房地产公司销售现场工作手册

房地产公司销售现

场工作手册模板

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目录

目

录............................................................

刖

言............................................................

...................2

公司简

介............................................................

............................7

公国运营部门架

构............................................................

...........9

项目经理职位说明

IJ•・・・・・••••••••••••••••••••••••

.......11

销售经理职位说明

书...................................•••....•••.............

.......13

见习销售经理职位说明

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销售主管职位说明

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......17

置业顾问职位说明

|.J••••••••••••••••••••••••••••••

......18

销售经理的职

责........................................................

..............20

销售主管职

责........................................................

...................21

见习销售经理培养制

度........................................................

...24

置业顾问的基本素质要

求........................................................3

0

置业顾问的纪律要

求........................................................

......33

置业顾问客户接待制

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•••••••••••••••••••••••••»••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

...37

置业顾问上岗培训制

度........................................................

...38

W\||/顾问考核制

度........................................................

........39

销售现场淘汰制

度........................................................

........41

销售现场“八不准”制

度........................................................4

2

置业顾问入职、辞职、解聘规

定..................................................43

橙色风暴系列二•现场扣分制

度..................................................45

销售现场例会管理制

度........................................................

...46

销售现场客户资料录入制

度......................................................47

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销售现场工服管理规

定............................................................

...52

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刖B

1、本手册制定是在公司规章制度框架下制定，是公司规章制度的子

制度，所有员工在共同遵守公司制度的同时，必须遵守现场管理条

例。

2、本手册是为了更好地展示公司品牌形象，保质保量完成I页目的销售

任务、创造优秀的销售业绩，培养每位销售员具备积极敬业的工作

态度、良好的综合素质、强烈的服务精神和团队协助意识。

3、本手册也是现场管理人员的工作指弓I,置业顾问的行为规范。

4、本管理制度最终解释权在营销中心。

5、本管理制度自4月20日起正式实行。

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公司简介

•尊地中国地产机构成立于1998年

•以深圳总部为依托,当前共设九家分公司一一

尊地合肥、尊地山东、尊地西安、尊地东莞

尊地惠州、尊地长沙、尊地香港、尊量行评估、新一点广告

­在杭州、福建等地设有分支机构,掌握大量的客户资源

•策划销售住宅、商业、写字楼类著名楼盘逾200个

•总代理销售额逾300亿元

•综合销售率高于95%

•累计楼盘销售面积超过600万平方米

尊地核心理念

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♦在所服务的领域中,始终处于领先地位,经过不断反思与

创新,确保实现每一天的进步

♦正直诚信、社会责任、以高品质的产品和服务嬴得尊重

♦尊重、鼓励每个人的能力和首创精神,分享公司成就

♦追求客户满意度,缔造利益共同体

♦追求完美,以创造力、梦想和激情不断自我革新,让每天

过得有价值

♦从组织到个人设定其不同阶段的高瞻远瞩的目标

专业创造价值用心服务每一天......

•专业，精神Professional'Spirit

在所从事的领域,深入磨炼，要求登峰造极,抱着至死方休的决心,

并乐在其中

•创造'力量Create'Strength

发掘新视野，造就胆识、速度与应变能力，靠内在动力解决问题,

并活力盎然

•价值'承诺Value'Promise

探索存在的意义,承诺给客户,约束给自己,协助客户塑造价值,并

永不懈怠

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•用心'倾注Attentive'Devotion

开拓诚信伙伴关系,充满关怀与热情,以情感与忠诚缔造客户归属

感,并至忠不渝

•服务'深度Services'Depth

注入牛命力，以战略性洞察、丰富实战经珀、敏锐感知力深入内

在规律,并继往开来

•每一天，信念Everyday9Belief

充裕时间点滴，将愿景、信念、梦想放置于行动与结果之中，并

持之以恒

尊地目标.....

做中国最具价值的地产综合服务机构

创立百年基业

♦尊地价值一一尊地是一个帮助你实现梦想的平台

♦尊地信条一一客户第一、专业主义

♦尊地战略一一拳头战略、尖刀团

♦尊地精神一一创业精神、亮剑精神、团队精神

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♦尊地责任一一希望工程、学校实践基地、社区公益

尊地三大战略......

♦尊地运营模式的特色战略

尊地以自身优越的资源平台与专业精神，建立了一套有着尊地特

色的地产运营模式。依

托深港的成功运作经验，注入本土化实战操作，深入当地市场，导

入全新的地产运营模

式，经过整体营销战略，以超强的项目运作能力，推动房地产运作

水平的整体提高。

♦集中优势,打造核心竞争力的拳头战略

汇聚各方面的资源以及客户渠道优势，有目的、有重点地实行尊

地未来战略布局，以最

具竞争力的拳头产品、拳头力量以及品牌战略，保证现有发展和

未来可持续性发展。

♦高装备输出的“尖刀团”战略

尊地在战略布局的区域市场，配备公司精英团队，以内部政策及设

备的全力支持,运用

公司的资源力量与专业优势，打造尊地在战略区域市场的“品牌

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样板楼”，打造当地的

明星楼盘。

在核心领域的深度发展…•…

♦别墅大盘专家

尊地经过多年对别邕大盘的创新策划和实战营销，积累并沉淀了

专业性极强的操盘技能成为房地产界的别墅大盘专家。专注对建筑

质量、档次、规模和售价等方面要求都较高的低密度型别墅大盘

（包括独立别墅、联排别墅、类别墅）实施全程策划和营销指弓I。

♦新区大盘专家

尊地以专业专注的精神和创新思变的实践，”从城市战略角度运

营整个区域,提升新区价值,成为城市的热点板块；从全局视角定位产

品线,创新产品体系，使产品成为新区价值的领饱者；从系统角度创新

营销，创造持续的热销局面，兑现客户的预定目标”，多年致力于新区

大盘开拓，尊地开辟了新区大盘的一片广阔天地，奠定了在新区大盘

领域的专家地位。

♦新都市综合体专家

随着中国城市的发展升级，集居住、商务、购物、娱乐、游憩

等多功能物业于一体的都市综合体正迅速兴起。尊地经过研究国内

外发达城市的综合体开发经验，提出以全新的价值策划体系来运营都

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市综合体，将都市综合体升级到新都市综合体时代，成为新都市综合

体的先行者。

七大资源平台-

•IT销售

•品牌塑造

•人力资源

•专业研究

•产业资源

・价值评估

•客户网络

六大服务体系一一

•区域/土地运营

•地产策划/销售代理/招商

•前期顾问

•房地产评估

•战略顾问

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•品牌运营

尊地质量管理体系——

♦评审制度体系

♦销售信息汇报管理制度体系

♦IT管理体系

♦终身学习体系

♦外部专家支持体系

♦大平台支持体系

尊地品牌资质及荣誉——

♦CIHAF中国厉地产营销代理品牌机构

♦中国十大地产品牌顾问机构

♦中国房地产优秀策划代理机构

♦中国（深圳）十大地产销售代理机构

♦深圳地产十大品牌中介

♦中国最具影响力商业地产营销策划机构

♦中国商业地产（深训）最佳营销策划机构

♦国家二级房地产评估机构

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♦中国信用调查评估中心诚信经营公约会员

♦深圳居地产协会常务理事单位

♦深圳不动产估价师学会理事单位

♦深港地产研究院理事会理事单位

♦深圳旧城改造拆迁评估先进单位

公司营运部门组织架构

一、公司营运部门组织架构

1、公司总部运营组织架构

2、分公同运营组织架构:

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二、项目组人员架构

1.单个项目组人员架构示意图

策略销售监

现场管

策略

销售执

策略

2.同一区域内多个项目交叉配置示意图

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项目经理职位说明书

中心营销中心部门

营销

岗位号职位名称项目经理直属领导

副总监

25岁

学历要求大专职称要求无年龄要求性别要求不限

以上

任职最佳专业房地产经营管理、市场营销、房地产建筑相关专业。

熟悉房地产项目营销流程，掌握房地产建筑相关专业知识，了解相关政策及法律

专业知识要求

法规。

3年房地产行业工作经验，1年营销管理工作经验，了解当地房地产市场，具有操

工作经验要求

盘经验。

具有责任心和进取心；有市场意识和客户意识；有组织协调能力和应变能力；勇

基本素质要求

于面对压力解决问题；个性成熟，善于人际沟通；熟练应用计算机。

其它特殊要求普通话流利，能适应加班和出差。

职位目的实施项目管理，保证项目组正常运作，实现项目目标。

响

影

质

职主要应负责任性衡量标准

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位负责执行、分解并完成项目组绩效目标，作

为项目总对接人，负责指导、管理、协调策

职

划人员和销售经理的工作，对项目执行结果负独立项目目标完成率

责

责。

执行公司销售管理体系和服务规范，建立并完现场管理规范性

独立

善销售现场管理规定，保证项目顺利实施。客户满意度

方案调整及时性、有效

带领策划师共同制定项目整体营销方案，并根

性；

据环境变化及时组织、报告营销策略调整建合作

议；负责执行经审定的营销方案和计划。销售业绩

客户满意度

回款率

负责代理项目佣金结算和收佣等工作。独立

回款及时性

负责发展商的沟通协调和关系维护；严密监控客户满意度

项目进展、提升项目组服务质量，保证代理独立项目完成质量

项目顺利实施。

项目完成率

负责汇总整理项目组的销售报告、销售总结

分析等工作，并定期向发展商和营销中心汇各类报告质量

报；

报告提交及时性

负责项目销售统计分析及销售趋势预测，组织合作

协助策划师对目标市场的跟进调查。报告对决策支持有效性

负责按时提交项目文件，及时向公司数据库提信息输入真实、及时性

交或输入项目信息；

负责指导项目组成员共同制定执行计划并保证项目组绩效达成率

计划完成；负责项目组人员的合理配置及培人员岗位适配度

养，包括销售经理、策划师、销售人员的招指导培训计划达成率

聘、培训、培养观察、指导及考核，营造人才培养数量

良好的工作和学习氛围。人员离职率

负责项目组日常运作管理，以及备用金、项

管理规范性

目组活动基金，外地项目组财产、物品采购独立

申请及财产等管理。重大差错次数

负责项目组与其它部门的接口、沟通及协调；

合作团队合作精神

完成上级领导交办之其它工作。

联系单位联系目的

市场部接受其监督提高客户满意度

策划中心某些情况下借助其技术支持

办理项目组人员招聘、转正、离职、

人力资源部

对内、对外考勤等手续

联系单位及对办理借款、报销事宜

内财务部沟通年度计划完成情况、项目回款情

丰.要联系目的

况

行政部协调采购、用车、工服等行政事务

共同构建公司营销品牌竞争力；某些情

品牌部

况下借助其技术支持

对发展商项目营销执行策略、方案沟通

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外协作单位（建筑设计公司、景观设

项目规划、园林、营销推广、包装

计公司、广告公司、装饰设计公

司、模型公司等）等方案沟通

媒体公司品牌传播、代理楼盘信息传播

人力资源部

审核

销售经理职位说明书

中心营销中心部门

营销总

监（或

岗位号职位名称销售经理直属领导

项目

经理）

25岁

学历要求大专职称要求无年龄要求性别要求不限

以上

任职最佳专业市场营销、建筑或营销相关专业。

专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，具备一定的销售技巧和基础知识。

工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。

具有较强的责任心和进取心，个性成熟，,富亲和力，善于人际沟通；有一定的协

基本素质要求

调能力、勇于直面压力。

计算机应用熟练；普通话、粤语流利；能适应经常性加班；

其它特殊耍求

五官端正、仪表整洁，男性身高170米以上，女性身高160米以上。

职位目的执行项目现场销官计划，实施项目现场管理，实现项目销售目标。

影响

性

职主要应负责任质衡量标准

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位负责执行、分解并完成项目组绩效目标，对

职项目执行结果负责。独立项目目标完成率

责

负责公司各项管理制度、条例的监督执行并客户投诉次数

独立

及时向营销总监（或项目经理）如实反映。员工投诉次数

执行公司项目销售技术服务规范，完善现场管现场管理规范性

理规定，负责销售员的工作时间表、签到顺独立客户满意度

序，安排就餐值班，严格考勤。员工投诉次数

负责现场接待顺序的安排，保证接待及准备人

客户投诉次数

员充分，主持或协助处理销售争议，控制销售独立

争议升级。销售争议升级次数

负责安排、监督销售员搞好现场接待区的环

境卫生，保持前台整洁、有序、洽谈桌椅摆指导现场环境投诉次数

放整齐。

负责安排及监督现场资料的摆放与管理，及时资料齐全、数量适中

指导

补充并提前反映资料需要量以便甲方准备。投诉次数

回款率

负责代理项R佣金结算和收佣等工作。独立

回款及时性

负责汇总整理项目组的销售报告、销售总结

分析等工作，并定期向发展商和营销中心汇各类报告质量

报：

报告提交及时性

负责项目销售统计分析及销售趋势预测，协助合作

策划师对目标市场的跟进调查。报告对决策支持有效性

负责按时提交项目文件，及时向公司数据库提信息输入真实、及时性

交或愉入项目信息。

观察销售员的工作状态和思想情绪，收集销售

员对销售工作的意见及建议，及时与项目经理

沟通；对销售代表的工作调配提供建议和意独立意见反馈及时性

见；

安排销售员填写销售日报表、周报表、月报

表每天、每周、每月初汇总提交给发展商和报告质量

营销中心，配合营销总监或项目经理做例会汇合作报告提交及时性

报准备工作。完成营销总监或项目经理安排的

协助工作满意度评价

其它工作。

联系单位联系目的

对

无

对内、对外内

联系单位及

主要联系目的

对项目销售状况汇报

外发展商

推动解决销售现场物品、物料等问题

人力资源部

审核

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见习销售经理职位说明书

中心营销中心部门

销售

岗位号职位名称销售副经理直属领导经理

学历要求大专职称要求初级年龄要求不限性别要求不限

任职最佳专业市场营销、建筑或营销相关专业。

专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，具有销售技巧等基础知识。

工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。

具有较强的责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定的协

基本素质要求

调能力、勇于直面压力。

计算机应用熟练；普通话、粤语流利；能适应经常性加班。

其它特殊要求

五官端正、仪表整洁，男性身高1.72米以上，女性身高L62米以上。

作为新项目储备销售经理，辅助见习项目销售经理执行项目现场销售计划，进行

职位目的

现场管理，实现销售目标和人才输出目标。

响

影

质

主要应负责任性衡量标准

职

位负责销售员销售工作指导。指导工作完成情况

职

责

负责公司各项管理制度、条例的监督执行。独立执行力

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各类报告质量

阶段性负责汇总整理项目组的销售报告、销

售总结分析等工作，并定期向营销中心汇报；合作报告提交及时性

报告对决策支持有效性

与销售经理一起，定期参加发展商工作例会并

协助汇报

协助销售经理安拌销售员的工作时间表，签到合理性

协助

顺序和时间，考勤，就餐值班。现场管理有序

负责现场接待顺序的安排，保证接待及准备人

员充分。独立现场管理规范性

负责检查、监督销售员摘好现场接待区的环

境卫生，保持前台整洁、有序、洽谈桌椅摆指导现场工作环境

放整齐。

负责安排及监督现场资料的摆放与管理，及时摆放规范

指导

补充并提前反映资料需要量以便开发商准备。资料满足需求

协助销售经理召开现场日例会，并向营销中心

提交例会纪要

监督执行现场来访客户数据录入、成交客户

调杳问卷等工作

「解销售员的工作状态和思想情绪，并收集销

售员对销售工作的意见及越议，及时与销售经独立反馈及时性

理沟通。

安排销售员填写销售日报表、周报表、月报

表，每天、周一、月初汇总交给项目经理。指导文件提交及时性

配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理

安排的其它工作。协助领导评价

联系单位联系目的

对

对内、对外项目组反馈、沟通

联系单位及内

主要联系目的

对

外客户销售、服务

人力资源部

审核

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销售主管职位说明书

中心营销中心部n

销售

岗位号职位名称销售主管直属领导

经理

学历要求大专职称要求初级年龄要求不限性别要求不限

任职最佳专业市场营销、建筑或营销相关专业。

专•业知识要求了解房地产项目销售相关知识，具有销售技巧等基础知识。

工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。

具有较强的责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定的协

基本素质要求

调能力、勇于直面压力。

计算机应用熟练；普通话、粤语流利；能适应经常性加班。

其它特殊要求

五官端正、仪表整洁，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。

执行项目现场销售计划，协助项目经理、销售经理进行市场管理，实现销售目

职位目的

标。

响

影

质

主要应负责任性衡量标准

负责销售员销售工作指导。指导工作完成情况

负责公司各项管理制度、条例的监督执行。独立执行力

职

位

协助销售经理安排销售员的工作时间表，签到合理性

职协助

顺序和时间，考勤，就餐值班。现场管理有•序

贡

负责现场接待顺序的安排，保证接待及准备人

员充分。独立现场管理规范性

负责检查、监督销售员搞好现场接待区的环

境卫生，保持前台整洁、有序、洽谈桌椅摆指导现场工作环境

放整齐。

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除0

负责安排及监督现场资料的摆放与管理，及时摆放规范

指导

补充并提前反映资料需要量以便开发商准备.资料满足需求

了解销售员的工作状态和思想情绪，并收集销

售员对销售工作的意见及建议，及时与销售经独立反馈及时性

理沟通。

安排销售员填写销售日报表、周报表、月报

表，每天、周一、月初汇总交给项目经理。指导文件提交及时性

配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理

安排的其它工作。协助领导评价

联系单位联系目的

对

对内、对外项目组

内反馈、沟通

联系单位及

主要联系目的

对

外客户销售、服务

人力资源部

审核

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置业顾问职位说明书

中心营销中心部门

销售

岗位号职位名称销售代表直属领导

主管

学历要求中专职称要求初级年龄要求无性别要求不限

任职最佳专业房地产、市场营销专业。

专业知识要求了解房地产行业杓关专业知识，了解当地房地产市场。

工作经验要求2年以上销售工作经验。

活泼、开朗、热情•、诚恳，思维敏捷、表示能力强。具有较强人际沟通能

基本素质要求

力。

普通话流利（广东地区会说粤语佳）；

其它特殊要求

五官端正、仪表整洁，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。

职位目的向客户直接提供有楼服务及售后服务，实现项目营业收入。

影响

性

主要应负责任质衡量标准

严格按照公司规章制度及《销售代表工作手

独立销售计划完成情况

册》等规定进行倍楼服务工作。

负责销售过程中的客户接待、追踪、成交客

户并完成《来访客户登记表》、《成交客户各项表单填写完整性

独立

问卷》及其《未成交客户问卷》、《成交客客户满意度

户统计表》o

职负责在广告刊登期间作好广告分类统计一览

独立表单填写完整性

位表。

职

负责将销售过程中发生的问题及时反馈给项目

责

经理、销售经理。协助反馈及时性

负责楼盘介绍和购房流程介绍。独立客户投诉次数

每月进行个人总结，并结合自己的工作对公司

的工作提出意见。独立意见或建议被采纳数量

日常客户维护。合作客户忠诚度

完成销售经理安排的其它工作。协助领导评价

对内、对外联系单位联系目的

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联系单位及对

项目组沟通、反馈

主要朕系目的内

对

外客户销售、维护

人力资源部

审核

销售经理的职责

销售经理工作原则:公平、公正、公开。

1.楼盘管理

1）负责现场文件、资料的保管和保密工作；

2）负责按时提交项目文件,及时向公司数据库提交或输入项目信息；

3）负责汇总整理项目组的销售报告、销售总结分析等工作，并定期

向发展商和营销中心汇报；

4）负责安排及监督现场资料的摆放与管理,及时补充并提前反映资料

需要量以便甲方准备；

5）负责安排、监督销售员搞好现场接待区的环境卫生，保持前台整

洁、有序、洽谈桌椅摆放整齐；

6）协助策划人员做好该项目的策划,跟进、信息反馈等工作；

7）妥善处理好与开发商之间的关系。

2.人员管理

1）负责检查小组成员的职业形象和工作状态，监督考勤，安排每周值

班、轮休表；

2）负责橙色风暴的评分及汇报；

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3）负责执行公司销售制度、条例的监督执行并及时向营销总监（或

项目经理）如实反映；

4）负责监督成员做好客户信息登记工作，填写《来访客户问卷》、

《电话来访客户登记》、《来访客户登记本》、《客户跟踪联

系本》，并以此为凭处理好业务员之间业务交叉问题；

5）准时参加每次项目的例会.准时发送项目日例会纪要及短信，报告

项目的进展情况及其需由公司出面与发展商协调的有关事宜，并

将公司最新的有关精神传达到每个小组成员；

6）负责销售人员的培训考核及综合评定，对有发展潜力员工进行重点

的培养；

7）负责观察销售员的工作状态和思想情绪，收集销售员对销售工作的

意见及建议，及时与项目经理沟通；对销售代表的工作调配提供建议

和意见。

3.销售管理

1）负责代理项目的现场销控，销控必须公开、真实，严禁私臼截留单

位；

2）负责执行、分解并完成项目组绩效目标,对项目执行结果负责；

3）负责同发展商结算代理费、结算交易人员的提成；

4）负责解释销售过程中出现的具体问题，协助解决销售过程中疑难问

题,及时汇报销售情况,提供改进建议；

5）督促、帮助小组成员跟踪客户，促进成交、审核每单业务尾数

纸、认购书、正式合同；

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6）负责重要客户、问题客户的接待、协调工作。

销售主管职责

1.协助配合销售经理做好售楼处的日常工作，服从销售经理的管理与

工作安排；

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