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终端拜访培训课件演讲人:日期:目录245136终端拜访概述终端拜访的工具与资源终端拜访的八大步骤终端拜访的案例分析终端拜访的关键技巧终端拜访的考核与改进01终端拜访概述销售人员对零售终端进行定期、有计划的拜访,以了解客户需求、提升销售效率、维护客户关系的一种销售活动。终端拜访定义了解客户需求,提高客户满意度;收集市场信息,为销售策略提供数据支持;展示产品特点,提升品牌知名度;处理客户异议,维护良好的客户关系。拜访目的终端拜访的定义与目的提升销售业绩通过拜访,了解客户需求,推荐适销对路的产品,提高销售业绩。增强客户粘性定期拜访能够加深与客户的感情,提高客户忠诚度,防止客户流失。了解市场动态收集市场信息,包括竞品情况、市场需求等,为公司决策提供依据。提升品牌形象良好的拜访服务能够提升品牌形象,增强客户对品牌的信任度和美誉度。终端拜访在快消品行业的重要性制定拜访计划,按照计划执行,确保拜访的规律性和连续性。针对不同客户,制定不同的拜访策略,提高拜访的针对性和有效性。合理安排拜访时间,提高拜访效率,避免无效拜访。在拜访过程中,要关注客户的利益,实现双方共赢,建立良好的长期合作关系。终端拜访的基本原则规律性原则针对性原则高效性原则互利性原则02终端拜访的八大步骤笔、记录本、计算器、地图、手机等。工具准备开场白、产品介绍、异议处理、成交促成等。话术准备01020304名片、产品手册、公司介绍、促销政策、拜访记录表等。物料准备明确拜访目标店,包括店名、地址、负责人等。目标店确认准备工作:物料、工具、话术、目标店客户卡检查检查店外广告牌、横幅、海报等宣传品是否完好。户外广告检查店内目标确认明确店内拜访目标,如产品陈列位置、销售情况等。确保客户卡信息准确无误,了解客户背景。店外检查:客户卡、户外广告、店内目标店内破冰:初次拜访、老板不在、钉子店铺初次拜访主动介绍自己,建立信任关系,了解客户需求。老板不在钉子店铺留下名片或资料,了解店内情况,记录问题。对于拒绝进货或合作的店铺,要耐心沟通,寻找机会。123店内执行品种结构优化根据客户需求和销售情况,调整产品品种和数量。030201陈列调整确保产品陈列位置醒目、整齐,符合公司陈列标准。价格管理检查店内产品价格是否合理,及时调整,确保价格统一。03终端拜访的关键技巧全神贯注听取客户意见和需求,通过点头、微笑等方式表达认同,建立信任基础。沟通技巧:如何与客户建立信任倾听技巧清晰、简洁、准确地表达自己的观点和意图,避免模糊和歧义,增强客户信心。表达技巧通过开放式和封闭式问题引导客户思考,了解客户需求和痛点,为客户提供个性化解决方案。提问技巧问题解决:处理客户投诉与异议识别问题准确识别客户的问题和异议,了解问题的本质和客户的期望,避免误解和冲突。积极应对及时、热情、积极地回应客户的问题和异议,展现解决问题的诚意和决心。解决方案根据客户的问题和需求,提供切实可行的解决方案,并征求客户的意见和建议,共同解决问题。定期拜访制定拜访计划,定期与客户进行面对面的沟通和交流,了解客户的最新需求和反馈。客情维护:定期拜访与增值服务增值服务为客户提供超出期望的增值服务,如产品咨询、使用指导、售后支持等,提高客户满意度和忠诚度。情感维护关注客户的情感需求,通过关心、赞美、分享等方式拉近与客户的距离,建立良好的客户关系。04终端拜访的工具与资源路线手册详细记录每天拜访的路线、客户名称、客户等级、客户需求等信息,帮助销售代表规划拜访计划,提高拜访效率。客户卡记录客户的基本信息、历史购买记录、客户需求、客户反馈等,帮助销售代表更好地了解客户需求,制定个性化的销售策略。路线手册与客户卡的使用数据记录与分析工具数据分析工具利用数据分析工具,对销售数据进行深入分析,找出销售规律,优化销售策略。竞品分析工具客户关系管理系统通过竞品分析工具,对竞品的市场表现、产品特点、销售策略等进行分析,为销售代表提供有针对性的竞争策略。通过客户关系管理系统,记录客户的基本信息、购买记录、服务记录等,帮助销售代表更好地维护客户关系,提高客户满意度。123生动化陈列的标准与实施生动化陈列的定义生动化陈列是指通过运用创意、色彩、灯光等手法,将产品生动地展现在客户面前,吸引客户的注意力,提高产品的展示效果。030201生动化陈列的标准生动化陈列需要遵循一定的标准,如产品的摆放位置、陈列方式、色彩搭配等,以确保陈列的效果和形象。生动化陈列的实施生动化陈列需要销售代表具备一定的创意和审美能力,同时还需要与终端客户进行沟通,根据客户的实际情况和需求进行个性化陈列。05终端拜访的案例分析明确拜访目标深入了解客户需求在拜访前设定明确的销售目标,例如增加销售额、提高货架陈列等,并根据目标制定具体的拜访计划。通过与客户交流,了解客户的经营情况、销售状况、需求及困难,并根据客户需求提供个性化的解决方案。案例一:成功提升终端销量的拜访策略有效展示产品优势针对客户需求,重点展示产品的特点、优势以及能为客户带来的利益,增强客户对产品的信心。建立良好客情关系在拜访过程中,注重与客户的情感交流,建立稳固的客情关系,提高客户忠诚度。案例二:如何突破钉子店铺的拜访难点分析店铺类型与特点针对钉子店铺的类型、经营特点、消费群体等进行分析,制定有针对性的拜访策略。深入了解店铺需求通过与店铺老板或店员深入交流,了解店铺的经营状况、销售难点及需求,为解决问题提供有效方案。灵活应对拒绝与抵触在拜访过程中,遇到拒绝或抵触时,要保持冷静,通过巧妙的话术和策略化解客户的疑虑和顾虑。持续跟进与维护对于钉子店铺,要保持持续的跟进与维护,通过定期拜访、电话沟通等方式,不断巩固合作关系。了解库存状况在拜访过程中,了解客户的库存状况,包括库存数量、品种、保质期等,为库存管理提供基础数据。协助客户制定库存计划结合客户需求和销售情况,协助客户制定合理的库存计划,包括进货量、库存量、促销策略等。库存管理与跟踪在客户执行库存计划的过程中,进行持续的跟踪与管理,确保库存处于合理水平,避免缺货或积压现象。分析库存结构根据客户销售数据和库存状况,分析库存结构是否合理,是否存在滞销或积压产品,并提出优化建议。案例三:通过终端拜访优化库存管理0102030406终端拜访的考核与改进拜访计划的制定与执行拜访计划的重要性根据终端的重要性和规模,制定合理的拜访计划,明确拜访目的、时间、内容等。制定计划的方法通过客户管理系统或手写记录,将计划细化到每月、每周、每日,确保计划的可操作性和可衡量性。计划执行的关键拜访前准备充分,包括了解客户需求、产品知识、销售技巧等,确保拜访的有效性。拜访效果的评估与反馈评估标准和方法根据公司的销售目标和客户满意度指标,制定评估标准和方法,如销售额、客户满意度、客户反馈等。评估结果的记录和分析反馈机制通过客户管理系统或手写记录,对每次拜访的评估结果进行记录和分析,为后续改进提供依据。及时将评估结果反馈给销售人员,鼓励他们根据评估结果进行改进和提高。123持续改进的机制与方法通

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