软床导购员培训手册

目录

真欢爱软床培训手册3

一、真欢爱软床产品学问3

二、真欢爱软床保养方法4

三、软床销售过程错误!未定义书签。

四、软床库存留意事项5

真欢爱导购员培训............................................................7

一、导购员基本技能7

二、导购员服务看法7

三、导购着装及仪表8

四、待客举止9

五、接待要求9

六、接待方法的差异化对待11

七、真欢爱软床导购人员如何得到客户的好感11

八、真欢爱软床导购人员如何应付客户投诉12

实际销售技巧训练...........................................................13

第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧）13

其次步：了解背景（了解顾客的需求、要求及问题）16

第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧）20

第四步：处理异议（解决顾客的疑难问题）23

第五步：促成交易（销售完成的技巧）26

“真欢爱软床”产品营销导购问答............................................30

一、“真欢爱软床”有什么特点？30

二、公司的目标是什么？30

三、产品的优点在哪里？30

四、某公司有一套和你们差不多的软床，但价格却比你们便宜的多。31

五、怎么做工有一点粗糙（有一点小疵）？31

六、图片上的效果很美丽，怎么实际效果没有图片上的好？31

七、坐垫前的布料很简洁脏。错误!未定义书签。

八、深色系列怎样进行劝服？32

九、浅色系列怎么进行劝服？32

十、避开顾客懊悔、退货的有效方法。32

十一、某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧32

十二、能不能便宜一点，再低一点我就买？32

十三、您们的产品价格太高，我们买不起。32

十四、真欢爱品牌没有某某品牌大，质量好等？33

十五、我想要某某款式的，你这里没有，等有了以后我再来买吧。33

十六、既然是环保产品，为何还会有味道。33

十七、就因为你们在中心台打了广告，投入太大，所以价钱贵？错误!未定义书签。

十八、是广东的软床好，还是山东青岛的软床好。33

十九、销活动时，价格跌不下来。顾客心理不接受怎么办？34

真欢爱软床系列产品及一般厂家的对比介绍...................................34

一、外观工艺34

二、外架：34

三、皮料错误!未定义书签。

四、面料：35

五、内架35

六、海绵35

七、排骨架错误!未定义书签。

八、板材错误!未定义书签。

真欢爱软床培训手册

真欢爱家具有限公司，位于山东青岛一；具有高效的设计团队，生产队伍。公司秉承:

“诚信、务实、创新、发展”的企业宗旨，专业致力于精品软床的研发、生产、销售及

服务。我公司视质量为企业的生命，并以：“不求多大，但求多好”的企业目标，严格

依据IS09002国际质量体系标准执行，引进欧美的先进技术，融入了中华民族的文化风

格，严格依据人体工程学原理设计制作赢得了广阔消费者及加盟商的一样好评°

一、真欢爱软床产品学问

内架：采纳优质原木，经全电脑烘干，烟蒸、消毒处理，再进行精刨，这样避开

了木头回潮、变形、虫蛀V

海绵：依据我国规定，软床床头不得低于25密度。但真欢爱高档软床的海绵己远

远超过国家规定，海绵密度在35-4()之间。在识别软床的海绵时在软床上反复坐、靠、

用感觉同其它软床相比，好的海绵靠上去有一种推力，而且回弹特殊有力，这种软床的

海绵则为好海绵。

面料：主要指床上用品。我公司床上用品主要采纳纯棉、贡段且纱织在40—60的

高档面料。其功能独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上。

同时它也是典型的环保面料，对人体没有任何危害，完全符合美国克罗地亚302国际认

证。真欢爱软床吸取欧美家具设计之精华，秉承严谨美学的创意观；严格遵循人体工程

学原理，融入人性化的色调心理示意，大面积的纯一色调唤起您对生活纯真的回忆和憧

憬，营造安静详和的审美家居环境氛围.

皮料：皮料分为三大类：全青皮、半青皮、一般皮。

全青皮：皮质好，皮料、皮面疤痕较多，这种皮自然甩纹，没有破坏皮的表面纤

维，不需用机器磨皮的表面，手感特殊松软、颜色纯正。双色全青皮可能看上去一套软

床颜色有深浅，花纹有差异，这种皮料也属特级皮料。全青皮是做软床皮料中最高档次

的。这种皮分为一等全青、二等全青、三等全青，即使是三等全青也比半青皮的价格

要高。

半青皮：皮质有部分伤疤、伤痕需用机器稍微磨皮的表面，把表面的伤疤、伤痕

磨去，再用机器压纹，有小的栗子纹、掌纹、树纹，这种半青皮的手感比全青反的差一

点。这种皮分为一等半青、二等半青、三等半青，即使是三等半青也比一-般皮的价格要

高。

一般皮：一般皮的表面伤疤、伤痕比半青皮多得多，需用机器在皮的表面大力磨

擦，直到把伤痕、伤疤磨去，再用机器压纹，通常压出的纹路以栗子纹为主，一般皮的

头松落，不要用手扯断，用剪刀整齐将之剪平。

B、皮革部分的保养：1、皮革吸取实力强，应留意防污，最好用一次皮革松软

剂。平常擦拭沙发时请勿大力搓擦，以免伤表皮。2、每周一次用干净棉布蘸水拧干后

对产品真皮部位轻拭。若皮芷上有污渍，用干净湿海绵蘸洗涤剂擦拭，或者用布蘸适当

浓度的肥皂水洗擦，然后让其自然干。如发觉有洞孔、破烂、烧损现象，要请专业修理

员进行修复。3、真皮沙发应当放置在通风干燥处，不宜用水擦拭或洗涤，避开潮湿、

生霉和虫蛀。

3、长期不用时的保养方法：长期不用时，请先对产品进行一次充分的清洗及

清理，再用布套或衬套进行完全掩盖在产品上。

三、软床销售过程

专卖店应随时及市场部、生产部不断的保持沟通；在销售旺季时，应一天一次沟通;

淡季时，应三天一次沟通；这样新的产品才能不断的进入卖场，如有不健康的软床，软

床厂会随时提示商场人员不断的进行调整，使得卖场达到健康、稳定的销售模式。

经销商应留意到以下几点：

1、在销售时，什么款式软床利润较高，什么样的款式走量比较大，什么样的款式

只能做陪衬。

2、真皮及布艺软床在两个月都未销售出去的款式，应马上做出降价处理，摆放时

间越长，产品的价值下降得越快。比如：零售价在6000元左右的软床，如在半年内仍

未销售出去，随着新款不断的推出，可能会降到4000元左右；如零售价在3000元左右

的沙发，如半年未销售出去，可能降至1800元左右；如商场里摆有15个款，那么有

的款是为了摆放美观，或是陪衬；有的赚有利润，有的则可以走量，有的甚至会亏本；

总体拉平，如15款软床，有6-8款会赚钱，4个款平走，3个款亏本，不行能达到每个

款都有利润。所以经销商应采纳敏捷多变的方法进行销售，使卖场的产品降价可能性不

断下降，最终使得亏损销售为零。

四、软床库存留意事项

I、软床在做成成品后，真皮软床在工厂仓库的摆放时间，4月份10份月这期间，

不得超过10天，运输的时间加上到经销商仓库的时间不得超过20天；在11月份3份

月这期间，真皮软床在工厂仓库的摆放时间不得超过15天，运输的时间加上到经销商

仓库的时间不得超过25天。

2、布艺软床在工厂仓库的摆放时间，4月份10份月这期间，不得超过一个星期，

运输的时间加上到经销商仓库的时间不得超过10天；在11月份3月份这期间，布艺软

床在工厂仓库的摆放时间不得超过10天，运输的时间加上到经销商仓库的时间不得超

过15天。

全部的软床（真皮、布艺）到达经销商仓库时，如短暂不摆放于商场，应马上打开

外包装，使产品底部能透气，并按每一套软床的型号摆放好，不得混乱；后对每一套软

床进行检查，如发觉有磨损等现象，应马上及办事处、软床厂取得联系，以便支配修理

工刚好到达商场对产品进行修理；商场应留意，特殊是即将要送往客户家里的软床，应

在之前拆开包装细致检查，确定产品无任何问题后，复原包装，使产品能完好无损的到

达终端客户家中，为真欢爱家居产品创建良好的声誉。

真欢爱家具导购员培训

真欢爱家居导购员是消费者的消费顾问，向消费者介绍和举荐适合消费者的产品，

使他们满足并获得他们的敬重。真欢爱家居导购员同时是真欢爱企业文化、经营和服务

理念的传播者和代言人。导购员的一举一动，一言一行都是真欢爱企业形象的一种折射,

企业内涵和修养的一种体现。

一、导购员基本技能

熟识真欢爱软床产品，包括定位、设计理念、型号、皮料、布料、木材等工艺及配

件相关指标。只有这样，在面对顾客时，才能信念十足，解说有理有据，增加劝服力。

公司的形象、规格、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产中联想，从而影响到顾

客对产品的信任；因此，专卖店的导购员必需了解真欢爱公司的基本状况；只有这样，

才可以使劝服顾客的工作更简洁，也可以在导购员中建立一种荣誉感、骄傲感，从而增

加销售信念。

一个优秀的导购员，是一个具有良好素养和修养的社会人，关注和敬重他人；具备

良好的沟通实力，能够精确的推断顾客的需求，传递相宜的产品信息和服务信息；具备

良好的谈判技巧和敏锐的洞察力，精确把握顾客的心理和谈判过程，实现商品销售的价

值最大化；熟识本区域内的同类竞争品牌(价位相近，款式相像)，了解他们的市场政

策，近期促销活动，以便做出有针对性的市场应对措施；具备基本的专卖店摆场实力，

能够自主调整专卖店的产品，装饰品摆设及专卖店产品的颜色搭配等；作为一个优秀的

导购人员，遵从相关卖场的管理制度，能够处理好岗位职责的每个细微环节；主动收取

有价值的信息并刚好反馈，以便随时了解本地区市场动态，以便销售经理用最快速度制

定切实可行的营销政策。

二、导购员服务看法

作为真欢爱软床导购人员，微笑是你每天工作的起先，微笑会带给我们欢乐，我们

要让微笑作为有价商品贯穿于整个无价服务过程中，我们用发自内心的，最真诚的微笑

感染每一位消费者，让微笑成为真欢爱服务的重要标记。

(-)微笑的秘决

常常进行欢乐的回忆；

受其他人笑容满面的影响；

在工作的前一天拥有足够良好的睡眠；

店长要时刻提示自己“我的笑容是全店员工是否能以开心的心情开展工作起确定性

的作用”，以此来督促自己笑容满面；

即使是工作特别繁忙的时期，也要保持开心的心情。

（二）微笑服务的源泉

健康的体魄和高尚的服务精神；

来自顾客、同事或老板的赞许和感谢；

工作场所的欢快气氛；

顺当签单。

（三）酷爱销售

使顾客满足或签单是一种价值的创建和自我价值的体现；

销售是个人职业生涯中最具挑战性和最具增值的一份职业：

主动提高店面的管理，提出合理化建议并促进店面的进步。

（四）不畏挫折、不断学习、充溢和提升自我

擅长总结，遗忘失败，每个新顾客又是一个新的起点；

不断向行业优秀导购学习、不断提升自我素养和导购技能；

不断强化对产品学问的了解和服务的把握；

关注他人、敬重他人、赢得自信。

三、导购着装及仪表

导购员着装及仪态仪表规范：服饰和谐，统一大方；店员穿戴要整齐；店面修饰在

美观、大方、淡雅；店员站立的姿态是自然、端庄，形态风度要高雅、礼貌、得体，店

员应保持饱满的热忱、足够的精力，店员应保持良好的心情。店员在接电话时语气要亲

善、热心。店员在顾客进店时就主动迎向前对顾客说声“您好，欢迎光临真欢爱软床专

卖店！”，并让顾客随意参观产品，等顾客有须要时刚好供应服务，而不应紧随其后。在

为客人引路时，应走在客人左前方二、三步前，让客人走在路中心，并适当的做一些介

绍；在楼梯间引路时，让客人走右侧，引路人走在左侧，拐弯或有楼楼台阶的地方应运

用手势，提示客人“这边请”或“留意楼梯”。当顾客须要细致观看某种资料时，应快

速供应应顾客；当顾客有疑问时，应耐性说明。当顾客坐下休息时，应主动倒茶；当顾

客相抽烟，应打算烟灰缸。当顾客提出无理要求时，无论顾客是对错及否，皆不应及顾

客顶撞甚至争吵,而应当婉言拒绝C当顾客离开门店时.无论想买及否，皆说说声“欢

迎您下次光临真欢爱软床!店员应始终保持足够的精力及不厌其烦的耐性，整个导购

过程应保持热忱周到行动快速利索。

四、待客举止

正确姿态：背挺直、目光温顺、微抬下颗、双手重叠（右手在上）放在下方，膝

盖伸直、两脚后脚跟对齐成45度。

不良站姿和错误的走路方式：所谓不良站姿，指的是营业员在工作岗位上不应

当出现的站立姿态，那么营业员努力克服的不良站姿大致有以下八种：

（1）身躯歪斜

（2）弯腰驼背

（3）趴伏倚靠

（4）双脚交叉

（5）脚步位不发

（6）手位不发

（7）半坐半立

（8）浑身乱动

五、接待要求

（一）迎宾礼仪要求

看法亲切、以礼相待、面带微笑，在引导客人走时应在客人左前方，步伐速

度要适中；协作客人的脚步、无论客人身份地位怎样，都要卑不亢，一律视如贵宾接待。

（二）接待礼仪要求

及客人交谈时，应保持1米左右的距离。

当客人表现出不愿被干扰时应当保持在5米之外，自然留意顾客对产品的运用是否

得当，有无可能弄脏或损坏产品，以便刚好时引导。

说话吐词清晰、声音光明、简洁明白，突出中心和产品亮点及服务亮点，尽量运用一般

话及客人沟通。

客人多时，先来客人优先服务，对后来客人要亲切有礼貌的请客人稍等片刻，切勿

束之高阁；在接待已等金时的客户时，应先向对方致歉，表示歉意并恳请对方谅解。

在及客人沟通时，对其错误或自己不认同的观点不要赐予否定，要以温顺委婉的语

句来表达自己的看法或劝服对方。

当客人有疑问时，应以专业热忱的看法为其解答。

交谈时要用询问和商议的口吻，不行运用带有强迫和祈使的语句。

要擅长主动倾听，虚心听取客户的埋怨。

（三）接待用语要求

1、接待顾客时应说：

（1）欢迎光临真欢爱软床

（2）谢稿惠顾

2、不能马上招呼客人时：

（1）对不起，请稍候！

（2）好，立刻去！一会儿见

3、让客人待候：

（1）对不起，让您久等了！

（2）不好意思，让您久等了！

4、表示感谢时说：

感谢、多谢、特别感谢您。

5、商品让顾客看时的运用：

是这个吗？请您看看，

6、介绍商品时：

我想这个比较好。

7、商品交给顾客时的运用：

感谢，让您久等了。

8、当顾客指责货款算错，找错钱时：

让您久等了，是我们算错了，请您宽恕。

9、送客时:

再见，一路平安。

10、问顾客姓名时:

对不起，您是哪•位V

11、问顾客地址时：

对不起，请您留下地址好吗？

12、替顾客换有问题的商品时：

实在愧疚，立刻替您换（立刻替您修理）。

13、向顾客致歉时：

给您添了很多麻烦，实在愧疚。

注：以上要点中依据补救状况敏捷加以运用。

六、接待方法的差异化对待

1、见多识广的顾客其接待方法是：赞扬、引导和虚心。

2、慕名型顾客及其接待方法是：热忱、示范、但不要过分亲热。

3、亲昵型顾客及其接待方法是：赞扬、亲切、宽容。

4、迟疑不决型顾客及其接待方法是：激励、引导、替他做确定。

5、慎重型顾客及其接待方法是：少说、多给他看、激励。

6、商议型顾客的接待方法是：供应参考，平和、了解礼貌。

7、缄默型顾客及其接待方法是：亲切、有部必答、留意动作语言。

8、闲聊型顾客及接待方法是：亲切、平和，在不经意中举荐。

9、爽快型顾客及其接待方法是：激励建议、替他决断。

10、好讲道理型顾客及其待方法是：多供应商品学问，欲擒故纵。

11、爽朗型顾客及其接待方法是：热忱、大方举荐、快速成交。

12、虚心型顾客及其接待方法是：激励、赞扬、距离感。

13、害羞型顾客及其接待方法是：主动接触、引导、多问。

七、真欢爱软床导购人员如何得到客户的好感

1、激励他人说话：友好的表情和专心致至而又自然的看法通史激励他人畅所欲

言。“能不能再多谈一点呢？“我对您的观点很感爱好”等语言能激发他人打开话匣了。

在谈话过程中别人停住了时，营业员也不妨忍住不言，以提示他接着说下去。

2、反馈归纳：在谈话过程中，这一点也很重要。即时常地概括和反复一下对方

所谈内容以证明你的理解,这也能说明你对他的观点慎重考虑，并使对方有重申和澄清

基本意的机会。

3、进入角色的倾听：主动的倾听要求你设身处地将心比心。在倾听他人所谈

内容的同时能充分理解对方的感情，这很重要。将你所理解的情感告知对方也不失为一

个好办法（如“这样听起来你现在很悲观了有时:当人们惊异的发觉你对他们的言

语和情感理解了，就会迸发出更多的有用的反馈。

4、避开争议：当对方在说一些你认为没有道理的东西时，不要急于去订正，尤

其是在谈话起先时，这点很重要。因为这传达给对方的是你想自以为是地教训别人，而

不愿听他们说的心态。

5、避开不成熟的推断：对别人进行道谯上的推断及人身的评论就会使对方处

于防卫状态。即使他们不反对你，他们也会琢磨其谈话的内容。

八、真欢爱软床导购人员如何应付客户投诉

1、要留意诉怨得理的看法和方法：作为导购人员不管顾客往来的时间有多

长，要消退顾客的不满是很难的，导购人员在遇到诉怨时，可以说：“我还是请我们负

责人来，请稍候！”

2、要表明细致的看法：为了解决诉怨，导购人员最好拿出笔记本，记录顾客

的诉怨，深化了解顾客和想法，顾客才会回以慎重的看法。

3、接待要富有感情：导购人员要温顺地称许顾客的说法且富有感情，有时也

能因这样而意外地解决了诉怨。

4、要耐性听完，中途不辩解：不论是什么样的诉怨，导购人员不要辩解，让

顾客尽情的说完，顾客会因满足而觉得劝慰，坦白说出，最不好的状况企图辩解。

5、不行遗忘顾客的好意：导购人员要明白，顾客是好意才会说出诉怨，假如

认为你烦，自然会以为是在找麻烦，所以导购员不行遗忘顾客的好意。

6、不行遗忘顾客的错误：导购人员对于顾客的不合理的诉怨，不行擅自发争

论及对方争论，即使对方的诉怨不合理也不行说出“你是错的。

7、从诉怨中学习：导购人员应懂得诉怨的顾客是基于对自己店的商品有爱好和

关切才来讲话的；因此，应保持感谢看法，不过，很多诉怨都是事先可以预防的，而且

每个店都会有人诉怨，因而不必过于惊慌。

8、处理诉怨的阶段和留意事项

(1)诉怨时要留意：听完全部诉怨，要抱着关切的看法留意听，要没有偏见，有

问题须加以记录。

(2)分析诉怨的缘由时要抓住诉怨的重点，排列重点。同时要时刻查询真欢爱公

司的营销政策，并及同事探讨能否马上回复，或是否能在权限内处理，处理不了时马上

向总部报告。

(3)找出解决方法时，探讨是否包括在真欢爱公司的营销政策内，假如小在权限

内则移交所属部门，但须说清晰，取得顾客谅解。

(4)告知解决的方法有，要亲切地让客人接受。假如不在权限内时，特殊要具体

说明其处理程序和所需手续。

真欢爱软床实际销售技巧训练

第一步：寒暄(接待及接近顾客的技巧)

产品销售“十二字要诀”

一看：看人、看物、看环境、看机会；

二问：了解须要、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格；

三说：介绍产品、介绍公司、介绍品牌和服务；

绕圈：带着顾客围围着产品从不同的角度去观赏；

触摸：让顾客多触摸产品；

躺坐：让顾客在软床上、坐一坐，靠一靠体验产品的舒适度和功能效果。

此时应仪表端庄、看法亲切；

接待顾客时或一人，或一主一副，以两人为限，一般不要超过三人；

即使不是有意购买软床的顾客，也应留意礼貌和个人仪表，要给顾客留下良好的印

象；

生意不在情意在，顾客参观完要将顾客送至门口或梯间。

1、打招呼

(1)致欢迎语

欢迎光临真欢爱软床，请问先生(小姐)有什么须要帮助的吗？

(2)致问候语

2递.名片技巧

以变间管理技巧

所谓空间管理就是指导购员在销售过程中应合理支配及顾客相处的位置。相处的位

置得法，有利于沟通并营造和谐的气氛；相处的位置得当，会给沟通造成障碍C

“情感空间”，顾名思义，这种及顾客相片的空间位置更有利于缩短彼此间的心理

距离，建立融洽的友情。

么“礼节三杯”

(1)敬客第一杯一一微笑

(2)敬客其次杯一一赞美

在赞美顾客时，导购员要驾驭以下5个原则:

①必需发自内心，不行信口开河、矫揉造作。

②具体而不抽象。

③应就事论事，不行言过其实，否则会变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

④贵于自然，应赞美顾客地于无形之中，使顾客不觉得我们在赞美他。

⑤适可而止，见好应收，当然效果不好更应当停止。

（3）敬客第三杯一一敬重

恐怖空间

左前侧

右前侧

（情感空间）

（情感空间）

理性空间

5、札化技巧

（1）第一印象定成败

良好的笫一印象有三大要素：

第一是语言，即文字内容，比如“大家好”，这三个字是语言部分，占了重要性的

7%；

其次是语调，即讲话声音的抑扬顿挫，轻重缓急，它是一种音乐的节奏感和旋律，

占了重要性的38%；

第三是视觉，即顾客所看到的一切有形的表现，比如我们的看法、衣着、肢体语言

等，占了重要性的55%-

导购人员的形象

衣着：要大方得体、清洁整齐；

眼神：表现出诚意和细致的看法，协作点头等叵应；

手势：适当地协作语言展示，不要夸张；

精神：热忱、乐观、自信、喜悦；

体会：可适当喷些香水，但不能过于浓郁；

化妆：女性清雅大方，以淡妆表现严谨内季；男性不要化妆；

工作环境：销售厅不主见抽烟，应保持空气清爽和整齐；

握手：略带恳切的力度，不能随意应付；

开场白：简练而快捷地导入正题；

自我介绍：告知对方自己的姓名。

获得顾客好感的六大要诀

留意先入为主的效果

给顾客留下良好的第一印象是获得信任的起先。

留意顾客的心情

生理周期、感情、工作压力等都会影响一个有的心情，人的心情状态有高潮期及低

潮期，顾客心情的改变是你无法事先驾驭的。

给顾客良好的外观印象

让顾客有优越感

每个有都有虚荣心，满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

替顾客解决问题

个人欢乐的人

欢乐是会传染的，没有人上人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。

当顾客进入店内

林巧。打抬呼

“真欢爱软床--一请随意参观选购！”

“请问您有什么须要？”

♦动作规范

令微笑；

令躬身；

令递名片；

令索取名片及登记。

枝巧外唳引名忐力

（1）“先生（小姐），给您举荐几款最新流行的软床好吗？”

（2）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？”

技巧/赞美对方，获得略忒

（1）“这个挎包是您自己选购的吗？特别好看……”

（2）“小姐这条项链很配您……”

留意：赞美顾客时，说话的内容和表达方式及赞美的时间都要因具体的情景而定，

切忌生搬硬套。

情景训练二：当顾客自己在选购时

技巧1：成机介入

（1）“先生，您看的这款设计有几种颜色，您是喜爱粉色还是灰色？”

（2）“小姐，您正看着的一款，您知道它设计的独特之处在哪儿吗？”

留意：随机抓住当下的某些机会就能打开话题，进入销售……

技巧外镌友曼略

（1）诱发顾客对品牌的爱好

（2）诱发顾客对做工的爱好

“先生，您知道我们的软床在做工方面有什么独特之处吗？”

（3）诱发顾客对材料的爱好

（4）诱发顾客对时尚的爱好

“小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里吗？”

（5）诱发顾客对公司规模的爱好

留意：诱发顾客的爱好只是绽开销售的前奏，或找寻一个切入点，以什么作为诱因

并没有严格的规定，但对产品卖点熟识的导购员应当可以得心应手地找到诱因。

其次步：了解背景（了解顾客的需求、要求及问题）

哪种销售方式更好

一般可以分为两种：第一种叫做“导游式销售”；其次种叫做“医生式销售二

7、导游W布管

“导游式销售”就犹如导游介绍名胜景点一样，一般他不会理睬游客是否在留意听，

感受如何，而只会来到哪里就说到哪里，景点介绍完毕就大功告成了。这种销售方式不

是一种好的销售方式，因为顾客不是游客，游客是先付钱后参观；而顾客是先看“景点”

后付钱，他看的不是眼前管欢乐，而是要看到今后几年的生活图景。所以说导游式销售

这种方式确定不是最佳的销售方式。

2、医士K播售

“医生式销售”就像医生给病人看病一样，确定要先了解病情。医生会通过“望”、

“闻”、“问”、“切”四个步骤来了解病人的状况“望”即视察病人的气息表征；“闻”

即依据病人所说的来推断病情；“问”即问病人一切相关的状况；“切”即为病人把脉来

进一步确诊。

销售中的望、闻、问、切

7、矍

“望”就是要通过视察顾客的个人形象、气质、衣着、言谈、举止和习惯来做出相

关的推断。

2,闻

“闻”就是倾听顾客在讲什么、提出了什么问题、在争论些什么等等。

品问

“问”就是通过提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的顾客需求信

息。

4、切

“切”就是把脉，就是要导购员不断地去摸索顾客，以便更精确地驾驭顾客的需求

和对真欢爱软床的满足度C

真欢爱软床销售“三问三关”

1、或间第一关：行局关

“开局关”指的是一次销售即将绽开，在这一阶段我们要问些什么问题？

当时次接触一位顾客时，我们应当提出的问题是：

“厅房有多大面积？装修风格如何？”

“预算也许在什么范围？”

“居住在哪个区域？有些什么特殊要求？”

如何向顾客发问，我们可以参考“顾客选择软床所留意的15项要素”、“顾客需求

的三位一体”和“软床销售瞄准器北

顾客选择披头散发床所留意的15项要素

。款式、颜色；

令是否环保健康；

令价格、折扣；

令功能、好用性；

▼板材、面料、配件、工艺；

令售后服务；

令品牌知名度；

令付款方式；

令公司实力；

。有关的品质认证及奖项；

令产品文化、设计理念和特色;

令交货期；

令厂家声誉；

令顾客口碑；

＜是否平安。

顾客需求的“三位一体”

品位品位：高尚、一般、较低

文化品位：高雅型、通俗型、好用型

定位价格定位：什么价格幅度

家装定位：家居是什么装修风格

风格定位：喜爱哪类风格的软床

方位家居风水：家居风水及软床的协作

位置：家居安放的地方、尺寸、朝向等

一体整体需求的概况

2、发问其次美——中场关

软床销售的“中场”是一场戏中最精彩的部分。这个过程可为导购员施展专业才华

创建三个有利的条件：

（1）时间充分。顾客一般在卖场走一圈至少须要几分钟、几特别钟不等，这些时

间都可由导购员自由支配，用以及顾客互动沟通。

（2）信息丰富。情景元素丰富多样，导购员可以因人、因情、因需求、因设施来

及顾客绽开互动沟通。

（3）走动式销售会让售购双方相处得更自然、更随意，更简洁营造•种人性化的

欢乐氛围。

既然中场关有以上三大特点，那么我们应如何协作现场情景进行介绍呢？我认为可

以采纳以下几种模式：

（1）先发问后推介

先发问后推介是指导购员首先了解顾客的相关需求，然后再进行相应的推介。

(2)先推介后发问

先推介后发问是指导购员先向顾客进行比较概括性的介绍，让顾客了解软庆的大致

状况，之后再通过发问来了解顾客的具体需求。

(3)混合式

所谓“混合式”，就是导购员将发问和介绍混合进行。

夕发问第三关——导衩关

在这个阶段导购员所能用到的技巧，我们将在专业软床销售五步循环的第四步一一

“处理异议”中及大家进行共享。

在顾客选购过程中的发问技巧

枝巧。株前K提冏

“先生，您的预算也许在什么范围？”

“先生，您有什么特殊的要求吗？”

“先生，您有的装修风格是怎样的？”

。留意

探询式提问是导购员希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中做到有针对

技药2：二送一提冏饮

(1)了解要求

“小姐，我想知道您这次买软床的预算也许在2000元以下还是2000元以上呢？”

(2)了解喜好

“小姐，您喜爱深色的还是浅色的呢？”

(3)了解异议

“小姐，您说价格高是及别的品牌相比，还是价格超出了您的预算呢？”

◊留意

二选一提问法可以帮助导购员在众多的选择信息中快速捕获住顾客关注的重

点...

林巧/引导短提同饮

“小姐，对于这款软床的设计，您能谈谈个人的观感吗？”

令留意

引导式提问般运用开放式问句，这样可以营造自由轻松的气氛让顾客谈出自己的

观感，这是一个“摸底”手法。当搞清晰顾客的喜好，以及对软床是否懂行后，导购员

就能驾驭主动了。

技巧〃帮敖W提问

♦留意

当遇到有阅历或爱表现的顾客，导购员不妨多请教对方，让对方多说，从而因势利

导。

技巧5：建址K提问法

步骤一：引导语

“小姐，欢迎您来到我们真欢爱软床专卖店，无论您今日是否购买我们的软床，我

们都希望您对我们的软床系列有更多、更深化的了解，以便您在家居布置方面能有更多

的高品位选择，好吗？”

步骤二：界定选购范围

“为了能更有针对性地为您推介真欢爱软床系列，首先让我们了解一下您对软床所

关注的一些主要问题好吗？”

步骤三：了解关注点

“那么，我想知道您最关注的三个主要问题是什么？”

（顾客：款式、品质、售后服务）

步骤四：界定相关的标准

步骤五：引导成交

“我想这个系列特别符合您和家人的品位，假如您现在就要做出购买的确定，我想

知道您是否还有其他的问题？”

留意

递进式提问是一个练习以发问来推动销售及成交的套路。练套路代表在实际销售中

生搬硬套，但套路一旦练熟，我们在销售中就会如鱼得水、如虎添翼。

第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧）

真欢爱软床价值五大要点

◊品质环保；

令款式风格；

令功能组合；

令艺术观赏；

令售后服务。

一个完整的产品包括三个价值层：核心价值、形式价值和延长价值。

7、微芯价值

指实际要购买的软床的功能、技术、用途、板材、面料、配件、质量等要素。

真欢爱软床的优势：

(1)、内架：采纳优质3*5原木木方，经全电脑烘干，娴蒸、消毒处理，再进行精

刨，这样避开了木头回潮、变形、虫蛀。很多中小企业基本采纳2*4木方，且为了降低

成本大多采纳自然阴干，其成本低廉，简洁变形、虫蛀。

(2)、排骨架：我公司采纳纵横8根矩形钢管制作龙骨，且以坚韧的桦木为骨架；

而大多数企业采纳6根矩形钢管制作龙骨，且以易折的杨木为骨架；

(3)、皮料：我公司真皮软床均采纳进口头层皮料，手感松软舒适，着色匀称，不

脱层褪色，而大多数企业为节约成本则采纳国产皮，其手感较硬，着色不匀称，易脱层

掉色。

(4)、板材：我公司产品所用板材，均从国内知名大厂家进购，各项性能指标都达

到国家标准。如：床头柜，我公司生产床头柜无异味，内壁板材不掉漆，而很多厂家产

品在商场就出现内壁漆面脱落的状况，由此可断定其为低档板材。

(5)、面料：我公司床上用品主要采纳纯棉、贡段且纱织在40—6()的高档面料。

其功能独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上且缩水率达到

国家标准(并在生产设计是考虑到缩水率)。而很多企业大多采纳低档面料，线头多，

不但影响美观，甚至由于低档面料没有进行缩水预处理，运用一次后根本套不上去且无

法正常运用。

(6)、做工工艺：车工：线条流畅，针脚针距匀称。木工：内架坚固，如床侧板，

承中面均采纳整木条，不变形、不蹋陷甚至可一人单脚试踩。而其他大多数企业则多采

纳碎木方拼凑而成，根本达不到运用标准。

2、形式价值

指软床的款式、颜色、系列的设计、风格、组合改变等。

3、延农价值

指软床给顾客带来的生活方式、居住感受、空间美感或美妙的心灵示意，还有产品

的各种认证、奖项、公司声誉、品牌效应、价格政策、售后服务和导购员的素养等。

卖品牌而不仅仅是卖产品

导购员向顾客介绍真欢爱软床产品时，应做到以下三个方面：

7、人彼化

人性化销售包括两个方面：第一是导购员的表现；其次是对产品的介绍要以人性化

为中心，即健康、环保、便利、舒适和美观等。

2、金活牝

生活化销售即情景销售，让顾客进入犹如自己将来的生活情景中去，体验软床所带

来的美妙感受。

品金劭化

生动化销售即要求导购员的语言表达能吸引顾客的关注，能带动顾客的心情和激发

顾客的购买欲望。

如何才能做到这“三化”呢？导购员驾驭下面我们所讲的技巧对于其推销真欢爱软

床是大有助益的。

情景训练一：产品示范，让顾客及产品沟通

技巧，小构去务故（体赊K於售，

即导购员首先让顾客尝试运用产品，体验到产品的好处，然后再提出交易C

♦留意

坐、躺、摸、看、听都是顾客对产晶的体验，但导购员要对顾客投入热忱效果才明

情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时

技巧。精傩、然量、利及介招注

（1）特性

特性就是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的特点。（前面已叙述）

（2）优点

优点是产品特性的干脆有利点

⑶利益

利益就是特性、优点延长到顾客所能享用、感受到的实在的好处。

技巧二：示意法

示意法是将软床设计或造型上的某些特点转化为一种美妙的生活寓意或祝愿。

技巧三：拙人依

拟人法是将产品人格化的一种表达技巧，这样会为顾客带来一种温馨和谐的生活意

境。

情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时

林巧：右购布售依

即将顾客的需求转化为他运用的感受。

情景训练四：当顾客对推销抗拒时

技巧〃掂襦——故事播售依

拉销的模式就是及顾客共享其他顾客的购买故事，共享他们运用产品后的美妙体

验，通过顾客的嘴来帮助我们讲解并描述产品利益的一种销售方法。

裁巧2：找勒顾客五层向翥的虢售德期

（1）五层级推销法

第一极：基本层面,是卖软床的功能、技术等核心价值：

其次级：平安层面,是卖品牌、服务、信誉等；

第三级：社交层面,是卖热忱、友好的关系等；

第四级：自尊层面,是让顾客有被敬重的感觉等；

第五级：自我实现,是体现顾客的成就感、身份、地位、权力的象征等。

情景训练五：当顾客避重就轻时

技巧，遵，就强武

就是通过强调产品的优势方面来吸引顾客的留意力，同时转移或消退顾客对产品某

些不足的留意。

比如，当顾客感到价格贵时，我们就可以通过强调产品的品牌或舒适感来转移或降

低顾客对价格的关注度或敏感度。

第四步：处理异议（解决顾客的疑难问题）

异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑的和反对的看法。

骈副/假异衩

7、处理异祺时的窗意事项

（1）要充分展示一位专业导购员的个人风度、修养和自信念，要做到泰山压顶而

面不改色U

（2）要专心倾听。

（3）回应顾客不要用否定式。当顾客提出指责时，要充分确定对方看法中主动的

一面，并表示感谢。

（4）假如问题较困难，就要以冷静、平和、友好的看法去及对方探讨问题的根源,

让顾客自己进行推断。

（5）要学会忍耐。

（6）要记住：赢了顾客便会输了生意。

2、处理异衩的几种轼巧

（1）回避

对顾客提出的某些敏感程度很高的问题，导购员可以采纳短暂回避的策略C

（2）转移

即转移售点、转移话题，由此起到缓和气氛等作用。

（3）第三方

对于某些问题，可通过借用或供应第三方的相关资料来应对。

（4）补偿

假如顾客的某个要求达不到，导购员可从其他方面进行补偿。

（5）预料

导购员对将来行情或时尚流行的评估就是一种预料。

（6）敷衍

敷衍是一种拖延的手段，拖延可以争取时间，赢得回旋空间。

（7）自问自答

（8）提问

通过提问来及顾客沟通。

（9）干脆否定

义正词严地干脆否定顾客的某些观点、疑虑，往往可以让顾客对沙发产生信任感。

（10）间接否定

间接否定是一种避开冲突、让顾客简洁接受的否定手法。

情景训练一：当顾客不表达看法时

技巧7；相冏引导法

依据真欢爱软床的卖点设计各种问题，不断地及顾客进行沟通，以引导的方式让顾

客说话，弄清晰顾客的疑虑所在。

技巧外患/K提冏底

“先生，您到现在还不能确定购买，我信任确定是我在哪方面的介绍还不够清晰，

现在请您指责指正好吗？这样我就可以知道我在哪些地方还做得不够……”

♦留意

当顾客不出声，或隐藏自己的一些看法时，导购员千万不要作负面的揣测。而应当

用询问引导的方法或恳求式提问法来及顾客沟通，了解顾客心中所想的问题……

情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时

技巧〃郴解装率法

当顾客表示要再考虑考虑时，导购员应做出主动的回应，而不是简洁地说：“好

啊！……”

取巧2：鱼钓K提冏

导购员：“先生，我诚意地邀请您下月再次光临我店，因为下月我们有很多新款推

出。到时您能抽时间光临吗？”

情景训练三：当顾客无购买欲望时

枝巧。处理无般要异衩依

“小姐，假如我们现在的软床产品还不能打动您，没关系，下周我们有几款设计特

别特殊的软床将会登场，到时候确定会使您眼前一亮的……假如便利请留下你的联系方

式，便利我们联系你好吗？”

技巧2：再点一把火

“太太，您再来看看这一款，这确定会让您动心二

情景训练四：当顾客认为价格高时

世巧力询问式梃冏

“先生，我想我们有必要就您所提及的价格问题及您进行深化的沟通，这样您会更

了解我们公司的服务和文化。我们不是追求低价格，而是追求赐予顾客更高的价值……

您认为我们应在哪些方面进行改善，您才能接受呢？”

技巧2：峰利比较饮

“本利比较法”又叫“天平法则”，意思是当顾客说软床价格高时，我们就说软床

所具有的价值，让顾客在内心的天平上，找到新的平衡点。

技巧3：“曲力钵”幼麻注

“加力棒”劝服法意思是告知顾委假如将价格降低，就必需从软床中减去某些东西,

比如品质、服务或配件等。用此方法来传达一种意识：保持适当的价格正是为了保障顾

客的利益。

技巧4；品质、藤务,保证动戚注

当我们告知顾客真欢爱软床在价格上没有折扣时，同时可以申明：我们的软床有品

质和服务上确定可以让顾客放心，这其实也是一种实惠。

技巧夕〃能小人数文"a

缩小一一就是将顾客所比较的几种软床的差价提出来，比如：“先生，您是说我们

的产品比别家的产品贵了100元是吗？”

放大一一就是将产品价值放大，及100元形成较大的落差来劝服顾客。比如：“先

生，您看就是贵了1()()元，但您买真欢爱软床却高了一个档次，无论从款式品质、用途

和运用上都更好些……”

第五步：促成交易(销售完成的技巧)

胜利射门的技巧

友情提示

。准顾客行为习惯

<随身携带有关资料；

令反复观看、比较各种不同的款式；

。对软床的结构及设计特别关注；

令应付款方式及折扣进行反复探讨；

令提出的问题相当琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”；

。对软床的某种特殊之处，不断重复提问和关注；

。特殊问及其他顾客的状况；

令对导购员的接待特别满足；

令不断提到挚友的状况；

令爽快地填写《顾客登记表》，主动索要卡片，并告知导购便利接听电话的时间。

成交法则

(1)钓鱼法则

利用顾客的某种需求心理，让他得到实惠或好处，从而吸引其实行购买行动。

(2)感情法则

投顾客感情之所好，为顾客供应帮助，使顾客的需求得到满足，激发顾客的认同感,

从而及顾客建立心理相容的关系，使买卖双方的心理距离缩小或消退，最终达到销售的

目的。

(3)利诱法则

向顾客提示购买此款沙发会给他们带来的种种好处，从而打动顾客的心，刺激其购

买原欲望。

(4)以攻为地法则

当估计到顾客可能会提出反对看法时，导购员应提前主动将问题提出，并加以说明。

(5)从众心理法则

利用顾客的从众心理，制造大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，从而促进顾客购买。

(6)诚信法则

以诚意诚意，讲信用，守承诺的看法来取得顾客的信任。

(7)失心法则

利用顾客既胆怯物IF所值，又担忧痛失所爱的冲突心理，来奇妙施压，令顾客

下定决心购买。

(8)期限法则

人们对实施实惠活动的期限一般都比较敏感，因此，可以设置一个期限来限定顾客

在某一时间范围内做出决选择。

(9)欲擒故纵法则

欲擒故纵法是用来应付顾客的戒备心理的。

(10)激将法则

想要顾客成交，导购员可以采纳“激将法则”，示意顾客没有购买实力，从而激发

起顾客的挑战心态，促使他用行动来维护自尊，证明其实力，最终达成交易。

情景训练一：当顾客要折扣时

林巧，黑却出策M

“实惠协定法”就是导购员给顾客折扣前，顾客确定要先有个口头或书面的成交承诺，

导购员才去为顾客申请折扣。否则，当导购员为顾客申请到折扣时，顾客还不满足，这

样导购员的底牌虽然打出去，但却没有胜算的把握。

情景训练二：当顾客迟疑不决时

技巧〃独一无二任

“最终一件”法宝，“先生，您真幸运，现在有一套软床是别人已订的，但还未付

订金。依据公司规定，假如您赶在他前面付款，这套就先给您……”

技巧/般新家备注

陈太太，您是买A款还是B款？

顾客：“A款吧！”

导购员：“那您是付现金还是制卡？”

顾客：“现金吧！”

林巧/信念鼠也收

信念成交法就是要求导购员要以一种深信不疑的看法去帮助顾客建立购买真欢爱

软床的信念。

导购员：“陈先生，作为一名专业的导购员，我对真欢爱软床的品质和设计的品位

是深信不疑的。请您信任我所供应的专业看法，选择真欢爱软床确定是您的最佳选

择……”

技巧4:M理您北彼

心理示意法就是导购员通过不断重复一些有利于增加顾客购买信念的语句，来达到

示意和推动成交的作用。

导购员：“先生，您确定不要错过这个促销的机会啊！”“请信任我的专业看法，这

确定是您的最佳选择！”

技巧夕・艳他一把fi

情景训练三：当顾客及别的品牌比较时

技巧〃|«靠旗瓜、探听利弊

导购员：“陈小姐，您刚才几次提到了XX品牌，我想知道XX品牌有哪些方面最

能符合您的喜好和须要？”

♦留意

假如导购员可以从顾客的口中了解到顾客对产品的观感，了解了他喜爱什么，不喜

爱什么，这对导购员在推销中占据主动很有帮助。

技巧2,“借力杀人”汝

我们自己可以不讲，但在日常生活中可以留意收集媒体上的一些关于竞争者弊端的

报道。

留意

“借刀杀人”法的运用要留意两点：

一是要“慎”，不要随意滥用；

二是要“巧”，要在不经意中达到目的。

情景训练四：当顾客购买产品后

♦留意

连带销售法除了在卖场让顾客多买相关联的产品，还可以延长为利用顾客的关系带

来新的客源和生意机会。

情景训练五：当顾客随意走一走就要离开时

技巧：主动推介法

“小姐，买不买都没关系，我想举荐您看看这两款……”

“真欢爱软床”产品营销导购问答

一、“真欢爱软床”有什么特点？

答：1.采纳国际先进设备生产，机械化、自动化程度高，产品精密度好；

2.大规模生产，集团化选购,因此生产成本低，价格适中合理，性价比高；

3.以健康为理念，在原材料的选用上严格把关，从而保证产品的环保性（前已作

叙述）；

4.公司有实力强大的研发力气，引进沿海一带的设计理念，产品款式不断更新。

二、公司的目标是什么？

答：真欢爱家具有限公司始终以来秉承“真诚美妙、追求无限，诚信经营'贴心服务”

的经营理念，遵循“诚信、务实、创新、发展”的经营原则，以客户为中心，致

力于推动21世纪中国绿色人居，打造中国民族软床企业笫一品牌。真欢爱家具的口号

是：我们供应卓越的产品及服务，我们以竞争力赢得市场！

三、产品的优点在哪里？

答：（1）产品充分满足了实际的物质功能需求。每一件产品的外围尺寸及其内部的空间

尺寸的划分，都从深厚次考虑到了摆放居室内部环境及人体功效的因素。

（2）为了确保产品的运用年限，真欢爱软床的五金件均采纳高强度的合金部件，部

分重点部位的五金件采纳全钢制造。

（3）设计上紧跟国际潮流，在国内处于领先地位，引导国内消费潮流。指实际要

购买的软床的功能、技术、用途、板材、面料、配件、质量等要素。

（4）、内架：采纳优质3*5原木木方，经全电脑烘干，娴蒸、消毒处理，再进行精

刨，这样避开了木头回潮、变形、虫蛀。很多中小企业基本采纳2*4木方，且为了降低

成本大多采纳自然阴干，其成本低廉，简洁变形、虫蛀。

（5）、排骨架：我公司采纳纵横8根矩形钢管制作龙骨，且以坚韧的桦木为骨架；

而大多数企业采纳6根矩形钢管制作龙骨，且以易折的杨木为骨架；

（6）、皮料：我公司真皮软床均采纳进口头层皮料，手感松软舒适，着色匀称，不

脱层褪色，而大多数企业为节约成本则采纳国产皮，其手感较硬，着色不匀称，易脱层

掉色。

（7）、板材•：我公司产品所用板材，均从国内知名大厂家进购，各项性能指标都达

到国家标准。如：床头柜，我公司生产床头柜无异味，内壁板材不掉漆，而很多厂家产

品在商场就出现内壁漆面脱落的状况，由此可断定其为低档板材。

（8）、面料：我公司床上用品主要采纳纯棉、贡段且纱织在40—60的高档面料。

其功能独特、防污防尘、抗静电、抗日照，抗磨强度更是高达3万次以上且缩水率达到

国家标准（并在生产设计是考虑到缩水率）。而很多企业大多采纳低档面料•，线头多，

不但影响美观，甚至由于低档面料没有进行缩水预处理，运用一次后根本套不上去且无

法正常运用。

（9）、做工工艺：车工：线条流畅，针脚针距匀称。木工：内架坚固，如床侧板，

承中面均采纳整木条，不变形、不蹋陷甚至可一人单脚试踩。而其他大多数企业则多采

纳碎木方拼凑而成，根本达不到运用标准。

四、某公司有一套和你们差不多的软床，但价格却比你们便宜的

多。

答：您是一位很细心的顾客，某某公司的确有一套产品和我们的产品表面上看起来

差不多，但仿冒品就是仿冒品，它虽然看起来和我们的产品差不多，但您再细心一点就

会发觉，打开软床，从软床的底部拉链处可以清晰的看到其内部结构，木料是否烘干，

能不能达到国家相关部门检验标准，是否经过消毒、杀菌处理；其面料、海绵生产工艺

是否探究，等等这些方面仿冒品还是存在一些问题的，而这些也正是他们的价格比我们

便宜的缘由所在。

五、怎么做工有一点粗糙（有一点小疵）？

答：小姐（先生、太太）！您真细心，这里的确有上一点毛病，产品的质量有一个

标准，有确定的容忍度，这一点疵点好在您看到了，它既不影响运用也不影响外观，不

过我们会要求我们的生产部门更加留意，感谢您提示了我们。

六、图片上的效果很美丽，怎么实际效果没有图片上的好？

答：这主要是灯光效果的区分。您假如要达到图片上的效果的话，只要在卧房里布

置一些灯饰就可以达到那种效果。

七、深色系列怎样进行劝服？

答：深色给人的感觉细致、诚恳、稳重、深厚。显得主子有较高的文化修养、优雅

的气质及良好的修养。

八、浅色系列怎么进行劝服？

答：浅色给人的感觉简约、放松、休闲、使居室充溢活力，情趣盎然，温馨和谐。

九、避开顾客懊悔、退货的有效方法。

答：在购买前让顾客细致检查，在成交过程中感谢并赞扬顾客，比如：“您真有眼

光”，“我也很喜爱这一套”，“您家人确定会满足的”等之类的话题帮助顾客更加坚决信

念。

十、某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧

答：小姐（先生、太太）！我完全理解您这种心情，同样的产品，我确定也会挑便

宜一点的买。就像上次我去买衣服，同样的款式在“XX商场”相差100元，于是我考虑

到便宜就买去，但是没想到没几天就皱得不得了，后来才明白，买东西不光要看价格也

要看品牌，看质量。正如您所了解的真欢爱软床无论是在品牌的知名度上，还是在款式、

设计、产品工艺以及质量的严格要求上都是某某公司没法比的，我们真欢爱软庆以顾客

为上帝，订价也是实实在在的，正所谓一分钱一分货，看得出来您还是特别喜爱我们的

产品，花多点钱买个放心，用的也安心，还是值得的。

十一、能不能便宜一点，再低一点我就买？

答：首先我们特别感谢您喜爱我们的产品，也很想能帮到您。

十二、您们的产品价格太高，我们买不起。

答一：您说得不错，现在一下要您拿出这么一大笔钱来的确是一笔很大的开支，（用

这类的话来赞赞同顾客的埋怨），但是您想想看，我们的产品不是一、二年就会坏的，

只要您运用方法正确用个10年应没有问题，我们不要说10年，就以5年来算，则您一

年只要花1千多元，再除以12个月，每月只须要100多元，换言之，每天只要几元钱,

这几元不过是您每天抽一两支烟（您每次）的钱，这样算起来不是很便宜吗？

答二：其实现在人们生活水平都有很大的提高，花上三四千块钱买下套软庆是很简

洁的事，只是过去人们觉得买套软床不简洁，因为软床是耐用消费品，而事实上这是我

们老的观念，花钱买一个好的产品，他的运用寿命要比一般同类产品长，其实平均运用

成本就很低了。

十三、真欢爱软床品牌没有某某品牌大，质量好等？

答：某某品牌的名气的确是较大，不过我们公司通过这几年的不懈努力和快速发展,

已经在全国有了极高的知名度和美誉度，荣获“中国名牌产品”、“中国免检产品”、“打

假保名优重点爱护企业”等称号、2008年12月荣获“中国名优品牌”、“中华环保基金

会木制软床行业唯一“绿色产品