国际商务贸易谈判技巧与实务测试卷

国际商务贸易谈判技巧与实务测试卷姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判的基本原则包括哪些？

A.诚信原则

B.尊重原则

C.合作原则

D.互利共赢原则

2.以下哪项不属于国际商务谈判的策略？

A.需求分析

B.谈判立场

C.情境适应

D.争议解决

3.在谈判中，哪项行为可能会降低谈判者的可信度？

A.过度承诺

B.真诚倾听

C.适度妥协

D.及时沟通

4.谈判前的准备工作主要包括哪些方面？

A.了解对方公司背景

B.明确自身需求和目标

C.确定谈判团队及分工

D.准备谈判提案和案例

5.谈判过程中，如何处理不同文化背景的沟通障碍？

A.学习对方文化知识

B.采用直接沟通方式

C.尊重对方沟通习惯

D.忽略文化差异

6.谈判中，以下哪种方法有助于缓解紧张气氛？

A.轻松幽默

B.严格纪律

C.强制立场

D.严肃态度

7.谈判中，如何应对对方的强硬态度？

A.强硬回击

B.耐心倾听

C.暂时妥协

D.直接退出

8.谈判结束后，如何总结经验教训？

A.评估谈判成果

B.分析双方立场

C.记录谈判过程

D.调整谈判策略

答案及解题思路：

1.答案：ABCD

解题思路：国际商务谈判的基本原则涵盖了诚信、尊重、合作、互利共赢等方面，这些都是保证谈判顺利进行的重要原则。

2.答案：D

解题思路：国际商务谈判的策略通常包括需求分析、谈判立场、情境适应等，争议解决是谈判中的一部分，不属于独立的策略。

3.答案：A

解题思路：过度承诺可能导致谈判者无法履行承诺，从而降低其在谈判中的可信度。

4.答案：ABCD

解题思路：谈判前的准备工作应当全面，包括对对方背景的了解、明确自身需求和目标、团队分工以及准备提案和案例。

5.答案：AC

解题思路：处理不同文化背景的沟通障碍需要学习对方文化知识并尊重其沟通习惯。

6.答案：A

解题思路：轻松幽默可以缓和紧张气氛，有助于双方建立良好的谈判氛围。

7.答案：B

解题思路：面对强硬态度，耐心倾听可以更好地理解对方立场，为后续的沟通和解决争议奠定基础。

8.答案：ABCD

解题思路：谈判结束后，总结经验教训应当全面，包括评估成果、分析立场、记录过程和调整策略。二、填空题1.国际商务谈判的五大要素是：________、________、________、________、________。

答案：信息、关系、利益、策略、沟通

解题思路：国际商务谈判的五大要素涵盖了谈判过程中不可或缺的各个方面，信息是谈判的基础，关系是双方互动的关键，利益是谈判的核心目标，策略是达成目标的手段，沟通则是实现信息交流和关系建立的过程。

2.在谈判中，要善于运用________、________、________等技巧。

答案：倾听、提问、观察

解题思路：谈判技巧包括倾听以理解对方立场，提问以获取更多信息，观察以捕捉非言语信息，这些技巧有助于建立信任，促进有效沟通。

3.谈判前的准备工作包括：________、________、________、________。

答案：了解对方、制定谈判目标、准备谈判策略、收集相关信息

解题思路：谈判前的准备工作是保证谈判顺利进行的重要前提，包括对对方背景的了解、明确自己的谈判目标、制定相应的策略以及收集相关信息以支持谈判。

4.谈判中，要关注________、________、________等关键信息。

答案：对方底线、利益交换点、潜在风险

解题思路：在谈判过程中，关注对方的底线有助于避免无谓的争执，关注利益交换点有助于找到双方都能接受的解决方案，关注潜在风险则有助于预防可能出现的负面后果。

5.谈判结束后，要________、________、________。

答案：总结经验、评估结果、维护关系

解题思路：谈判结束后，总结经验可以帮助改进未来的谈判技巧，评估结果可以确定谈判是否达到了预期目标，维护关系则有助于保持长期的合作关系。三、判断题1.国际商务谈判的成功与否完全取决于谈判者的个人能力。（）

答案：×

解题思路：国际商务谈判的成功并非完全取决于谈判者的个人能力，虽然谈判者的能力是一个重要因素，但谈判的成功还受到市场环境、文化差异、信息获取、外部条件等多方面因素的影响。

2.在谈判中，诚实守信是谈判双方共同遵守的原则。（）

答案：√

解题思路：诚实守信是商业活动中不可或缺的原则，尤其是在国际商务谈判中，诚信有助于建立信任，是长期合作的基础。

3.谈判过程中，谈判者应尽量避免直接反对对方的观点。（）

答案：×

解题思路：虽然避免直接反对对方观点可以缓和谈判气氛，但在某些情况下，直接而恰当地表达不同意见是必要的，这有助于推动谈判的深入和问题的解决。

4.谈判中，谈判者应充分了解对方的利益和需求，以便制定相应的策略。（）

答案：√

解题思路：了解对方的利益和需求是制定谈判策略的关键，这有助于谈判者更好地定位谈判点，找到双方利益的平衡点。

5.谈判结束后，谈判者应立即与对方签订合同，以免错失良机。（）

答案：×

解题思路：谈判结束后，谈判者不应急于签订合同。在正式签订合同前，应仔细审查合同条款，保证双方权益得到保障，避免因急躁而造成不利后果。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

答案：国际商务谈判的基本原则包括：相互尊重、平等互利、诚实守信、公平竞争、协商一致、注重实效。

解题思路：首先阐述国际商务谈判的定义，然后从相互尊重、平等互利、诚实守信、公平竞争、协商一致、注重实效等方面进行具体阐述。

2.谈判中，如何处理不同文化背景的沟通障碍？

答案：处理不同文化背景的沟通障碍，可以采取以下措施：了解对方文化背景，尊重对方文化习俗，使用简单明了的语言，保持耐心和礼貌，倾听对方意见，避免直接冲突。

解题思路：首先说明文化背景差异对沟通的影响，然后从了解对方文化、尊重文化习俗、使用简单语言、保持耐心、倾听意见、避免冲突等方面提出解决方案。

3.谈判前的准备工作有哪些？

答案：谈判前的准备工作包括：了解对方公司背景、市场情况、产品特点、价格政策等；制定谈判目标和策略；确定谈判团队，分配职责；收集相关法律法规、政策文件等信息。

解题思路：从了解对方信息、制定谈判目标和策略、确定谈判团队、收集相关信息等方面阐述谈判前的准备工作。

4.谈判中，如何应对对方的强硬态度？

答案：应对对方的强硬态度，可以采取以下策略：保持冷静，不要被情绪左右；了解对方强硬态度的原因；寻找共同点，寻求折中方案；保持耐心，给予对方思考时间。

解题思路：首先阐述强硬态度对谈判的影响，然后从保持冷静、了解原因、寻找共同点、寻求折中方案、给予思考时间等方面提出应对策略。

5.谈判结束后，如何总结经验教训？

答案：谈判结束后，总结经验教训的方法包括：分析谈判过程，找出成功与不足之处；总结谈判技巧和策略，为今后谈判提供借鉴；对团队成员进行评价，提出改进意见；关注后续合作，评估谈判成果。

解题思路：从分析谈判过程、总结技巧和策略、评价团队成员、关注后续合作等方面阐述总结经验教训的方法。五、论述题1.试述国际商务谈判中，如何运用谈判策略达到双赢的局面。

答案：

在实现国际商务谈判双赢的局面时，可以采取以下策略：

充分准备：对双方市场和需求有深入的了解，掌握充分的谈判信息。

建立互信：通过诚实、公正的交流建立信任，降低谈判过程中的风险。

目标明确：设定合理的谈判目标，既要有一定的弹性，也要有明确的底线。

寻求共同利益：关注双方的共同利益，寻求利益交集，制定双赢方案。

有效沟通：采用清晰、明确的沟通方式，避免误解和冲突。

适时妥协：在必要时进行妥协，以实现最终的合作。

签订正式合同：明确双方的权利和义务，保证合同的履行。

解题思路：

此题需要结合具体案例进行分析，例如：中美贸易战背景下，中美企业如何通过谈判达成互利共赢的合作。可以探讨以下角度：

市场环境分析：分析中美市场的特点和需求，寻找合作的契机。

谈判策略选择：结合具体案例，分析双方在谈判中如何运用策略。

合同签订及履行：分析合同条款如何保证双方的权益。

2.分析国际商务谈判中，文化差异对谈判过程的影响及应对措施。

答案：

文化差异在国际商务谈判中会带来以下影响：

沟通障碍：不同的语言、沟通习惯和思维方式可能导致误解和冲突。

谈判节奏差异：不同的文化对时间、效率和节奏有不同的要求。

价值观差异：不同的价值观可能导致双方在目标、立场和策略上的差异。

为应对文化差异，可以采取以下措施：

了解对方文化：深入研究对方国家的文化、价值观、习俗等。

尊重文化差异：避免以自己的文化标准评判对方，尊重对方的价值观和习惯。

灵活沟通：采用适应对方文化的沟通方式和节奏。

寻找共同语言：在沟通中寻找双方都能理解和接受的共同点。

专业培训：为谈判团队提供跨文化沟通培训。

解题思路：

此题需要结合具体案例进行分析，例如：中日企业谈判时，如何应对文化差异。可以探讨以下角度：

文化差异分析：分析中日两国在语言、价值观、谈判风格等方面的差异。

谈判策略调整：针对文化差异，调整谈判策略和沟通方式。

成功案例：探讨成功应对文化差异的案例。

3.结合实际案例，谈谈如何在谈判中运用心理战术。

答案：

在实际案例中，运用心理战术的谈判技巧

建立权威：通过展现专业知识、经验和成功案例，树立自身权威，影响对方决策。

运用沉默：适当运用沉默策略，迫使对方让步或提供更多信息。

设置“底牌”：在适当的时候透露自己的底线，迫使对方考虑自己的利益。

运用假设：提出不同的假设情境，引导对方思考并作出妥协。

制造紧迫感：强调时间紧迫性，促使对方尽快作出决策。

解题思路：

此题需要结合具体案例进行分析，例如：在国际贸易谈判中，如何运用心理战术达成合作。可以探讨以下角度：

案例背景：介绍谈判的背景和双方利益诉求。

心理战术运用：分析谈判中如何运用心理战术。

谈判结果：评估心理战术的运用效果。

4.论述国际商务谈判中，如何处理合同签订及履行过程中的风险。

答案：

在处理合同签订及履行过程中的风险时，可以采取以下措施：

风险识别：全面识别潜在的风险因素，如市场风险、政治风险、法律风险等。

风险评估：对风险进行评估，判断其发生的可能性和影响程度。

风险控制：制定风险控制措施，降低风险发生的可能性和影响。

签订风险分担条款：在合同中明确风险分担和责任划分。

监督和检查：对合同履行过程进行监督和检查，及时发觉和处理问题。

解题思路：

此题需要结合具体案例进行分析，例如：在跨国并购中，如何处理合同签订及履行过程中的风险。可以探讨以下角度：

案例分析：介绍并购的背景和过程。

风险识别：分析并购过程中可能出现的风险。

风险控制措施：探讨如何应对和控制风险。

5.分析国际商务谈判中，如何运用谈判技巧提高谈判效率。

答案：

在国际商务谈判中，提高谈判效率可以采取以下技巧：

明确目标：明确谈判目标，制定详细的谈判计划，避免谈判过程中偏离主题。

高效沟通：采用简洁、明了的语言进行沟通，提高信息传递效率。

时间管理：合理安排谈判时间，保证谈判高效进行。

善于倾听：倾听对方意见，了解对方需求，寻找合作机会。

灵活应变：根据谈判进程和对方反应，及时调整谈判策略。

寻求突破：在谈判僵局时，寻求新的突破口，推动谈判进程。

解题思路：

此题需要结合具体案例进行分析，例如：在国际采购谈判中，如何提高谈判效率。可以探讨以下角度：

案例背景：介绍采购的背景和需求。

谈判技巧运用：分析如何运用谈判技巧提高效率。

谈判成果：评估谈判效果。六、案例分析题1.案例分析：某公司与国际客户谈判进口一批设备。

案例背景：

某公司计划从国外进口一批先进设备，用于生产线的升级。设备供应商来自欧洲，该公司在接到报价后，认为价格较高，希望通过谈判降低成本。

问题：

如何评估设备的功能和供应商的信誉？

在谈判中如何运用价格谈判技巧来降低成本？

如何处理国际贸易中的关税和运输成本问题？

答案：

评估设备功能和供应商信誉可以通过以下方式：

要求供应商提供详细的技术参数和产品说明书。

考察供应商过往的客户案例和反馈。

联系其他使用该设备的厂商进行咨询。

价格谈判技巧：

了解市场行情，比较不同供应商的报价。

使用“零基谈判”策略，即从零开始，不承认对方报价的合理性。

运用价值谈判，强调长期合作的可能性，争取更多优惠。

处理关税和运输成本：

与供应商协商分摊关税和运输成本。

考虑使用自由贸易协定降低关税。

优化运输方式，选择成本更低的物流方案。

2.案例分析：某公司与国际客户谈判出口一批产品。

案例背景：

某公司计划向中东地区出口一批家电产品。客户要求提供优惠价格和快速交货服务。

问题：

如何处理客户对价格和交货期的要求？

如何应对国际贸易中的汇率风险？

如何保证产品质量和售后服务？

答案：

处理价格和交货期要求：

分析市场需求和竞争对手的报价，制定合理的价格策略。

与客户协商交货时间，提供灵活的交货方案。

应对汇率风险：

使用金融工具如远期合约锁定汇率。

考虑在合同中加入汇率变动条款。

保证产品质量和售后服务：

加强生产质量管理，保证产品符合国际标准。

提供详细的售后服务手册，建立客户服务。

3.案例分析：某公司与国际客户谈判合资成立企业。

案例背景：

某中国公司与德国一家企业有意向合资成立一家生产汽车零部件的企业。

问题：

如何确定合资企业的股权分配？

如何处理合资企业中的管理权分配问题？

如何制定合资企业的长期发展规划？

答案：

股权分配：

根据双方的投资能力、市场资源和技术优势等因素进行协商。

考虑未来可能的风险和回报，保证双方利益平衡。

管理权分配：

设立董事会和监事会，明确各方在决策中的角色和权限。

通过协商和共识，避免权力过于集中。

制定长期发展规划：

考虑市场需求和行业趋势，制定明确的战略目标。

设立年度和长期发展计划，保证企业可持续发展。

4.案例分析：某公司与国际客户谈判技术转让。

案例背景：

某中国公司计划从日本引进一项先进的技术，用于生产电子元件。

问题：

如何评估技术引进的潜在收益？

如何处理技术转让中的知识产权保护问题？

如何保证技术引进后的技术支持和后续研发？

答案：

评估技术引进的潜在收益：

考察技术对产品功能、成本和市场份额的影响。

分析技术引进的成本和回收期。

知识产权保护：

与技术提供方签订明确的知识产权转让协议。

在合同中明确知识产权的使用范围和限制。

技术支持和后续研发：

要求技术提供方提供必要的技术培训和现场指导。

设立研发团队，持续跟踪技术发展，进行技术创新。

5.案例分析：某公司与国际客户谈判签订长期合作协议。

案例背景：

某中国公司与一家美国公司计划签订一份长期合作协议，涉及原材料供应和产品销售。

问题：

如何保证长期合作协议的公平性和可执行性？

如何处理合作过程中的争议和纠纷？

如何评估和调整合作协议中的条款？

答案：

保证合作协议的公平性和可执行性：

通过专业法律顾问审查合同条款，保证双方权益。

在合同中明确违约责任和争议解决机制。

处理争议和纠纷：

建立有效的沟通机制，及时解决合作过程中的问题。

在合同中规定仲裁或诉讼作为争议解决途径。

评估和调整合作协议条款：

定期审查市场变化和合作效果，评估协议条款的适用性。

在必要时，通过协商调整协议内容，以适应新的市场环境。七、应用题1.假设你是某公司的谈判代表，与外国客户谈判购买一批原材料。请根据以下信息，制定谈判策略：

（1）客户需求量大，但价格较高；

（2）竞争对手报价较低，但质量较差；

（3）市场供应紧张，价格上涨。

谈判策略：

策略一：价值谈判强调产品质量和长期合作的价值，争取以合理的价格达成协议。

策略二：价格谈判利用市场供应紧张的信息，提出合理的价格区间，并强调竞争对手质量较差的风险。

策略三：替代方案提供替代供应商的选项，以增加谈判的灵活性。

2.假设你是某公司的谈判代表，与外国客户谈判出口一批产品。请根据以下信息，制定谈判策略：

（1）产品在国际市场上具有一定的竞争力；

（2）客户对价格敏感，希望降低采购成本；

（3）竞争对手价格较低，但质量较差。

谈判策略：

策略一：成本效益分析向客户展示产品的性价比，强调长期合作带来的成本节约。

策略二：价格谈判提出灵活的价格方案，如折扣、分期付款等，以吸引客户。

策略三：质量保证强调产品质量，减少客户对价格敏感的顾虑。

3.假设你是某公司的谈判代表，与外国客户谈判合资成立企业。请根据以下信息，制定谈判策略：

（1）双方均有一定的资金实力，但实力差距较大；

（2）双方在经营理念上存在差异；

（3）合资企业面临市场竞争压力。

谈判