《推销实务与技巧》期末考试卷（D卷）答案

PAGE第2页共3页学校学校班级姓名学号2018－2019学年度第一学期期末考试《推销实务与技巧》试卷（D卷）17年级市场营销（中技）专业题号一二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）1.下列哪一项不是推销的特点（B）A.主动性B.时效性C.多样性D.互动性2.把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是（A）A.解决问题导向型B.推销技术导向型C.顾客导向型D.强行推销型3.下面说法错误的一项是（B）A.推销人员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟B.介绍时应把年长者介绍给年轻者C.握手的时间一般不要过长，力度要适当D.交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断对方的发言4.下列哪项不是推销对象成为合格顾客的必要条件的是（B）A.有购买力B.有购买经验C.有购买决策权D.有购买需求5.建立顾客档案的目的是为了（C）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的关系D.防止顾客抱怨6.最适合于具有独到特色的产品的方法是（C）A.介绍接近法B.利益接近法C.产品接近法D.求教接近法7.“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下嘛？”属于（C）A.限制性提问B.婉转型提问C.启发性提问D.协商性提问8.顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于（C）A.价格异议B.竞争者的异议C.购买时机的异议D.服务异议9.主要适用于处理顾客难以达到心理平衡时的是（B）A.利用处理法B.补偿处理法C.缓和处理法D.预防处理法10.“您真是慧眼独具，挑的鞋子正是今年最流行的式样。”推销员使用了（C）A.假定成交法B.主动请求法C.肯定成交法D.从众成交法11.推销的核心职能是（B）A.传递商品信息 B.销售商品C.协调买卖关系D.提供多种服务12.推销人员在推销过程中，首先推销的是（B）A.商品的本身B.自己C.商品本身D.商品生产的企业13.从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（B）A.（5，5）和（9，9）B.（1，9）和（1，9）C.（1，9）和（9，1）D.（1，1）和（9，9）14.“您看这样写合同是否妥当？”属于（C）A.限制性提问B.婉转型提问C.启发性提问D.协商性提问15.下列不属于印刷广告的是（A）A.广播广告B.书报杂志广告C.说明书广告D.信函广告二、判断题（正确打“√”，错误打“×”每题1分，共10分）1.推销对象一定是最终消费者或使用者。（×）2.（1，9）型，软心肠型的顾客又被称为购买利益导向型。（×）3.寻找顾客是推销程序的第一个步骤。（√）4.普访寻找法所依据的原理是事物普遍存在着相关法则。（√）5.在接近顾客之初，推销员一定要详细地进行自我介绍。（×）6.将所推销的产品作为推销的辅助器材是最为直接有效的。（√）7.合作式洽谈策略适用于一切经济谈判，尤其适用于推销洽谈。（×）8.主要适用于处理主观的顾客异议的方法是利用处理法。（√）9.成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。（√）10.目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做购买决策的个人和组织。（√）三、名词解释（每题5分，共15分）1．潜在顾客答：指有可能购买推销员提供产品和服务的任何人。2.利益接近法答：推销人员直接利用顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的实惠、好处，从而引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。3.选择成交法答：推销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即购买推销品的一种成交方法。四、简答题（每题6分，共24分）1、推销有哪些功能？答：①寻找新的顾客②传递商品信息③销售商品④提供多种服务⑤反馈市场信息⑥协调买卖关系2、埃德帕模式包括哪些步骤？答：I：把推销的产品与顾客的愿望结合起来D：示范产品E：淘汰不合格的产品P：证实顾客的选择是正确的A：接受某一产品作出购买决定3、什么是委托助手法？运用时的注意事项有哪些？答：也称推销信息员法、猎犬法，主要是指推销人员委托有关人员来寻找潜在顾客，以助推自己的推销业务进一步得到发展的一种方法①确定推销助手的聘用标准②了解掌握委托市场的行情③建立一支专业人才的队伍4、推销洽谈中的技巧可以归纳为哪几类？答：①推销洽谈的开谈技巧②推销洽谈的倾听技巧③洽谈中的提问与答复技巧④推销洽谈的演示技巧⑤推销洽谈的报价技巧⑥推销洽谈的拒绝技巧五、案例分析题（第1题9分，第2题12分，共21分）1、一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位推销员一下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！……可是，这样不行……”客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。推销员最终失去了这个大客户。问题：（1）这位推销员错在哪里？（3分）（2）怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受？（3分）（3）如果你是这位推销员你会怎么说？（3分）答：（1）该推销人员不懂得拒绝技巧（2）推销人员要:①拒绝的态度要诚恳，措辞要委婉，不伤感情②拒绝的内容要明确，应尽可能地利用提出建议来代替拒绝③应讲明处境，引起同情，说明拒绝是不得已的④应从对方的角度来说明拒绝的利害关系（3）推销人员可以这样说:“对不起，我也无法得到这些数字啊！”“公司是不允许的，否则我会丢掉饭碗的。2、顾客：“这种商品价格太高，是否可以降低些？”推销员：“这是我们公司的报价单和其它公司的定价单，请您过目，我认为我公司的价格并不