商务谈判培训

商务谈判培训演讲人：日期：未找到bdjson目录CATALOGUE01商务谈判基础02商务谈判准备工作03商务谈判技巧与策略04情感管理与沟通风格塑造05应对困难局面及突发情况处理06总结回顾与实战演练环节01商务谈判基础商务谈判定义指双方或多方为实现各自的经济利益，就交易条件或合作事宜进行磋商、协商和谈判的过程。商务谈判特点以经济利益为核心，涉及双方或多方的利益交换；谈判过程具有策略性、技巧性和艺术性；谈判结果具有不确定性，受多种因素影响。商务谈判定义与特点根据参与方的数量和关系，可分为双边谈判和多边谈判；根据谈判内容，可分为商品贸易谈判、技术贸易谈判、投资谈判等。商务谈判类型商品买卖、服务提供、技术转移、合作投资、企业并购等经济活动中，凡涉及双方或多方利益交换的场合均适用商务谈判。商务谈判场景商务谈判类型与场景商务谈判重要性及价值商务谈判价值通过谈判可以争取更有利的交易条件，降低采购成本，提高销售利润；可以加强企业间的合作与交流，拓展市场资源；可以提升企业的竞争力和市场地位。商务谈判重要性是企业经济活动的重要组成部分，关乎企业的经济利益和长期发展；是解决冲突、实现双赢的有效手段。02商务谈判准备工作信息收集与整理方法论述搜集对方公司背景资料了解对方公司的发展历程、业务范围、财务状况、企业文化等信息，以便在谈判中更好地把握对方的需求和底线。整理产品或服务信息收集行业信息深入了解自己所代表的产品或服务的特点、优势、价格等，以便在谈判中进行充分展示和说明。掌握行业发展趋势、市场动态、竞争对手情况等，为制定策略提供有力支持。123制定策略及目标设定技巧分享根据商务需求和实际情况，设定清晰、具体的谈判目标，包括最高目标、最低目标和可接受范围。明确谈判目标针对可能出现的情况，制定多套策略方案，包括开场策略、中场策略、终场策略等，以便灵活应对。制定多套策略方案在制定策略时，要充分考虑对方的利益和需求，寻求合作双赢的解决方案，以促进谈判的顺利进行。强调合作双赢团队组建与角色分配原则讲解选拔合适人员根据谈判任务的需求，选拔具备相关知识和经验的人员组成谈判团队，确保团队的整体素质和实力。030201明确角色分工根据团队成员的特长和性格，明确各自在谈判中的角色和职责，如主谈、辅谈、记录员等，以便各司其职、协同作战。强化团队协作在谈判过程中，团队成员要相互协作、密切配合，共同应对对方的策略和问题，确保谈判目标的实现。03商务谈判技巧与策略开场白设计及气氛营造方法论述明确开场白目标通过开场白明确谈判目标、己方观点和立场，同时展示出诚意和合作意愿。注重语言表达开场白语言要简洁明了、流畅自然，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。营造友好氛围通过微笑、眼神交流、握手等肢体语言传递友好信号，营造轻松和谐的谈判氛围。提及共同点寻找双方共同关心的话题或利益点，以此作为谈判的切入点，拉近双方距离。提出有效问题通过开放式或引导式问题，了解对方立场、需求和利益，为后续谈判提供信息支持。倾听对方观点认真倾听对方讲话，不打断、不反驳，理解对方观点背后的需求和动机。回应对方关切针对对方关切的问题或疑虑，给予积极的回应和解答，增强信任感和合作意愿。避免敏感话题在谈判初期，避免涉及敏感或争议性话题，以免引发不必要的冲突和分歧。提问、倾听和回应技巧讲解探寻对方底线通过试探和观察，了解对方在价格或其他方面的底线，为谈判提供依据。适时做出让步在关键时刻，为了达成共识和合作，可以适当做出让步，但要注意原则和底线。寻求双赢解决方案在谈判过程中，积极寻求双方都能接受的解决方案，确保各自利益得到保障和平衡。灵活运用价格策略根据市场情况和对方需求，灵活运用报价、议价和让步策略，争取最大利益。议价、让步和达成共识策略分享04情感管理与沟通风格塑造强势型对手采用合作策略，友善、温和地表达自身立场和需求，降低对方防御心理。注意保持专业形象，避免因过于软弱而被忽视。弱势型对手稳重型对手采取竞争策略，表现自信、果断，通过展示实力赢得对方尊重。同时，避免过于咄咄逼人，以免引发冲突。思维敏捷、善于应变，能迅速抓住谈判机会。面对这类对手时，要保持高度警觉，灵活调整策略，不被对方牵着鼻子走。稳健、谨慎，倾向于长期合作。在与这类对手谈判时，应提供详实数据和可靠证据，以理服人，避免盲目冒险。识别并应对不同类型对手风格灵活型对手自我情感管理在谈判中运用认知自我情绪在谈判过程中时刻关注自己的情绪变化，识别并理解自己的情绪状态，避免情绪失控影响谈判效果。调节自我情绪利用情绪优势学会在紧张氛围中保持冷静，通过深呼吸、放松技巧等方法缓解压力，保持平和心态。在适当时候展示自己的情绪，如自信、热情等，以影响对方情绪，营造有利于自己的谈判氛围。123建立良好沟通氛围，促进双方合作倾听对方观点认真倾听对方意见和需求，理解对方立场和利益，这是建立有效沟通的基础。尊重对方差异尊重对方的文化背景、价值观念等差异，避免因为文化差异导致沟通障碍。有效表达自身立场清晰、准确地表达自身观点和立场，避免模棱两可或含糊不清的表达方式，以免引起误解和冲突。05应对困难局面及突发情况处理通过倾听和表达，寻求双方都能接受的解决方案。有效沟通提出创新性的解决方案，以满足双方需求。创造性思考01020304了解僵局产生的根本原因，并寻找解决方案。识别僵局根源在双方都能接受的范围内，寻求妥协并达成合作。妥协与合作僵局打破和冲突解决技巧讲解面对高压或威胁时，保持冷静，不要被情绪左右。保持冷静应对高压或威胁性手段策略分享向同事、领导或专业人士寻求支持和建议。寻求支持明确自己的底线和原则，不轻易妥协。坚定立场努力寻找与对方共同利益相符的解决方案，实现共赢。寻求共赢突发情况应急处理方案制定预测可能发生的突发情况根据商务谈判的实际情况，预测可能出现的突发情况。02040301演练应急计划通过模拟演练，确保应急计划的可行性和有效性。制定应急计划针对预测的突发情况，制定详细的应急计划，包括应对措施和人员分工。及时调整方案根据实际情况的变化，及时调整应急处理方案，确保应对有效。06总结回顾与实战演练环节商务谈判技巧了解对方的心理和行为模式，以及如何通过语言、肢体语言和表情来传达信息和建立信任。谈判心理学合同制定和风险管理学习如何制定合同、识别潜在风险以及采取相应措施来降低风险。包括谈判前的准备、开场白的技巧、如何发掘对方需求、提出和回应报价、处理异议和结束谈判等。关键知识点总结回顾实战案例剖析及经验分享案例一成功谈判案例，包括谈判策略、谈判技巧和取得的成果，以及如何在谈判中保持冷静和应对突发情况。案例二经验分享失败谈判案例，分析谈判中出现的问题、原因以及如何通过调整策略和改进技巧来避免类似错误。邀请经验丰富的谈判专家分享他们在谈判中遇到的挑战、应对策略和心得体会，帮助学员更好地理解和应用所学知识。123学员互动