《4P营销理论及其应用》

《4P营销理论及其应用》

地点：赣州市宝葫芦农庄时间：2005年8月21日

黄国旗

主题内容1、营销理论快速扫描2、解读4P营销理论3、4P理论的实际应用第一：营销理论快速扫描营销理论

1、4P理论

2、4C理论

3、4R理论

4、整合营销传播

5、数据库营销

6、定位理论

一、4P理论

主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。

4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。二、4C理论

四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。三、4R理论

4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；四、整合营销传播

将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。五、数据库营销

数据库营销首先是要有一个顾客数据库，基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。六、定位理论

就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。

第二：解读4P营销理论一、4P概念

产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。

4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发与普及。二、产品策略1、产品整体概念：形式产品、实质产品、附加产品

2、产品谱系：需要门类、产品门类、产品种类、产品线、产品类型品牌、产品品目3、产品组合：广度、长度、粘度4、产品寿命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期三、个别产品决策

1、产品属性：产品质量、产品特色、产品款式2、品牌决策：3、商标：4、包装和标签：5、售后服务：四、价格策略1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、维持产品形象、稳定市场、维持生存五、定价策略

1、新产品定价策略：

2、心理定价策略：

3、折扣运用策略：

4、地理定价策略：

5、其他定价策略：六、渠道策略1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销独家专营3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素企业因素、竞争因素需求因素、政治因素等六、促销策略1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、设计信息、选择促销方式、促销预算、如何促销组合决策、评估促销效果；

第三：4P理论的实际应用

一、做好产品质量（产品）1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；公司始终严把产品质量关；2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品二、突出主销产品（产品）1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优势，反而带来断货等服务质量低下的现象；

2、公司明确“乳猪浓缩料、高档浓缩料、乳猪膨化料”为主销产品；

三、实行品牌规划（产品）

1、过去品牌较为混乱，平均用力，没有集中资源打造出足够的品牌知名渡、美誉度；2、明确“加大”为主品牌、“美园”“赣大”为副品牌

四、全面设计产品包装袋（产品）1、有专家认为“包装袋设计”是营销第6P，包装袋的设计引导25%以上的购买行为；2、公司决定系列化重新设计包装袋、版面美观大方，包装更新带来新卖点；五、公司统一定价（价格）1、根据市场由公司制订销售价格，经销商根据业绩大小享受相应奖励，业务员没有定价的权利；2、公司一直坚持“高质高价，物有所值”的价格理念；六、经销商的合理利润（价格）1、价格过高，暴利没有竞争力，损坏产品形象；2、遵循行业平均利润水平；七、决胜终端（渠道）1、养殖户是真正的终端，销量的根本，厂商销量的最终落脚点在于养殖户的忠诚度；2、经销商的选择标准发生改变，优秀的经销商不是“坐商”，适应市场变化：八、严禁赊欠（促销）1、赊欠的实质——是一种促销；2、赊欠的弊端所在：资金风险、影响了业务员服务客户的质量、影响了客户的经营思想；3、公司已严格执行现款现货制度，解放业务员加强服务客户；九、举办“养猪培训班”（促销）1、传统促销的弊端所在——没有锁定目标顾客、没有合理的促销组合、没有明确的促销目标、方式不讲究；2、养猪培训班的实质：厂商联合大团队作战、广告造势、终端养殖户服务、热卖活动促成购买；十、厂商投入（促销）1、解放思想，有投入才有产出；2、公司针对重点市场促销，克服“撒胡椒面”的现象，支持愿意投入（资金、精力）的客户，客户不愿投入不能得到公司大力扶持；

谢谢大家9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Friday,March14,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:42:0616:42:0616:423/14/20254:42:06PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2516:42:0616:42Mar-2514-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:42:0616:42:0616:42Friday,March14,202513、志不立，天下无可成之事。3月-253月-2516:42:0616:42:06March14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14三月20254:42:06下午16:42:063月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。三月254:4