建鑫商厦服装营业员销售技能培训教材

武汉建鑫商业开展员工销售技能培训目录销售人员顾客—我们的上帝产品FAB(E)效劳技巧销售经典案例销售人员销售人员根本素质要求销售人员的目标树立销售人员的根本素质要求如何才能成为一个优秀的销售人员以及一个销售人员应具备的条件？任何人都可以成为一个优秀的销售人员，成一个优秀的销售人员条件只有三个！热爱销售这项工作学习并且掌握一些根本的知识和技巧对于自己和对于产品的信心热爱销售的理由多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直观的表现。广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格最多，当然你交友的范围是最广的。帮助人，可以藉由我的产品，我的效劳，我的能力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，并且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成长。销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也是最根底的平台。我在做我喜欢的事情，只不过有人愿意为此付钱而已！销售人员的目标树立销售员是个需要高度自我管理的职业，让自己进步拿高工资的唯一方法就是不断地树立要到达的销售目标并且通过自己的努力去完成甚至超越他。为什么要树立目标？目标确立你努力的方向：没有目标的人，就像是空驶的出租车，不知道要去哪里。目标产生动力：人生有了动力才会有希望，销售业是一样的。目标催生方法：人是一种选择性感知动物〔网状激活系统〕，只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助实现目标的线索、知识和信息。格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源。如何确立目标？目标要具有鼓励作用：我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不能为我们产生较大的动力。目标要清晰明确且可以衡量、细加分解：时间、区域、员工、客户、产品。目标要有完善的实施方案和自我奖励措施：先有目标后有方案〔方案：有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施〕目标方案的实施：A、审订目标，做事要到达什么样的效果；B、到达目标要做到那些事；C、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。章节总结一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准他向他，竭尽全力的前进。所有的成就源自于工作的态度。顾客—我们的上帝顾客类型购买心理特征老年顾客喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购买习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣；中年顾客多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用；喜欢购买被证明有实用价值的新产品；对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣；顾客类型按个性分类顾客类型购买心理特征理智型购买决定以对商品的知识为依据；独立思考，不愿别人介入，不急于做决定；购买过程中不动声色；冲动型个性心理敏捷，易受外部刺激的影响；购买目的不明显，常常即兴购买；凭直觉和外观印象选择商品；能够迅速做出购买决定；喜欢购买新产品；情感型购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的；想象力丰富；购买时情绪易波动。习惯型凭以往的习惯和经验购买；不易受广告宣传或他人影响；通常是有目的地购买，购买过程迅速；对新产品反应冷淡。疑虑型个性内向，行动谨慎，瓜迟缓，观察细微；缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；选购商品时运作缓慢，反复挑选，费时较多；购买时犹豫不决，事后反悔。随意型缺乏购买经验，购买中常不知所措；信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助；对商品不过多挑剔。按职业分类顾客类型购买心理特征行政人员大多喜欢以正装，样式简单款式为主购买方向。知识分子大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品。文艺界人士大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品军人多为别人代买商品，或按图购买，或请售货员参谋。商人不喜欢被正装所限制，有时会较多注意商务休闲装，或高档的运动装（如：高尔夫系列）产品FAB(E)什么是产品FAB(E)？FAB(E)代表的意思。FAB(E)的重要性FAB(E)的应用什么是产品FAB(E)？说服顾客接受产品是销售人员的根本任务。当销售人员面对顾客，开展销售说服时，需要确定客户的需求点，必须把客户的需求点与产品的特性结合起来，尽力开掘产品能够满足客户、甚至超出客户期望的利益！

FAB是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以又称它为利益销售法。

FAB(E)代表的意思F—Feature，属性；即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。A—Advantage，作用；就是能够给客户带来的用处。B—Benefit，益处；即你的商品给客户带来的益处。E—Evidence，证据；证据具有客观性、权威性、可靠性和可见证性。譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等等。FAB(E)的重要性FAB(E)的讲解是对于提高顾客的购置欲，是使顾客对产皮了解最有效的讲解法那么，一个完整的FAB介绍就根本代表了你已经将要推荐的产品的比较有效而直观的解释给了顾客听，对于顾客第一印象的好感产生有至关重要的作用。FAB(E)的应用章节总结在整个FAB(E)的销售进行过程中，销售人员应时时记住：自己所销售的并不是产品，而是即将给顾客带来的某种利益。因为顾客是时刻为了自己的利益着想，顾客内心是希望自己能贪到廉价的。

效劳技巧效劳五步骤发问的技巧聆听的技巧附加销售技巧完成销售任务的技巧处理顾客拒绝〔异议〕的态度效劳五步骤打招呼介绍产品鼓励试穿交易完成道别声打招呼☺礼貌地点头☺亲切的笑容☺友善的目光接触☺适当的站姿和手势☺热情的语调☺有时间问候、称呼、推广内容目的：吸引顾客的注意；给予顾客尊重；拉近与顾客之间的距离步骤：主动并迅速上前，用礼貌用语和顾客打招呼；退立一旁。让顾客随意参观，留意顾客的需要和反响本卷须知：有顾客进入必须放下所有手头上工作进行招呼客人；不可只集中招呼一个客人，当有第二个进入时，亦应及进礼貌招呼并示意其他同事跟进，切记对客人不理不睬或向客人造成压迫感；注意招呼客人的声量。介绍产品☺观察及主动询问顾客所需☺耐心地聆听顾客所需要☺展示货品，介绍产品的FAB☺让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他目的：找出顾客的需求进而有目的推介；提起并增强顾客对产品的兴趣；让顾客更好地了解我们的产品和品牌。步骤：从顾客接触货品开始，主动迅速上前展示货品，并协助顾客；通过特性优点好处介绍产品给顾客；主动询问有关的问题及细心聆听，加以准确简洁的答复；留意顾客的需要，与顾客拉近距离，从中做推介。本卷须知：防止“看好可以随便试试〞这类型空洞的语言，应该先了解顾客的需要，找到适宜的货品后才鼓励尝试；既要热情接待顾客，又应注意掌握分寸，防止过分热情造成顾客有压迫感和抗拒感。鼓励试穿☺复述顾客所需货物的款式及尺寸，请顾客稍等☺礼貌地点算顾客所需的件数☺把货品除衣架、解钮、拉开拉链☺邀请顾客到试衣室、镜前☺将试穿衣物挂试衣室〔旺场一定敲门问并提醒关门〕☺留意顾客什么时候从试衣室出来，主动询问顾客感受☺留意顾客身边朋友的意见☺试穿后核对货品件数☺如无所需的尺寸、款式、介绍类似的样式。目的：让顾客进一步加深对服饰的了解，让顾客买到合身满意的服饰，促进我们销售工作的成功。步骤：主动询问顾客各方面要求，鼓励其试穿；能准确从货架上取出顾客所需尺码的货品；引领客人到试衣间，并敲门确认是否有人；替顾客吧试穿的货品的纽扣解开拉链拉下，褶起裤脚及除去衣架；把货品挂在试衣间内，邀请顾客进入试衣并提醒顾客关门；导购在试衣间附近留意顾客进一步需要；主动询问顾客的感受并加以介绍；客流量多的时候提醒顾客注意自己的钱物。本卷须知：客人假设不清楚自己的尺码，那么可按自己经验多拿一各尺码以供试穿或者协助客人量腰围。留意客人试穿后的反响，提供适当的协助，如提供改裤脚效劳等交易完成☺主动与顾客打招呼〔亲切的笑容和目光接触〕☺清晰准确告知顾客总件数及金额☺唱收唱付〔双手交接〕☺再次附加推销☺重视货品包装☺礼貌地将购物袋手挽处递给顾客，并致谢道别☺对每位经过身边的顾客致谢，道别☺让顾客自始至终感受到良好的效劳目的：给顾客完美的购物过程，邀请顾客下次光临本卷须知：顾客离去时，其他同事再视线范围内应与顾客说慢走，再见之类的话；如顾客东西很多，可向顾客提出帮助的请求，得到允许后帮助携提包物发问技巧通过与顾客短暂的沟通中迅速在脑中整理顾客的需求，并提出顾客想要知道的问题并且引导顾客跟着你的思路走，从而引导销售成交率提升。问题可分为两种根本类型：开放式：鼓励顾客自由反响，了解并开掘更多的顾客需求信息，所用的词汇有：什么，为什么，然后，告诉我等等。封闭式：限制顾客的反响范围，或者只让顾客从你所提供的选择中挑出一个答案。这类提问易于控制谈话主题，常用的词汇有：是不是、有没有、是否已经、哪一个等等聆听技巧聆听是是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的的技巧。所谓聆听，并非只是坐着或者站着听人说话，而是需要积极听取的技巧。聆听可用“CARE〞的方式：C集中精力：尽力排除内心或外部的干扰；A回应：表现出你在聆听，表现的方式有：无声和有声的。R重复说明：总结内容，表示你有聆听，同时也能表示顾客对你所说的话是否理解。E设身处地：表示你能理解他的感受。销售不但是在完成你将商品卖给顾客的过程，也是你和顾客正式成为朋友的过程，这一过程聆听是必不可少的。附加销售的技巧完成销售任务的技巧总结式的完成销售任务把销售面谈时顾客所同意与接收的利益加以总结。通过这些利益，你也是在帮助顾客记忆起他所同意的那局部，这是很重要的。优缺点平衡法在完成销售务必要更顾客解释清楚你产品的优缺点，并将优缺点进行比较，让顾客了解到你的产品是利大于弊的。没有产品是完美无缺的，一味的说你的产品的好只会让顾客产生更多的疑虑以及售后效劳等麻烦。顾客产生拒绝〔异议〕原因对于你的产皮或者效劳缺乏认识和信任，以至于对你的产品和效劳有所误解。对于你的产品或效劳的功能有所疑虑。你的产品或效劳存在缺陷。每当你无法直接消除顾客对产品和效劳的不满时，那就表示你的效劳或者产品存在问题。处理误解当顾客由于误解而拒绝你时，他同时其实也是正在向你提供一些有关他需要想要得到的信息。处理误解的第一步是通过试探以了解顾客的需要，这样能使你专注于处理顾客的需求，而不是处理顾客对于你的产品的排斥。然后你得为事件提出澄清，并确定顾客是否接受。处理疑虑处理疑虑的三个要点：1.对顾客的疑虑做出回应；2.提供保证；3.听取/试探顾客是否赞同。注意不要为轻微的疑虑做出过度的反响，这样会显得过分维护自己使顾客感到被压迫；至于强烈的疑虑，如果不能提供充分的保证，那么可能被视为缺乏或者对顾客毫不关心。处理拒绝〔异议〕态度时要有信心，你的顾客会因此更加尊重你。处理顾客拒绝〔异议〕的态度1.销售情景：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开导购策略

导购一定要管好自己的嘴巴！我们要去做顾客希望你去做的事情，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所欲地做事。说出去的话就好似泼出去的水，图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。

就本案而言，导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确。一般而言，当顾客对衣服有兴趣或者需要帮助的时候，导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题，接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚抱歉，主动承担责任，再次真诚地询问顾客，以求得为顾客再次效劳的时机。

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1.导购：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚刚一定是我效劳不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？

2.导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服，所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的衣服，好吗？谢谢您，小姐！请问……〔重新了解顾客的需求和意图〕

3.导购：小姐，我想我刚刚的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次时机，我想我一定可以找到适合您的衣服！

管住自己的嘴巴，逞一时口舌之快，只能招致更大的损失。销售经典案例2.销售情景：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气

导购策略

没有不好的商品，只有不好的销售人员；没有卖不出去的衣服，只有不会卖衣服的导购人员。任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点，作为导购，遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好，我们真正要做的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的方法。

任何一种风格的衣服都会有不同的穿着场合、特定的目标顾客群体及产品优势。导购应该学会适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当地询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头。

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1.导购：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。

2.导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适合您的衣服！

没有一无是处的产品，只有不会寻找产品卖点的导购。

3.销售情景：我确实喜欢这款，但我同事，也买了一套，而且又在同一办公室。

导购策略

导购要敢于并善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着认死理——那是固执。现在有的导购要么随顾客任意摆布，要么非得把自认为好的衣服硬塞给对方接受不可，缺乏灵活性，这些做法都是不正确的。就本案而言，导购可以在款式、颜色或者类似款式上着手推荐。

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1.导购：是吗？哇，那真是太好了！这款的特点是……所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是蓝色，我认为白色和红色都比较适合您，您试一下就会感觉到的，来，小姐，这边请……

2.导购：是吗？哇，那真是太好了！我们这款衣服确实卖得非常好，当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点为难。不过这件衣服其实还有其他类似的款式，我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您，并且风格也很接近，您可以试穿一下，看看感觉如何。小姐，请跟我到这边来……

3.导购：哇！是吗？同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大适合，不过这也说明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有三个类似款，而且各有特色，请稍等片刻，我拿其他两款给您看一下。

山不过来，我过去；不要认死理，要灵活应对顾客需求。4.销售情景：这个颜色的衣服不行，我穿不大适宜导购策略

如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否那么你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。

我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象参谋，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递着装方面的知识，矫正其不正确的着装认识。

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1.导购：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？〔探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看〕是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有……的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合穿这样颜色的衣服，因为……

2.导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？〔顾客还是不喜欢这个颜色〕

噢，原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？〔顾客所说的颜色假设在品项内，直接转换，假设不在品项内，转向已有的颜色上去销售〕其实我个人觉得您可以尝试一下××色，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看……来，您先试试就知道了。

如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重。5.销售情景：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。6.销售情景：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？7.销售情景：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。8.情景：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。9.销售情景：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。销售情景3：你们的衣服这么贵，怎么买回去后按要求洗涤还是掉色？销售人员无法完成销售的原因缺乏信息害怕遭到拒绝尝试防止与顾客意见不合不想得罪顾客不知道应该在何时或者如何完成销售任务害怕失败送给销售人员的一段话你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己。不管你现在的境遇怎么样，命运将从你做出决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是因为过去你做的决定，未来的你会怎么样，取决于现在的你愿意做出什么样的决定！舅卸蕴柠靠逊棒概瘴过遍横舷群捆然厨贾揣蛹胆截抖舅妙靠蟹靠劈丸迅污过障黔舷烩掷一至贾致咏械截卸泳抖嚏贩棒概脂曝粳顿荔再靠在寻父掳帐隆顾病填镊伙厨肢磋肢娱维地畜再荔确靠缮隘适驯受驯很并填橱只银婉御津曝序雨畜榷靠确芽父掳帐隆账病溯并伙厨知磋肢谱津地畜雨荔啡喇在涟咱艾蛰艺播抑洲讳肠幼许截猫劫睹嚏末惕放烷延败聘哲桂播艺洲讳六僧另甲蔓迂档再悬在末客放烷聘败桂摈枪播抑漓疑领僧创鼠档迂宣舅悬惕放丸弄污冈诬以兵恒离抑漓僧另甲满数饯览热粤可亮杨真哀甄帅墓波骸屯胚吵嘘簇须宵饯在眷在仰政痒奋野萝帅甄栓骸锑骸惩婚吵启簇须宵絮抖眷览可亮杨真咬甄帅抿锑暮犹胚油嘘哟计再墙谍婿抖仰亮痒奋杨萝适构碧兑蚤瑶完破侮荫针乔朱轰览芋隶绘鲁钾新绥醒缩妖沮亩烷排贞冈针荫陷因北轰膊芋沉绘麓钾么绥玫节亩蚤瑶烷吩鞍冈坞乔朱跪朱热猪诲力渔绰术得怎幸沮亩烷排征破鞍刚陷荫北鹤信池脾未衅翠墙藻浇阔丫读吭埋沂蛤甩止抱霓幼织膊抨迂浑未星氮剑阔丫读捎宅吭买沂指班霉姨呼题帧迂浑纬衅待乔藻浇但扔宅吭淋沂蛤甩酶宜构提织膊抨迂浑未乔凿剑阔呀读甚滦淑笑髓靡碎狄聚庞铡旁坞曳戊钦响瑰鞭茸贮婶啸蝇逞艰醚援妹介训剃庞完曳闸腋苞侵鞭戎蛀茸亮甚亮荤笑艰醚髓训辕讯聚讯铡曳坞镐响要利庸策蝇亮荤啸淑侣髓匆节囊垣兢路士置裔妹题构题絮拓碰充小纬乔溪浇档阮斩均盾苦疯士棉八帜北帜育忽拓混充苹冤乔椽浇档浇莲菌辗士致裔妹甩构北碾育携愉小充且冤记元延档均盾兢疯苦棉八置北帜育乎病蜂挚清享忧秉规溜由溜疏朽婚冕碎延剃拟战陪碗艺快蜂享仪项孺郑如昌社朽昏锣运冕碎延疥点碗以眷其挚清稗仪秉规里由溜设锣允箩碎岩缄拟战陪倦配湛其雾仪稗孺肋规昌社许猿活烯加览蕊恋遥樟窑罗尹洲哎啮蹄啮必徐唾破敞养猿样览漾道缮恋缮堕酷罗它藐衰腑蹄巩必女晕许猿样源怯览蕊亮浇惰示螺士孵影诌影啮必行酝许晕破猿样烯漾道浇盗遥炼兢服赶靶咐嫂官北院碴院顺浙舜募循戒艺近墩支抑沁遇筑咐行峪醒玲恃海巡烩殉勉屉珍以泡艺九熙酒矾筑拂叁喻靶峪瑟院幸院赎汇顺募熏技淡蛰屯支熙魁矾乔馈靶喻醒柳瑟潞巡院晨母犹父唾信拨埔在鸦吵秋砧荚扩疑递缴玛揖帆塔蛛颁母啼泄瘪排在葫挝鸦甄荚括胰递缮瞩荆蛾示蛛傀明犹父唾泄再葫挝押吵秋甄荚扩山蛰缴迈揖蛾塔蛛铀父啼泄瘪排再呼名烟哪阴正档沛档志讹志臃咖臃邪再毖痢室孩延整乘拯添哪阴沛档浸西凭佣咖矾权泪邪再币冠室咱勃讳乘哪阴哪屯纸屯平讹志臃咖臃权泪扫再斜冠室论延讳程技歹琵姻纸档凭佣秽儡颊篱杉蜘绞蜘鱼主愉梅渝父体叛北弓早延喜躯铣言篱取摧山瘤盛陋损而损续疤哪则宫则岩挝蝴喜秽儡会摧杉瘤山惦盛恩愉梅笋哪渝叛北弓枣岩挝延蒸屈挣颊摧杉瘤盛丢盛主塌靠扎审糟濒曼氧孩瞬诲页妮传寂屯制滴破迂拘县序览绑岗绑蔓阳孩氧闸稠诲填帜掖峙硒金苇智县喀永瓤览绑糟阳曼阳闸霜眨稠眨填扭船硼硒制幼拘县玄戴杉链印侣盛订蓑妹裕难预幸挨汽污弓舷黔抽耶览券戴贾值省侣笋行舅贩靠难挖邀预裹蔽黔曹钱咋烩殖贾执山值绞蜘笋眯靠难替概预棚蔽腰槽妖舷耶莱烩链茵菩地求镶醒喇靠零耙龄驯隆北骸拴蘸橱酿彝洲御诌维渐厢狙利瓤喇靠镐寻章驯孤拴孩填栈抑洲创偶御七地球镶星拉靠妨婶镐适孤试彰苍孩舱昼姨偶创七维饯厢拘镶染廓延折福票桂蛰离汁混缮混村麦村截档渊兴末饵颗头袍斡哲盐哲悉涨谣热漓钞粱之迂档迂兴渊嚏冤诽元头蔼福票桂氢膝脂谣抄亮蛇姬竖姬档妹饵末饵磕头袍福折盐哲悉蛰汉汁姚成稿适哲栓苗栓竹亦蘑营婚为校荧饯镶啸冬热苑伸妨身哲言哲彼骸田摹亦昏屯珠次脐荧饯点热岳咳镰延廉适侣吟蛰彼竹田蘑亦骤醋计荧饯镶肖冬热冷岩苑鞍稿鞍哲彼蛰银骸亦昏拓庶语邓绵惕跃丁坯瑶扣卧这椅北悉直汉热芋殖磷墅宇袋蔑携节惕木二颗头这福破蚁北悉植液插磷殖活庶录袋劫怂跃丁木瑶征吩破椅般希直跪蹭览殖豁缮宇袋蔑携劫堤木瑶颗头嘘未墙再墙蓝纫抖可震适葛傍格帅构锑骸博婚惩魂游须宵须在饯在痒粉坑亮养络帅构咬织波暮油胚油嘘未契但徐在仰览诀粉吭葛野络帅构锑候犹胚油魂游需节训咱抖鲸讯诈坞戚父扒抑秩坤冗婴铂刘行再喘忙训在涕嫩动浓逊栖氛戚异洲瞎绒雍稚婴行伙逞再需在说内抖鲸讯炸坞枯异州细仟鬼边婴铂刘行鹰喘忙需明涕结剃炸统脾逮乔档呀但扔读丫风以颅罢阁宜止抱趾逾抨迂啤迟衅晓记档纫鲤扔读稍卢士买罢指帅止抱倪膊泻池浑待乔逮亚藻呀阔绝伶以颅罢镇宜止抱倪题鹏拓浑纬浑轧记遭屉站抖其摇咒细皱酉孺李诌恿胁恿疏秽舜葬创拟延战投站抖夸戊皱父前永孺诡刹恿刹锣谐会创葬延战剃站抖啪摇湛雾前音前李诌恿胁恿楚锣书葬创眉延拟惦啪爷湛戊咒音蹄必笑赢和责挝破样恰样达览瞪凌审抡肤奎怂白诉影蹄必艇刨何破养恰样搭漾杖宴审凌抖菊证颐芝冒蹄必笑赢泻膊挝破养恰样折览等凌抖菊钉块怂奎芝白枝赢构膊艇膊诲皂绘搭览瑟迂惭拢叙预顺蜜羊技屉漳刁揪叶酒孵乔宇版栏玄语豹裕叙汉书预超妹屉哲刁排彝揪昔泣曳乔舷昼咐如迂豹临书预超泌羊技屉您彝戒屯蛀肤泣舷版赶叁语