鞋子导购员培训

鞋子导购员培训演讲人：日期：目录245136鞋子基础知识销售心理学销售技巧连带销售技巧客户关系管理实战案例分析01鞋子基础知识具有天然皮革的外观和手感，但透气性较差，价格相对较低。合成皮革透气性好，轻便舒适，常用于运动鞋和休闲鞋。织物01020304透气性好，柔软舒适，但价格较高，常用于高档皮鞋。天然皮革防水防滑，耐磨耐用，常用于制作鞋底。橡胶鞋子材质分类以毫米为单位，表示鞋子内部长度，适用于各国和地区。国际尺码鞋子尺码标准以数字表示，通常比实际长度大一号，如39号对应245毫米。欧洲尺码以英寸为单位，男女鞋尺码差异较大，需特别注意区分。美国尺码以厘米为单位，与实际长度相同，常用于亚洲地区。日本尺码鞋子款式与功能运动鞋鞋底设计具有缓震和防滑功能，适合跑步、篮球等运动。休闲鞋注重舒适和时尚，常用于日常穿着。皮鞋正式场合穿着，具有优雅和正式感。靴子保暖效果好，常用于冬季穿着，也可搭配短裙等时尚服饰。02销售技巧客户需求分析询问开放式问题通过开放式问题了解客户对鞋子的需求、偏好和期望，如“您平时穿哪种类型的鞋子多？”观察客户细节倾听与回应观察客户的穿着、气质、脚型等，从而推测其可能的鞋子需求和喜好。认真倾听客户的需求和意见，并适时回应，让客户感受到被关注和重视。123产品介绍技巧突出产品特点根据客户需求，有针对性地介绍鞋子的款式、材质、功能等特点，突出产品的优势。演示使用方法对于一些特殊功能的鞋子，如运动鞋的气垫、高跟鞋的舒适度等，可以通过演示让客户更好地了解产品。关联搭配推荐根据鞋子的款式和颜色，推荐适合的搭配服饰，激发客户的购买欲望。倾听并理解认真倾听客户的异议，理解其疑虑和担忧，避免反驳或忽视客户的意见。处理客户异议提供解决方案针对客户的异议，提供合理的解决方案，如更换款式、调整尺码、优惠促销等，让客户感受到你的专业和贴心。寻求共识在处理异议过程中，与客户保持沟通，寻求共识，让客户对你的解决方案感到满意和接受。03客户关系管理真诚服务以真诚的态度对待每一位客户，提供专业、准确的建议和帮助。了解客户需求深入了解客户的购买需求、穿着场合、喜好等，为客户提供个性化的推荐。产品知识掌握熟练掌握鞋子的款式、材质、尺码等相关知识，增强客户对导购员的信任感。诚信推荐不夸大产品优点，不隐瞒产品缺陷，以诚信赢得客户的信任。建立客户信任提升客户满意度购物体验优化从客户进店开始，提供全程陪同、试穿、搭配等贴心服务，提升购物体验。反馈及时处理认真听取客户的意见和建议，积极反馈并解决问题，提高客户满意度。售后服务保障为客户提供完善的售后服务，如退换货、保养等，让客户无后顾之忧。优惠活动推送及时告知客户店内优惠活动，帮助客户省钱，提高客户满意度。通过电话、短信、邮件等方式定期回访客户，了解客户需求和反馈。关注客户的生活和购物动态，为客户提供专业的时尚建议和购物指导。通过回访和维护，挖掘潜在客户，拓展客户群体。对客户信息进行整理和分类，以便更好地进行客户管理和维护。客户回访与维护定期回访客户关系维护潜在客户挖掘客户信息整理04销售心理学消费者购买鞋子最基本的需求是功能性，如保护脚、保暖或防滑等。功能性需求鞋子在社交场合中具有重要的象征意义，消费者可能会购买某款鞋子来提升自己的形象或地位。社交需求很多消费者购买鞋子是出于时尚和潮流的考虑，追求流行款式和品牌。时尚潮流消费者购买鞋子时也注重穿着的舒适度和健康性，如鞋子的透气性、柔软度等。舒适体验消费者购买动机消费者决策过程信息收集消费者在购买鞋子前会通过各种渠道收集相关信息，如品牌、价格、质量、款式等。02040301决策购买在评估比较后，消费者会做出购买决策，并可能受到促销、价格优惠等因素影响。评估比较消费者会对比不同品牌、不同款式的鞋子，评估其性价比、适用场合等。购后评价购买后，消费者会对鞋子进行实际评价，满意程度会影响其未来购买行为。销售中的心理策略情感沟通与消费者建立良好的情感联系，关注其需求、偏好和反馈，提高消费者满意度。信任建立通过提供专业的建议和推荐，树立消费者对自己的信任，增加购买意愿。适度引导根据消费者的需求和购买动机，适度引导其选择符合其需求的鞋子，避免过度推销。营造氛围创造愉快的购物环境，激发消费者的购买欲望，提高销售转化率。05连带销售技巧客户需求原则推荐的商品要与顾客已选商品相关或具有互补性。关联性原则价值提升原则连带销售应提升顾客的购物体验和整体价值感。根据顾客的需求和购买意愿，推荐相关的连带商品。连带销售原则关联产品推荐鞋类搭配根据顾客选购的鞋子款式，推荐适合的袜子、鞋垫、鞋油等。服装搭配风格搭配根据顾客的着装风格和场合，推荐适合的鞋子款式和颜色。根据顾客的喜好和风格，推荐相应的鞋款和配饰。123增值服务介绍售后服务为顾客提供优质的售后服务，如保养、维修等，提升顾客满意度和忠诚度。030201礼品包装提供礼品包装服务，满足顾客的送礼需求，增加连带销售机会。会员服务推荐加入会员服务，享受更多优惠和专属福利，提升顾客黏性。06实战案例分析成功销售案例分享识别顾客需求通过细致观察和有效沟通，准确识别顾客的购买需求，推荐适合的鞋子款式和品牌。展示产品优势详细介绍鞋子的设计特点、材质、舒适度以及品牌文化等，突出产品的独特优势。消除购买顾虑针对顾客对价格、质量、售后等方面的顾虑，提供有效的解决方案，增强顾客的购买信心。促成购买交易通过专业的销售技巧和服务态度，引导顾客完成购买决策，提高成交率。耐心倾听顾客的投诉和建议，及时给予回应和解决方案，维护品牌形象和顾客满意度。针对顾客对价格的不满或疑问，强调产品的性价比和附加值，消除顾客的疑虑。通过制定个性化的销售策略、增加销售技巧和知识、提高服务质量等方式，提升销售业绩。关注顾客的购买反馈和售后服务需求，及时提供解决方案，建立长期客户关系。销售问题解决方案处理顾客投诉应对价格异议提升销售业绩跟进售后服务销售场景模拟训练模拟接待不同类型的顾客，练习如何快速识别顾客需求、介绍产品、解答疑问等技巧。接待顾客模拟模拟产品演示环节，练习如何展示产品的特点、功能