NIKE货品管理基本概念培训课件

NIKE货品管理基本概念

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果2NIKE货品管理基本概念

目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理3NIKE货品管理基本概念经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货品管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理4NIKE货品管理基本概念货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键5NIKE货品管理基本概念货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差6NIKE货品管理基本概念NIKE货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表7NIKE货品管理基本概念基本概念的意义选址开店

订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化

店铺的盈亏平衡点平均销售折扣资金周转率/投资回报率销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度

售罄率——好不好卖生命周期——如何打折

基本概念在经营过程中的具体运用8NIKE货品管理基本概念产品结构图——鞋NIKE07秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：女=50：502、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！9NIKE货品管理基本概念产品结构图——服（配件略）

按系列分系列销售比例相对均衡10NIKE货品管理基本概念产品结构图——服（配件略）

按款式分11NIKE货品管理基本概念销售季节的界定秋季月份8910

合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。12NIKE货品管理基本概念生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。产品生命周期13NIKE货品管理基本概念售謦率分析售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：14NIKE货品管理基本概念售謦率分析新货上市关注周售罄率：售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率15NIKE货品管理基本概念售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。16NIKE货品管理基本概念订货额与销售额

举例：内江某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？

100？115？120？90？17NIKE货品管理基本概念订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额18NIKE货品管理基本概念订销比与平均销售折扣率举例：某NIKE专卖店07秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则08秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额

=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万19NIKE货品管理基本概念订销比与平均销售折扣率NIKE的平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。有些市场竞争激烈（香港），生命周期较短，折扣损失大，订销比也大。20NIKE货品管理基本概念盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表21NIKE货品管理基本概念存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量22NIKE货品管理基本概念存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题，存销比3就意味着资金3个月周转一次。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量23NIKE货品管理基本概念

资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金

≈12/存销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金

=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率24NIKE货品管理基本概念

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。如果加大库存清理力度和注重清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高25NIKE货品管理基本概念存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）新旧货占比库存结构26NIKE货品管理基本概念经营者的关键是把握结构研究市场需求结构

期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励生意最大化经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个激励27NIKE货品管理基本概念SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU1个色就是1个sku.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。

订货的宽度与深度28NIKE货品管理基本概念订货宽度与店铺陈列关系服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系NIKE服装订货思路：以前窄而深、宽而浅。个性化需求——“要保持我们NIKE的新鲜度”宽而浅在一定程度上可以减少选款的风险。30NIKE货品管理基本概念订货宽度与店铺陈列关系ANTA06冬春服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系31NIKE货品管理基本概念货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值C\D量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。

是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度32NIKE货品管理基本概念进销存滚动表

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！33NIKE货品管理基本概念货品结构进销存滚动表

期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售34NIKE货品管理基本概念

期货订货流程图

订单确认

订单修正/结构/A款

订单评审

输订单/下量/尺码

产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析

调整订货结构/宽度

选款/模特秀与试穿NIKE订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标35NIKE货品管理基本概念NIKE的订货管理流程和方法36NIKE货品管理基本概念1、已开店铺06秋季销售预测05秋季销售总额05秋季销售结构/库存结构对销售的影响05秋季是否有大型折扣或其他活动未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况对比近半年的店铺销售增长走势流程1、订货总量分析37NIKE货品管理基本概念流程1、订货总量分析单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合38NIKE货品管理基本概念订货数据的准备和分析39NIKE货品管理基本概念如何设定订货结构表好的结构表要达到的目的1、让客户从整体上把握订货结构与系列比例2、订货时能够与店铺陈列联系起来，并且能选好系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图40NIKE货品管理基本概念货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。

41NIKE货品管理基本概念

它山之石，可以攻玉

越讨论越深入越精彩！

42NIKE货品管理基本概念NIKE货品管理基本概念

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果44NIKE货品管理基本概念

目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理45NIKE货品管理基本概念经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理店铺货品管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理46NIKE货品管理基本概念货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键47NIKE货品管理基本概念货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差48NIKE货品管理基本概念NIKE货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表49NIKE货品管理基本概念基本概念的意义选址开店

订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化

店铺的盈亏平衡点平均销售折扣资金周转率/投资回报率销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度

售罄率——好不好卖生命周期——如何打折

基本概念在经营过程中的具体运用50NIKE货品管理基本概念产品结构图——鞋NIKE07秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：女=50：502、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！51NIKE货品管理基本概念产品结构图——服（配件略）

按系列分系列销售比例相对均衡52NIKE货品管理基本概念产品结构图——服（配件略）

按款式分53NIKE货品管理基本概念销售季节的界定秋季月份8910

合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。54NIKE货品管理基本概念生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。产品生命周期55NIKE货品管理基本概念售謦率分析售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：56NIKE货品管理基本概念售謦率分析新货上市关注周售罄率：售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率57NIKE货品管理基本概念售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。58NIKE货品管理基本概念订货额与销售额

举例：内江某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？

100？115？120？90？59NIKE货品管理基本概念订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额60NIKE货品管理基本概念订销比与平均销售折扣率举例：某NIKE专卖店07秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则08秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额

=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万61NIKE货品管理基本概念订销比与平均销售折扣率NIKE的平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。有些市场竞争激烈（香港），生命周期较短，折扣损失大，订销比也大。62NIKE货品管理基本概念盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表63NIKE货品管理基本概念存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量64NIKE货品管理基本概念存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题，存销比3就意味着资金3个月周转一次。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量65NIKE货品管理基本概念

资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金

≈12/存销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金

=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率66NIKE货品管理基本概念

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。如果加大库存清理力度和注重清货技巧，降低存销比，那么投资回报率会更高67NIKE货品管理基本概念存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）新旧货占比库存结构68NIKE货品管理基本概念经营者的关键是把握结构研究市场需求结构

期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励生意最大化经营者要做好店铺必须要善于把握好4个结构和1个激励69NIKE货品管理基本概念SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU1个色就是1个sku.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。

订货的宽度与深度70NIKE货品管理基本概念订货宽度与店铺陈列关系服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系NIKE服装订货思路：以前窄而深、宽而浅。个性化需求——“要保持我们NIKE的新鲜度”宽而浅在一定程度上可以减少选款的风险。72NIKE货品管理基本概念订货宽度与店铺陈列关系ANTA06冬春服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系73NIKE货品管理基本概念货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值C\D量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。

是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度74NIKE货品管理基本概念进销存滚动表

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如