国际商务谈判技巧实战练习题

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。一、选择题1.在国际商务谈判中，以下哪项不是谈判前应做的准备工作？

A.了解对方文化背景

B.确定谈判目标

C.准备谈判策略

D.购买谈判场地

答案：D

解题思路：谈判前的准备工作主要包括了解对方文化背景、确定谈判目标和准备谈判策略，而购买谈判场地属于谈判过程中的具体安排，不属于谈判前的准备工作。

2.以下哪种谈判风格在处理国际商务谈判中较为适宜？

A.强势谈判

B.合作谈判

C.被动谈判

D.竞争谈判

答案：B

解题思路：合作谈判风格强调双方共同寻求解决方案，有利于建立长期合作关系，适用于国际商务谈判。

3.在国际商务谈判中，以下哪项不属于商务礼仪范畴？

A.尊重对方

B.注意时间观念

C.熟练掌握谈判技巧

D.穿着得体

答案：C

解题思路：商务礼仪主要涉及尊重对方、注意时间观念和穿着得体等方面，而熟练掌握谈判技巧属于谈判能力范畴。

4.以下哪种谈判技巧有助于建立信任关系？

A.压低价格

B.持续施压

C.诚实守信

D.压缩谈判时间

答案：C

解题思路：诚实守信是建立信任关系的基础，有助于双方建立长期合作关系。

5.在国际商务谈判中，以下哪种行为可能引发对方反感？

A.积极提问

B.认真倾听

C.过分自信

D.主动承认错误

答案：C

解题思路：过分自信可能导致对方感到被轻视，从而产生反感。

6.在国际商务谈判中，以下哪种沟通方式不利于双方达成共识？

A.直接沟通

B.间接沟通

C.非言语沟通

D.多角度沟通

答案：B

解题思路：直接沟通有助于明确表达立场和需求，而间接沟通可能导致误解和沟通障碍。

7.以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？

A.预设目标

B.谈判分工

C.适时妥协

D.拖延时间

答案：A

解题思路：预设目标有助于明确谈判方向，提高谈判效率。

8.在国际商务谈判中，以下哪种谈判策略有助于维护自身利益？

A.灵活应变

B.坚持立场

C.谈判妥协

D.追求完美

答案：A

解题思路：灵活应变有助于根据谈判情况调整策略，更好地维护自身利益。二、判断题1.国际商务谈判中，了解对方文化背景对于谈判成功。（√）

解题思路：在国际商务谈判中，不同文化背景的谈判者可能会表现出不同的沟通方式和行为模式。了解对方的文化背景有助于避免误解，促进有效沟通，从而提高谈判成功的可能性。

2.在国际商务谈判中，谈判者的个人形象和言谈举止对谈判结果没有影响。（×）

解题思路：谈判者的个人形象和言谈举止在商务谈判中扮演着重要角色。良好的形象和得体的举止可以赢得对方的信任，有利于建立良好的谈判氛围，从而对谈判结果产生积极影响。

3.国际商务谈判中，谈判双方应保持平等地位，避免一方处于优势地位。（√）

解题思路：在谈判过程中，保持平等地位有助于避免一方利用优势地位对另一方施加压力，有利于双方在平等的基础上进行协商，达成共识。

4.在国际商务谈判中，谈判者应尽量避免使用专业术语，以免对方难以理解。（×）

解题思路：适当使用专业术语可以展示谈判者的专业素养，有助于提高谈判的效率和权威性。当然，在必要时，应适当解释专业术语，保证双方理解。

5.国际商务谈判中，谈判者应尽量在谈判过程中保持沉默，以观察对方反应。（×）

解题思路：在谈判过程中，保持沉默不利于了解对方的立场和需求。适当的提问和回应有助于推动谈判进程，促进双方达成共识。

6.在国际商务谈判中，谈判者应注重谈判过程中的节奏，避免过于紧张或松懈。（√）

解题思路：掌握谈判节奏有助于避免谈判陷入僵局或过于仓促，有利于双方在合适的时机达成协议。

7.国际商务谈判中，谈判者应尽量在谈判过程中保持中立立场，避免偏袒任何一方。（√）

解题思路：保持中立立场有助于维护谈判的公正性，避免因偏袒一方而影响谈判效果。

8.在国际商务谈判中，谈判者应充分了解对方需求，以便在谈判中占据有利地位。（√）

解题思路：了解对方需求有助于制定有针对性的谈判策略，从而在谈判中占据有利地位，提高谈判成功率。三、填空题1.国际商务谈判前的准备工作包括____市场调研____、____制定谈判策略____、____准备谈判团队____等。

2.国际商务谈判中，谈判者应遵循____诚信原则____、____互利共赢____、____尊重对方____等原则。

3.国际商务谈判中，以下____提问技巧____、____倾听技巧____、____非言语沟通技巧____等技巧有助于提高谈判效率。

4.国际商务谈判中，以下____打断对方____、____忽视对方意见____、____过度强调己方立场____等行为可能引发对方反感。

5.国际商务谈判中，以下____制定备选方案____、____适时妥协____、____利用法律武器____等策略有助于维护自身利益。

答案及解题思路：

1.答案：市场调研、制定谈判策略、准备谈判团队

解题思路：在谈判前，了解市场状况、制定明确的谈判策略以及组建专业的谈判团队是保证谈判成功的关键步骤。

2.答案：诚信原则、互利共赢、尊重对方

解题思路：遵循诚信原则，保证谈判过程的透明度和真实性；追求互利共赢，实现双方的利益最大化；尊重对方，建立良好的谈判关系。

3.答案：提问技巧、倾听技巧、非言语沟通技巧

解题思路：通过提问技巧了解对方需求，倾听技巧捕捉对方意图，非言语沟通技巧传递自信和专业形象，有助于提高谈判效率。

4.答案：打断对方、忽视对方意见、过度强调己方立场

解题思路：打断对方、忽视对方意见和过度强调己方立场均可能导致对方反感，影响谈判氛围和效果。

5.答案：制定备选方案、适时妥协、利用法律武器

解题思路：制定备选方案以应对谈判中的不确定性，适时妥协以实现双赢，利用法律武器维护自身合法权益。四、简答题1.简述国际商务谈判前应做的准备工作。

答案：

（1）市场调研：了解目标市场的经济、政治、文化背景。

（2）信息收集：搜集对方的背景资料、历史交易记录、财务状况等。

（3）目标设定：明确谈判的目标和底线。

（4）人员配备：选择合适的谈判团队成员，包括谈判专家、翻译等。

（5）策略制定：根据市场调研和目标设定，制定谈判策略。

（6）法律咨询：保证谈判内容和合同符合国际法律和当地法律法规。

解题思路：

通过市场调研和信息收集了解对方和目标市场，为谈判制定合适的目标和策略。合理配备谈判团队，保证谈判的专业性和效率。通过法律咨询保证谈判的合法性和风险控制。

2.简述国际商务谈判中，谈判者应遵循的原则。

答案：

（1）诚信原则：保持诚实守信，遵守承诺。

（2）互利原则：追求双方利益的平衡，实现共赢。

（3）尊重原则：尊重对方的文化、习俗和立场。

（4）灵活原则：根据谈判进程和对方反应，灵活调整谈判策略。

（5）原则性与灵活性相结合：在坚持原则的基础上，保持策略的灵活性。

解题思路：

谈判者应首先确立诚信和互利原则，作为谈判的基础。同时尊重对方，保持灵活性，以便在谈判中应对各种变化。在坚持原则的同时适时调整策略，以实现谈判目标。

3.简述国际商务谈判中，有助于提高谈判效率的技巧。

答案：

（1）明确谈判议程：制定详细的谈判议程，保证谈判有序进行。

（2）有效沟通：使用清晰、简洁的语言，避免误解和冲突。

（3）倾听技巧：认真倾听对方意见，把握对方需求。

（4）提问技巧：通过提问引导谈判方向，获取关键信息。

（5）控制时间：合理安排谈判时间，避免拖延。

解题思路：

通过明确议程，保证谈判的有序性。有效沟通和倾听技巧有助于理解对方立场，提问技巧有助于获取关键信息。控制时间则可以避免无谓的拖延，提高谈判效率。

4.简述国际商务谈判中，可能引发对方反感的行为。

答案：

（1）不尊重对方：轻视对方，忽视对方意见。

（2）过度自我中心：只关注自身利益，忽视对方需求。

（3）态度傲慢：使用侮辱性语言或态度。

（4）缺乏诚信：违背承诺，隐瞒信息。

（5）情绪失控：在谈判中表现出情绪波动。

解题思路：

在谈判中，应避免以上行为，因为这可能损害双方关系，降低谈判效果。尊重对方、诚信合作、保持专业态度是避免反感的有效途径。

5.简述国际商务谈判中，有助于维护自身利益的策略。

答案：

（1）充分准备：充分了解市场和对方，制定合理的谈判策略。

（2）风险控制：评估潜在风险，制定应对措施。

（3）灵活调整：根据谈判进程和对方反应，适时调整策略。

（4）建立信任：通过诚信行为建立信任，为后续合作奠定基础。

（5）利益交换：寻求互利共赢的机会，平衡双方利益。

解题思路：

通过充分准备和风险评估，保证谈判策略的合理性和有效性。在谈判中，灵活调整策略以适应变化，同时建立信任关系，为利益交换创造条件。五、论述题1.论述国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响。

（1）文化差异对谈判的影响

a.语言障碍

b.时间观念的差异

c.商业习惯的不同

d.思维方式的差异

e.沟通方式的差异

（2）应对文化差异的策略

a.了解对方文化背景

b.调整沟通方式

c.增强跨文化意识

d.重视非言语沟通

2.论述国际商务谈判中，谈判者应如何应对对方施压。

（1）对方施压的表现形式

a.压力谈判

b.质疑对方能力

c.强调时间紧迫

d.威胁中断谈判

（2）应对对方施压的策略

a.保持冷静，理性分析

b.深入了解对方需求

c.提供有力证据

d.谈判过程中保持立场

3.论述国际商务谈判中，谈判者应如何处理利益冲突。

（1）利益冲突的表现形式

a.目标不一致

b.利益分配不均

c.期望值差异

d.资源分配问题

（2）处理利益冲突的策略

a.建立共识

b.寻求共同利益

c.增强合作意识

d.适时调整策略

4.论述国际商务谈判中，谈判者应如何建立信任关系。

（1）建立信任关系的重要性

a.促进谈判顺利进行

b.提高谈判效率

c.降低谈判风险

（2）建立信任关系的策略

a.诚信为本

b.透明沟通

c.尊重对方

d.增进了解

5.论述国际商务谈判中，谈判者应如何应对谈判过程中的突发状况。

（1）突发状况的表现形式

a.政策变化

b.市场波动

c.谈判对手出现意外

d.谈判过程中出现意外事件

（2）应对突发状况的策略

a.保持冷静，迅速分析

b.制定应对预案

c.适时调整谈判策略

d.加强与对方的沟通

答案及解题思路：

1.文化差异对谈判的影响主要表现在语言、时间观念、商业习惯、思维方式和沟通方式等方面。应对策略包括了解对方文化背景、调整沟通方式、增强跨文化意识和重视非言语沟通。

2.对方施压的表现形式包括压力谈判、质疑对方能力、强调时间紧迫和威胁中断谈判。应对策略包括保持冷静、深入了解对方需求、提供有力证据和谈判过程中保持立场。

3.利益冲突的表现形式包括目标不一致、利益分配不均、期望值差异和资源分配问题。处理策略包括建立共识、寻求共同利益、增强合作意识和适时调整策略。

4.建立信任关系的重要性在于促进谈判顺利进行、提高谈判效率和降低谈判风险。建立信任关系的策略包括诚信为本、透明沟通、尊重对方和增进了解。

5.突发状况的表现形式包括政策变化、市场波动、谈判对手出现意外和谈判过程中出现意外事件。应对策略包括保持冷静、迅速分析、制定应对预案、适时调整谈判策略和加强与对方的沟通。六、案例分析题1.案例分析：某公司在谈判过程中，由于对方故意拖延时间，导致谈判陷入僵局，请分析该公司应如何应对。

解答：

答案：

1.评估拖延原因：该公司需要分析对方拖延时间的原因，是因为对方有其他紧急事务，还是故意为之。

2.保持冷静：无论原因如何，公司代表应保持冷静，避免情绪化的反应。

3.明确立场：重申谈判的目的和重要性，以及时间对双方的意义。

4.灵活调整：根据对方情况，适当调整谈判时间表，但需保证公司利益不受损害。

5.寻求替代方案：提出其他可能的谈判时间或方式，以维持谈判进度。

6.寻求第三方介入：如果情况严重，可以请求第三方调解或仲裁，以加快谈判进程。

解题思路：首先识别问题，然后保持专业态度，通过沟通和策略调整来解决问题。

2.案例分析：某公司在谈判过程中，由于文化差异，导致双方沟通不畅，请分析该公司应如何解决这一问题。

解答：

答案：

1.了解文化差异：研究对方国家的文化背景，了解其沟通习惯和商业礼仪。

2.语言翻译：如果可能，聘请专业的翻译人员，保证信息的准确传达。

3.非言语沟通：注意肢体语言、面部表情等非言语沟通，避免误解。

4.共同沟通媒介：寻找双方都能接受的沟通方式和媒介。

5.建立信任：通过共同的价值观和利益来建立信任，促进沟通。

6.文化敏感性培训：对谈判团队进行文化敏感性培训，提高跨文化沟通能力。

解题思路：通过教育和调整沟通方式来减少文化差异带来的影响。

3.案例分析：某公司在谈判过程中，由于对方过于强势，导致谈判陷入僵局，请分析该公司应如何应对。

解答：

答案：

1.保持冷静：不要被对方的强势所影响，保持冷静和专业的态度。

2.坚定立场：清晰地表达公司的立场和底线。

3.寻找共识：寻找双方都能接受的共同点，作为谈判的基础。

4.使用策略：采用适当的心理战术，如“让步策略”或“时间拖延策略”。

5.寻求调解：如