商业计划手册说明

摘要

【企业概况】

项目实行单位珠海大唐气体有限企业，成立于2D23年，是一家专业生产高纯烷类

特种气体产品H勺企业，注册资本500万元人民币。企业董事赵贤和先生担任本项目负责人，

具有丰富的经营管理经验。

【市场分析】

高纯硅烷、磷烷、硅烷气体是电子工业生产中的重要元材料•，用途广泛。近几年，

我国电子工业尤其是光电子材料、太阳能电池发展相称迅速，电子气体H勺用量越来越大。高纯

气体所有依赖进口。该项目投产后，产品质量到达国际同类产品水平，完全可以替代进口，弥

补国内空白，市场前景十分广阔。

【营销方略】

企业坚持以人为衣H勺现代管理理念，积极探索整合营销模式，走''经营理念化、营销

网络化〃道路。实行品牌战略，加紧项目口勺建设，走品牌促销之路。

【经营管理】为了项目的顺利实行，我们制定了一系列的管理制度和项目实行计划。建立

合理的约束与鼓励机制，树立员工强烈H勺团体意识和鉴定H勺信念，引导员工树立端正的工作态

度，实现人力资源日勺增值。

【财务预测】

假如投资能按计划进行，销售目日勺能顺利实现，项目的利润率高，资金回笼快，正

式投入生产后，估计年均营业收入可达13200万元，年均税前利润9700万元，投资回收期

2年。

【融资计划】

企业计划筹建年产20吨高纯硅烷、10吨高纯磷烷、10吨高纯碎烷生产项目，估计

总投资8000万元，拟对外融资6000万元，计划4年偿还所有本金并支付利息。

第一章企业概况

1、企业描述

1.1企业简介洙海大唐气体有限企业是一家集气体研发、生产和销售于一体的J企

业，分工细致，责任明确，具有较完善的管理体系。企业拥有一批经验丰富H勺

工程技术人员，致力于特种气体产品的研发和生产，生产设备和检测仪器先进

安全，可实现特种气体产品生产全过程的质量控制。

珠海大唐气体有限企'也是工业、科研、光源、电子、医疗等领域所有特种气体的专业化生

产、销售企业，重要生产高纯硅烷产品。企业位于广东省洙海市高栏港经济区，地理位置优

越，交通十分便利。

1.2股东分派状况

珠海大唐气体有限企业为五个投资人出资组建的有限责任企业，成立于2023年6

月，注册资本500万元人民币。

目前企业重要股东出资状况如下：

2、管理团体

珠海大唐气体有限企业是一支精干优秀的管理团体，既有资深的专业技术人员，大

型企业的生产管理人才，乂有资深的战略管理、市场营销及综合筹划人员，其重要管理人员

有：

赵贤和，本科，原北京微纳捷通企业总经理，重要研发烷类气体提纯，从事该行业

十五年。

顾琦，本科，原南京特种气体厂工程师，主管生产低纯神烷、磷烷气体，从事该行业二十

年。

陆千里，硕士高级工程师，原国家信息产业部新材料办公室主任，主管电子新材料项目研

发三十数年，理解全国气体产业构造。

薛继忠，硕士高级工程师，原中国空间技术研究院副院长，为我企业首席技术顾问，他从

事卫星太阳能帆板研究数十年，在珅化钱太阳能领域有相称权威。

尹恩华，硕士高级工程师，原中国科学院半导体研究所气体研发和分析权威学，刊登该领

域论文数十篇.，担任过国家''九.五〃计划电子气体项目专家评委。

黄忠勤，原珠海市港龙都市基础工程开发总企业总经理，有近三十年企业管理经验。

3、企业组织机构

3.1设置原则

我司的经营管理组织机构将以适应企业经营发展需要为前提，以授权型、扁平化、动态性

为重要特性，本着简化、精干、高效的原则，并结合远期、中期、近期发展规划进行设置。力

争淡化部门界线，变化老式组织构造的刚性，增强迅速反应能力，以实现整体最优而不是单个

部门或环节最优。

首先，根据''事业部制〃组织模式，结合远期、中期、近期发展规划，设置重要职能

部门。

另一方面，在组织运行上，实行集中决策，以、'集权+分权+授权〃的管理模式运行，

以保证组织运行、管理决策的精确性和科学性。

最终，在组织构造框架形成后，将组建以董事会为关键，董事长、副董事长及众多

专业人才加入的领导层团体，实行各就各位，各司其职，分工合作，从而实现管理日勺专业化。

3.2组织机构

珠海大唐气体有限企业的企'M性质为有限责任企业，尤其组织机构按现代化管理制

度和生产需要进行设置，企业下设总经理办公室、生产部、行政事务部、人力资源部、技术开

发部、销售部等智能部门。

(3)市场是海，企业是船：竞争是浪，品牌是帆。从船长到船员，我们都需同舟共

济。有目的就有方向，有号令就有行动，各就各位，各司其职，齐心合力，友好共进，我们需

要同舟共济。

4.3工作原则：追求完美，做到最佳。

追求完美、做到最佳的工作原则就是要强调所有员工都必须树立精品意识，用完美

日勺原则来衡量自己日勺一言一行，每一件事都要争取做到100分。企业规定每位员工都必须用

100%的心力投入到工作中，要追求工作质量和工作效率的100%,要力争到达客户满意度

100%.

5、企业文化

5.1企业经营宗旨

以人为本，以客户为中心，以质量求生存，以创新为生命线，以诚信树立良好企业

形象。

(1)以人为本

将在各个方面吸引、鼓励并留住高素质人才。为员工提供良好的J福利、专业日勺培训

和公平II勺个人发展机会。教育员工坦诚守信、彬彬有礼、乐于助人。鼓励员工热心参与，同步

尊重员工个性、鼓励自我创新。

(2)以客户为中心

对消费者提供高质量、低价格、有品位的产品和高质量的服务。对供应商而言，企

业是有价值和值得信赖的客户。

(3)以质量求生存、以创新为生命线

质量方针：

质量是企业的J效益和生命；

质量是企业信誉的标志，是开拓市场的武器:

质量是企业生存发展的保证，没有质量就没有效益;

一切活动围绕质量展开，i切为质量开路。

质量承诺：

保证全体员工理解和有效实行质量保证体系；

做到以优良的产品让顾客放心，以周到的服务让顾客满意。

(4)以诚信树立良好企业形象

信奉做事先做人，诚信为本。不管业务拓展到哪里，都要遵守当地的法律和法规，

对企业所在地区承担责任并做出应有的J奉献。

5.2管理方针：规范、及时、有效。

5.3经营方针：为客户发明价值，为股东发明利润，为员工发明前途，为社会发明

财富。

5.4发展战略：以卓越口勺品质、完善的服务迎接挑战。

5.5企业精神：锐意进取，超越自我，博采众长，永不言败。

5.6企业信念：百炼成钢，铸就辉煌。

5.7企业风格：脚踏实地，稳健发展。

第二章项目概述

1＞项目提出的背景

高纯度特种气体(高纯硅烷、磷烷、神烷)广泛应用于电子行业、太阳能电池、移动

通讯、汽车导航、航空航天、军事工业等方面。目前我国只能生产纯度在3n〜4n原则的特种

气体，而在许多重要领域，例如：国家战备武器研究和神州五号运载火箭上的控制系统的电子

原器件日勺制造，以及卫星上使用日勺太阳能电池帆板日勺制造等方面所急需日勺6n原则日勺气体所有

依托进口，而该种级别的勺体目前世界上只有美国、门本等发达国家才能生产。我国进口该种

气体常常因国际形势紧张和变化而受到阻碍，因此直接制约了上述有关领域的发展。白俄罗斯

明斯克无线电材料研究所在前苏联时期承担了研制高纯度特种气体欧J任务，具有研制和生产这

种气体口勺能力。本项H重要运用该所研制的烷类气体深度泥纯技术，在中国建立高纯度特种气

体的研究基地及产业化基地，处理我国急需的J高纯气体材料的国产化问题，使高纯硅烷气体的

纯度到达

5.8n(99.9998%)o该项Fl在国内属首创，技术指标到达国际同行业先进水平，弥补我

国高纯度特气生产空白，彻底变化我国电子特气长期受制于人的局面。

本项目是在国内''七五〃、''八五〃科技攻关成果，即高纯硅烷纯度达99.98%(3.8n)高纯

电子气产品的基础上，采用白俄罗斯明斯克无线电材料研究所超纯材料中心的技术，对国内硅

烷既有口勺生产工艺流程，

气体的精值纯化技术，加以改善和创新，将硅烷的纯度提高到之

99.9998%(兆位级)以上。以满足我国微电子生产厂家0.3〜o.5gm线宽

集成电路，高亮度发光二级管和高转换效率碎化线(gaas)太阳能电池对

高纯度电子气的规定，增进我国电子信息产业健康发展。

2、项目建设日勺必要性及意义

兆位级高纯硅烷、磷烷、碎烷是微电子工业、光电子技术不可缺乏

H勺气体材料，在电子工业中有着十分重要的地位，它们的开发及产业化

平，是国家科技发展走向现代文明及国防现代化的重要标志和保证。新

材料、能源与信息技术被世界公认为现代技术的三大支柱。特种电子气

体是微电子工业的重要支撑材料，被誉为是钮造电魅的''神经细胞源〃。

半导体技术重要依赖于半导体材料的进步，因此发展电子工业必须同步

或超前发展特种气体产业，假如关键材料依赖进口，正处在蓬勃发展时

期的我国电子1：业，必然受控于西方工业技术发达国家。

我国特种气体研究与开发通过''七五〃、''八五〃攻关已经有了一定

基础，基本可以保证对中小规模集成电路生产技术用气。不过伴随集成

电路技术、光电技术的发展，其对电子气体的规定也越来越高。我国目

前制芯业的水平，与现代国际上以8英寸0.18~o.25um为主流的生产

线相比，大概还相差5年时间，同步电子气体的研制水平和工业化生产

技术有着很大的差距。由于国内目前在此领域内投入的资金及科研技术力量严重局限性，

使得国内电子气体在产品质量、品种数量上以及储存、

运送等方面，与国际水平尚有相称大的差距，与我国跳跃式发展的微电

子技术、光电子技术不相适应。目前国内可以独立开发和量化生产高纯

硅烷电子气的厂家只有南京华厦特种气体有限企业一家，国内F1前销售

口勺大多为国外进口、分装销售的。因此，为了尽快赶上国际先进水平，

打破高纯度电子气体所有依赖进口的现实状况，满足我国半导体制造业口勺需

求。同步为响应国家在''十一五〃期间特种气体必须有一种突破的规定，珠海大唐气

体有限企'也决定投入一定跳金和人力对高纯硅烷、磷烷、神

烷的制造工艺进行重点引进国外先进设备和自有的专利技术，以弥补国

内高纯硅烷、磷烷、琳烷U勺空白项目。为增进和保障我国电子信息产业

口勺稳步发展做出奉献。

特种电子气体是发展集成电路和微电子工业技术必不可少H勺关键基

础材料之一。本项目生产H勺高纯硅烷、磷烷和神烷是电子工业生产中的

重要原材料，用途广泛。本项F1H勺实行意义：（1）特种气体既可以替代进

口，也可以出口创汇，符合国家产业政策。（2）该项目盈利能力好，投资

回收期较短，是一种有发展前途日勺项目，伴随生产规模的扩大，生产成

本和盈利水平可望深入改善。（3）以这一项目为基础，深入进行以硅

烷、磷烷、神烷为中心叫电子气体的研究开发，必将为项目发明极大的

发展空间，为企业日勺发展壮大提供极具潜力的产业基础。

该项目建成投产后估计年产高纯硅烷20吨、磷烷10吨、种烷10吨。年产值可达

13200万元（正常年份），年均税前利润总额9700万元，年均增值税1649万元，所得税约

1750万元，项目投资回收期18个月。因此，建设珠海大唐气体有限企业高纯硅烷磷烷、珅

烷特种气项目，并形成规模化生产，提高产品质量，可获得明显日勺经济效益及良好日勺社会效

益。

3、项目建设区概况

该项目建设区位于广东省珠海市高栏港经济区。珠海高栏港经济区依托全国沿海主

枢纽港之一的珠海港主体港区一高栏港，是国家发改委核准H勺省级经济开发区，是珠海市政

府的派出机构，享有市级经济管理权限和独立的一级财政管理权。

珠海高栏港经济区首期开发面积为183平方千米，规划控制面积为330平方千米，包括

了港区H勺各个作业区及其配套服务区、港后工业区等。经济区拥有珠三角最大吨位H勺液体化工

品港口泊位和建设30万吨级大码头口勺良好自然条件，高栏口岸为国家一类对外开放口岸，可

通过粤西沿海高速、江珠而速、京珠高速、太澳高速公路、城际迅速铁路及即将动工建设H勺广

珠铁路、港珠澳大桥与珠三角地区形成2小时经济圈，投资环境非常优越，一直是国内外客

商投资的热点。

热情好客的珠海人民将以优质的服务和优良的环境，赤诚欢迎海内外有识之士来珠

海投资兴业、观光旅游，土行各个层面I向经贸洽谈，开展多种形式的广泛合作，携手并进，共

创辉煌的明天。

第三章行业与市场

我国气体工业发展较晚，特种气体工业起步更晚，与发达国家比差距甚大。伴随科

学技术突飞猛进的发展，与体作为一种材料（原料）已广泛应用于国民经济H勺各行各业。近年

来，我国的电子工业、航天工业、医疗行业和部门对多种纯气、高纯气及混合气的使用更是与

日俱增，尤其是特种气体行业发展前景十分广阔。

1、特种气体行业发展状况

1.1我国特种气体研发概况

特种气体的研究开发与工业化生产是伴随电子工业尤其是集成电路技术的发展而发

展起来的，特种气体是工业气体中的一种新类系，它是世界上工业发达国家为适应近年来国防

工业、科学研究、自动化技术、精密检测、尤其是微电子技术的发展需要应运而生的。

目前，特种气体的应用领域及需求量正逐渐扩大，品种日增，据不完全记录，既有单元特

种气体已达260个品种，按气体可混性，又可配制成25。。多种混合气，成为高科技领域及

其他科学研究与技术应用领域不可缺乏的基本原材料•<>

1.2特种气体的应用前景

从我国电子工业及其他科研、工业部门目前日勺现实状况与发展来看，特种气体的应用品有

非常广阔的前景。仅就电子工业而言，在近5年内，特种气体量翻了两番，所使用的品种扩

大了近一倍。据有关部门提供的资料表明，进入名80年代后，电子气、光纤气、原则气等的

用量深入成倍增长，使用的品种也深入扩大，这为特种气为的发展提供了一种良好口勺契机。我

国在大力发展航天工业、电子「业、光纤通讯事业日勺同步：同步加强特种气体的研究开发工

作，努力缩小与发达国家的差距。特种气体日勺国产化是我国电子工业国产化口勺第一步，这一步

迈得好不好，直接关系到我国电子工业等高技术部门II勺发展。

因此，特种气体要健康、稳步地发展，就必须着眼于未来，重点研究开发高水平、弥补国

内空白的特种气体产品，并不停提高已经有产品的质量。综上所述，应大力研究开发的气体重

要是某些毒性大、腐蚀性强而乂急需的电子气和在我国属于弱项日勺多种原则气、化学气体。此

外就是必须加强特种气体配套器件的研制开发，这项工作在我国才刚刚起步，而在发达国家,

配套器件已系列化，气瓶内表面处理已处理了稳定贮存时间和粒子污染两个关键问题，这是尤

其值得我们注意并切实加强的。

2、产品应用前景与市场需求预测

2.1产品应用前景

电子特种气体是光电子、微电子等领域，尤其是超大规模集成电路、薄膜太阳能电池、卫

星太阳能帆板、液晶显示屏件、半导体发光器件和半导体材料制造过程不可缺乏的J基础性支撑

原材料。它的纯度和洁净度直接影响到光电子、微电子元器件的质量、集成度、特定技术指标

和成品率，并从主线上制约着电路和器件的精确性和精确性。

微电子和光电子材料是电子技术口勺基础材料。就以硅材料为载体口勺微电子材料而言，硅、

磷、珅是重要掺杂原子，硅、磷、神起的是真正的点石成金的作用：在光电子材料中，硅、

璘、伸更是重要的构成元素。微电子和光电子材料中硅、璘、神n勺重要来源是高纯硅烷、高纯

磷烷、高纯神烷及低分子量的饱和有机磷、碎化合物。Fl前，微电子材料中掺杂的硅、磷、珅

几乎所有由高纯硅烷、高纯磷烷和高纯种烷提供，在光电子材料中，至少有80%以上的硅、

磷、种由高纯硅烷、高纯磷烷和高纯种烷提供。

3.2市场需求预测

同光电子、微电子工一业同样，我国电子气体日勺研究与生产起步较晚，资金投入量也显得相

对局限性。改革开放以来，中国政府已将ic产业列为未来国家发展重要的支柱产业，因此，

电子工业、光电子产业、光纤制造业发展速猛。为满足家用电子、汽车电子巨大的市场需求，

中国在原电子部的几条ic生产线的基础上，乂相继开发和引进几十条相对比较先进的ic生

产线，近年来又有大批民有资金相继进入ic业，这极大推进中国超大规攀集成电路（ulsi）

制造技术的不停进步，伴随ic产业国际化竞争日益加剧，中国完全依赖进口电子气体生产

ic,正面临着严峻的市场考验，此外，电子气体多为易燃、易爆、剧毒，在国际上属于控制

范围，进口相对麻烦，运送周期较长，这严重制约国内光电子、微电子II勺健康稳定发展，因

此，中国ir、jic制造商一直渴望国内开展电子气体日勺研究与生产，以处理ic生产的''源〃的问

题，从主线上解除ic制造业日勺后顾之忧，打通兆位级集成电路和ulsi级集成电路发展日勺

''瓶颈〃问题。

目前我国微电子和光电子材料的研究和生产所使用日勺高纯硅烷基本上所有依托进口，市场

需求量300吨左右，高纯磷烷、碎烷所有依托进口，市场需求量各20吨左右。伴随电子工业

II勺高速发展，特种气体的适应领域将得到深入开拓，如太空技术II勺发展，新型gaas太阳能电

池是首选的，高纯gaas市减轻飞船重量起着很大作用，目前也是本项目研制材料的最大顾

客，该三种产品市场需求量将超过500〜600吨。

伴随国内集成电路产业，太阳能电池、液晶显示屏件制造业的高速发展，国内电子

气体的需求量迅速增长，并且对电了•气体质量提出了更高的规定。高纯硅烷、磷烷、珅烷气体

是电子工业生产中的重要原材料，用途广泛。近几年，我国电子工业尤其是光电子材料发展相

称迅速，电子气体的用量越来越大。高纯气体所有依赖进口。该项目投产后，产品质量（5.8n）

可到达国际同类产品水平，完全可以替代进口，弥补国内空白，市场前景十分广阔。估计市场

占有份额可达60%,在产品寿命期内每年实际市场需求量将以30%增长率持续增长。

第四章营销方略

根据市场经济条件下企业运行的一般规律，企业只有导入市场营销机制，才能适应

市场经济的规定，在保证企业运行畅行无阻，获得理想经济效益日勺同步，实现企业长期生存和

持续发展的目口勺。

1、目的市场

从市场背景分析，国内外市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，以市

场为导向，以全员营销和关系营销为理念，以客户满意为目的，建立市场营销迅速反应系统，

通过我司较高口勺性价比产品、快捷精确优质的）服务和有效传播手段，打造强势品牌，迅速形成

企业的J营销优势。

企业的营销方略是根据企业已具有的市场资源，运用企业既有管理团体日勺人际关系，建立

有效率口勺营销队伍和销售网络，在军工企业，航天企业和半导体行业拓展市场。企业专门成立

一种oem市场部，针对目前市场上有市场资源而没有研发能力的企业，充足运用本项目产品

日勺优势，同步在各地寻找有市场能力的代理商并与之建立良好的合作关系，深入开拓市场，以

求在最短的时间内迅速占领市场，扩大市场份额。同步在既有的销售网络的基础上，企业将制

定愈加灵活的产品营销方略，尤其在销售技术上加大力度，通过营销部和技术部的互相物、调，

为客户提供更为及时和高效的特色服务及全面支持。

价格方略：制定Oem价、代理价、直接销售价三种不一样价格，以适应不一样的顾客。

2、营销网络

企业自成立以来，秉承''为顾客发明价值〃的经营宗旨，面向市场规范操作，已初步

建成了自己日勺客户体系和营销网络。

企业营销服务队伍实践经验丰富，熟悉产品功能和市场需求，有较强日勺市场开拓和适应能

力。企业业务重点放在长江三角洲、华北和西北等地区的半导体、航天、军工生产厂家，建立

有效率的销售和售后服务办事处。争取在5年内，培育覆盖全国市场的营销网络。同步，培

育美国、加拿大等国际市场，建立自己的国际营销网络。

3、营销方略

营销方略是重要根据国内外市场对产品的需求量、分布现实状况等原因制定H勺市场

营销计划和方略。

二十一世纪历史的脚步已迈入信息化时代。电子商务这种全新的商业以互联网为我

体，.凭借其信息传递实时化，覆盖面广，无时空限制，反馈及时，成本低廉等优势必将突破

旧有销售模式时产销瓶颈，实现企'也按定单生产、零库存、最大程度减少中间环节，提高资金

周转速度，减少市场调研成本，使新产品的研发更有市场针对性，优化服务质量，同步还能满

足人们的个性化需求，使消费者可以随时随地网上检索，择优购物，极大的以便了消费者。

4.1加强市场唁息网络建设

企业将针对项目建立多层次，覆盖广的市场信息网络，对国内外同类产品的J规格、价格、

供求状况等信息进行系统搜集，严密跟踪，对萌发性信息进行超前分析，对有关原因进行综合

分析，对发展趋势进行动态分析，并建立国内外市场信息嗖集网络和项目区市场信息分析中

心。

5.2提高产品质量

质量是产品的生命。本项目生产的系列产品，将严格按照国标进行生产、加工和市场销

售，提高产品质量，以产品质量占领国内、国际市场。

6.3严格控制和减少销售环节，以价格优势占领市场势

鼓励销售商直接到项目区进行销售，以减少中间环节，保持价格优势。

7.4增强品牌意识

增强品牌意识，建立产品的品牌。扩大产品在国内和国际市场的著名度

8.5加强营销队伍和销售网络建设

加强营销队伍组织建设和业务能力培养，造就一支适应市场经济的高素质的营销队

伍。在建立稳定的销售网络系统的同步，注意发展合作伙毕的关系，选用在市场竞争中以互

补、强强联手的I区域代理商、系统集成商合作。

这样企业首先能减轻资金压力，另首先能保证当地市场的拥有率，而企业让出部分利益重

要是在市场销售费用方面，企业日勺真正利润将在形成销售网络后加以体现。

(1)建立起一支销售队伍加以培训，使其有较高口勺业务素质，并熟知市场运作手法，同步

建立起对应日勺与工作业绩挂钩时奖励提成制度和精神鼓励措施，在最大程度上调动其积极性

(2)在资金到位的状况下，运用已建立起来的都市销售点，如开现场推广会，并邀请当地

有关销售行业人员参与，从中发既有但愿的潜在客户，建立联络，然后上门攻关。

（3）通过多种途径挖掘多种关系，与各地有关企业建立关系，并通过这些关系打通企业的

领导层，这在官本位的社会中，往往是行之有效。（4）建立起代理商制度。在有条件的地方建

立起当地时代理，运用代理在当地的影响开发市场和搞好售后服务。由于企业在价格体系上为

市场费用方面留下了较大的空间，代理制度是充足可行的。以上多种措施在产业化的初期，为

树立企业产品H勺形象使我们特有H勺技术得到社会承认，都是必须的。当产品的销售量抵达一定

规模，产品已被社会全面承认时，应考虑在市场上作对应的战略调整。

9.6公关方略

良好日勺公关比广行日勺作用更大，计划组织某些活动，邀请省市有关领导、专家和新

闻媒体到企业参观、指导、考察或者采访.，争取更多的支守和优惠政策，，得到专家的承认、

指导和推荐，以及新闻媒体的关注，这样能在较短时间内堤高企业和企业的著名度。

第五章产品与服务

企业自成立以来，秉承''为顾客发明价值〃啊经营宗旨，视品质为生命，树立诚实守

信的企业形象，为顾客提供优质的产品与服务，倡导自然、绿色、健康环境保护的生活环境，

永远追求更好，一切为了顾客的满意。

1、产品规划1.1硅烷

质量指标：

重要用途：重要用于有机合成，在电子工业中重要用于睢烷外延日勺掺杂剂，磷扩散日勺杂质

源。同步也用于多晶硅化学气相淀积、外延gap材料、离子注入工艺、化合物半导体的

mocvd匚艺、磷硅玻璃（psg）纯化膜制备等工艺中。

包装：充装容器（1）：40、8;包装量（kg）：10、3o

2、产品H勺定价方略2.1产品价格现实状况

两种气体国内外价格对比表

该项目的5.8n烷类气体的进口由于受到国外口勺制约，使其在国内的销售价格昂贵。以

5.8n的高纯硅烷国外价格700元人民币/公斤，而国内则要2023元人民币/公斤。

10.2定价方略

企业对定价的对的决策，是企业走向成功的重要原因。实际上，价格决策常常是决

定企业长期成功或失败时一种重要原因。在众多竞争方略中，价格部分竞争是显敏感最直接的

竞争。因此，在剧烈的竞争中，企'也怎样合理定价并成功地进行价格管理可以说是成败的关键

原因之一。

◊企业以争取市场最大份额和树立产品质量领先形象为定价目丛J,以利润和适应竞争为定

价原则。

◊企业最终是根据成本、毛利目的、市场价格形势来确定价格。◊企业将按月季度来审查价

格，以保证基本利润不受损失。。企业计划每三个月审查定价状况和产品库存或短缺H勺状

况。

11.3产品销售价格确定

我们在进行产品矣价时.，将坚持以市场为导向，在保证产品市场份额H勺同步，综合

考虑驰名商标的品牌效应、产品技术含量、产品成本和盈利水平等原因，本企业产品市场价格

一般定位于全国同类产品日勺中等水平。

高纯硅烷（5.8n）特种气项目，其原辅材料成本为450元人民币/公斤（含税价）；

单位产品成本为500元人民币/公斤（正常年份，含税），销售价格暂定为1600元人民币/

公斤（含税价），年产20230公斤，其税前利润为2200万元人民币。高纯磷烷（5.8n）原辅

材料成本为1100元人民币/公斤（含税价）；单位产品成本为1200元人民币/公斤（正常年

份，含税）销售价格暂定为5000元人民币/公斤，年产10000公斤，（含税价）其税前利润

为3800万元人民币。高纯碑烷（5.8n）原辅材料成本为1200元人民币/公斤（含税价）：单

位产品成本为1300元人民币/公斤(正常年份，含税)铛售价格暂定为5000元人民币/公

斤，年产10000公斤，(含税价)其税前利润为3700万元人民币。由此可见，项目建成后其

经济效益将是巨大日勺。3、产品的宣传与推广

企业将采用积极性日勺宣传与推广方略，广泛扩大选择性销售的范围，以到达我们的

销售目的。

(1)企业将联络专业化程度高H勺顾问、广告代理商或者公共关系企业。

(2)企业将按正常的方式广泛地联络下列单位或个人：

贸易刊物的编辑部门，商务和出版机构，既有顾客所在企业的重要管理人员、雇员组织、

顾客集团、顾客、竞争对手、销售代表等等。

(3)企业将通过参与各类活动来提高企业和产品II勺著名度，这些活动包括：开展印刷

品广告宣传活动、新闻公布会、年度会议、贸易刊物、文章报导、直接邮寄、社会认证等等。

4、服务与支持

(1)对顾客日勺服务

我们和企业的顾客都认为服务与支持是大家最关怀日勺事情。企业将参照先进企业的服务模

式，为顾客提供全方位、全寿命期的技术支持和服务，充足认识到顾客是上帝，顾客是我们的

衣食父母。在这方面，企业将建立一只适应能力强、敬业、技术先进、工作效率高的全国性服

务体系，并用互联网拉近所有顾客与我们之间日勺距离，做到省内12小时、国内24小时回应

顾客，真正急顾客之所急。

(2)反馈与调整政策

我企业提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动重要由位于现场的系统工程师来

做。售后活动重要是通过设在企业总部及遍及顾客地区的技术服务站来实现。有了这两种服务

体系将保证企业的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供对企业全线产品的技术支

持，可以保证技术日勺成功使用和迅速解答顾客的问题o

此外，企业还将运用电子方式进行服务与支持，这样可以有效地节省时间，减少平常开

支。这些服务包括：使用电子邮件，反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方

面的自动电子邮件确认服务。

第六章工艺技术

1、国内外技术发展现实状况

中国的超纯度特种气体研制始于1983年，当时从事这一工作的单位有北京氧气

厂、浙江大学、大连光明化学所和保定红星单晶硅厂，研究的内容为超纯气体和烷类气体。

''七五〃期间，国家科委委托电子部、化工部牵头，组织电子气体攻关招标会，中标的单位南

京特种气体厂（企业）、中科院沈阳金属研究所、大连光明所、核工业部理化研究院和南京大

学。攻关项目重要有烷类勺体、化学气体、刻蚀气体、高甯点氟化物金属气体、金属有机化合

物（、'mO〃源）、气瓶处理技术和配套器件H勺研制，波及气体品种20多种。

1991年，国家又在''八五〃科技攻关项目一集成电路用关键材料研究课题下，又专设

了''电子特种气体研究〃子课题，开始了新一轮攻关。

我国对于超纯度特种气体口勺研究前后经历了20数年的努力，但收效不大，虽然开发

出了一批特种气体，但质量一般，基本满足5〜8口m技术（即小规模集成电路用日勺气体），而

超大（vlsi）和特大（ulsi）规模集成电路的用气仍然不能生产，尤其是纯度超过6n的气体还

得所有依托进口来处理。

从国外状况看，由于美国在技术上封锁、在产品销售H艮制，我国无法将该项技术引入国

内，经一年多日勺查找，在白俄罗斯寻求到了此项技术，并得知于23年前在俄罗斯圣彼得堡市

一家军工厂得到实际应用，建立了工。吨/年的生产装置。我们经多次国内外的调研及国内有

关专家日勺论证，认定白方此项技术是成熟的。经约定双方同意合作，引进其关键的特气提纯技

术和设备使之国产化。

国内外水平对比表

2、项目技术方案

12.1项目创新点

采用白俄罗斯先进日勺低温精储、吸附干燥、过滤除尘以及高纯气体灌装技术及设

备，生产出适合我国各行业需要日勺5.8n高纯气体。

13.2技术关键

a、引进白俄罗斯无线电材料研究所气体提纯关键技术和设备，经调试单元试车和连

动试车完毕后，经检测产品到达预期5.8n指标后建立4。吨/年纯化生产线。

b、建立分析措施、完善分析设备。

c、完善辅助设备，如：超纯灌装设备、钢瓶处理系统。

14.3技术指标

产品时性能质量指标：

质量指标：

第七章企业管理

1、企业管理理念

1.1人才理念

人才是企业的基石和砥柱，员工的认真负责和有效管理是企业最大的财富。尊重知

识、尊重人性、集体奋斗和友善平等，是我们事业可持续发展的内在动力。企业培养并任用精

神振奋、态度积极、工作积极时扩张性人才：善于筹划又善于执行的专业人才：团结协作、优

势互补H勺优秀人才：可以按做的写、按写的做的高级管理人才。

2.3资金管理

资金是企业日勺血液，是搞好企业管理的关键环节。在资金管理上，企业把提高产销

率、减少产品资金占用、加紧资金周转作为资金管理B勺重点贯穿于经营的每一种环节，卡紧

''两头〃，管好中间，突出抓生产和销售两大关口。

(1)严把物资购销协议关

供销、财务、企管等部门对物资购销协议层层把关，协议必须明确物资的购销价

格、结算方式、付款方式等。

(2)保持财务结算的稳定性、均衡性、真实性和完整性

当月日勺购镑业务当月必须结算，防止了因暂估材料的发生对当月经济运行状态产生

虚假影响。：

3、企业管理机制

3.1管理原则企业以规范化管理为原则，从管理层到员工都以制度作为行动指南和

准则，制定各项必要的规章制度和操作流程，并在实践中不停完善。为保障规范化、制度

化管理，企业正在完善组织构造，建立健全有的革事会和职能机构，革事会组员均能尽勤勉之

责，且有相称日勺专业力，保证企业沿规范化、制度化R勺轨道发展。

第八章竞争分析

物竞天择、适者生存是市场经济的基本规律。在市场经济条件下，怎样使企业适应

内外环境的变化，实现诸要素的最优整合，使之保持竞争优势，并具有可持续发展能力，这应

当是企业管理者最为关怀的问题。企业要实现竞争日勺有效呻.，就要在多种经济信息日勺引导下，

综合地运用内部资源，适行地调整自己日勺经营方略，增强和突出自己时关健竞争能力，使之在

剧烈的市场竞争中立于不败之地。

1、行业竞争状况

作为朝阳工业的气体行业，在国民经济中有着十分重要的地位与作

用。近些年来，中国气体产品每年以300%以上邛J速度增长，此类产品作为工业生产中的

重要辅助原料，广泛应用于石油、化工、冶金、机械、电子、医疗、航天、食品等诸多领域。

电子特种气体由于产品的特点、技术和投资等诸多方面的原因，国内电子特种气体产品在

性能与生产规模方面，都与国外相比有较大的差距，有些品种的电子特种气体产品市场大部分

被国外几家大企业所占领。国内有的品种已在市场竞争中弋有一定的优势，我企业最新研制的

高纯硅烷产品口勺纯度均高于国标，可以大量替代进口，为我国的电子材料国产化提供了切实的J

保障，发明了良好的社会效益和经济效益。产品水平在国内处在领先地位。

我国己加入wt。，伴随国际市场•体化，我企'也的产品其竞争重要来自于国内外同类著名

品牌产品，剧烈的市场竞争对企业的销售和盈利将会导致一定的J影响。

针对日益剧烈的行场竞争，我们将着力从如下几种方面提高产品的市场竞争力：

(1)运用本次募集资金，加大技改投入力度，扩大产品生产规模，加紧国产化进程并提高

劳动生产率，以减少单位产品生产成本；

(2)加大技术开发投入，拓展与国内外同行业研究机构及生产企业啊技术合作，通过自主

开发和引进技术等多种渠道，保持产品技术日勺先进性：

(3)完善产品质量检测试验手段，加强产品内在质量控制，以维护产品市场形象，保持产

品品牌效应；

(4)完善产品销售及售后服务体系，提高企业产品的市场竞争能力。

2、项目swot分析在市场条件下H勺竞争中，竞争的美键是确立竞争优势“为确立和发展

我司将对swot(优势、劣势、机会、威胁)进行组合分析，把握环境变化的趋势，掌握机

会，避开威胁，发挥优势，弥补劣势。对于企业战略管理而言，我们将把握多变的I环境，根据

项目自身的特点，确定企业的发展战略目的和方向。

3.1竞争优势

行业优势

企业以特种气体产业为企业支柱产业，主业发展方向符合国家产业政策。从产业生命周期

上看，企业主业属于高速成长阶段，存在丰厚口勺超额利润，发展空间巨大。同步，我司所拥有

的丰富口勺行业经验、对行业特性口勺深刻认识以及对行业发展趋势口勺精确把握使我司能较早抓住

市场机会，从而位居市.场竞争的积极地位。

市场优势

特种气体在微电子行业、航天、激光等高科技领域有着广泛用途，飞速发展的微电子行

业对特种气体有了更大的需求。长期以来，我国特种电子气体生产发展缓慢，该产品不得不依

赖进口。因而，加紧高纯硅烷特种气体II勺生产开发，对我国微电子工业II勺发展有重要意义，还

能节省大量外汇，发明良好的经济效益和社会效益。木项目的开展将会对特种气体H勺国产化起

到非常重要日勺增进作用。成本优势

运用高新技术生产出的高品质产品，可极大地减少成本，提高质量。企业在本土经营比跨

国企业日勺经营成本要低得多，并且由于熟悉国情和市场，在管理方式上也要优于他们。生然在

市场不稳定期期，我们也比同类企业具有明显的优势，在其他企业亏损日勺状况下仍能保持一定

日勺利润，具有更强的抵御市场风险的能力。

管理优势

我司严格执行生产质量管理，对''人、机、料、法、环〃等诸方面实行有效控制，此

外，企业还加强了物料采购管理，严格控制采购成本；加强协议管理，保证按质、按期交货；

加强客户管理，提高售后服务质量。

实行严格的管理制度使我司的产品质量、技术水平及售后服务一直位居同行前列，有效提

高了产品的综合竞争力，品牌价值日渐显现。

4.2竞争劣势

企业目前的竞争劣势重要表目前如下两个方面:

(1)在资金方面，由于本项目投资金额较大，企业运行资金不富余。并且伴随企业产

品的上市，自有资金量的短缺已成为约束我司持续发展和扩大经营规模日勺制约原因，在一定程

度上会影响竞争力日勺提高。

(2)在市场竞争方面，企业发展面临H勺重要竞争压力来源于自身还仍未形成很强的关

键竞争力，目前市场份额较小，没有•形成品牌优势。但伴随企业H勺不停发展壮大，我们一定

可以克服这一■压力。2.3机会

特种气体是发展微电子工业技术必不可少的关键基础材料之一，烷类气体作为其中

重要的构成部分，在半导体集成电路、光导纤维及太阳能电池等制造过程中起着举足轻重口勺作

用。近儿年世界半导体市场保持每年30%日勺增长势头，这对应地给特种电子气体产业带来巨

大市场和良好的发展机遇。2.4威胁

国内特种气体行业发展前景很好，项目产品H勺市场需求量大大增长。受供求关系的影响，

原料和能源价格上涨给企业带来较大的成本压力。

3、竞争方略

一般来说，影响企业发挥竞争优势的原因重要有三个：

第一，成本领先，就是企业在生产过程中，要时刻注意减少成本提高经济效益；

第二，产品差异化，就是企业日勺产品要显示出其独特之处，以强化顾客对本企业产

品的忠诚度，减少对价格的敏感度，当企业面对竞争冲击时，可以处在比其他竞争者更有利的

地位：

第三，目的集聚，就是企业要专注于对自身具有比较优势H勺产品的生产，突出表目前产品

线集中、顾客重点集中和市场重点集中上o

我司将充足运用成本领先、产品差异化、目日勺积聚战略，发挥企业的竞争优势，在竞争中

立于不败之地。

第九章投资估算和资金筹措

1、投资估算根据

本项目建设投资估算是在整个投资决策过程中，根据国家有关法律、法规的规定，

根据既有的资料和一定的措施，按照行业公认日勺'业务原则、道德规范和勒勉尽责的J精神，遵照

客观、公正的原则，在认真审阅有关资料和充足理解本次资金投入行为日勺基础上，对建设项目

日勺投资数额进行的估计。现采用现代经济分析措施，对本项R计算期内口勺投入、产出等诸多经

济因数进行调查、预测、研究、计算和论证，作为决策的重要根据。详细根据如下：

》购置设备价格按厂家报价价格进行估算；

》建设工程费参照珠海市现行建筑造价指标进行估算；

A安装工程按各单项工程安装工程费率进行估算：

A建设项目其他费用按照有关规定并结合本项目实际状况估算。

2、投资估算

项目总投资估算汇总表

费用单位：万元

合计人民币:7706.5万元

3、资金筹措

由以上数据得出，本项目总投资为8000万元，分了二期建设，企业有II勺资金局限

性以完全承担，目前急需缺口资金6000万元，重要用于土建工程建设和设备购置，计划通过

融资借贷方式处理。

对于项FI前期的基本运作费用以及某些其他零碎流动资金，项n方将通过自身进行

筹集和消化。

4、还款计划

根据以上.项目经营预测，项目建成后年利润9700万元，可以证明我们有能力

在4年之内每年按照还款计划偿还贷款本金，并支付利息。根据资金回笼状况，做出如下还

款计划：

单位：万元

珠海大唐气体布限企业未来现金流量预测

阐明：此还款计划为项目方在与投资商进行接洽之前所做n勺初步计划.在固定回报

率和还款年限方面项目双方将深入洽谈.以最终双方到达II勺协议为准。本文中।向固定回报率从

15%是计算。

第十章财务评价

1、成本和费用估算

i.1估算根据

口消耗定额按工艺技术方案确定日勺消耗指标估算。

口外购原材料、燃料：、动力均按厂内实际执行价珞计算。

重要原辅材料（含税价）、动力价格及需用量：

合计人民币：575.8万元

口工资、保险、及福利费：本项目定员为50人，人均年工资按38000元估算，福利

费14%,年开支216.6万元

口折旧费、固定资产房屋、建筑物折旧年限按23年计，机器设备折旧年限按23年

计，每年摊770.65万元。口投资固定回报率15%计取，900万元。。口销售费

用：按俏售收入的5%计取，660万元。口管理费用：按全员工资的2倍计，380万元。

1.2产品成本和费用估算

经估算，本项目建成后，产品的年均总成本费用3503.05万元，其中年均固定成本

为2463.05万元，年均可变成本1040万元。

5、财务综合评价

由以上测算日勺技大经济指标分析成果阐明，本项目经济效益极好，是一种低投资高

回报的项目，极具市场发展前景及竞争力。从计算日勺重要评价指标可以看出，各项财务评价指

标数据均比较理想，项目具有良好的J盈利能力和抗风险能力，项目建成后可以获得很好的社会

效益和经济效益。

第十一章风险分析

项目经营以获取经营利润为最终目的，但要保证经营持续稳定发展，就要及时应对

不可预见的、突如其来的、且对经营导致巨大影响日勺事件。这就必须在经营管理的同步，同样

进行项目的风险管理，居安而思危，有备而无患。

风险管理是经营管理的特殊内容，是对经营管理中许多内容、特殊要素，进行特殊管理。

因此风险管理与经营管理是相辅相成的，是项目经营管理H勺重要构成部分。为保证本项目日勺顺

利实行，项目方对市场进行了大规模的