春节业绩提升管理

2013春节业绩提升管理营运篇年节商品陈列及氛围打造

年节订货与库存控制

年节营运现场管理门店促销管理要素年节团购管理

课程大纲三一二三四五一、年节订货与库存控制（60-1）2025/4/41、讨论：年货各部门重点品类（60-2）生鲜处非食处食品处年货商品的注意事项（60-3）1、年节各品类销售分散，销售金额较为平均，重点品项贡献度不突出2、年货单品销售分散，难以寻找重点单品，不便于重点单品管理，容易造成商品积压；3、年货商品价格带单一；4、重点年货单品重复，不便于库存量管理，容易造成商品积压及缺货。2、年节商品订货及库存管理（60-4）进销存数据的分析订货管控要点销售数据的跟踪囤货计划的制定进销存分析（60-5）对去年同期销售分析（促销、年节）对去年同期A类商品分析对去年同期供应商到货分析对去年同期滞销商品分析对去年同期库存分析囤货计划的制定（60-6）各门店制定自己计划囤货营运部汇整审核各门店囤货计划采购将修改营运计划交营运下发门店采购综合囤货、销售、促销、计划采购与供应商沟通形成课组囤货计划需要提前囤货的商品（60-7）1、可能会大幅涨价的商品；

2、可能会脱销的商品；

3、紧俏商品；

4、异地采购的商品；

5、特色商品；

6、A类年货商品；

7、供应商营业时间造成的囤货商品；

门店如何制定囤货计划（60-8）去年同期囤货计划的总结去年同期销售数字分析节前两个月及节后预一个月销售今年销售趋势的分析预估囤货前一个月销售的分析囤货应考虑的其他因素（60-9）考虑供应商的合作程度考虑商圈人口数量的变化考虑重点商品替代的可能性考虑消费趋势的变化考虑门店的库存能力采购反馈后门店应注意事项（60-10）核对审核前后数字的变化确定分批次订货时间灵活运用供应商的仓库明确各供应商分批次送货商品明细确定各供应商的到货方式销售数据的跟踪（60-11）分课组门店《销售日报表》分课组《供应商日到货报表》年节重点商品的销售及库存报表（每日）门店日销售时段统计分析年节商品销售分析（零销售、低销量）订货控制应注意的其他的问题DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-12）

1、高度关注A类商品的订货及到货，及时补下订单，确保A类商品节日期间不断货。2、无法准确把握订货数量商品，关注同期、前期、市场同类商品的销售趋势3、明确年节商品的退货条件，为订货做参考（如圣诞饰品、春节饰品、元宵节灯笼）4、注意年节备货商品的订货到货与正常销售商品订货到货的合理衔接调整。订货控制应注意的其他的问题DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-13）

订单的管控：1、供应商送货跟进与考核（及时性、品项达成率、数量达成率、金额达成率）2、门店每日年货到货情况汇总表3、采购每日与供应商保持密切沟通与配合订货控制应注意的其他的问题DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-14）

订货跟进的重要顺序重要次序商品类别库存负责人1年货主管/店长2DM海报封面商品店长3DM海报放大商品部门经理/采购4DM海报其他商品部门主管/采购5店促商品部门主管6应季品类关联商品加大30%订货量部门主管7其他商品加大10%订货量部门主管DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-15）

1、与供应商谈判确定进货总量分批次进货；2、了解、分析供应商的物流配送情况（库存、送货天数、货车数量、司机数量、业务员、放假时间等等）；3、与供应商签署备货协议：总量、进价、陈列位置、批量送达、紧急订单、退货事宜；4、店长/采购应清晰准确判断促销进价购进的货品如果有存货将会在多长周期可以卖完，以判断真正的利润点；5、现金采购商品一定要有清晰的分析报表与销售预估（以销定采），并且优先陈列与促销；6、提前准备足够的仓储空间，配送中心做好充分准备。讨论：制定春节备货计划（60-16）二：年节商品陈列及卖场氛围打造（60-17）二年节商品陈列及卖场氛围打造（60-18）1.春节卖场布局的调整正常卖场布局春节期间卖场布局

1.春节卖场布局的调整正常卖场布局春节期间卖场布局二年节商品陈列及卖场氛围打造（60-19）2、门店促销及年节商品陈列规划主通道客流方向入口处的促销地堆二年节商品陈列及卖场氛围打造（60-20）部门地堆数量数量占比食品70%酒水饮料220%干杂货品440%休闲食品110%非食30%个人护理110%清洁用品0.55%纸制品组1.515%客流方向入口处的促销陈列面积占比促销地堆：共计10个地堆，其中食品占7个，非食品占3个；涉及到部门：酒水饮料、干杂货品、休闲食品、个人护理、清洁用品、纸制品组等六大部门促销商品：多为同类商品中的名牌商品，平均价格较低，促销支持力度较大.2门店促销及年节商品陈列规划（60-21）地堆与促销区域有重复出样地堆堆积高度约为一人高，商品码放丰满整齐，有促销人员介绍推广.2门店促销及年节商品陈列（60-22）主通道客流方向酒水饮料促销墙休闲食品促销墙**店F2（食品区域）陈列图2门店促销及年节商品陈列规划(60-23)**店-电梯处促销墙(酒水饮料部门)酒水饮料促销墙陈列面积占比小品类商品品牌货架数量货架占比有汽饮品可口可乐/芬达/雪碧/百事可乐/七喜217%果醋/18%功能饮品红牛18%亚洲传统饮料王老吉18%即饮茶/18%包装水康师傅18%啤酒嘉士伯217%中国白酒蓝花瓷、红星325%总计12100%促销地堆：共计12个货架涉及到8个小品类：有汽饮品、果醋、功能饮品、亚洲传统饮料、即饮茶、包装水、啤酒、中国白酒促销商品：多为同类商品中的名牌商品2门店促销及年节商品陈列规划(60-24)**店-电梯处的促销墙酒水饮料促销墙休闲食品促销墙促销墙的高度约为3米，每种商品码放面积为一拖拍，主要为休闲食品以及酒水饮料部门的商品.2门店促销及年节商品陈列规划（60-25）**店-电梯处酒水饮料部门促销墙客流方向促销商品多数为小包装规格，10元以下的低价商品这类商品消费者价格敏感度较高.有助于形成低价的门店形象2门店促销及年节商品陈列规划（60-26）生鲜部门的叶类菜低于市场价，吸引了大量消费者排长队抢购.

水果区域以果篮装点地堆；关联商品鲜花的销售区域干净整洁，营业标准较高.生鲜部门陈列规划2门店促销及年节商品陈列规划（60-27）200支民生商品低价回馈，省钱过大年.饮料通道的促销端头有大量促销商品码放，提供团购联系人联系方式.

其它陈列规划2门店促销及年节商品陈列规划（60-28）年节糖果、肉类礼盒、生鲜礼盒等促销活动较多，销售场面热烈.2门店促销及年节商品陈列规划（60-29）

1.正大门入口包装方案

2.服务台包装方案3.主通道包装方案

4.主通道异型掉饰平面图5.收银线包装方案6.收银台台柱包装方案7.室内双向扶梯包装方案8.双向扶梯墙面平面图

9.货架陈列平面图

10.柱子平面图

3.新年卖场氛围营造(1).包装的区域二、年节商品陈列及卖场氛围打造1.新年包装方案(2).各区域展示顾客入口的装饰3.新年卖场氛围营造传统的方式

主通道的陈列和展示3.新年卖场氛围营造(2).各区域的展示3.新年卖场氛围营造讨论：如何打造卖场氛围三：门店的促销管理要素1、《促销工作流程表》步骤工作内容工作完成时间1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）促销开始前20天2选品会第一次促销开始前18天3促销品谈判促销开始前11天4选品会第二次促销开始前12天5确定促销毛利政策促销开始前12天6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前10天7出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前10天8拍照促销开始前7天9确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前4天10印刷、派发海报促销开始前2天11到货、陈列、布置促销开始前2天12补下订单、确认商品信息促销开始前2天13掌控库存促销期间14按时结束促销、及时办理退货促销结束日15促销业绩评估会促销结束后一周内补下订单，确认商品信息的正确性门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。

掌控库存促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，不压货。按时结束促销，及时办理退货所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在《促销商品清单》上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。促销业绩评估会此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据《促销单品选品表》第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。促销活动评估及总结

采购部评估销售、毛利增长评估

选品及其货源评估DM销售占比增长率考核营运门店评估：促销实施评估

客流、客单、库存评估顾客反馈市场部评估：促销活动内容评估促销费用评估顾客购物篮分析DM销售活动分析门店指标落地陈列落地陈列+海报落地陈列+海报+特价卡（仅特价）落地陈列+海报+特价卡（原价与特价）销售状况（1）促销方式2、年节促销陈列促销陈列的基本概念？（2）促销陈列的基本概念2、年节促销陈列惊爆商品优先陈列于主动线的促销区(以落地、大量陈列为原则，如商品体积较小可使用促销筒或折叠笼陈列)，其次为促销区或端架。

超低商品，陈列于主动线，或促销区、端架，原则以销量大小来考量陈列位置。

`普通促销商品陈列于促销区及端架时须尽量陈列在相关商品正常排面附近，以引导顾客进入排面。

端架陈列有哪些原则？（3）端架陈列的原则2、年节促销陈列端架正常高度为2-3M(视层高低决定)，2M以下为陈列区，2M以上为展示区或作为布置区。

陈列层次须依据商品高度适时调整，原则上商品与层板间隙为3～6公分为宜。

高1.6M以下的端架可做正常陈列或出样陈列。鞋子陈列于端架时可全部开箱陈列或1-2M出样，1M以下及2M以上放库存(含鞋盒)。端架陈列有哪些原则？（3）端架陈列的原则2、年节促销陈列端架商品每两周须更换一次，出租端架特殊情况经采购处要求，最多可延长至一个月。软包装及无法站立或包附赠品不易陈列之商品尽量不做端架陈列。（放折叠笼较佳）为避免操作困难，体积太小(如口香糖)体积太大(如大家电)及回转率太高之促销商品，不做端架陈列。端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观。

端架原则陈列1～2个商品，尽量做垂直陈列，如果2个商品高度差异很大可做上小下大之水平陈列。端架计划？（3）端架计划2、年节促销陈列

端架计划为订货及陈列之依据亦为提升客单价之重要指标，须详细排定。卖场须事先将端架促销区位置确定及编号，以便制作端架计划时使用。端架计划表中相关栏位必须详细填写。制作端架计划时应计算基本陈列量，作为订货参考，避免因商品数量太少，不易陈列。

端架计划？（3）端架计划2、年节促销陈列端架计划确定后必须严格执行，如因缺货或其他因素须修改，须向部门经理报备。

如端架促销区提供给厂商或特卖会须在陈列方式栏中说明，并于上档前布置完成。端架计划原则应于上档前10天完成并交于店长确认。

促销区陈列的原则？（4）促销区陈列的原则2、年节促销陈列解析可配合厂商周、特卖会、主题、活动做特殊布置或特殊陈列。为求量感、减少补货次数，可做量感陈列。在档期最后2-4天为避免下档后商品剩余太多不易处理可拉假排面或垫箱于后(下)，维持美观及饱满。节日团购—信息反馈与内部沟通顾客需求确定店面/采购/供应商确认货源,订货,到货日期顾客需求有差异替代商品,价格,优惠政策与顾客反馈最终确认商品细节,金额替代商品确定45天起四、团购计划与管理团购流程顾客拜访政策确定顾客信息库信息反馈内部沟通确认购买收款,下定单到货送货90-60天随时30-7天45-30天45-30天45天起30-15天45-15天TitleofPresentation节日团购—顾客信息库建立顾客信息库专人管理随时更新档案备份商品种类/购买频率员工填写带*必填顾客信息登记表附表1

姓名*单位*职务办公室电话手机*E-Mail商品种类*购买频率*

样本示例决策团队确定,内部信息分享,部门执行

针对大量购买的特殊优惠(区别于少量购买)优惠形式确定(价格,返利,赠品…)明确购买金额与优惠比例固定金额优惠条件阶梯优惠操作指南制定节日团购—团购政策确定90天-60天节日团购—DM90天-60天确定DM版面专门版面,?开?页正常版面插页,位置确定商品分类,数量,价格参考顾客信息记录印刷团购政策印刷团购联系人电话节日团购—拜访顾客45天起1、确定目标2、利用顾客信息库3、根据资料确定拜访顺序及目的4、准备资料顾客信息相关政策样品5、拜访6、建立联系7、介绍商品,团购政策8、了解需求9、整理资料,反馈信息节日团购—确认购买45天起顾客填单:确认商品品种,数量,金额,优惠政策折算,申请款项付款,需求日期,送货地点,时间,接收人内部流程收款,订货,到货日期确认,送货安排,库存周转区域预留节日团购—店面准备45天起设置团购小组专门团队,设组长协调工作各部门指定人员兼职,设总协调人协调团购顾客专用订货单,一户一单(见附表2)团购专门收银台工作流程制定,执行,部门间分工合作******商店店内订货单附表2顾客名称电话地址商品号商品名称标签价格购买数量总金额团购政策备注

节日团购—团购顾客专用订货单样本示例节日团购—店内流程采购团购组顾客服务部门

销售部门整理汇总填订/送货单协调解决价格货源等收款,订/收/送货备货收集整理资料五、春节营运现场管理春节人员管理春节是一年中最旺销时段，年节商品品类多，销售分散，所以理货人员数量要根据销售情况增加，保证旺销期间对商品有效管理。门店提前进行春节期间人员需求规划，提前做好人员调配计划及临时促销的招聘计划。对临促人员进行做好相关制度及业务技能的培训，以加强有效的管理和销售的提升。对临促人员做好绩效考核计划，充分调动临促人员的积极性。春节营业现场管理春节现场易出现的管理问题：1、现场购物环境脏、乱、差2、员工上货量大，上货期间堵塞购物通道，随意乱丢纸箱3、标价签更换不及时，出现系统价格与价签价格不符4、上货不及时，造成卖场缺断货5、仓库及周转仓管理混乱，造成商品无法及时上架销售6、卖场安全事故频出7、关键时候设备出现故障、、、、、、、、、春节前的准备工作人员的储备仓库的准备设备设施的检查维修消防安全的排查员工业务技能的培训及巩固收银员技能的培训及巩固卖场安全隐患的检查临时事故处理方案春节期间各项工作安排计划思考：春节，我们应该给顾客一个什么样的购物环境？汇博百家达济天下政、产、学、研、媒五位一体博学、开悟、通达、明道、笃行如一IBMG国际商业管理集团谢谢4月-2519:59:4419:5919:594月-254月-2519:5919:5919