

限以消费者、使用者为中心B、以厂商为中心

C、以竞争对手为中心D、没有固定中心

14、（）是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法

15、效力待定的合同是指（）＜

A、不符合立即生效条件的合同B、生效要件有瑕疵的合同

C、不能执行的合同D、没有现实基础的合同

16、服务营销的核心理念是（）。

A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改

进和企业的长期成长

C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换

D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

17、（）顾客注重销售和商品的完美结合。

A、寻求答案型B、软心肠型C、防卫型D、干练型

18、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（）。

A、宏观环境变量B、微观环境变量C、可控变量D、不可控变量

19.（）是选择分销商最关键的因素“

鼠市场B、声誉

C、中间商的历史经验D、合作意愿

20、（）指厂商采取软硬兼施、威胁利诱的“胡萝卜加大棒”的方法。

A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励

21、由丁任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗慰最小作为决策的基本原则。这属于（）。

A、最大满意原则B、相对满意原则

C、遗憾最小原则D、预期一一满意原则

22、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

A、问卷B、深度访谈C、抽样D、实验控制

83、提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（）。

A、超级市场B、快餐店C、专业商店D、郊区购物中心

84、深思熟虑，态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工作环境和固定收入；对舆论领袖的

消费行为有较强的模仿心理。这类群体属于（）。

A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者

25、安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等属于（）产品层。

A、核心B、附加C、形式D、潜在

26、（）是指针对消费者“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定

较高价格。

A、整数定价B、声望定价C、习惯定价D、招彳来定价

27、在商务洽谈中，区域战争属于（）。

A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险

C、谈判中的偶然风险【）、谈判中的人员风险

28、经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是（）的实例。

A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣I）、季节折扣

29、（）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。

A、一体化过程B、标准化过程C、整合过程D、重组过程

30、（）是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货

和付款。

A>BtoBB.CtoCC、BtoCI）、CtoB

31、滑雪橇制造商在春夏季给零售商以折扣，以鼓励零售商提前订货；旅馆、航空公司等在营业淡季时给

旅客以折扣，这属于（）。

A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让

32、利用冲击试验机测定金属、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗冲击强度来检验它们抗冲击性能等，这是（）

的实例。

A、度量衡检验法B、光学检验法

C、热学检验法D、机械性能检验法

33、（）心态是最理想的销售心态。

A、无所谓型B、迁就顾客型C、销售技巧型D、解决问题型

34、（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

A、品种差价B、规格差价C、花色差价【）、式样差价

35、（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企'也

各项经营活动和进行资源配置的,

A、一体化B、内部化C、交易费用D、具体化

36、保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费等属于（）。

A、变动成本B、机会成本C、固定成本D、管理成本

37.（）是指企业在市场开发初期，有.意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向

非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货

38、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立

即洽你退货。”这就是（）的实例。

A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法

39、（）是指人类思维过程和流向的逻辑程序。

A、逻辑思维B、逻辑归纳C、逻辑准备D、逻辑演绎

40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这

体现着调查人员在利用二手资料时遵循着（）。

A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则I）、经济效益原则

41、当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。

A、简单随机抽样法B、等距抽样法

C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法

42、（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。

A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理

43、帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同等级

等是间接激励中的（）方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经俏商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

44、注册商标的续展期一般为（）年。

A、八B、九C、十D、H-一

45、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游

项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是（）。

A、营销技术数字化B、客户关系互动化

C、产品服务定制化D、沟通响应适时化

46、赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的（）方式。

展赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动

C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业

47、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售

方式叫做（）。

A、代销B、销售代理C、经纪D、经销

48、（）是指当事人双方互负对待给付义务的合同，即一方当事人所享有的权利是另一方当事人所负有

的义务，反之亦然。

A、双务合同B、单务合同C、有偿合同D、无偿合同

49、（）是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究

分析。

A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D、静态比率分析

50、合同的一般条款中，权利义务共同指向的对象是指（）。

A、数量B、质量C、标的D、当事人

51、下列不属于影响产业购买者决策中的人际因素的是（）。

A、个性B、地位C、职权D、说服力

52、仪表端庄是职业人士的基本素质，下列做法符合仪表端庄的是（）。

A、穿睡衣睡裤上岗B、女士长袜有破洞

C.男服务员留胡子D-.穿西装制服者配衬衣领带

53、企业自身的追账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因，这是（）的实例。

A、函电追账B、诉讼追账C、面访追账D、“IT”追账

54、中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于（）决策。

A、独家配货B、广泛配货C、专深配货D、杂乱配货

55、在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。

A、慢B、快C、稳D、实

56、在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。

人坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略

57、（）在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的

共司点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判B、软型谈判C、价格型谈判D、硬型谈判

58、（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法

59、交叉销售的本质是（）。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

B、产品的交互搭售

C、销售服务定制化

1）、沟通

60、（）是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以

鼓励客户及早付清货款。

人信用期限B、实物折扣C、库存水平I）、现金折扣

二、多选题

61、客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有（）。

A、根据收益与风险对等的原则确定

B、根据客户营运资本净额的一定比例确定

C、根据客户收入的一定比例确定

D、根据客户清算价值的一定比例确定

62、战略决策主要包括（）等决策。

A、销售目标的设计B、销售队伍的确定

C、销售区域的选择D、销售政策的制定

63、商务谈判中，开始时大幅度递减，但乂出现反弹的让步策略的缺点是（）。

A、让对方无动于衷

B、开始时表现软弱，对手得寸进尺

C、不稳定

D、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局

64、企业使用的销售配额通常有1）的类型。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额

65、与新闻媒介建立良好关系的原则有（）。

A、熟悉新闻工作规律B、及时主动地提供方便

C、尊重新闻职业道德D、坦率真诚地合作

66、经销与代理混合使用的方式可以分为（）。

A、总代理下设经销商B、总经销商下设代理商

C、分支机构指导下的代理方式D、经销商与代理商平行设置

67.生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）.

鼠供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B、产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

C、成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

D、大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

68、销售人员的职责主要有（）。

A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行实际销售D、做好售后服务

69、下列选项中，（）属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标

B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人

C、设计引人误解的虚假宣传

D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品

70、商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（）。

A、让步操之过急B、富有变化C、灵活D、比较机智

三、判断题

71、（）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是洽谈中富有活力。

72、（x）企业领导接受记者采访，一般应达到贬低竞争对手的目的。

73、（）订约当事人订立合同的意思表示要真实。

74、（x）制定销售配额的目的是增加收入。

75、（）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是依赖性强。

76、（）选择销售促进工具时应考虑销售促进目标。

77、（）封闭式问卷答案都是事先拟定的，便于统计分析。

78、（）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会

太高。

79、（x）产品延伸策略的实现方式有向左延伸、向右延伸。

80、（4）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略给对方以合作感、信任感。

81、（x）从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为竞争对手和社会发出。

82、（V）获利性控制的实施负责人是市场营销管理控制人员。

83、（x）市场营销信息系统处于市场营销环境与企业管理人员之间。

84、（4）消费者市场的最大特点在于消费者为了个人或家庭的生活需要而非营利性购买。

85、（x）无差异性营销是企业把整体市场看作多个大的目标市场。

86、（4）分析评价销售培训效果的具体方法很多，大致分为定量测量和定性测量。

87、（x）在路上问“早晨好：节日快乐！”属于触景生情型的寒暄。

88、（4）利用价值链实现网络竞争优势属于建立顾客价值止渡系统的做法。

89、（x）报纸广告一般的应聘方式主要为不定期面试。

90、（x）销售促进预算工作时我们应注意市场份额变动。

复习题一答案

一,单项选择题

1D2A3B4C5A6D7B8A9D10D

11C12A13A14A15B16B17A18C19A20A

21C22A23B24B25B26B27A28B29B30A

31C32D33D34A35B36C37C38C39A40C

41C42B43C44C45C4GC47A48A49A50C

51B52D53C54A55C56A57A58B59A60D

二、多项选择题

61ACD62ABCD63BD64ABCD65ABCD

66AB67AC68ABCD69ABC70BCD

三、判断题

1

71X72X7374X75V7647777879X807

81X8283X8485X8687X88V89X90X

复习题二

二、单项选择题

1、交叉销售的本质是（）。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

B、产品的交互搭售

C、销售服务定制化

D、沟通

2、我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满（）周岁，并具有劳动能力。

A、16B、17C、18D、20

3、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。

A、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励

4、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫宜接成交法。

人请求成交法B、局部成交法C、假定成交法I）、选择成交法

5、假设样本总体为100,要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间

隔为25,则从1至（）编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。

A、4B、25C、50D、100

6、（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的

基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁

C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理

7、我国大多数商品和服务的价格实行（）。

A、市场调节价B、政府指导价C、政府定价D、个人定价

8、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，各个参与者的年龄、受教育程度、个性等属于（）。

A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素

9、低廉到购物时价格敏感性不强、不成为主要考虑因素•、消费者能够轻松购买的价格水平，是连锁店经

营的产品特征中的（）。

A、消费者易于接受的价格B、大众化商品，实用品

C、高品质或必要的品质D、便于购买

1.直接邀请政界要人,商界巨人、休育健将,演员、歌星、名校等社会各界明星来进行广告宣传，这是

广告的（）。

A、直接的方式B、先入为主的方式

C、喧宾夺主的方式D、间接的方式

11、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（）o

A、消费者市场B、产业市场

C、中间商市场D、非营利组织市场

12、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等，（）则是评定它们质量的主要方法。

人感官检验法B、理化检验法

C、现代仪器检测法D、实际试用观察法

13、（）乂称整群随机抽样法,

A、简单随机抽样法B、等距抽样法

C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法

14、（）是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。

A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D、静态比率分析

15、债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是（）。

A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置

16、以下正确地表示出消费者购买决策的过程是（）。

A、收集信息确认需要一评价力案一决定购买一购后行为

B、确认需要一收集信息一评价方案一决定购买一购后行为

C、评价方案~收集信息一确认需要一决定购买一购后行为

D、确认需要一评价方案一收集信息一决定购买一购后行为

17、（）主要用于工商合同。

A、当面调解B、现场调解

C、异地合同，共同调解I）、通过信函进行调解

18,某化妆品公司要调查各零售商俏售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定•些具有代

表性的零售商作为调查对象。这属于（）。

A、任意抽样法B、判断抽样方法C、随机抽样法D、配额抽样法

19、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。

展改变最有价值客户衰退趋势

B、制定客户忠诚计划

C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃

D、从二级客户身上获取更多的收入

20、如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件

比你差的同行的情况给买主，还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、

欲购从速的印象，这采用了（）的策略。

A、故布疑阵B、声东击西

C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方

21、对无效合同中涉及的财产关系及当事人的违法行为必须及时加以处理，处理内容包括：返还财产、

（）、追缴财产以及行政责任前刑事责任。

A、赔偿损失B、支付违约金C、支付赔偿金I）、支付管理费

22、消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是（）的差额。

A、顾客总价值和顾客总成本B、顾客潜在价值和顾客总成本

C、顾客潜在价值和服务总成本D、顾客总价值和服务总成本

23、劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是（）。

A、劳动者不能胜任工作B、劳动者患病或因工负伤

C.在试用期D-.经过试用期后30天内

24、按照商品流通的顺序可将市场划分为（）。

A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场

C、批发市场和零售市场I）、消费者市场和组织市场

25、（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

A、问卷调查法B、观察法C、面谈法D、测试法

26、（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。

A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法

27、在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于（）。

A、随机号码表法B、任意抽样法C、判断抽样法D、配额抽样法

28、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些

环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势,这属于（）。

A、差别化B、标准化C、专业化D、简单化

29、不属于不正当的价格行为的是（）。

A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格

B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品

C、利用虚假的价格手段诱骗消费者

D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视

3。、（）是选择分销商最关键的因素。

A、市场B、声誉

C、中间商的历史经验I）、合作意愿

31、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生］）反应,

从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应

32、利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。

限度量衡检验法B、光学检验法

C、热学检验法D、机械性能检验法

33、思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平

最低。这类群体属于（）O

A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者

34、销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具

体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。

A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性

35、销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人

员必须掌握（）。

A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识

36、（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广

告宣传义务的一种代理方式。

A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理

37、（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析

C、消费者调查D、实验研究

38、A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的（）.

A、80%〜90%B、5%〜20%C、60%〜70%D、20%〜30%

39、采用（）必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式B、定性订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式

40.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽

签办法，不加任何选择地在全部笙条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是（）。

A、抽签法B、随机数表法

C、分层随机抽样D、分群随机抽样法

41、极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于（）。

A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型

42、非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于（）。

A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型

43、（）是指在同一种商品中，因造型不同而形成的价格差额。

A、品种差价B、花色差价C、档次差价D、式样差价

44、企业领导决策层的各种规划方案、企业自己做的专门审计报告，以及以前的市场调查、报告等属于

（）。

A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料

C、其他各类记录D、企业经营机构提供的资料

45、卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法。

A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探

46、（）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建

议而直接要求其购买的一种策略,

A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法

47、（）是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货

48、对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买，则该类消费品属于

（）。

A、便利品B、选购品C、非渴求物品D、特殊品

49、（）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继

续和再现的思维方法。

A、反馈思维B、纵向思维C、超前思维D、横向思维

50、回款时间越早，折扣力度越大，这是（）的实例。

A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣

51、（）是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。

A、访问顾客B、商务洽谈C、试行订约D、货品管理

52、信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种（）关系。

A、依赖B、公平C、信赖D、买卖

53、下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）。

A、客户战略价值B、实际价值

C、扩大销量，增加利润D、服务成本的大小

54、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。

A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略

55、（）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法

56、（）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。

A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励

57、（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。

A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长

58、（）是指商业机构（或企业、公司）使用Internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货

和付款。

A,BtoBB.CtoCC.BtoCD.CtoB

59、企业产品若是处于投入期或牯成长期时，还是采取（）为好。

A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理

60、（）是一种直观、形象和生动的传播方式。

A、新闻发布会B、赞助活动

C、特殊纪念活动D、展览会或展销会

二、多选题

61、下列对市场营销组合特点的描述正确的是（）。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素

B、市场营销组合是一个复合结构

C、市场营销组合是一个动态组合

D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约

62、报纸招聘信息的构成包括（）及其他注意事项等。

A、内容B、刊出方式C、招聘期限D、应聘方式

63、销售百分比法的缺陷是（）。

A、忽视了企业的长期目标B、很难判断潜在的消费能力

C、过于重视销售部门目标达成D、不利于企业大胆开拓市场

64、CS营销战略取得成功的关键是提供顾客满怠的服务。企业的下列行为中，属于完善服务系统的是（）＜,

A、在价格设定方面，要力求公平价格、明码标价和优质优价

B、在生产过程中，要力求员工按时上岗和认真负责

C、在包装方面，要力求安全和方便

D、在售后服务方面，要做到访问、帮助安装、传授使用技术等

65、要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（）。

A、完全回避风险B、转移风险

C、风险损失的控制D、风险自留

66、作为一名助理营销师，需要在（）几个方面具备实际操作能力。

A、访问顾客B、商务洽谈C、试行订约D、货品管理

67、以下定价形式属于心理定价的是（）o

A、整数定价B、声望定价C、习惯定价D、招彳来定价

68、网络调研根据其目的的不同可以分为（）。

A、产品开发、发布、测试调查B、网络广告效果调查

C、顾客满意度、忠诚度调查D、企业站点价值评估调查

69、谈判中常见的用语主要有（兀

A、礼节性的交际语言B、专业性的交易语言

C、弹性语言D、幽默语言

70、仲裁追账的具体程序包括（）。

A、仲裁的申请和受理B、组成仲裁庭

C、仲裁审理与裁决D、裁决的执行和仲裁裁决的司法审查

三、判断题

71、()贸易磨擦属于市场性风险。

72、()在与欧美人士交际过程中应特别注意的是与人为友，莫问始姻。

73、()商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于营销人员的自我感觉。

74、()产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多。

75、()从某种意义上说，营销人是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。

76、()产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大。

77、()商业伦理可能会增加交易成本。

78、()增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会。

79、()商业管理伦理是调节商业企业管理活动中人与人关系的原则和规范。

80、()在营销活动中，营销人员不讲职业道德的表现行为均为隐性的。

81、()营销人员要有浓厚的职业兴趣，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

82、()龙口粉丝、三鹿奶粉事件，实质上反映的仅是产品质量的问题，并不涉及更深层次的问题。

83、()产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多。

84、()SA8000标准是全球第一个可用于第三方认证的社会责任国际标准，其宗旨是为了保护企业的

基本权益。

85、()诚信经营、义利结合、公平竞争等都是商业伦理自身的特殊要求。

86、()新产品扩散管理实现快速增长，需要继续加强广告攻势，影响后期采用者。

87、()销售人员进行商品示范时，沉默在销售中起到的作用是无形中强迫顾客接受产品。

88、()企业应该持续定期发布企业社会责任报告，全面真实地展现企业公民形象。

89、()行业普遍的信用期限中影响信用期限的主要因素之一。

90、()市场营销活动作为企业的社会行为，需要一定的评价准则或标准。这些评价准则或标准的总

和就是企业的营销理念。

复习题二答案

一、单项选择题

1A2A3D4A5B6B7A8C9A10A

11C12A13D14C15B16B17A18B19C20D

21A22A23C24C25D26B27B28A29B30A

31D32B33D34C35B36D37C38B39A40A

41C42B43D44C45I)46C47A48D49A50C

51A52C53C54D55B56B57A58A59C60D

二、多项选择题

61ABCD62ABCD63AD64ACD65ABCD

66ABCD67ABCD68ABCD69ABCD70ABCD

三,判断题

71X72q73X7417576yl77X7879X80X

81X82X83484X85786487X8889790X

复习题三

一、单项选择

1、关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营俏方式

B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良

好关系的营销

D、根据顾客之间的关系来开展营销

2、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用()抽取

样本。

A、随机抽样B、任意抽样C、非随机抽样【)、等距抽样

3、()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来,

似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁敲侧击策略

4、()是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在

该市场上推销产品的一种代理形式。

A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理

5、在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于()。

A、环境因素B、人际因素C^个人因素D、组织因素

6、()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。

A、一手资料B、二手资料C、电子资料D、市场资料

7、()是随机抽样法中最简便的方法。

A、简单随机抽样法B、等距抽样法

C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法

8、()几乎对所有的商品都是必要的。

A、感官检验法B、理化检验法

C、现代仪器检测法【)、实际试用观察法

9、某旅游公司在网上推出“按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游

项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是(

A、营销技术数字化B、客户关系互动化

C、产品服务定制化D、沟通响应适时化

10、从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品

质量等，因此提高了效率，这是一种()理论。

A、一体化理论B、内部化理论

C、交易费用理论D、消费偏好递减理论

11、C类库存品种数目大但资金占用小，其占用资金金额占库存占用资金总额的(兀

A、80%〜90%B、20%左右C、60%〜70%D、15%以下

12、()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货

13、()是对销售人员进行培训的人员最常使用的数据收集工具。

A、公司数据法B、问卷调查法C、面谈法D、观察法

14、（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法

15、服务营销的核心理念是（）＜

A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改

进和企业的长期成长

C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换

D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

16.作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）.

鼠故布疑阵策略B、声东击西策略

C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方

17、与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于（）。

A、最大满意原则B、相对满意原则

C、遗憾最小原则D、预期一一满意原则

18、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。

A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略【）、先高后低、然后又拔高的让步策略

19、高价反而促销的产品，如名牌产