中国联通大客户营销技巧培训

中国联通大客户营销技巧培训演讲人：日期：目录245136培训背景与目标实战演练与案例分析大客户营销策略培训效果评估与改进销售技巧与方法总结与展望01培训背景与目标市场竞争分析电信行业市场竞争格局多家运营商竞争，市场份额争夺激烈。联通在市场竞争中的优势联通面临的竞争挑战资源、技术、服务等方面的优势分析。新兴运营商崛起、市场饱和、客户流失等。123客户需求变化客户对通信服务的需求升级从基础通信到智能通信的转变。030201客户对服务质量的期望提高追求更高效、更便捷、更个性化的服务。客户消费行为和习惯的改变线上线下融合，更注重消费体验和性价比。提升营销技能了解市场动态，把握客户需求，制定针对性营销策略。深化市场认知增强团队协作能力通过培训，加强团队成员间的沟通与协作，共同应对市场挑战。掌握大客户营销技巧，提高销售成功率和客户满意度。培训目标设定02大客户营销策略根据客户所在行业，将客户划分为不同的行业群体，如金融、政府、教育、医疗等。客户细分与定位按行业细分根据客户规模，将客户分为大型企业、中型企业和小型企业，以便制定更有针对性的营销策略。按规模划分根据客户的业务需求和购买行为，将客户划分为不同的需求群体，如高价值客户、潜力客户等。按需求定位产品定制化服务定制化方案设计根据客户需求，为客户提供量身定制的产品和服务方案，包括价格、功能、服务支持等。产品组合优化将现有产品进行组合，为客户提供更加全面、优质的解决方案，提高客户满意度。持续创新根据客户反馈和市场变化，不断优化产品功能和服务模式，以满足客户的不断变化的需求。客户关系管理通过收集客户基本信息、历史购买记录、消费偏好等数据，建立完整的客户档案。建立客户档案定期与客户进行沟通，了解客户需求和反馈，提供及时、专业的服务支持，增强客户黏性和忠诚度。客户关怀与维护定期开展客户满意度调查，了解客户需求和期望，发现服务中的不足之处，及时改进和优化。客户满意度调查03销售技巧与方法通过观察和交流，深入了解客户的实际需求，从而提供更加精准的产品和服务。通过真诚的态度和专业的知识，与客户建立信任关系，增强客户购买产品的信心。运用心理学原理，通过产品演示、案例分享等方式，激发客户的购买欲望。在销售过程中，既要强调产品的性价比和实用性，又要关注客户的感性需求和情感共鸣。销售心理学应用了解客户需求建立信任关系激发购买欲望理性与感性并重准备充分在谈判前，深入了解客户背景、需求和期望，制定详细的谈判计划和策略。善于倾听在谈判过程中，保持耐心倾听客户的意见和诉求，理解并尊重客户的立场。灵活应变根据谈判进展和客户反馈，及时调整策略，寻求双方都能接受的解决方案。互利共赢在谈判中，强调双方的合作和共同利益，争取互利共赢的结果。谈判技巧与策略客户异议处理识别异议通过观察和沟通，准确识别客户的异议和疑虑，避免误解和冲突。积极回应对于客户的异议，要积极回应并解释原因，消除客户的疑虑和担忧。转化异议将客户的异议转化为销售机会，通过解释和推荐，让客户更加了解产品的特点和优势。跟进处理对于无法立即解决的异议，要记录并跟进处理，确保客户问题得到妥善解决。04实战演练与案例分析根据不同的客户类型，如企业客户、政府客户、个人客户等，模拟不同的销售场景。设定目标客户从客户接待、需求分析、产品介绍、解决方案设计、报价、签约等全流程进行演练。销售流程演练由培训人员扮演客户，学员扮演销售代表，进行模拟销售。角色扮演模拟客户提出异议、拒绝、投诉等突发情况，训练学员的应变能力和解决问题的能力。应对突发情况模拟销售场景案例背景介绍分享成功案例的背景，包括客户类型、客户需求、市场环境等。成功案例分享01销售策略分析详细分析销售策略，包括如何制定销售方案、如何与客户沟通、如何达成合作等。02成功关键点总结总结案例成功的关键点，如客户需求把握、产品优势发挥、销售技巧运用等。03经验与教训提炼案例中的成功经验和教训，为今后的销售工作提供借鉴和参考。04失败案例反思案例过程回顾详细回顾失败案例的过程，包括客户接触、需求分析、销售方案制定等环节。02040301教训与启示从失败案例中提炼教训和启示，明确今后在销售工作中需要避免的错误和改进的方向。失败原因分析深入分析失败的原因，包括客户需求把握不准确、销售技巧不足、产品或方案不符合客户需求等。改进措施与计划针对失败原因，制定具体的改进措施和计划，避免类似错误再次发生。05培训效果评估与改进培训反馈收集问卷调查通过问卷调查了解学员对培训内容、讲师、组织等方面的反馈意见。面对面访谈与学员进行面对面沟通交流，深入了解他们的培训需求和改进建议。反馈数据汇总分析将收集到的反馈数据进行分类、整理和分析，提炼出有价值的意见和建议。设定业绩指标为大客户销售团队设定明确的业绩指标，如销售额、客户数量、客户满意度等。销售业绩跟踪数据监控与分析定期对销售团队的销售数据进行监控和分析，及时发现问题并采取措施。业绩考核与奖惩根据业绩指标对销售团队进行考核，并实施相应的奖惩措施，激励员工积极投入工作。培训内容优化培训课程更新根据市场变化、产品升级等因素，及时更新培训课程内容，确保培训与实际工作紧密结合。教学方法创新培训师队伍建设尝试不同的教学方法，如案例分析、角色扮演、模拟演练等，提高学员的参与度和学习效果。加强对培训师的选拔和培养，提高培训师的专业素质和教学能力，为学员提供优质的培训服务。12306总结与展望培训成果总结通过问卷调查及面对面沟通，学员普遍认为培训内容实用，对业务推广和客户维护有实质性帮助。学员反馈积极培训后，大客户经理的业绩普遍提升，客户满意度和忠诚度均有大幅提高。业绩显著提升学员在客户沟通、需求分析、产品推介等方面技能有了显著提升，能够更有效地与客户建立良好关系。技能掌握情况良好持续优化培训内容尝试引入案例教学、模拟演练等教学方法，提高学员的参与度和学习效果。引入更多教学方法加强与其他部门协同与产品、技术等部门加强合作，为学员提供更全面的培训支持，形成协同作战的优势。根据市场变化和学员需求，不断优化培训课程，确保培训内容的时效性和针对性。未来培训规划持续学习与成