销售培训之内容的准备知识讲义

销售培训之内容的准备知识讲义第三讲：

内容的准备2内容的准备确定信息设计内容证明材料3确定信息—像广告用语一样高浓度的概括欧洲机票狂跌！4练习为自己设计一句经典的广告语。5设计内容三部曲1收集\加工\整理资料2制定内容3设计各项活动或示范6收集资料权威、有代表性的数据生动形象的图片通俗易懂但新鲜、寓意深刻的事例市场行情（同业、竞争对手、发展方向）你的补充？————————————7整理资料资料的分类

必须知道(MUSTKNOW)应该知道(SHOULDKNOW)可以知道(COULDKNOW)8选择资料选最具说服力的选你自己感受最深的选鲜为人知但易于理解的9组织内容

——优秀提纲配方全文提纲：用完整的句子描述讲话的内容关键词式提纲：用重要的词和词组来简单勾勒出讲话的内容10首先写下你的主题、目的然后为你的提纲搭一个框架写下每项你想讲的具体内容最后要修改、重新措辞或调整安排内容必须用统一的字母和数字体系，内容要分层次组织内容

——优秀提纲配方11组织内容常规1由浅入深2由具体事例到抽象理论3压轴戏放在临近收尾的地方或放在最后12例子:XX手机上市演示会1、产品上市背景2、产品功能演示3、经销利润分析1.1行业发展趋势1.2顾客需求的变化1.1原理讲解1.1公司销售策略1.2投入产出分析1.2现场示范13组织内容

---主体

要点支持要点的论据/示范等总结要点和论据听众回应转接下一要点14如何让情节清晰、有说服力

—给SHIRLEY的信15案例分析STEP1：回想给雪莉的第二封信，请重新调整内容排列顺序。STEP2：如果这样说服力还是不够强，请问，还可以怎样调整内容排列顺序。16主体部分的排列顺序根据KISS原则逻辑顺序:按逻辑思路去铺陈内容以问题为中心的顺序描述的顺序工作安排顺序心理顺序17不要吝啬细节、例子、统计数字、事实和其他支持性的信息。正是他们表明了你的观点或者逗乐了你的观众运用过渡和其他的修辞手法来创造统一性和连贯性内容要完整，但是既不要说到无话可说，也不要让你的听众精疲力竭组织内容

---主体18准备开场白19组织内容

---开场白无论什么方法，你的开头必须完成以下任务：与听众建立联系建立可信度和善意引起兴趣对你的讲话内容作了一个概况，介绍要点“钩”住听众，抓住他们的注意力20组织内容

---开场白·轶事·反问·礼貌而正式的介绍·权威术语·幽默21运用你的想象力点燃听众的激情PIP公式：目的（Purpose)。你为什么要进行这场演示？他们在这的理由是什么？在演示成功时要达到什么目的？重要性（Importance)目的的重要性何在？演示同我们面临的问题有何关系？紧要性何在？预览(Preview)让我们对演示的内容有一个整体的了解。22开场白演练根据以下资料，准备演示的开场白。目的：向客户推销新开发的库存管理软件重要性：使仓库管理工作效率提高5倍预览：开发背景软件操作使用效果听取客户反馈23总结要点重申建议演示你的行动方案要求听众同意并为实施建议承担义务结束以后的步骤组织内容

---结尾24证明材料

小组讨论：听众会对我们的演示提出怀疑,这是非常正常的。我们可以提供哪些证据来证明我们的观点呢？25证明材料提供证明材料需要：准确权威有据可查26内容的准备确定信息设计内容证明材料27谢谢4月-