国际商务谈判策略与实践试题库

国际商务谈判策略与实践试题库姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判的基本原则包括：

（1）诚信原则

（2）互利原则

（3）平等原则

（4）合作原则

（5）竞争原则

2.国际商务谈判的三个阶段是：

（1）准备阶段

（2）洽谈阶段

（3）成交阶段

3.国际商务谈判中，以下哪种行为属于非言语沟通？

（1）肢体语言

（2）面部表情

（3）口头语言

（4）书面语言

4.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格最易导致谈判破裂？

（1）合作式谈判

（2）竞争式谈判

（3）妥协式谈判

（4）回避式谈判

5.以下哪种谈判技巧可以帮助谈判者更好地控制谈判节奏？

（1）提问

（2）倾听

（3）观察

（4）总结

答案及解题思路：

1.答案：（1）（2）（3）（4）（5）

解题思路：国际商务谈判的基本原则涵盖了诚信、互利、平等、合作和竞争五个方面，这些原则共同构成了商务谈判的基础。

2.答案：（1）（2）（3）

解题思路：国际商务谈判通常分为准备阶段、洽谈阶段和成交阶段，这三个阶段是商务谈判过程中的关键环节。

3.答案：（1）（2）

解题思路：非言语沟通主要指通过肢体语言、面部表情等非口头方式传达信息，肢体语言和面部表情都属于非言语沟通的范畴。

4.答案：（2）

解题思路：竞争式谈判强调各方的利益对立，容易导致谈判破裂。合作式谈判、妥协式谈判和回避式谈判都有助于维护双方关系，降低谈判破裂的风险。

5.答案：（1）

解题思路：提问是谈判者获取信息、引导谈判进程的重要手段，有助于控制谈判节奏。倾听、观察和总结也是谈判技巧，但在此题中，提问更能体现控制谈判节奏的作用。二、填空题1.国际商务谈判的三个阶段分别是：______、______、______。

开局阶段

主体阶段

成交阶段

2.国际商务谈判的基本原则有：______、______、______、______。

诚信原则

利益共享原则

互利双赢原则

法规遵循原则

3.国际商务谈判中，非言语沟通包括：______、______、______。

肢体语言

声音语调

服饰打扮

4.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格最易导致谈判破裂：______。

强势谈判风格

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧可以帮助谈判者更好地控制谈判节奏：______。

时间管理技巧

答案及解题思路：

答案：

1.开局阶段、主体阶段、成交阶段

解题思路：国际商务谈判分为开局阶段，用于建立联系和建立谈判基础；主体阶段，涉及主要议题的讨论和协商；成交阶段，达成协议和落实细节。

2.诚信原则、利益共享原则、互利双赢原则、法规遵循原则

解题思路：基本原则是保证谈判过程公正、公平、透明，同时保障双方利益和遵守相关法律法规。

3.肢体语言、声音语调、服饰打扮

解题思路：非言语沟通是谈判中非常重要的一部分，包括身体姿态、语速、音量等，这些都可能影响谈判的进展。

4.强势谈判风格

解题思路：强势谈判风格可能导致对方产生对立情绪，不利于双方达成共识，增加谈判破裂的风险。

5.时间管理技巧

解题思路：通过有效的时间管理，谈判者可以合理安排讨论节奏，避免冗长无果的讨论，提高谈判效率。三、判断题1.国际商务谈判中，谈判者应始终坚持以自己的利益为重。

2.国际商务谈判中，谈判者应尽量避免使用肢体语言。

3.国际商务谈判中，提问技巧可以帮助谈判者更好地了解对方需求。

4.国际商务谈判中，倾听技巧可以帮助谈判者更好地把握谈判节奏。

5.国际商务谈判中，总结技巧可以帮助谈判者更好地回顾谈判过程。

答案及解题思路：

1.答案：错误

解题思路：在国际商务谈判中，虽然谈判者的利益是重要的，但过于坚持自己的利益可能会导致谈判破裂。成功的谈判通常需要双方都能做出一定的妥协，以达成双方都能接受的协议。

2.答案：错误

解题思路：肢体语言在商务谈判中扮演着重要的角色，可以帮助谈判者传达非言语信息，如信任、自信和诚意。当然，过度或不恰当的肢体语言可能会引起误解，但并非所有肢体语言都应该避免。

3.答案：正确

解题思路：提问技巧是谈判者了解对方需求、立场和动机的重要手段。通过提问，谈判者可以收集信息，为制定谈判策略提供依据。

4.答案：正确

解题思路：倾听技巧对于谈判者来说，它可以帮助谈判者把握谈判节奏，了解对方的意图，并据此调整自己的谈判策略。

5.答案：正确

解题思路：总结技巧可以帮助谈判者在谈判结束后回顾整个谈判过程，总结经验教训，为今后的谈判提供参考。同时总结也可以作为双方达成协议的书面依据。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

答案：

（1）平等互利：双方在谈判过程中应坚持平等地位，追求互利共赢。

（2）诚实守信：保持诚信，遵守承诺，建立信任关系。

（3）尊重差异：尊重对方的文化、习俗和商业习惯。

（4）灵活应变：根据谈判情况灵活调整策略。

（5）互利共赢：追求双方都能接受的解决方案。

解题思路：

回答此题时，需明确列出国际商务谈判的基本原则，并结合具体实例进行阐述。

2.简述国际商务谈判的三个阶段。

答案：

（1）准备阶段：收集信息，确定谈判目标，制定谈判策略。

（2）洽谈阶段：就谈判议题进行讨论，寻找共同点，协商解决方案。

（3）成交阶段：达成协议，签署合同，完成交易。

解题思路：

回答此题时，需按顺序列举国际商务谈判的三个阶段，并对每个阶段进行简要说明。

3.简述国际商务谈判中非言语沟通的几种形式。

答案：

（1）肢体语言：如手势、表情、姿态等。

（2）空间距离：双方之间的距离表达不同的关系和情绪。

（3）着装打扮：通过着装展示个人形象和公司文化。

（4）时间观念：对时间的态度和节奏的把握。

（5）环境布置：谈判场所的布置和布局。

解题思路：

回答此题时，需列举几种常见的非言语沟通形式，并简要说明其特点。

4.简述国际商务谈判中提问技巧的作用。

答案：

（1）了解对方意图：通过提问获取更多信息，了解对方的立场和需求。

（2）引导谈判进程：通过提问引导对方回答，使谈判朝着有利方向发展。

（3）展示专业性：提问技巧的运用能体现谈判者的专业素养。

（4）建立信任：通过提问展示诚意，有助于建立双方信任关系。

解题思路：

回答此题时，需说明提问技巧在谈判中的作用，并结合实际案例进行分析。

5.简述国际商务谈判中倾听技巧的作用。

答案：

（1）获取信息：倾听是获取对方信息的重要途径。

（2）了解需求：通过倾听了解对方的需求和期望。

（3）建立信任：倾听体现对对方的尊重，有助于建立信任关系。

（4）发觉机会：在倾听过程中，可能会发觉新的合作机会。

（5）调整策略：根据对方的回答调整谈判策略。

解题思路：

回答此题时，需说明倾听技巧在谈判中的作用，并结合实际案例进行分析。五、论述题1.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用合作式谈判策略。

案例：2019年，中国公司与德国电信公司就5G网络建设进行了谈判。在谈判中采取合作式策略，强调双方的合作将有助于推动5G技术的全球普及。提出，可以通过技术共享、共同研发等方式，实现双方共赢。最终，双方达成了一项合作协议，共同推进5G网络在全球的发展。

解题思路：

确定合作式谈判策略的定义和特点。

分析在谈判中如何运用合作式策略，如技术共享、共同研发等。

阐述的合作策略如何促进了双方的共赢。

总结合作式谈判策略在国际商务谈判中的重要性。

2.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用竞争式谈判策略。

案例：2020年，全球两家知名汽车制造商在就新能源汽车技术专利许可进行谈判。双方在谈判中采取了竞争式策略，各自提出较高的许可费用，并试图通过展示自身技术优势来增加谈判筹码。最终，经过激烈的竞争，双方达成了一项较为合理的专利许可协议。

解题思路：

确定竞争式谈判策略的定义和特点。

分析双方如何运用竞争式策略，如提出高许可费用、展示技术优势等。

阐述竞争式策略如何影响谈判结果。

总结竞争式谈判策略在国际商务谈判中的应用及其风险。

3.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用妥协式谈判策略。

案例：2021年，某国际品牌与一家中国供应商就产品代工价格进行谈判。由于市场环境变化，供应商提出的价格远高于品牌预期。经过多轮谈判，双方最终通过妥协，确定了一个双方都能接受的价格。

解题思路：

确定妥协式谈判策略的定义和特点。

分析双方如何进行妥协，如调整价格、提供额外服务等。

阐述妥协式策略如何实现谈判双方的利益平衡。

总结妥协式谈判策略在国际商务谈判中的适用性和局限性。

4.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用回避式谈判策略。

案例：2022年，某国际银行与一家中国初创企业就贷款事宜进行谈判。由于初创企业风险较高，银行在谈判中采取了回避式策略，对部分贷款条件表示难以接受。经过协商，双方决定先从较小的贷款额度开始合作，待双方信任建立后再逐步扩大合作。

解题思路：

确定回避式谈判策略的定义和特点。

分析银行如何运用回避式策略，如对某些条件表示难以接受。

阐述回避式策略如何影响谈判进程。

总结回避式谈判策略在国际商务谈判中的运用及其效果。

5.结合实际案例，论述国际商务谈判中如何运用提问技巧和倾听技巧。

案例：在2023年的一次跨国并购谈判中，买方公司为了更好地了解卖方公司的真实意图，运用了提问技巧和倾听技巧。买方通过精心设计的问题，引导卖方透露更多信息，同时积极倾听卖方的回答，以获取谈判优势。

解题思路：

确定提问技巧和倾听技巧的定义和重要性。

分析买方如何运用提问技巧，如设计引导性问题。

阐述买方如何运用倾听技巧，如积极回应和关注细节。

总结提问技巧和倾听技巧在国际商务谈判中的实际应用及其效果。六、案例分析题1.案例一：价格分歧的谈判策略

案例描述：某公司欲与一家外国企业合作，但在谈判过程中，双方在价格问题上存在较大分歧。

主要问题分析：

双方对产品价值的评估标准不同。

贸易双方的议价能力差异。

市场行情和成本变化的影响。

解决策略：

双方进行充分的市场调研，以市场行情为依据。

评估双方的议价能力，寻求平衡点。

考虑长期合作关系，适当让步。

2.案例二：供应商附加条件的应对策略

案例描述：某公司欲进口一批原材料，但在谈判过程中，供应商提出了一系列附加条件。

供应商提出附加条件的动机分析：

增加收入或利润。

降低风险。

保证供应链稳定。

应对策略：

评估附加条件的合理性和必要性。

与供应商协商，寻找替代方案。

考虑长期合作关系，适当妥协。

3.案例三：交货时间争议的解决策略

案例描述：某公司欲与一家外国企业合作，但在谈判过程中，双方在交货时间上存在争议。

主要问题分析：

双方对交货时间的期望不同。

物流和供应链的复杂性。

生产能力的限制。

解决策略：

明确交货时间的重要性，协商确定合理期限。

考虑物流和供应链的实际情况，提供备选方案。

设立交货时间违约的赔偿机制。

4.案例四：付款方式分歧的谈判策略

案例描述：某公司欲与一家外国企业合作，但在谈判过程中，双方在付款方式上存在分歧。

主要问题分析：

付款风险的不同评估。

货币汇率波动的影响。

信用和信任问题。

解决策略：

确定安全的付款方式，如信用证。

考虑汇率风险，使用货币保值工具。

建立良好的信用记录，增强信任。

5.案例五：知识产权保护争议的解决策略

案例描述：某公司欲与一家外国企业合作，但在谈判过程中，双方在知识产权保护上存在争议。

主要问题分析：

知识产权归属和使用权问题。

地域性法律差异。

技术保密和商业机密保护。

解决策略：

明确知识产权的归属和使用范围。

参考国际惯例和当地法律，制定保护措施。

建立保密协议，保证技术不外泄。

答案及解题思路：

1.答案：通过市场调研确定价格，评估议价能力，考虑长期合作。

解题思路：双方应进行市场调研，了解产品价值。评估各自的议价能力，寻求双方都能接受的平衡点。考虑长期合作关系，适当让步。

2.答案：评估附加条件的合理性，与供应商协商，寻找替代方案。

解题思路：分析附加条件的合理性，判断其是否必要。与供应商协商，寻找替代方案。考虑长期合作关系，适当妥协。

3.答案：明确交货时间的重要性，协商确定合理期限，考虑物流和供应链实际情况。

解题思路：明确交货时间的重要性，协商确定双方都能接受的期限。考虑物流和供应链的实际情况，提供备选方案。设立违约赔偿机制。

4.答案：确定安全的付款方式，考虑汇率风险，建立信用记录。

解题思路：选择安全的付款方式，如信用证。考虑汇率风险，使用货币保值工具。建立良好的信用记录，增强信任。

5.答案：明确知识产权归属，参考国际惯例和当地法律，建立保密协议。

解题思路：明确知识产权的归属和使用范围。参考国际惯例和当地法律，制定保护措施。建立保密协议，保证技术不外泄。七、应用题1.假设你是一名国际商务谈判代表，请根据以下情况，制定一份谈判策略：

（1）与对方企业建立良好关系

（2）了解对方需求

（3）争取最大利益

谈判策略：

第一阶段：建立关系

通过电话、邮件等方式，与对方建立初步联系。

了解对方的基本情况和需求，表达合作意愿。

邀请对方参加商务考察或交流会，增进了解。

第二阶段：深入了解需求

通过面对面交流、问卷调查等方式，深入了解对方需求。

分析对方需求，确定关键利益点。

针对对方需求，制定相应的解决方案。

第三阶段：争取最大利益

根据对方需求，提出合理的报价和条款。

强调产品的优势和差异化特点。

在保证对方利益的前提下，争取自身最大利益。

2.假设你是一名国际商务谈判代表，请根据以下情况，制定一份谈判策略：

（1）对方企业对价格敏感度高

（2）对方企业对交货时间要求严格

（3）争取最大利益

谈判策略：

第一阶段：了解价格敏感度

通过市场调研，了解同类产品的价格水平。

了解对方企业的采购预算和议价空间。

第二阶段：强调交货时间

提供充足的备货和生产线保障。

与物流公司沟通，保证按时交货。

第三阶段：争取最大利益

根据价格敏感度和交货时间，调整报价和条款。

强调合作带来的长期利益，争取对方接受。

3.假设你是一名国际商务谈判代表，请根据以下情况，制定一份谈判策略：

（1）对方企业对付款方式有特殊要求

（2）对方企业对知识产权保护有较高要求

（3）争取最大利益

谈判策略：

第一阶段：了解付款方式和知识产权要求

与对方企业沟通，了解其特殊付款方式和知识产权保护要求。

研究国内外相关法律法规，保证自身权益。

第二阶段：制定应对策略

根据对方要求，提出合理的付款方式和知识产权保护方案。

强调合作带来的长期利益，争取对方接受。

第三阶段：争取最大利益

在保证对方满意的基础上，争取自身最大利益。

4.假设你是一名国际商务谈判代表，请根据以下情况，制定一份谈判策略：

（1）与对方企业存在信任危机

（2）对方企业对合作前景担忧

（3）争取最大利益

谈判策略：

第一阶段：建立信任

主动沟通，解释自身情况和合作诚意。

提供成功案例，证明合作可行性。

第二阶段：消除担忧

了解对方担忧的原因，制定针对性的解决方案。

强调合作带来的长期利益，争取对方信心。

第三阶段：争取最大利益

在消除信任危机和担忧的基础上，争取自身最大利益。

5.假设你是一名国际商务谈判代表，请根据以下情况，制定一份谈判策略：

（1）对方企业对产品品质要求较高

（2）对方企业对售后服务要求严格

（3）争取最大利益

谈判策略：

第一阶段：保证产品品质

严格控制生产过程