视频号直播复盘实操手册

视频号直播复盘实操手册（完整版）

从2月底开始，我们更新了一系列「视频号实操干货」文章以及干货视频，直播

团队也从最初的只有一个扩张到了现在的六个，每月GMV早已突破了百万级。

但就在3个多月前，我们刚启动视频号直播项目时，一场直播只能卖个几百其至

几十块钱，连团队每天的吃饭钱都抵不上。

这中间发生的变化，就是靠着我们的复盘文化——在每场直播后都会进行持续

的复盘，对每一个问题点进行不断迭代优化，最终从量变走到了质变。

今天这篇文章，我们将对「视频号直播复盘究竟怎么做」这个问题作详细的分析

与阐述，希望能为大家提供一份参考手册，早日在视频号直播中淘到金。

本篇文章共分两部分，可以择需阅读:

1.怎样做好视频号直播复盘

视频号直播各岗位相关数据、运营复盘、主播复盘、场控复盘、中控复盘、私域

配合复盘。

2.我们近期复盘中的3点思考

流量终会涌向转化高效的场域、好内容永远是做转化的杀手铜、直播的核心竞争

力是什么。

一.怎样做好视频号直播复盘

首先回答一个大家心中可能存在的疑问：究竟为什么要强调视频号直播的复盘？

直播行业的内卷非常厉害，尤其是对于刚起步的视频号直播来说，平台的算法、

规则都在快速迭代，今天能用的获取流量技巧，没准下个月就不能用了。

就像我们一开始最重视的数据是用户停留时长、点赞数，会通过发福袋、秒杀抽

奖等玩法引导用户留下来参与互动；

而到现在更加重视用户的支付率、成交密度，通过0.1元随单送、充话费等硬通

货玩法来让用户快速下单。

这中间策略的改变就是靠着我们一次次实践、一次次复盘来摸索出平台规则的变

化而调整，做了到了r春江水暖鸭先知」。

另外,区别于其他平台，作为微信的一个子产品而非一个独立的App,视频号

能无缝地嵌入微信的几乎所有场景中。

所以大家会看到一视频号直播前端流量来源依赖于私域、直播间点击关注又

能联动起公众号、通过弹链接又能往企微内沉淀新流量，直播间的承接和私域承

接互利共生的「绑定关系」很强。

直播不仅是视频账号势能释放变现的单一环节，而是「私域整体」中衔接公私域

的环节，整体协作与运营顺畅至关重要。

从这个角度来看，复盘一场视频号带货直播，除了像其他平台常规的I■人、货、

场」复盘外，更重要的是复盘其作为私域更高效的「转化方式」、撬动公域的「连

接器」，究竟发挥了怎样的作用。

X'视领号

视频号直播流量转换图

流■导入流■沉淀

私域流■

私域濠■

公域流■

（视频号直播流量转换图）

那一场复盘又该从何切入？「数据」无疑是最客观的评分。无论过程中直播间里

有多火热，最终的各项数据都是用户「用脚投票」后最真实的反馈。

同时，我们的数据维度不只围绕于其他平台直播间的那些「直播间内数据」，和

私域各触点在「流量导入」与「流量沉淀」的数据，也是需要重点分析的。

我们的目的从来不是只做好视频号直播，而是要通过视频号直播实现整体私域的

提效。

那么具体都有哪些数据可以展开？如何让数据关联到各个岗位的动作，由此分析

问题产生的原因，并提炼经验，指导直播间下一步的策略调整？

1.视频号直播各岗位相关数据

依照这个复盘思路，我们把一场直播的所有相关数据列在了一张表里:

」U-RMUMIW视频号

视发号直播复盘-数据拆分

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用户祁论率w论人散/观・人n・推冏通众互动・次福袋奖品0引力主•、场改、中段

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（视频号直播各岗位相关数据）

这里值得插一句，过往由于视频号直播相关基建都还在建设中，以上各维度的数

据我们是用第三方工具采集整理。

不过就在梳理这篇文章的过程中，视频号更新了PC端后台的数据看板功能，可

查看直播实时数据趋势，并支持直播结束后查看。这个功能更新对运营者来说很

赞，数据监测的准确率也会大大提高。

直播主题

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（更新后的视频号助手后台数据看板，可查看更多维度数据）

介绍完这次更新，我们继续，下一步就到分析数据的环节了。

我们通常会先沿着目标回顾、单场分析、横向对比这3步来看走，即：回顾本

场各项数据与目标的差距，重点聚焦本期的数据趋势表现，同时横向对比往期直

播间数据，最终明确本场直播的整体数据表现。

目标回顾时，拿出运营在直播前的活动方案中制定的单场目标，包括每项观看&

互动数据和商品&交易数据，对比后台的实际数据，查找目标达成或未达成项的

主要原因，明确实际情况与目标预估的差距。

单场分析时，重点关注直播数据的整体在线人数变化趋势，定位到数据趋势图中

的波峰和波谷，根据时间点回溯当时直播间讲解内容和现场人员状态，帮助我们

明确能够吸引用户的直播间内容。

横向对比时，需要将本场视频号直播的总场观、UV价值、人均在线时长、商品

点击率、商品转化率等核心数据与往期对比，帮助我们明确本场直播的优缺点。

通过这3步基本可以盘点出一场直播全局的问题点和往期数据对比中去提升、

成长。

另外，这里也提供一份官方给出的、视频号直播大盘的各维度数据均值和最佳实

践值，可以有一个「外部」大盘视角的对比，不过也仅供参考：

◎近要师里《进XM视频号

视频号直播大盘均值及最佳实践值

数据维度直播指标均值最佳实践值

开播频次1.5/周-

直播时长2小时3小时

观看人数652535000

观看&互动效果

人均观看次数4.56.5

人均观看时长6分20秒9分33秒

分享率6.0%11.7%

互动率24.2%53.6%

商品点击人数244013400

商品点击率33.5%63.8%

商品&交易数据精准埋点直播带来交易额95000370000

精准埋点转化率11.6%54.1%

商品交易额2250001000000

（目前视频号直播大盘数据指标——来源于腾讯智慧零售）

上方表格中的分享率、互动率、商品点击率、交易额等数据都很高，想要做到均

值有一定难度。建议大家在与自己目标及过往的数据对比中，做到每场都进步一

点点，积腔步、至千里。

紧接着再往下一步，我们就该通过以上分析出的全局问题点，来关联对应的每个

岗位，做更细致的复盘分析，解决问题、梳理出对应方案。

2.运营复盘

将直播间各岗位相关数据表拆分后，会得到每个岗位的关联数据，运营询位关联

的数据维度如下：

Q运总w也＜%视频号

岗位复盘关联数据-运营

数抿维度运营影*1因家对应工作内容

重视直播前愦约推广，以及引潦短视频的框架和

直播约人数私城推广渠道和我次

内容优化，及时关注视频号直播相关功能、现则、算法的更新

最高在线人数面搞流程及脚本节奏设计人群定位、人群剖析、直播间人群画像分析、

短视频人群画像分析，根据人群画像调整运营策畴

人均观着时长讲品节奏及馈景布置场景搭建、场景优化（角度、灯光、背景、画面）

商品点击黑光率选品的能力产品分析.交点根惊.产品可视化内容输出.

排品优化、选品优化、组品优化、宜林内容填充和优化

商品点击付款率品牌折扣力度和甲方沟通目标达成需要的支持

（直播运营岗位关联数据及对应工作）

在这一步，每个岗位需要围绕自己的核心数据表现，总结当场直播中出现的失误、

困惑问题、以及可以复用的经验，目前我们每场直播后的复盘会上，类似的问题

点会提出10・15个左右。

运营作为一场直播的主操盘手，需要组织大家一起找到失误的原因、解决困惑、

梳理出对应的解决方法、将可以复用的经验沉淀，并在一场直播中实践。

这里我们也把目前在直播项目上，各个岗位遇到过的问题、解决的方法、沉淀的

经验做个简单汇总，由于是给大家提供复盘的思路方法，在此就不做过多展开，

有兴趣的朋友可以翻看公众号前几期的直播相关推文，都有比较详细的记录。

先拿运营岗位来说，过往我们常遇到的问题有：

•选品出的爆品在直播中并不能卖爆怎么办？

•私域推广直播预约,一个月后效果疲软该怎么办？

•大家现场配合上出现混乱，影响到了正常的直播节奏怎么办？

•...

(1)团队共创的解决办法

•选品时首先要站在视频号受众群体的角度考虑、抛去自己的主观感受，以门店店员

经验、过往直播数据表现、其他电商平台的销量为主要参考依据;

•把预约的渠道重心放到直播中，通过弹链接功能，话术引导用户预约下一场醐;

•每场直播前的早会上,运营同学同步大家当场的数据目标、产品及主要卖点、脚本

节奏等关键事项，各岗位之间提前沟通好本场的配合话术、手势等，避免现场出现

协作失误。

(2)可以复用的经验有

•视频号直播中选品&排品的策略；

•在私域推广直播颈约的经验方法；

•团队现场协作配合上的经验方法。

3.主播复盘

主播岗位关联的数据维度如下：

近自漏限・访XX视频号

岗位复盘关联数据•主播

最高在线人数流量承接能力

参与直播间活句策划，讨论直播活动方案并执行，

配合直播运营完成既定直播流程；

平均观看时长流・承接能力

喝彩次故话术引导能力

根据复盘收集反馈不断做出调整，优化直播间话术内容；

新增关注数话术引导能力关注各大平台头部直播间、同类目直播间，发掘直播间

的优秀话术和玩法;个人表现力、肢体语言的不断提升

用户评论率活术引导能力

商品点击眼光率话术引导能力

熟悉产品,产品卖点提炼，产品可视化内容输出；

不同品类相关知识的不断学习和提升

商品点击付款率逼单能力

(直播运营岗位关联数据及对应工作)

对于我们的主播来说，过往遇到的问题有：

•刚开播按脚本节奏讲品，但评论区有用户想看其他品，怎么回应？

•一场直播往往在4个小时以上，到后期主播体力耗尽，没有状态怎么办？

•主播不知道每个产品的数据反馈，当后期运营递品不及时，不知道下一个该播哪个

品

(1)团队共创的解决办法

•继续按照节奏讲解，小助手评论区回复帮用户记录，会在后面讲解，引导用户可以

停留在直播间稍等；

•直播是持久战，需要将精力平均分配，当主播疲惫时，场控及时顶上去讲解产品细

节，主播稍作休息；

•现场排品一定要做好，直播前1-2小时按脚本排品节奏播,1・2个小时后按现场数

据来播，运营根据产品的用户点击、创建订单数、销量等数据重新排品，选出TOP

榜，主播以此顺序来讲解。

(2)可以复用的经验有

•讲解产品的完整话术框架；

•现场用户互动引导、憋单话术；

•现场沟通时的手势配合。

4.场控复盘

场控岗位关联的数据维度如下：

出目隔（HU透X必视频号

岗位复盘关联数据一场控

数据维度场控影响因素对应工BH

育健拈蛋地给了解产品，引导用户加关注、加群、加企微，

最高在线人数且搭节奏把反及时帮助主播补话术（互动、停留、点车、背书、笆后）

方场并麦加由直播间道具、证书、物料展示；

平均观看时长目搐「会比出反馈主播本场转化率较高产品进行返场或临时排品调整

喝彩次数话术引导能力

直播预约人数话术引导能力引导用户预约下一场直播、加关注、加企激;抢福袋、

下单流程引导演示;提醒并帮助主播回答用户问题；

关注各大平台头部直播间、同类目直播间，

新增关注数话术引导能力发掘直播间的优秀话术和玩法

用户评论率福袋奖品及话术设置

（直播场控岗位关联数据及对应工作）

对于我们的场控来说，过往遇到的问题有：

•主播讲解一个品时，由于讲得太嗨没有把控时间，现场过品节奏太慢；

•很多用户不熟悉视频号直播间的操作方法，不知道怎么下单、怎么加关注、怎么预

约等；

•评论区互动较少、没有用户反馈，会影响到现场节奏和主播情绪状态。

（1）团队共创的解决办法

•场控通过查看后台实时成交数据，判断是否需要切下一款，并在开播前和主播沟通

好现场配合话术；

•主播每讲解完一款产品后，场控插空档演示下单、关注、预约方式，教会用户基础

操作；

•利用福袋玩法，在话术上增加利益诱饵，引导用户参与互动。

(2)可以复用的经验有

•引导观众加关注、预约下一场直播的有效话术；

•通过福袋赠送满减券引导转化的玩法；

•根据数据反馈调整直播中的讲解节奏。

5.中控复盘

中控岗位关联的数据维度如下：

wSiHRUaXM视频号

岗位复盘关联数据•中控

数据维度中控影响因素对应工作内容

预约人数

配合弹猫接的频次配合主播、中控话术5t出相应减接

新增关注数

评论区维护（屏蔽词设置、禁言、拉黑），用户问鹿回复，

用户互动率评论区引导密度

将直播力度、产品卖点'售后保障等话术上墙

配合主播氛围营造（上链接话术、报库存话术、加单话术）；

商品图及标就的吸引力，

商品点击得光率直播产品上下架、直播库存控制，优惠券设置与发放，

库存、伏惠券的设置

产品实时改价、产品营销活动设置

后台回复用户咨询、催单;每日直播数据采集汇总，

商品点击付款率用户售前咨询的累进

宜播订般发货时效跟进，差评数据异常订单统计

（直播中控岗位关联数据及对应工作）

对于我们的中控来说，过往遇到的问题有：

•有些品需要现场临时上架，但审核太慢影响到直播节奏，该怎么办？

•鞋服类商品的尺码错综复杂，用户下单时由于不清楚适合的尺码，导致没有成交怎

么办？

•评论区用户留言主播、场控不一定能全部回复，未回复用户会觉得没有被重视，导

致流失。

（1）团队共创的解决办法

•制作通用链接解决现场临时上架审核慢的问题。近期官方也会增加「闪电购」功能,

这个问题将彻底解决；

•提前打印出产品尺码表，在直播过程中引导用户截图对照查找，同时在评论区帮提

问用户匹配尺码；

•用小助手账号及时回复用户提问，设置包含正面反馈、关键信息的留言上墙展示。

(2)可以复用的经验有

•商品标题的高效编辑方法；

•配合主播现场互动&憋单技巧；

•微信小商店快速上下架及商品管理的经验。

6.私域配合复盘

除开以上提到的各岗位复盘外，还有最重要的一项复盘，就是直播和私域团队的

协作配合。

对于不少品牌来说，做视频号直播首先要考虑的就是如何跟已有业务结合，而视

频号的流量机制及所处生态决定了其必然离不开私域团队的配合。如何把视频号

直播作为品牌私域更高效的转化方式，也是我们目前在几个不同品类视频号直播

间测试的方向。

这当中常见具体问题有:

运营在直播前该和私域团队制定什么样的推广指标？而在直播中又该往私域引

流多少新用户？怎样的节奏才合理？私域用户在直播中产生的相关问题如何解

决？原有的程序商城如何和视频号直播打通……

这些问题都涉及到了直播团队如何和私域团队更好地协作配合，也是过往品牌在

抖音等其他平台自播时不会遇到的新问题。对于这些问题的思考复盘，也更有必

要和意义。

目前我们直播团队和私域团队的配合会从制定目标开始，明确一场视频号直播的

「私域触达」和「公域引流」指标，并根据过往转化率进行细致地拆分，方便在

直播结束后对应目前达成情况来具体复盘分析原因。

私域触达及公域导流目标拆解

・■开船公弓红期透人39000000.06H2280228020%4627012312--

900002%1800naoo20*362709720..

达域灌■总就nd

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■另崎田■申通--*-1000005%50200100004.0OH400

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Sit4190600an%4S002300019%22924052272•660

（直播前的目标拆解，数据仅供参考）

同时，在直播后和私域团队的复盘中，我们也会共创对应解决办法，比如在直播

中弹出企微名片引导用户添加这个动作，我们会细化到以半小时为一个循环，一

个循环中包括直播福袋、直播秒杀、满减产品3个推送节点，共10次引导动作,

每次都会用不同的福利点来场景化引导用户添加。

由温”通视频号

企业微信名片推送节奏及福利点

■用环刃1搭福口・播秒杀满总产品

金企货I时间点19：02.19:0519：10.19:15,19:1819：20,19:23,19:25、19:28.1S:30

伸企图次Bl235

1.力杀门懦，加企8830人开秒1.ZD企潴领取I■品

I加企德兑犊福袋礼品2.加企费事粉丝陟杀价2.下荚送好礼

引导福利点

2.不定期福利活动3.加企质优先发货3.加企微优先发货

4博企宛■送七天无理由♦运费跄4菸企御修送七天无理由+运费院

（直播前会和私域团队针对直播中的推送节奏和福利点做规划）

在直播间推广问题上，直播团队也会和私域团队提前沟通，制定出详细的直播前、

中、后推广节奏，如下图所示，在一场直播前会有6次倒计时提醒，直播中有3

次节点性提醒，直播后还会引导用户参与直播相关讨论，其中的文案和配图也都

会在一场直播前就全部确定。

直指前.中、后的私域社群宣发节奏

（一场直播的私域社群推广节奏）

对于私域用户在直播中产生的相关问题，私域团队也会在直播过程中逐一记录，

在直播结束后会对接直播团队来——解决。

（直播中的私域用户问题记录）

以上就是我们在一场直播后所有的复盘方法，通过各岗位的关联数据，找到对应

问题产生的源头、团队共创解决方案、最终形成经验沉淀，在之后的直播中复用

睑证。

而在周复盘、月复盘等阶段性复盘上，除了将以上每场的分析汇总、回顾，更多

要从宏观角度分析思考，因为相比单场而言”介段内有足够多的数据来供对比、

有足够的时间来验证经验策略，同时也有利于沉淀出团队对于流量的理解、对于

内容的理解、对于直播本身的理解等。

趁此机会，我们也将团队近期关于视频号直播的一些思考想法记录下来，欢迎伙

伴们一起交流探讨。

（每场直播结束后，团队都会进行复盘分析）

二,我们近期在复盘中的几点思考

1.流量终会涌向转化更高效的场域

如何获取更大的场观流量，是我们每次复盘都绕不开的讨论话题，相信也是大家

做视频号直播最关心的一项数据。

我们不妨切换下视角，把自己从单个直播间的运营负责人，切换到整个视频号直

播平台的运营负责人，这时就会看到一个非常简单的逻辑：平台为了快速发展，

自己也会背负各项数据目标，而平台目标的达成需要靠千千万万个直播间共同的

努力，将大盘数据做大。

而每个直播间的承接流量能力必然有强有弱，平台流量的倾斜力度也会不同，当

一个直播间长期处于低位时，算法