国际商务谈判策略知识重点解析与练习

国际商务谈判策略知识重点解析与练习姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

a.了解对方文化背景

b.明确自身谈判目标

c.熟悉产品知识

d.准备谈判策略

2.在国际商务谈判中，以下哪种谈判风格最有利于达成共识？

a.强硬型

b.合作型

c.竞争型

d.中立型

3.国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于建立信任关系？

a.强调自身优势

b.了解对方需求

c.压低报价

d.迅速达成协议

4.在国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于避免误解？

a.频繁地提出疑问

b.保持冷静和耐心

c.迅速表达意见

d.强调己方立场

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判技巧有助于提高谈判效率？

a.制定详细的谈判议程

b.推卸责任

c.忽视对方意见

d.频繁地提出无谓的要求

答案及解题思路：

1.答案：d.准备谈判策略

解题思路：谈判前的准备工作主要关注了解对方、明确自身目标和熟悉产品知识，而具体的谈判策略是谈判过程中形成的，因此不属于谈判前的准备工作。

2.答案：b.合作型

解题思路：合作型谈判风格强调相互理解和互利共赢，有利于建立良好的谈判关系和达成共识。

3.答案：b.了解对方需求

解题思路：了解对方需求是建立信任关系的关键，因为通过满足对方的需求可以增进双方的互动和理解。

4.答案：b.保持冷静和耐心

解题思路：在谈判过程中保持冷静和耐心可以避免因情绪化而导致的误解，有助于建立和谐的谈判环境。

5.答案：a.制定详细的谈判议程

解题思路：制定详细的谈判议程可以明确谈判的方向和重点，提高谈判的效率和针对性，避免浪费时间和资源。二、填空题1.国际商务谈判的目的是为了实现自身利益和对方利益的双赢。

2.谈判前的准备工作包括：了解对方公司背景、明确谈判目标、熟悉相关法律法规和准备谈判策略。

3.国际商务谈判中的主要参与方包括：谈判代表、对方谈判代表和中介方。

4.国际商务谈判中，信任关系的建立有助于谈判效率和谈判结果。

5.国际商务谈判中，有效沟通的技巧包括：倾听、表达和反馈。

答案及解题思路：

答案：

1.自身利益对方利益

2.对方公司背景谈判目标相关法律法规谈判策略

3.谈判代表对方谈判代表中介方

4.谈判效率谈判结果

5.倾听表达反馈

解题思路：

1.自身利益对方利益：国际商务谈判的本质在于寻找双方利益的共同点，通过合作实现互利共赢。

2.对方公司背景谈判目标相关法律法规谈判策略：谈判前的准备工作旨在全面了解对方和自身，保证谈判目标的实现，遵守相关法律法规，制定合理的谈判策略。

3.谈判代表对方谈判代表中介方：国际商务谈判通常涉及多个参与方，包括代表各自利益的谈判代表以及可能的中介方。

4.谈判效率谈判结果：信任关系的建立有助于提高谈判效率，使双方更加顺利地达成谈判结果。

5.倾听表达反馈：有效沟通的技巧包括倾听对方的意见，准确表达自身观点，以及及时给予反馈，以促进双方的理解和信任。三、判断题1.国际商务谈判中，强硬型谈判风格不利于达成共识。（）

2.在谈判过程中，了解对方文化背景有助于避免误解。（）

3.国际商务谈判中，合作型谈判风格有助于建立信任关系。（）

4.谈判前的准备工作包括制定详细的谈判议程。（）

5.国际商务谈判中，频繁地提出疑问有助于提高谈判效率。（）

答案及解题思路：

1.答案：×

解题思路：在国际商务谈判中，强硬型谈判风格可能会使对方产生抵触情绪，但适当的强硬可以展示自己的立场和决心，有助于推动谈判进程。过于软弱可能会被对方视为缺乏诚意，不利于达成共识。因此，强硬型谈判风格并非一定不利于达成共识。

2.答案：√

解题思路：了解对方的文化背景有助于理解对方的谈判方式和行为习惯，减少因文化差异导致的误解和冲突，从而提高谈判效率。

3.答案：√

解题思路：合作型谈判风格强调双方在谈判过程中的平等地位和互利共赢，有助于建立良好的信任关系，为后续的合作奠定基础。

4.答案：√

解题思路：制定详细的谈判议程是谈判前的重要准备工作，有助于明确谈判目标、时间安排和参与人员，保证谈判有条不紊地进行。

5.答案：×

解题思路：频繁地提出疑问可能会使对方感到压力，影响谈判氛围。适当的提问有助于了解对方意图，但过多的问题可能会干扰谈判的节奏，降低谈判效率。因此，并非频繁提出疑问就一定有助于提高谈判效率。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

答案：

国际商务谈判的基本原则包括：

互利共赢：谈判双方均能从中获益。

尊重与平等：尊重谈判对手，保持平等地位。

真诚与合作：基于真诚的态度，寻求合作机会。

法规遵守：遵守国际和当地法律法规。

沟通透明：保持信息沟通的透明性。

灵活变通：在坚持原则的同时具备一定的灵活性。

解题思路：

回答时应首先列出国际商务谈判的基本原则，然后简要解释每一条原则的含义和重要性。

2.简述谈判前的准备工作内容。

答案：

谈判前的准备工作内容包括：

市场调研：了解对方市场、产品、服务、文化等。

目标设定：明确谈判的目标和期望结果。

资料准备：收集与谈判相关的数据、资料和市场信息。

队伍组建：选择合适的谈判团队成员，明确各自职责。

模拟演练：进行模拟谈判，检验谈判策略和团队协作。

解题思路：

在回答时，列出谈判前的准备工作内容，并简要说明每一步骤的目的和意义。

3.简述建立信任关系的技巧。

答案：

建立信任关系的技巧包括：

诚实与透明：保持沟通的真实性和透明度。

积极倾听：尊重对方意见，认真倾听对方需求。

互相尊重：尊重对方的文化、习俗和习惯。

正面反馈：给予积极的反馈，肯定对方的努力和成就。

建立共同点：寻找双方共同的兴趣或利益点。

解题思路：

列出建立信任关系的关键技巧，并对每个技巧进行简要解释。

4.简述有效沟通的技巧。

答案：

有效沟通的技巧包括：

明确表达：清晰地表达自己的观点和需求。

主动倾听：倾听对方的意见，理解对方立场。

非语言沟通：注意肢体语言、面部表情等非语言信息。

适时提问：通过提问获取更多信息，引导对话方向。

保持冷静：面对分歧时保持冷静，避免情绪化。

解题思路：

列出有效沟通的关键技巧，并解释每个技巧的具体应用。

5.简述谈判策略的制定方法。

答案：

谈判策略的制定方法包括：

利益分析：分析双方的利益点和潜在的共同利益。

目标分层：将谈判目标分解为短期和长期目标。

案例研究：参考类似案例，吸取经验教训。

策略模拟：模拟不同谈判情况，评估策略有效性。

灵活调整：根据谈判进程灵活调整策略。

解题思路：

回答时应首先提出谈判策略的制定方法，然后针对每种方法进行简要说明。五、论述题1.论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

（1）文化差异对谈判内容的影响

（2）文化差异对谈判风格的影响

（3）文化差异对谈判结果的影响

2.论述国际商务谈判中信任关系的重要性。

（1）信任关系对谈判效率的影响

（2）信任关系对谈判结果的影响

（3）信任关系对谈判双方长期合作的影响

3.论述谈判策略的制定原则和实施方法。

（1）谈判策略的制定原则

（2）谈判策略的实施方法

（3）案例分析：如何根据不同谈判对手制定谈判策略

4.论述国际商务谈判中沟通技巧的作用。

（1）沟通技巧在谈判中的重要性

（2）沟通技巧在建立信任关系中的作用

（3）沟通技巧在解决谈判僵局中的作用

5.论述国际商务谈判中如何处理谈判僵局。

（1）谈判僵局的原因分析

（2）处理谈判僵局的策略

（3）案例分析：如何成功解决国际商务谈判中的僵局

答案及解题思路：

1.论述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答案：

（1）文化差异对谈判内容的影响：文化差异可能导致谈判双方对同一问题有不同的理解和期望，从而影响谈判内容和结果。

（2）文化差异对谈判风格的影响：不同文化背景的谈判者具有不同的谈判风格，可能影响谈判进程和结果。

（3）文化差异对谈判结果的影响：文化差异可能导致谈判双方对谈判结果的满意度不同，从而影响合作。

解题思路：

分析文化差异对谈判内容、风格和结果的影响，结合实际案例进行阐述。

2.论述国际商务谈判中信任关系的重要性。

答案：

（1）信任关系对谈判效率的影响：信任关系有助于提高谈判效率，减少误解和冲突。

（2）信任关系对谈判结果的影响：信任关系有助于双方达成互利共赢的协议。

（3）信任关系对谈判双方长期合作的影响：信任关系有助于双方建立长期合作关系。

解题思路：

从谈判效率、谈判结果和长期合作三个方面阐述信任关系的重要性，结合实际案例进行说明。

3.论述谈判策略的制定原则和实施方法。

答案：

（1）谈判策略的制定原则：了解对方需求、分析自身优势、制定灵活策略。

（2）谈判策略的实施方法：充分准备、灵活应对、注重沟通、把握时机。

（3）案例分析：如何根据不同谈判对手制定谈判策略。

解题思路：

阐述谈判策略的制定原则和实施方法，结合实际案例进行分析。

4.论述国际商务谈判中沟通技巧的作用。

答案：

（1）沟通技巧在谈判中的重要性：良好的沟通技巧有助于建立信任、减少误解、提高谈判效率。

（2）沟通技巧在建立信任关系中的作用：通过有效沟通，双方可以更好地了解对方，建立信任关系。

（3）沟通技巧在解决谈判僵局中的作用：运用沟通技巧，可以缓解紧张气氛，寻求双方都能接受的解决方案。

解题思路：

从沟通技巧在谈判中的重要性、建立信任关系和解决谈判僵局三个方面进行阐述。

5.论述国际商务谈判中如何处理谈判僵局。

答案：

（1）谈判僵局的原因分析：分析谈判僵局的原因，如双方立场差异、利益冲突等。

（2）处理谈判僵局的策略：灵活调整策略、寻求双方都能接受的解决方案、运用调解和妥协。

（3）案例分析：如何成功解决国际商务谈判中的僵局。

解题思路：

分析谈判僵局的原因，提出处理策略，并结合实际案例进行说明。六、案例分析题1.案例一：某企业与国际客户进行商务谈判，在价格方面出现分歧。

分析：在国际商务谈判中，价格分歧是常见的问题。双方对产品或服务的价值认知存在差异，导致价格谈判复杂化。

解决策略：

1.1了解双方的成本结构、市场定位和利润目标。

1.2寻找共同利益点，如长期合作关系或市场拓展机会。

1.3采用价格谈判技巧，如分阶段谈判、提供增值服务或调整付款条款。

1.4寻求第三方调解，如行业协会或专业咨询机构。

2.案例二：某企业在谈判过程中，发觉对方在产品质量方面存在问题。

分析：产品质量问题可能导致合同无法履行，影响双方信任和合作关系。

解决策略：

2.1详细评估问题的影响，确定问题严重程度。

2.2与对方沟通，明确问题并提出改进建议。

2.3要求对方提供质量保证或赔偿方案。

2.4在必要时，可寻求第三方检测机构进行质量评估。

3.案例三：某企业在谈判过程中，遇到对方拖延谈判进度。

分析：谈判进度拖延可能导致项目延误，增加成本和不确定性。

解决策略：

3.1明确谈判目标和时间表，保证双方对进度有共同认知。

3.2定期检查谈判进度，及时沟通并解决问题。

3.3设定合理的期限和惩罚措施，以激励对方加快谈判进程。

3.4若拖延严重，可考虑重新评估合作价值和可行性。

4.案例四：某企业在谈判过程中，发觉对方存在违约行为。

分析：违约行为可能损害企业利益，破坏双方信任。

解决策略：

4.1确认违约事实，收集相关证据。

4.2与对方沟通，明确违约影响并提出补救措施。

4.3若对方拒绝补救，可寻求法律途径解决。

4.4在合同中明确违约责任和赔偿条款，以预防未来违约。

5.案例五：某企业在谈判过程中，发觉对方文化背景与己方存在差异。

分析：文化差异可能导致沟通障碍和误解，影响谈判效果。

解决策略：

5.1了解对方的文化背景和商业习惯。

5.2培训团队成员，提高跨文化沟通能力。

5.3采用中立或双方文化共通的语言和表达方式。

5.4在必要时，寻求专业跨文化咨询或翻译服务。

答案及解题思路：

答案：

1.分析了价格分歧的原因，提出了了解成本结构、寻找共同利益点、采用价格谈判技巧和寻求第三方调解等解决策略。

2.分析了产品质量问题的危害，提出了评估问题影响、与对方沟通、要求质量保证或赔偿方案以及寻求第三方评估等解决策略。

3.分析了谈判进度拖延的影响，提出了明确谈判目标、定期检查进度、设定期限和惩罚措施以及重新评估合作价值等解决策略。

4.分析了违约行为的损害，提出了确认违约事实、与对方沟通、寻求法律途径解决以及在合同中明确违约责任等解决策略。

5.分析了文化差异的挑战，提出了了解文化背景、培训团队、采用中立语言和寻求专业咨询等解决策略。

解题思路：

对每个案例进行了详细分析，识别出问题的核心和潜在影响。

针对每个问题，提出了具体的解决策略，包括沟通、评估、调整和预防措施。

答案中包含了策略的具体实施方法和注意事项，以保证解决策略的有效性和可行性。七、模拟谈判题1.模拟某企业与供应商进行采购谈判，就货物质量、价格和交货期等问题进行协商。

题目：某企业计划采购一批原材料，供应商提供的产品质量、价格和交货期均有所不同，请为企业制定谈判策略。

解题思路：分析供应商的产品特点、市场价格、企业采购需求，制定有针对性的谈判策略，包括但不限于：质量要求、价格范围、交货期要求等。

2.模拟某企业与合作伙伴进行项目合作谈判，就合作模式、收益分配和风险承担等问题进行协商。

题目：某企业与合作伙伴共同开发一个项目，双方就合作模式、收益分配和风险承担等问题存在分歧，请为企业制定谈判策略。

解题思路：明确项目目标、合作伙伴的优势和劣势，制定公平合理的合作模式、收益分配方案和风险承担机制。

3.模拟某企业与竞争对手进行市场合作谈判，就市场划分、产品销售和利润分配等问题进行协商。

题目：某企业与竞争对手拟进行市场合作，双方就市场划分、产品销售和利润分配等问题存在争议，请为企业制定谈判策略。

解题思路：分析竞争对手的市场份额、产品特点，确定市场划分方案，制定合理的销售策略和利润分配方案。

4.模拟某企业与客户进行销售谈判，就产品报价、售后服务和支付方式等问题进行协商。

题目：某企业向客户推销一款新产品，双方在产品报价、售后服