同程远景-利昌地产哈尔滨东都公元营销方案

东都公元2021年营销方案销售部：谨呈：利昌地产目录：第一局部：市场分析预判第二局部：营销应对策略第三局部：销售策略第四局部：推广策略第一局部—市场分析预判看点一：2021年哈尔滨市秋季房展会参展商之多达历史之最，但仅成交220套。哈尔滨市房地产工程营销力度加大，利民开发区滨才城工程价格已回到2021年价格线。看点二：哈尔滨松北区域、群力区域出现“一万抵十万〞“8折购房〞等变相降价。看点三：哈市各个工程出现大量退房现象，客户观望情绪逐渐加重。2021年房地产市场回忆哈尔滨市场表现：宏观市场表现：2021年房地产市场预判2021年房地产市场预判调控目标三季度实现:即住建部在11月明确房地产调控量化目标，目的使房地产市场回到2021年的水平。实力开发土地储藏:三季度成交量陆续上升:品牌形象成为选房重要依据:2021年房地产市场预判2021年房地产市场走势会持续低迷，市场持续观望，客群在选择购房时会多以品牌地产及价格优势作为重要参考目标。结论：2021年房地产市场预判2021年哈尔滨上半年市场成交将持续“淡市〞，市场观望情绪较为浓厚，下半年将会有所回暖。2021年工程所在区域房地产市场预判东部路网改造工程竣工:随着天恒大街、先锋路、长江路、化工路等东部路网主要路段的通车，拉近了道外东区与主城区的距离，为区域开展奠定了良好的根底。根底配套建设加快，与主城区接轨:区域根底设计建设步伐加快，天然气、热网等工程的接入，使区域的根底生活配套根本与主城区接轨。市政府拟提出“道外东区〞开展规划:省市领导在年末集中对道外东区进行了实地调研，重点开展四大支柱产业(特色商贸、现代物流、都市农业和生态旅游)推动道外东区的崛起，打造650平方公里的田园型新城区。抢占热点，竞品工程纷纷崛起:明年，工程周边的竞品工程“御景山河〞、“尚东辉煌城〞、“华南城〞等、将正式参与市场的竞争，市场竞争剧烈，情况不容乐观。结论：2021年，道外东区随着东部路网的贯穿、根底配套的完善、区域战略规划的出台，道外东区将会成为新一轮的城市开展热点，这些优势能够冲抵一局部宏观市场的冷淡等不利因素，而区域人群强烈的改善欲望又为工程带来了一定的时机点。不利因素是区域竞品工程的增多，造成了消费者的分流，对工程销售形成了一定的压力。2021年工程所在区域房地产市场预判第二局部—营销应对策略对于淡市，本工程操盘思路：营销应对策略内功优化产品1、户型2、园林景观3、建筑外立面4、物业管理强化效劳1、售前效劳2、售中效劳3、售后效劳灵活多样的活动与事件营销配合媒体宣传，争做区域人气王！1、各种特色SP活动2、业主增值及回馈外功积极挖掘工程所在区域优势、塑造工程排他优势。1、引进大型商业综合体2、开发天恒山旅游资源3、引进正规早教机构4、市政公园、自然水系注：可考虑与当地政府合作开发与利用区域内的优势自然资源，打造工程专属公园景区，塑造工程排他优势，助推区域开展，增加人气。内外兼修打造工程排他优势进行差异化竞争结合前一阶段销售过程中的市场反响及2021年整体营销策略，建议完善现有产品，增加产品竞争力：1、户型：增加前期试产热销户型产品，优化其余有缺陷的户型。2、园林景观：对现有园林景观加以完善，对未建景观加以优化，以到达建筑与自然的完美融合，提升工程品质。3、建筑外立面：对现有建筑外立面进行优化，去掉客户反映挡光的装饰条。4、物业管理：引进先进的物业管理模式，让业主真正能够体会到物业效劳的人性化和必要性。营销应对策略—工程产品完善全力塑造工程区域高端形象：营销应对策略—工程形象包装永同昌品牌墅级会所臻品园林正规产权专属公园封闭式管理德式建筑结合现有销售情况及2021年整体营销策略，建议在销售过程中采取如下手段，增加产品的附加值：高级会所：通过开放工程会所，让业主实景体验尊崇感，增加工程的品质感和附加值。精装样板间：通过样板间展示，作为线下销售的辅助手段，进行“体验式营销〞3、精装修产品：完善现有产品线，通过产品装修附加这一概念，从竞品产品中脱颖而出，抢占市场份额。4、园林景观实景体验：通过对业主及意向客户开放园林景观区，加深受众对工程花园式高品质社区定位的理解，增加工程附加值。营销应对策略—工程形象包装在对工程的产品进行优化及工程形象统一包装后，还强化销售团队在销售过程中的效劳意识，以应对市场的变化：1、售前效劳——积极开掘市场潜在客群，做好来访来电的接待、接听，学会主动寻找并创造时机介绍和宣传工程信息。2、售中效劳——做好意向客户的解答，对于未马上成交的客户进行积极跟踪，了解未成交原因，用专业的效劳态度与热情帮助客户消除疑虑，排除困难，促进成交。3、售后效劳——做好已成交客群的维护，向对待家人一样与已成交客户接触，保持“客户粘度〞，增加已成交客群对工程的归属感，促成良好的口碑传播效应。营销应对策略—强化效劳东都公元要想在明年的市场中立于不败之地需要开掘更多的工程附加价值及排他优势，如大型商超的引入、品牌早教机构、业主专属公元与滑雪场、实现业主身份感的提升……这些附加价值彰显了业主的身份地位，满足了购房者高层次的需求，即实现自我价值的需求。增加产品的附加价值需求分成生理需求、平安需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。——马斯洛需求理论营销应对策略—增加产品附加值在积极的优化产品、增强效劳意识，提升销售团队素质的同时，更要积极挖掘工程所在区域现有资源、塑造工程排他优势，拉开与竞争对手间的距离。1、引进大型商业综合体强化东都公元商圈工程地处区域传统商圈内，这是东都公元工程目前的一大优势，但现阶段工程区域商圈内脏、乱、差的形象没有得到根本的改善，商圈内没有一家超百米的超市、没有一家超千米的商场，路边随意摆摊情况比比皆是，严重影响了区域形象和工程的形象，建议引进大型商超进入东都公元工程，使其成为工程的商业配套，同时可与政府合作，促使路边摊床退路进厅，强化东都商业综合体在区域内的霸主地位，增加工程的附加值，直接带开工程商业与住宅的销售，同时也是为二期、三期打下人气根底。

营销应对策略—增加产品附加值营销应对策略—增加产品附加值营销应对策略—增加产品附加值天恒山作为哈市近郊的唯一自然山体，有着得天独厚的自然资源优势，如果能加以开发唯我所用，将直接成为工程有力卖点和开发支撑，推动区域开展，未来力争成为为哈市居民休闲游乐的热点景区。3、为工程引进正规早教机构孩子不仅是祖国的未来，也是一个家庭的未来与希望，所以为工程引进专业幼教机构作为社区配套，将能吸引更多的客户在此置业安家。

营销应对策略—增加产品附加值4、强化品牌突出品质2021年房地产市场走势会持续低迷，市场持续观望，客群在选择过程中会表现的更加谨慎与理性，购房时会多以品牌地产及价格优势作为重要参考目标。因此大力宣传永同昌集团品牌优势，以品牌吸引市场的关注力、以品牌彰显工程的品质、以品牌证明开发商的实力，从而消除局部客群的顾虑与观望情绪，以品牌效应拉动销售。营销应对策略—增加产品附加值活动策略：充分发挥线下营销的作用，将节点性活动、延续性活动与小型的〔周末暖场〕活动有机的结合、零活配比，通过现场布置及互动活动，充分带开工程的人气与市场关注力，增加曝光率。本年度活动策略：小型活动〔暖场〕不中断，大型营销活动适时引爆，争做区域人气王！。营销应对策略—转变营销手段创意表现：概念秀稿第三局部—销售策略明确目标销售目标直接目标长远目标终极目标1年度实现销售任务3亿！23阶段目标成功接下东都公元二、三期代理权树立工程形象与价值的建立，为永同昌集团进驻黑龙江市场站稳脚跟，区域价值缔造者目标与现实之间的矛盾与约束点2021年销售目标-----3亿成功代理二期区域知名度不高，外部支撑小区域配套环境较差，吸引市区客群难度大竞品高层产品同质化，供给大，竞争剧烈销售证件不齐全，相关硬件配套滞后一期代理考核到期时限为6月末达成目标的阻力明显，如何化解矛盾与阻力是关键。销售目标分解2021年销售总额：总库存7.67亿×40%=3亿元产品预计价格销售面积销售金额销售套数月均住宅450045400㎡2.0414亿684套57套商服90009533㎡0.8580亿50套4.2套车位/车库车库6000车位4000------0.1040亿86套7.2套合计545555000㎡3.0034亿820套68套销售目标分解第二季度目标：0.65亿第四季度目标：0.74亿第一季度目标：0.15亿第三季度目标：1.46亿季度阶段完成目标40套182套427套171套对应销售套数2021年销售套数总计：820套〔客户上垒率1：10〕预计需求客户积累数量：8200组2908㎡12289㎡28012㎡11691㎡对应销售面积5%22%52%21%对应销售比例2021年销售套数总计：692套实际客户积累数量：4100组〔客户上垒率1：6〕营销目标的核心关键问题思考2021年销售目标3亿成功代理二期工程问题思考：营销策略及解决思路解决策略思路一：口碑效应区域优势垄断利用准现房优势，强势树立形象各类大事件营销园林会所实景展示，配套跟进利用东都会资源精装公寓、楼王产品差异化热炒人气，扩大影响力体验营销发挥老客户资源解决策略思路二：多形式行销拓展，线下营销。俱乐部，车友会，酒店，会议中心，VIP会员。行销方向周边村屯道外辖区会展写字间周边企事单位安居房产企业行销模式线下营销利用开发公司社会资源及我司社区资源，通过媒介传递工程信息。解决策略思路三：老业主活动围绕东都会员业主为主题的活动，吸引客户转介绍，促进成交。大事件活动以开发及工程品牌为导向的活动，旨在建立工程的市场品牌价值。营销节点活动会所开放、园林呈现，楼王样板间、精装样板间、开盘，展会等活动，推进体验式营销。公益活动针对区域，少中青老各年龄段人群，做社会公益事业，提升工程的慈善亲和力。各类公关活动，创造工程影响力与客户关注解决策略思路四：开发天恒山，阿什河旅游资源，引进大型商超炒热区域。天恒山资源夏天滑草，冬天滑雪，市区最近的娱乐体验，吸引市区客户关注。阿什河资源天然的松花江湿地资源，工程周边白鱼泡湿地、民主、民富湿地。商业超市区域性商超引进，例如：中央红集团、大中型餐饮企业。营销总纲销售阶段关键节点3月销售策略4月5月6月7月8月9月10月11月12月会所呈现12.25圣诞节开盘取得预售许可证2月园林体验区楼王样板间呈现一期进户房展会强销沸腾期开盘强销期持销期会所、园林、楼王、精装公寓样板间体验营销，旅游资源配合，大量蓄客。商业营销，老客户营销，进户口碑传递，反现回购增值，年度答谢。线上、线下营销齐动大事件、房展会、公关活动，热炒强销。正月十五蓄势期清障期老业主营销充分沟通防止退房潮营销各阶段工作方案销售手段蓄势清障期工作方案〔2月5日—3月31日〕

3.接洽银行

2.业主联谊会

4.行销工作

5.大客户销售

1.正常销售春节后人气恢复，调整说辞，预防降价退房。银行贷款，沟通客户咨询贷款信息。禧龙市场、周边村屯、企事业单位正月十五赏花灯，猜灯迷，包饺子比赛。大中型企业团购，员工安置，安居房安置营销各阶段工作方案销售手段强销沸腾期工作方案〔4月1日—6月30日〕

5.行销延续

2.楼王、公寓开放

3.实景园林开放

4.旅游资源利用

1.会所开放会所开放日活动，体验营销，各类暖场活动工程硬件完善及资源运用，翻开邀约瓶颈。鉴赏园林环境，深化体验营销，增进信心样板间开放，吸引意向客群参观，促进成交借助“湿地节〞“爬山季〞吸引市区客户观光6.看房班车哈东站、会展、马克威看房班车，大量蓄客营销各阶段工作方案销售手段开盘强销期工作方案〔7月1日—9月30日〕

5.老业主营销

2.大事件营销

3.房展会

4.线下营销

1.热销开盘口碑制胜，东都会第三季超额积分兑换。江南超低价，超高信价比楼盘，产品多样化。道外唯一体验式营销工程，配套提前呈现。哈洽会，啤酒节，音乐会，电影专场冠名。区域开展大旗表彰会，道外新区第一大盘。各酒店，会议中心，俱乐部，VIP会员营销拜访，异业联盟，巡展等。6.引进大型商超手续齐全，行销商超品牌，进驻引领商业。热点商业促销。营销各阶段工作方案销售手段持销期工作方案〔10月1日—12月31日〕

5.商超开业

2.一期进户

3.东都业主活动

4.年终答谢会

1.热炒道路开通生活配套齐全，强势提升区域价值。抽奖送家电，送旅游，送物业费，送装修。进户热销，媒体跟进，促销特价房。一期成功入户，感谢业主，发年货。6.天恒山滑雪季建设滑雪场，初学者的乐园，近郊唯一。行销拓展蓄客渠道行销安排：行销拓展形式：写字间、企业、住家上门拜访。商场、派单公司、巡展、路滨等。客户资源整合〔悦山、上实固有名单、车友会、会议中心、各类VIP会员〕行销工作方案：3月份启动行销第一阶段：3月-4月周边区域行销。第二阶段：5月-6月哈东站、会展、香坊等中心区行销。第三阶段：7月-10月市区全面启动行销。蓄客目标：3月-5月拓展1000组来访客户.6月-9月拓展2000组来访客户。库存分析推盘策略住宅库存情况108/9164/15保存房源已对外放售产品34/7售罄产品售罄库存量较多产品保存房源总数量/库存144/54精装公寓252/249144/106144/140144/13664/2235/1350/135/8140/11472/6772/69楼王80/78172/11836/15保存房源保存房源34/20保存房源售罄高层集中区楼王集中区库存量较少产品2021年去化重点推盘策略：住宅产品蓄势期：推量房源为A1地块高层中间排位置，户型搭配均匀。放量：11#+12#+13a住宅推量方案：〔提前说明：在2021年我们将回收局部房源，目前80%房源放出，同质化严重，回收局部高层以备后期推量。〕强销沸腾期：主推精装楼王产品及精装公寓产品，12#+21#。推盘策略：住宅产品精装楼王产品销售策略：行销企业主，商业主，校长，厂长。行销周边村县干部，彰显身份。行销天恒大街商业。推盘策略：住宅产品开盘强销期：A1地块后排高层，价格洼地，大量促销。13b+14a+14b+19#+20#推盘策略：住宅产品持销期：推量保存房源。25#+22b+26C推盘策略：住宅产品商业库存情况总数量/库存C街区21/21D街区24/24E区后段18/4回迁街区回迁街区开通时间未定进户时开通进户时开通E区前段20/14A区前段15/3B区前段13/5A区后段14/14B区后段20/18迎接商业进驻库存量较多产品库存量较少产品2021年去化重点B街区面积范围96--353㎡A街区面积范围140--296㎡D街区面积20--41㎡C街区面积180--284㎡E街区面积32--80㎡推盘策略：商业产品开盘强销期：推量房源为A区、B区后段，时处道路将要开通，价值呈现。商业推量方案：2021年4月，商业取消“加价回购〞，并以全款赠“契税〞或“车库〞取代。商业主力推量安排在开盘强销期与持销期。蓄势及沸腾期正常走量。持销期：推量C、D街区，由于商业气氛已呈现，道路修好，促进深度商业销售。推盘策略：商业产品第四局部—推广策略销售阶段关键节点3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月会所呈现12.25圣诞节开盘取得预售许可证2月园林体验区楼王样板间呈现一期进户房展会强销沸腾期开盘强销期持销期正月十五蓄势期清障期推广策略总纲主题营销活动推广策略实景园林、会所展示企业品牌营造诠释生活理念与文化内涵产品展示+园林展示区域开展解读样板间实景体验推广主题领衔区域开展开创品质人居东都公元“家〞之道景区里的房子公园里的家品质大盘现房呈现12.25周末热场活动圣诞晚会延续性活动“团圆到家〞优秀女业主奖励方案“绿化家园〞东都园林植树活动东都下午茶会所体验日东都公元家装知识讲座欧洲文艺复兴文化赏析—戏剧篇东都公元园林寻宝魅力东城快乐之都永同昌品牌开展历程展东都公元登山季4.8-295.21-276.10-24“未来之星〞儿童才艺大赛7.8-228.5-19东都公元啤酒节9.2-30东都杯卡拉OK大赛10.14-28“我爱我家〞优秀装修方案征集11.4-25“我爱我家〞优秀装修方案展各阶段推广方案—蓄势期推广目的：结合道外新区开展规划的逐渐明晰，对区域未来开展深度解读；提出东都公元“领衔区域开展开创品质人居〞的概念；安抚业主在签署正式合同前的不安情绪；推广主题：〔1月1日—3月31日〕领衔区域开展开创品质人居推广策略：推广手段：推广工作在春节后启动，线上营销的重点侧重使用软性广告，针对区域未来开展和规划进行热炒，为下阶段强销进行有力铺垫，同时以丰富灵活的SP活动，稳定已购房客群和针对区域客群深度营销。1、以少量的直效媒体配合网络软文的发布，提出工程领衔区域开展的概念；2、以频繁的SP活动配合硬广及软文，线下传递区域开展信息，稳定区域及已购房客群；各阶段推广方案—强销沸腾期推广目的：以会所及园林彰显工程核心卖点，大幅提升工程品