培训机构运营发展培训机构运营流程图

培训机构运营发展-培训机构运营流程

二十一世纪人们的教育水平，随着社会的进步也得到了快速和全面的提

高。教育方式也正向着科学化、多元化、市场化延伸和挺近。为此，这样的一

个时代前景给了我们教育行业一个非常良好和喜人的发展机遇，同时也更是一

场挑战。面对目前教育培训行业的市场竞争，新的运营架构和模式将势在必行。

当前培训市场内大小培训班参差不齐，教师专业程度也高低不一，招生手

法陈旧，知名度和美誉度也模糊不清，面对这样的形势，对于一个想发展的团

队来说我们要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么我们接下来我们

要做什么、怎么做、和谁做。。。等等问题就需要大家同心协力，共同丰收。走

出一个我们自己新历程。。。

一、前言一奋斗不息

面对目前教育培训行业的市场竞争，新的运营架构和模式将势在必行。

当前培训市场内大小培训班参差不齐，教师专业程度也高低不一，招生手

法陈旧，知名度和美誉度也模糊不清，面对这样的形式，对于一个想发展的企

业其实即时一场困难的挑战，同时也更是一个新的机遇。

那么我们如何打破常规，增强自身的竞争力，塑造一个有文化，有特色的

教育培训机构呢？这就是我们的思考和需要进步的。

二、改革与创新---变通自大

A、品牌创造：一个企业要想发展就必须有方向、有目标、有理念，那么我们的

方向是什么呢？I、是走产品专业化？;（即在教育行业我们将语文、数学、英语

还是。。。打造成我们的优势产品）2、市场专业化I我们将小学教育、中学教育

还是高中教育、还是某某级别的升学教育。。。打造成为优势）。这样问题将是企

业领导者根据自身整体资源考核后，找出自己能快速资源整合发展和可执行的

一条道路来，打造自己的品牌特色，形成品牌优势。

B、营销模式创新：面对当今如此强烈的市场竞争，一个新型的教育教学模式是

打破营销竞争必做功课，根据个人经验有几点见解。C。

1、新终端营销：目前各学校多数以发传单广告的方式做市场招生，而学生面对

十几家甚至数十家的DM单页早已麻痹和反感，单页宣传的市场收益甚微，那么

我们要学会走出来，例如考虑针对学校周边的食杂店、文具店、书店等学生日

常消费集中频率高的场所进行宣传推广，如张贴海报、广告笔派发等企业自身

可投入和运行的模式。例如：

投放地点物料规格内容数量金额备注

企业标示

XX食杂店KD板50*30厘米16

XX书店KD板60*80厘米教学特色110

XX文具店广告笔企业电话等200100

••••••・♦••••••*

C、教学专业及日常管理：现在的教育机构由于成长酎间短，但发展速度确很快。

大部分的教学机构里外聘教师极具增加，那么教师的责任心和教学经验参

差不齐，那么针对这一漏洞，作为专业教师建立一套可复制或有标准性质的教

育方案给各老师贯彻下去1提高教师职业标准化水平将在学生和学生家长中形

成一个其他企业无法代替核心优势。其教学方案可从升学方向，升学技巧和难

点上着手，及学生个人的学科爱好上，学习环境上，与其学校教师融合度上做

出，优势、劣势、机会分析之后对学生进行着重教学和培养，形成一个锁捱

式的教学和学习模式。从而提高1、学生成绩，2、教师水平，3、家长信任度和

依赖度，形成口碑传播，带动生源，同时也为市场部门提供可竞争的优势资源。

日常管理是企业正常运转的基础管理，那么如何将基础管理升级，不单让

员工之间有序平稳进行，还要让员工有积极性，主动工作，这将是企业发展和

成本控制的必要管理。

1、员工竞争赛2、学习交流3、业绩考核评比机制

D、服务营销和管理

市场经济下，各行业不但从价格竞争、产品竞争着手了，因为信息时代的

便捷和通畅下，产品同质化已越来越明显，那么|艮，将是大家新的‘匕拼点

1、人员服务态度

2、人员服务用语标准化

3、服务链条化（从学前沟通、开始教学，教学跟踪、后期访问等）

4、学员信息档案建立。（学生的个人基础信息，成绩波动表，思想转变

信息，求学意向等等）

综上所述以我对教育培训行业的外在了解为基础，异业营销眼光为主的运

营建议，各环节的落实与方案细则，还需全面考虑、商讨和调查后做出实际操

作命令。

2012/5/15

李明航

注：下页为一连锁教育机构运营方案，供参考。

运营流程方案

一、环境与设施

1、场所环境

场地•处在接近城区中心位置

位环境•相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间

X交通•使徒、安全，

功能・适合教学使用

面办公室・1-2间（每个30平米以上）

积教室・2-4个（每个教室40平米左右）

2、环境设计

办•基调：以大三、尊贵、厚圭,典雅、活泼、温馨

公•色爵：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合

宣•氛围：营造一料最曲、大气与和谐、温馨的文化氛围

•基调：以典雅、厚堂、活泼、温馨为基调

教•色爵：采取蓝、绿、黑有机搭配

•氛围：营造一种自然、人文、历史的和谐氛困。

t・墙壁：以点城装饰与整体设A相结合

•地板：以木地板为底色迸行个性化处理

•天花：板以自然与历史的乃妙融合来构建一个温徵、厚重的文化氛围

校■色彩：简洁、明快

国•格调：高雅又不失轻松、活发

3、配套设施

救基本设施・白饭、大用株液晶（可连接电脑）显岳宏、音像播放、饮水机等

宏个性设施・远程监控、多媒体操作台、个性化电脑案拘、名记本电脑（高苑）

办基本设施・电脑、打印机、资料柜、办公案椅、咨询（案）台、饮水机

公专业设备・专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等

二、市场

1、业务流程

制定方案一信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估

2、市场条件

人口数量・市区常住人口数量应在5万以上

经济水平•处在中等以上、教育消费水平处在中等以上

教育消费习惯•大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯

普在客户・符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上

政策导向・不禁止民办外语培育培训

3、信息收集

目的•为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考

人员•1-2人。一般信息收柒可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作

手段■了解、调查、暗访等

・信息妆柬不是市场调查，仅需会概,况和广义信.包。

内•主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息

•城区中小学数量、班级、层次

容■与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息

处理・市场营箱专业人员和部门研究、分析和处理

4、市场调查

★环境调杳

•人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。

・内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备

情况等。

•宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消能习惯,行政部门/法律、法规、地理位置/环境

等情况作详细、周密的调查和了解。

•金寺环境：

※外部：数量、类型、层次、规模、地理位五、投资人情况

※内部：课程、课时、收更、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、

张营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促铺历史手段、市场人员

亲爱件：教学环境、教学配套设泡、管理配套设施、服务品套设施、办公坏妩与设施

泰然合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等

★生源市场调查

•全面普查：对当地城区中小学的教量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义

市场规模和容量.为确定潜在目标客户定位打下基础。

・目标详查：对确定的支点学校（1・2所）、支点年级（如小学4一6年级、小学毕业生、七年级等）和支点班级做科学、

洋细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。

★消费者调查

•全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。

■目标调查：在全面调查后的基底上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）

项目时间部门人员成本手段内容评估栗素

坏内部1天市场部1-2人50元.资料/评测优势、劣势等优、用势

境宏观1天市场部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性

行业2-3天市场部2-3人300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度

生普查1-2天市场部2-3人300元抽样问卷城区中小学数量、现摸、层次规模

源目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷变点学校、年级、班级等数量

消普韭1-2大市场部2-3人300元抽样问卷消更习惯、价格、品牌等偏好

费

*目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷课程、需求、价格、目标认知度

5、市场研判

目的•根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定

基本要求•建立在科学、专业妁市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行

重点内容•分析可能存在目标市场、未来发展卷势及本校与竞争者优劣势对比分析

研判时间・3-7天

研判方式・集中讨论与高层决派相结合

参加人员・参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员

呈现形式■形成分析、总结和就决定报告

三、团队

1、机构设立与人员配备

部门管理人员人数职能员工人数职能

行政部行政管理1吁政业务负责人1（兼）计划制定、执行、监督

市场部市场主管1市场与营销咨询/营销2（兼）执行

办公室办公主任1日常业务办公接待1（兼）处理日常事务

教务部教务忌监1牧务管理教学人员技师1人/50名教学

后勤部后勤主任1安全管理工作人员1（兼）安全、卫生

2、选聘

程序•面试一邕试（绘合、专业能力）一试讲一培训一实习一试用一录用

类型•少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员

对象・师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士

具・综合索质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。

■教师：女。英语师范美、专业六城以上。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60

体以上，有亲和力、爱心、贵任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。

・其他人员：专业不限。英语四级以上

要•对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表

达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负贵，好学上迸，道徒品

求质良好，思维钺锐，视灯开阔，有相关从业经验者优先。

分工根据实陆工需要和个人实陈能力、意愿、优势确定工作岗位

3、培训、考核与录用

项目・理论、实践

时间・一个学期（3-6个月）

方•理论与实践相结合

式•每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训

・公共理论课程：英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等

内・专业课程

※教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏

识教育、差异化教育、分层教学、扳书、备课、教案写作、作业布氏/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、

容家长/学员沟通技巧等。

※其他人员：管理学、市场营销学箸。

•方式：采取理论与实际相结合的办法。

■理论考核

※公共科目等试成绩需在70分以上

考※专业课成绩需在80分以上

※公共课未达标科目一科以下，专业课成埼一科以下，但及格以上，方能通过

・实或考核

※分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、立任心、执行力、合作、创新能力、任务完成恬况等

※主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。

※如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、贵任心三项不

核合格或其它四项不合格，不予漉用

※综合评价满分100分，70分以下不予录用

※各项总和（300分）低于200分不予票用

•形式：签订协议

录•期限：协议期限为一至三年。

•楮案

用

※建立员工原始、动态和诚信档案

※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束

4、薪酬

参见《民办外语培训机构薪酬管理办法》

四、营销

流程・方案制定一模式建立一执行（传播）一监管一评估

常规营销•采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。

模活动营销•采取会议、专期讲座、公开课等形式开展的营销。

体验营销•采取先学习后付费寻形式，让客户获得良好体毅的恭础上而成交的一种营销形式。

式封闭营销•利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。

手段・常规营销、活动营销、体险营销、封闭营销

•派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组电推广团队

传途径

成本•直接成本：宣传品/人员工资/场地费•间接成本：时间/培训

热

评估・方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性•团队执行力/合作力/归属感/忠诚度•

市场影响力・租用控制力・招生目标达成•效益比•差异化•创新力

・根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会寻）和流动咨询（市场推广寻）

方式

・根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）

・根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）

•迂回/引导•三分钟控制•一口毛（特色）介绍法•价格分解法•话题绕开法•分忧法

咨技巧

・角色转换片•知识册解决•家叔咨询出♦身份接近/联想/富赏法♦公益/多期促消法

过程・时间控制（3分钟内）•话题控制•语速控制•体态控制•陆绪调节・角色控制

■泉.国调节•目标控制（客户对象）•环境控制•场面控制•客户引导・资料收枭/记录

・工作过程•沟通重点/问题•客户资料•成交意向/级别•客户疑虑问题

询记录

・基本资料（时间/地点/执行人/形式）

•执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势）•客户价值（成交可能性/成本）

评估

・目标价值（达成等）•潜在价值（可能对客户以外产生的彩响。如品牌/业务传播等）

流程・客户细分-客户钺定-客户沟通-客户审核-答订协议-录取

方•根据数据资料，投臬有效客户信息，并进行分类。

信息

式•客户登记•电话咨询•历史资料

内・基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）•意向课程/班级

收集

客容•信息来说（直接登记/电话咨询/关系人介绍）•径记棺况（整汜人/时间）・客户意向

客户分类・强烈意愿•有点愿•待定・无意愿但可能,成为潜在客户•无价值客户

初步沟通・了解客户需求・解决客户疑虑•加强双方信任与理解•为进一步沟通打下叁础

目标分类•根据初步沟通情况，进行目标分类，钺定目标

目标沟通・针对目标客户进行有针对性的沟通与交流

户

成交达成・根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿

签订协议・根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习箝束协议

建立档案・根据客户类别崖立客户原始和动态档案

目标评估・计划目标•达成目标•效率目标•效益目标•阶段目标•团队目标・短/中/长期目标

评估执行评估•阶段执行•过程执行•合作力•细节执行•方式/手段/成本•团队人数•目标达成

成本评估•直接成本•间接成本•培训成本•人力成本•目标成本•阶段成本•蛭合成本

五、课程与收费

流程・课程设计一课程开发-班级设置-课时设置-收费制定

课程依据•招生人数•层次•学习目的•年龄•年级•及底•竞争需要

设计・常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程

与类・重点课程：少儿、小升初、中学等

开发型•核心课程：少儿

・辅助课程：幼儿、成人等

教材依据・开设课程

选用原则・教学需要•目的需要•目标需要•竞争需要•差异化需要

课时依据课程、教材、学习目标

设置原则•教学•目的•目标•价格・竞争•合理•差异•方便

班级依据・招生人教、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等

设置

原则・课程•教学•课时•人数•目标•效果•效益•竞争•差异化

收费依据・课程・课时•班级•层次

标率原则・课程・课时•目标•普遍性・竞争性・差异化•分开类化

六、教学

业务办t程教材研究一教学研究一方案制定一教学实施一质量监督一奖惩激励

依据・深程•教学对象•教学目的•教学目标•教学模式•教学计划

教对

*目•理念•环节•过程•目标•优势•块陷•模式•手段

手段・制定方案•明确目标•个人研究•集体研究

研究

控制•每日总结•书面研究分析•检查评级•建立档案•纳入绩效

意义•对教材做到心中有数•了解教材的实用性和实用性

依据•学习对象•学习a标/史术•就学校式•课我受求•收材挣点

教动

项目・内容删减•顺序调整•结构调整・难易度调整・知识整合

手段・制定方案•教材研究•分配任务

设计控制•每日总结•书面研究分析•检查评级•速立档案・纳入绩效

意义・实用性•针时性•特色更鲜明・效果更明显

依据•教材特点•学习对象•教学目标•舛资特点•深时计划•课程计划

教学

货目•教学思路•教学计划•教学目标•教学步骤•教学评价•复习与监测・作业布置

手段・制定教学说明/安排•我学研究

设计控制・方案审批・建立档案

意义•使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性•效果更显著•有利于提高效率

依据•学习对象/目的•教材特点•师资特点•课时计划•培训目标•班级设竞•竞争需要

模式

现同•教学内容/手段/过程/评价•教具使用教学・课堂气氛/互动•纪律约束

手段•制定模式标准•评价教师特点/优势•输入相关理念・针对性模式演示/训炼

建立控制・实时监测•定期评价•实时调整•定期培训

意义・有利于活跃课堂气氛•培养学习兴趣・提高学习效率・达成栽学目标・实现差异化竞争

依据•教学对象•教学目标•教学要求•放材特点•课时设置•班纵人教

教学

项目•教学思路•教学计划•教学目标•教学步骤•教学评价•复习与监测・作业布置

手段・教师培训•示范课福•制定标准・实时监管•提供相应条件（环境/教具/硬件）

实施控制・开放远程网络监控・监督委员会实时监管•录音/录像•建立档案•保存相关资料

意义•使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性•效果更显著•有利于提高效率

依据•教材研究/设计•教学设计/模式/实施/效果•责任心•课堂气房•课堂按$4

教学

^目・过程监督•手段监督•效果监督•满意度监督

手段・进班听课•监控录像•资料调阅（试卷/作业）•抽考•电话回访•座谈/问卷

监督控制・档案保管•定期审核•责任追究•录像保存•作业/试卷保存•人员培训

意义・有利于及时发现/纠正效学中出现的问题・有利于提高教学效率•有利于强化管理

依据・监督•考评•调查/座谈

质量

事目・教研水平•教学思路/手段/过程■及格率/优秀率•目标达成•家长/学员满意度

手段・量化考核•过程监督•进班听课•学员/家长调查•投学录像分析•综合考评

管理

控制•自我评审•部门评审•客户评审•综合会评•反级报审・贵任追究•速立档案

意义・有利于提高教学廉量