行销秘籍修订版

陈永芳高级讲师中国营销学院教授、中国营销学会常务理事.南方中小企业论坛金牌讲师、中国著名企业管理及内训专家.广州思远企业管理咨询、北京东方智宝企业管理参谋公司.广州宏略企业管理咨询等公司的特约讲师.曾在全国各地举办超过上千场的个人成长训练营，受训人数超过10万人。场场爆满，引起极大反响！

曾效劳的客户：

销售成就未来之顶尖高手成功之路二、今天学习什么：销售秘籍推销能力是未来成功致富的关键据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。

据日本一项调查显示，现在日本平均每5个人中就有一位是从事推销工作的。专家预言，21世纪的中国，推销员是许多中国人的首选职业。如何成为伟大的推销员：

第一步：具备良好的心态:销售是一种大苦大悲的工作.也是一种有最大成功喜悦的生活每天遇到的更多是拒绝与打击一会上天堂.一会下地狱你的心态决定你的销售成败

学会自我鼓励,永远积极正面

一个人当他改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。

如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现，他的生活也在变得光明。天助自助者1.阿Q精神:福气、正常

太棒了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的时机。天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你好。推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。

2、勇气：两军相遇，勇者胜。

东风吹,战鼓擂!如今世界谁怕谁!只有乌龟怕铁锤!3、耐力:坚持不懈，直到成功！我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量防止绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。〔蚂蚁的故事〕

坚持心态

青蛙的故事-生活启迪

从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛

比赛的终点是：一个非常高的铁塔的塔顶

一大群青蛙围着铁塔比赛，给它们加油!

比赛开始了!老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶!他们都在议论：“这太难了！！它们肯定到不了塔顶！〞“他们绝不可能成功的，塔太高了！〞听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。

群蛙继续喊着：“这太难了！没有谁能爬上顶的！〞

越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。

最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶的胜利者。

很自然!

其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的!

有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大的力气跑完全程？

它发现这只青蛙是个聋子！

这个故事的寓意：永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人

因为他们只会粉碎你内心最美好的梦想与希望！

总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。

所以，总是要保持积极、乐观！

而且，最重要的是：

当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子〞，对此充耳不闻！

要总是想着：我一定能做到！坚持到底!

4、热情：

据国外的一项调查显示：热情在推销成功率中占95%，而产品知识率只占5%。

*热情的你会在不知不觉中帮助需要帮助的人，而这些人会为你做最好的广告。*热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评。*热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。如何培养自己的热情:一、每天练习微笑三分钟.逢人点头，微笑，问好。二、走路比别人快30%。三、保持健康的身体，强健的体魄。5.懂得销售礼仪:a)敲门进入，你要能够自然地展现你的笑容。b〕名片要双手奉上，而且客户接过名片，看见你的名字不应该是倒着的。c〕离开客户，要能做到把门带好。d〕客户送你而出，当你要从客户的视线中消失的时候，要回头看一眼客户，打声招呼。e〕与客户握手的一刹那，要真诚地正视一下客户的眼睛。f〕女：穿凉鞋不能染指甲，坐沙发不能陷太深，穿丝袜不能抽丝，化装不能太浓，穿职业裙装要双膝并拢倾斜而坐。g〕你的衣着一定要大方、得体、合时宜、合环境。h〕你展业包里的资料和单据要放得整齐，位置自己要熟悉，而且别忘了带上小镜、梳子和至少两支笔。i〕在客户面前要不卑不亢.举止可信。j〕雨天注意皮鞋和裤角不能粘有泥巴。k〕双手不要交叉、揉搓、显得心绪不宁、双肢不要抱在前胸、表现出拘人千里；双脚不要搭翘，有失成熟稳重。l〕千万不能迟到，言必行，行必果。m〕不要过分恭维客户，赞美要真诚。n〕不要用手指指着对方，作手势要掌握分寸。o〕讲话时要诚挚地看着对方。p〕听的时候别忘记时常点头。第二步:熟练销售基本功1)了解人性，每个人都“好为人师〞，学会聆听，做一个好的听众。

为什么要认真听？对他人是一种鼓励有助于拥有全部的信息改善关系解决问题人与人之间的进一步理解有助于认真听的10个做法1、为听做准备2、保持兴趣3、保持开放的心态4、以诚恳的态度去听5、听主要精神6、不分心7、记笔记8、帮助讲话者不断引导9、反响10、克制听的目的是要了解人，而不是去判断人。听不是用耳听，而是用心听。2)了解人性,好语言,懂得赞美.

你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友；你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足；你赞美你欣赏的异性，他〔她〕会变成你的情人。赞美时放开喉咙挖苦时咬住舌头懂得赞美会让你的销售事半功倍

赞美的要领：1〕舍弃无谓的自尊心2〕赞美对方引以为傲之处3〕必须让客户觉得不是恭维的话4〕不懂之处不妨趁机请教5〕立刻找出可赞美的题材懂得赞美的方法：

１、具体的描述２、别出心裁，与众不同３、意想不到之处第三步:收集名单〔一〕收集名单前信念：—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！〞所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在〔二〕优质名单特点有需求、有购置力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录〔如：MBA\EMBA〕6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡(票)课户转介绍C、买卡(票)课户转介绍〔注：养成随时随地记录号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。〕第四步:电话邀约5、件发的五个要点：A、随时随地准备B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目的简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。当你还是学习参谋的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学〞这十个字行销的时间管理：1、列名单、列2、集中时间打3、同类同类时间打4、重要的约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的不要超过3分钟7、沟通的不要超过8分钟8、新中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通的效率10、在中把每一句话都发自内心11、顾客在中等的最大极限17秒。训练聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反响6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的10、提出适当的意见引导出问题中建立亲和力的九种方法：1、赞美法那么2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语言文字同步6、信念同步——合一架构合一架构法，我同意你的意见，同时……把所有的转折“但是〞转为“同时〞7、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事8、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识9、幽默开场白六秒建立信赖感！接受一切〔人、物、环境、待遇、我是一切问题的根源〕让客户喜欢你 欣赏对方〔爱、敬、恐〕全情投入专心倾听赞美对方〔真诚、发自内心、可赞美的闪光点永远站在对方的立场角度来引导对方跟上自己的思维永远记住先满足客户需求，才可更好满足自己的需求创造让别人表现的时机怎样投其所好的技巧换位思考，从他人角度，多考虑别人感受激起对方荣誉感成就感同流交流交心交易交情间接提醒对方的错误

敲门〔玻璃门、木门、铁门〕曲中指，三声、清脆，进门，微笑、注目礼，屁股，关门，行进，遇人点头微笑

自我介绍顺序〔自己全名公司自己职责握手〔细节〕交换名片〔细节〕介绍同事

落座〔老板台？拉出来〕接待沙发〔靠左手〕展业包、资料、笔记本摆放，坐的姿势〔恭敬！？恭而不和、恭而不亲，照镜子〕双手接物起身答询遇人问好距离适宜感情专注，介绍手势，第五步:熟练销售流程客户购置的两大理由：1、愉快的感觉2、问题的解决一.客户购置心理的探讨

注意兴趣了解

欲望比较行动

满足准备推销自己推销效用商品介绍方案书说明促成拒绝处理成交售后效劳索取介绍二.专业销售流程1〕专业的形象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。〞卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋〔前不露趾，后不露跟〕、化淡装、佩带工牌一.准备2〕齐备的物质准备〔“细节决定成败〞〕

展业包〔职业化，大小可以放下A4纸〕内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传碟6、局部学习光碟?首度执行官——给你一个真实的海尔>>7、月刊或月报8、现金步骤一：介绍自我介绍，交换名片〔见后附握手礼仪及交换名片礼仪〕介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值〞介绍与客户认识〔这需要事前与随行人员交流，提前做好准备〕如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习参谋要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁〞的角色。二.推销自己步骤二：赞美、寒喧赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止应酬：哪里人？〔可能是老乡〕企业做了多久？……６.促成

把握时机

该出手时就出手促成要素：1、引起强烈的购置欲望2、推销的产品一定对他有利3、相信公司相信你4、强烈的促成欲望5、必有促成动作6、做好面对拒绝和继续推销的准备7、热诚促成的方法：1〕小到大的促成法2〕间接同意3〕紧迫感促成法4〕欲擒故纵5〕鼓励6〕二选一7〕吉利数字促成法8〕强势促成7.拒绝处理客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.客户拒绝的借口一、我再考虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、忙六、留下资料再说七、太贵不划算如何处理拒绝:一、直接击退法二、虚应还击法三、转移法四、反问法五、预防法六、二选一法七、故事举例法附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。9.售后效劳书信问候小礼物收买人心高附加值效劳

客户抱怨歌你说过有空来看我我没忘记你你忘记我一等就是一年多连名字你都说错