销售管理基本流程

销售管理基本流程演讲人：日期：目录CATALOGUE01020304销售计划与策略制定客户信息收集与整理销售谈判与合同签订订单处理与发货安排0506货款回收与结算管理售后服务与客户满意度提升01销售计划与策略制定CHAPTER市场调研了解市场趋势、竞争对手、客户需求等信息，为制定销售计划提供依据。目标客户筛选根据市场调研结果，确定目标客户群体，包括其需求、购买力和消费习惯等。市场定位明确产品或服务在市场中的定位，以便为目标客户提供精准的市场营销策略。030201市场分析与目标客户定位01产品特点分析分析产品的特点、优势、劣势等，为制定产品策略提供依据。产品策略及定价原则02产品组合策略根据市场需求和产品特点，制定产品组合策略，包括产品定位、产品线、产品品牌等。03定价策略根据产品成本、市场需求、竞争对手定价等因素，制定具有竞争力的定价策略。销售渠道分析评估现有销售渠道的效率和效果，确定是否需要开拓新的销售渠道。销售渠道选择根据目标客户群体的购买习惯和偏好，选择合适的销售渠道，包括直销、分销、电商等。销售渠道布局根据销售渠道的选择，规划销售渠道的布局，包括销售网点的设立、销售渠道的覆盖范围等。销售渠道选择与布局规划根据产品特点和销售目标，制定促销策略，包括促销方式、促销时间、促销力度等。促销策略制定根据促销策略，策划具体的促销活动，包括活动主题、活动内容、活动形式等。促销活动策划组织、协调、监督促销活动的实施，确保活动的顺利进行和效果的达成。促销活动执行促销活动策划及执行方案01020302客户信息收集与整理CHAPTER问卷调查与客户进行面对面的沟通交流，深入了解其真实需求和痛点，挖掘潜在需求。访谈调研数据分析通过对市场数据、用户行为数据等进行分析，洞察客户群体的特征和需求趋势。设计问卷，通过线上或线下渠道收集客户反馈，了解客户对产品或服务的看法和需求。客户需求调研方法论述客户信息数据库建立与维护数据收集整合来自不同渠道的客户信息，包括基本信息、购买记录、服务记录等。数据清洗对收集到的数据进行去重、去无效信息等处理，确保数据的准确性和有效性。数据存储将处理后的客户信息存储在安全、可靠的数据库中，便于后续查询和分析。数据更新定期更新客户信息，确保数据的实时性和有效性。识别特征分析现有客户特征，找出潜在客户的相似特征，进行精准定位。营销策略针对潜在客户的需求和痛点，制定个性化的营销策略，提高转化率。关联推荐根据潜在客户的购买意向和关联产品，推荐其他可能感兴趣的产品或服务。持续跟进对潜在客户保持持续的关注和跟进，提供有价值的信息和支持，建立信任关系。潜在客户挖掘技巧分享根据客户价值、需求等因素对客户进行分类，制定差异化的服务策略。提供高质量、高效率的服务，确保客户满意度和忠诚度。积极与客户进行沟通和互动，了解客户反馈和需求，不断改进产品和服务。在客户生日、节日等特殊时刻送上关怀和祝福，增强客户与品牌的情感联系。客户关系管理策略探讨客户分类优质服务沟通互动关怀与维护03销售谈判与合同签订CHAPTER了解客户背景确定谈判目标组建谈判团队准备相关资料了解客户公司背景、业务、财务状况及行业信息等，为谈判提供基础。明确销售目标、底线及期望的谈判结果。选择适当的人员组成谈判团队，包括技术、财务、法务等专业人员。整理客户需求、产品资料、合同模板等谈判相关文件。商务谈判准备工作清单沟通技巧学习有效的沟通技巧，如倾听、表达、问问题等，以建立良好的谈判氛围。谈判技巧及话术培训指导01谈判策略了解并应用各种谈判策略，如开局、中场、终局策略，以及如何应对僵局。02话术应用学习并掌握常用的谈判话术，如如何回应客户提问、如何表达己方立场等。03情景模拟进行模拟谈判，提高谈判人员在实际谈判中的应对能力。04合同条款解读与风险评估对合同中的各项条款进行详细解读，确保双方对条款内容理解一致。合同条款解读分析合同中可能存在的风险点，如违约责任、争议解决方式等，并提出相应的风险应对措施。针对合同条款中存在的问题，与客户进行协商并达成一致，对合同进行修改或补充。风险识别与评估确保合同条款符合相关法律法规的要求，降低法律风险。法律合规性审查01020403合同修改与补充签约仪式组织及后续跟进签约仪式准备安排签约时间、地点、参与人员等，并准备好合同正本、签字笔等物品。签约过程管理确保签约过程顺利进行，双方代表签字盖章，并保留好相关凭证。后续跟进事项签约后及时跟进合同执行情况，解决客户在使用过程中出现的问题，确保合同顺利履行。客户关系维护保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求变化，为后续合作打下基础。04订单处理与发货安排CHAPTER订单确认将审核后的订单信息与客户进行确认，包括产品规格、数量、价格、交货时间等，避免误解和纠纷。订单接收通过电话、传真、电子邮件等多种渠道接收客户订单，确保订单信息准确、完整。订单审核审核订单信息，包括产品数量、价格、付款方式、收货地址等，确保订单符合公司政策和客户要求。订单接收、审核及确认流程优化实时查询产品库存情况，掌握库存数量和分布情况。库存查询根据订单需求和库存情况，进行合理调配，保证订单及时交付。库存调配根据销售数据和库存情况，制定合理的补货机制，确保库存充足，避免缺货或库存积压。补货机制库存查询、调配和补货机制设计010203发货计划制定和执行监控发货监控对发货过程进行全程监控，及时发现和解决发货过程中的问题，确保发货的准确性和及时性。发货执行按照发货计划执行发货操作，确保货物及时、准确、安全地送达客户手中。发货计划制定根据订单情况和库存情况，制定发货计划，包括发货时间、发货方式、物流公司等。订单异常处理对于物流运输中出现的异常情况，如货物丢失、破损等，及时与物流公司协调处理，保障客户权益。物流异常处理售后服务提供优质的售后服务，包括退换货、维修等，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。对于订单信息错误、库存不足、发货延误等异常情况，及时与客户沟通，协商解决方案。异常情况应对策略部署05货款回收与结算管理CHAPTER收款条件设置根据合同条款、客户信用等因素，合理设置预收款、货到付款、分期付款等条件。催收策略制定收款条件设置和催收策略制定针对不同客户制定不同的催收策略，包括催收方式、催收时间、催收人员等。0102结算方式选择根据销售情况、客户要求等，选择合适的结算方式，如现金、支票、银行承兑汇票等。票据处理规范建立完善的票据管理制度，规范票据的接收、保管、背书、转让等环节。结算方式选择及票据处理规范坏账风险识别通过账龄分析、客户信用评估等方式，及时发现潜在的坏账风险。坏账风险防范采取积极措施防范坏账风险，如加强客户信用管理、控制发货量等。坏账风险防范措施研究定期与客户进行对账，确保双方账务清晰，及时发现和解决问题。财务对账按照公司规定编制销售报表，反映销售情况、货款回收情况等，为公司决策提供数据支持。报表编制要求财务对账和报表编制要求06售后服务与客户满意度提升CHAPTER退换货政策制定和执行情况回顾执行情况回顾定期检查退换货政策的执行情况，对不合理或不完善的地方进行调整和优化，确保政策得到有效执行。退换货政策制定制定明确的退换货政策，包括退换货条件、流程、时间限制等，确保政策合理、透明。投诉渠道梳理建立多种投诉渠道，如电话、邮件、在线聊天等，方便客户及时反映问题。投诉处理流程优化优化投诉处理流程，减少内部传递环节，提高处理效率，确保客户问题得到及时、有效的解决。投诉处理流程优化建议分享问卷设计原则遵循简洁、明了、全面的原则，确保问卷能够准确反映客户对产品和服务的