药店销售技巧培训

冬酿蜂产品推销了解蜂产品各种成效1、蜂王浆、蜂花粉、蜂蜜等蜂产品是一种充满活力和富有生命力的绿色天然食品，具有平安性，是人们最理想的健康食品之一；2、他们都富含氨基酸、蛋白质、维生素、生物酶、矿物质和微量元素等对人体有益的多种营养成分；3、他们具有以下共同特点：消炎、杀菌、抗肿瘤、防衰老、保护肝脏、降血脂、降胆固醇、调节血糖浓度、促进组织再生、增强免疫力等功能。配合其他的药物，更会是锦上添花。4、他们所含的营养保健和药理成分以及含量又有所不同，所以他们对人类健康方面起到的作用又有所不同和侧重：①蜂王浆中的营养保健和药理成分即十分丰富，又十分协调，具有抗氧化、抗辐射、抗疲劳、抗衰老、美容养颜等多种作用，它所含的葵烯酸〔10-HAD〕是自然界中其他物质所没有的，而这种物质具有显著的刺激机体淋巴细胞的活性，消炎杀菌、防癌抗癌等作用，因为蜂王浆被人们誉为“软黄金〞“生命青春之源〞等；②蜂花粉中的蛋白质和氨基酸比许多食品都高，营养特别丰富，能为人体细胞和组织提供足够的养分，维生素含量也非常丰富，尤其是B族，我们知道维生素是人类生命活动不可缺少的物质，绝大多数人体内又不能合成，只能靠食物补充，它具有维持人体正常新陈代谢，抗衰老，双向调节血压等多中作用，因而蜂花粉被人们誉为“微型天然营养库〞、“自然界最完美的食品〞。③蜂蜜中含有180多种天然成分，其中含量的60%—80%是单糖〔果糖和葡萄糖〕，这种糖有“人体燃料动力〞之称，具有为人体活动提供重要能量来源的作用，可被人体直接吸收利用，因为蜂蜜被人类称为“玉液琼浆〞、“老年人的牛奶〞等，另外蜂蜜里也含有丰富的抗氧化物质，对人体延缓衰老有着重要作用。认识了蜂产品相同和不同的作用以后，我们可以肯定的说，作为一种平安健康的天然食品，在营养保健和防病治病方面，每一种蜂产品可单独使用，也能取得较好的效果，又可相互配伍，取得异曲同工、相辅相成的作用。塑造冬酿产品的价值

绝大局部的顾客对价格都比较敏感,所以我们必须把各产品的价值向你的顾客说明并做重点介绍.让顾客感觉到产品的价值大于价格.<1>针对顾客的身体情况，家庭情况等帮助顾客选择一至两种适合顾客的产品.并进行仔细和专业的说明.以这些产品本身独特的卖点去打动顾客.去塑造我们的产品的价值空间，你塑造的越好、越详细，顾客就越容易产生购置的欲望。在与顾客推荐时应多用"最""唯一"等这些关健词.

<2>顾客的利益:对一般的顾客我们不需要过多的讲解产品的成份，应多讲产品能给顾客带来的好处，这往往才是顾客最为关心的问题.你要让顾客明白并重视健康对于家庭或是他的儿女来说是多么的重要，无论是经济上，还是家庭关系，都需要他的身体健康来支持.对于老年人来讲不生病就意味着你赚钱了!

<3>痛苦:你必须让顾客明白这种健康状况将要给他带来的痛苦，经济上的、精神上的、

家庭上的、肢体上的、器官上的。要声情并茂，要绘声绘色，要让顾客通过你的语言看到他最害怕的未来。

<4>快乐:描绘一个快乐的晚年给顾客，让顾客联想到并相信在他服用了我们的产品后他将能拥有的快乐、健康、尊严。在别的地方是没有方法用金钱得到的，千金不换、万金难买。

<5>理由:给顾客一个合理的、非买不可的理由。这一点对于老顾客的配套加单至关重要。因为顾客在考虑一些可买可不买的东西时他就需要我们给他设定一个合理的购置理由。

识别顾客的身份导购员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来区分。例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性注重物理感受，关注价格。不同顾客(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感度低，具有冲动性。接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、新功能、新用途。如冬酿便携装系列。接待方式B、中年人—特征：属理智购置，比较自信，保守、稳定，对价格敏感度适中。接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要；一般收入追求平安、健康、品质、价格。如冬酿贡品系列、珍品系列。C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购置心理稳定，不易受广告影响，希望购置经济、合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长问短，对导购员态度反响敏感。接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、明确、中肯。如推荐1千克的实惠装。忙时的情况下，导购该如何来统筹安排呢？A:已经购置 B：方案购置 C：潜在客户首先导购引导B客户，询问其需求，介绍产品并说出卖点，引导其环顾柜上的冬酿产品，用A客户做事实证明，迎接C客户，阐述冬酿产品卖点等，以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去买单，以效劳向ABC客户进行事实证明。开掘客户需求的方法1、询问：例如：顾客走到门店专柜，问导购，有哪些蜂产品啊？促销话术：有冬酿品牌的蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等等，您是送人？还是自己吃？。。。〔开场白，建立沟通话题〕顾客：是呀，我送礼？导购：送给年轻还是年长？女性还是男性啊？顾客：送给50岁的女性，导购：你可以拿蜂王浆，再加上一瓶蜂蜜，这样王浆蜂蜜都有了，又齐全又好看。再介绍不同产品成效，口味。2〕聆听原那么：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售哪类产品的时机。

3〕观察根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断是否为目标客户，进而实施介绍，达成购置。解决购置前问题1、刺激购置欲望在顾客产生了购置欲望后，顾客并不会立即决定购置，他还常常会进行比较、权衡，直到对商品充分信赖之后，才会购置。在这个过程当中，营业员就必须做好商品的说明工作。①

熟知公司的情况，了解业内情况，具备丰富的蜂产品知识，精通各个品种的功能、作用、服用〔使用〕方法、用量、原料、本卷须知等，能够全面正确地答复顾客的询问，促成商品成交的时机；

②

预先把顾客可能需要的问题和答案准备整理好，反复训练，能够熟练、专业地答复顾客的询问；

③

注意收集各种蜂产品以及行业内的信息资料，积累丰富的经验。

2、商品展示技巧展示商品的作用，是能够使顾客看清商品的优点，减少顾客的挑选时间，引起顾客的购置或消费兴趣。营业员在做商业展示时，一定要尽量设法吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，来激发其购置或消费欲望，目的只有一个：尽力刺激顾客的购置或消费欲望。展示商品及其说明书是为了吸引顾客的，增加顾客的兴趣，而且为顾客提供详细的商品信息，尽量地多用顾客容易听懂并理解的形象、具体的语言，防止用顾客不易听懂的那些专业术语和抽象的用语。

3．成功展示商品有三个原那么：

1〕.事前做好充分准备：商品整洁的外观，蜂产品成效、用法、用量等的充分了解；

2〕.细微局部用手指，较大局部用手掌，使顾客可以将产品看得很清楚；

3〕.确认顾客的视线，了解顾客更关注哪些问题，针对具体问题具体说明。

促进顾客购置的意愿通过公司宣传彩页向顾客传递有关的商品信息，刺激的顾客的购置意愿，促进顾客购置的行动。主要是营业员运用销售技巧为顾客介绍商品，促使顾客产生购置意愿。

在对商品和营业员产生了信赖之后，顾客一般就会决定采取购置行动。但有的顾客还会心存疑虑，又不好明着向营业员求问，这就需要我们营业员做进一步的说明和效劳,当出现以下几种情况时,就说明成交的时机已经出现：

1〕语言的信号■询问价格—多少钱？■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？■对购置的量进行确认—1瓶能吃多久？■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？■反复询问导购—真的管用吗〔有效果吗〕？■表示友好—对导购说：你真会说呀。2、身体语言的信号■点头认同-----对导购观点表示认同■犹豫不定-----顾客处于快速的思考状态，导购及时跟进，促成购置。■突然变得轻松起来-----从开始的防范状态转入轻松的购置状态。■其它身体语言----例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。如果捕捉到顾客表现出的上述“成交〞信息，为促使其尽快“成交，营业员一般应采用以下四种方法：缩小商品选择的范围；帮助确定顾客所喜欢的东西；不要再给顾客看新的商品；对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明。此阶段，作为营业员需要牢记的是，千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

1〕直接法建议购置→简述好处。例：“您就买1瓶枣花蜜和1瓶野玫瑰蜜，好吃又健康，对女性最好了“那您就买这个吧！〞主动促成购置的方法2〕选择法运用封闭式问题：要求顾客只要答复“是〞或“不是〞。导购：您看是要王浆还是要花粉？还是都来几瓶?导购：您看瓶装王浆还是要果冻王浆?注明：运用该方法的前提是----和客户有沟通铺垫，否那么 直接询问会引起顾客的反感。3〕最后时机法促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌〔促销活动〕，这样做比较适合购物时间紧凑，有方案和预设品牌的人群；强调：例如：我们的促销优惠活动今天〔马上〕就结束了〔寓意今天购置更实惠〕是最后一天。推荐搭配相关产品在顾客购置某一件商品后，营业员可以适时地推荐相关的其他蜂产品。冬酿的蜂产品非常丰富，很多的蜂产品搭配服用效果更好。营业员要有意识地在一次销售完成之时，再接再励地致力于相关蜂产品的销售，这样既能表现出对顾客的体贴，又能提高销售额。营业员在为顾客提供销售效劳之后还要欢送顾客，不管是否对已购物的顾客，针对不同顾客的沟通方法对于一般容易沟通的顾客推销策略：提问说服,让顾客不买不行。这种推销技巧即是假定了对方已经决定要买了,只是尚未定下来买什么样的,买多少的前提下。举例：“您喜欢甜一点的蜂蜜还是口感清淡点的？〞“王浆二送一，非常优惠，您要几套？〞………

对于说〞不〞的顾客推销策略：顾客的拒绝有时既是给达成交易形成障碍,同时也给达成交易带来时机.一般情况下,就要看你如何把顾客不买的理由转化成应该购置.这种可能性是存在的.对于〞犹豫不决〞的顾客推销策略：大多是由于顾客对此商品的功能或质量效果没有足够的信心,还有些顾虑.如果是卖家自己主动说出产品存在的缺点.而不是顾客提出,情况会大不一样.对于说“还不急〞的顾客推销策略：这种顾客看来沉静且易于接近，而事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就会有方法买。要说服他们得花费相当的功夫。通常我就会在此时拿出针对性的策略，即运用强有力的证据比运用空洞的说教更为有效。比方权威机构对产品提供的说明文件;其他顾客使用后所给的评价，反响;不同品牌之间的比照。如普通浓缩蜂蜜与冬酿成熟蜂蜜颜色的比照等。都是说服此类买家的有力证据。对于真买假买的顾客如何识别和成功推销?推销策略：对于这类型的顾客要先和他聊聊其他的事，从而进一步地去了解他所感兴趣的事.用真诚去打动他.一桩生意的成功与否不一定完全取决于货真价实，有时买卖双方的交情有很大的影响力，交际和沟通便是交易的催化剂.而且效果显著.找出客户的问题需求与渴望

<1>找出问题与扩大问题的两种模式.对于没有买过蜂产品的新顾客要让他说出不可抗拒的事实即提问健康情况.然后针对其的健康状况指出这种状况对身体的危害.未来会出现咋样的情况，如果不及时的保健和调理.就将会引出更大的问题来.力求引起客户的足够重视.

<2>将顾客现在健康状况演变成问题.把顾客现在的健康状况会引出的一系列问题或迸发症将会影响到的生活质量.家庭等问题指出来.并让顾客相信.

<3>提出健康状况将引发的问题并引导顾客思考.需要引导顾客的思维.让客户的思维跟着自己的思维走.让顾客想象并相信经由这种健康状况对以后生活造成的惨像.

<4>煽动问题:要懂得煽风点火,将顾客的健康问题扩大.因为大部份人都只重视大问题而乎视小问题.所以要尽力的描述.让顾客了解并相信经由这种健康状况会给自己,家庭或工作.交际等带来种种不良.甚至是严重的影响.

<5>解决问题:面对客户这样的健康状况,有什么方法可以帮助他解决.并免除顾客的后顾之忧,最起码要能让他的健康状况停止下滑.明确的让顾客知道我们的某种产品能办到.

<6>产品介绍:证明你提出的解决方法平安有效.(效果很明显的老顾客.各种相关的资料.摆到顾客面前〕。

问出需求的缺口什么叫需求的缺口?就是针对那些吃过其他公司的蜂产品但是却又从没有购置过.甚至是认识过冬酿蜂产品的顾客或没有意识到他现在所服用的产品无论是质量还是价值都存在问题的顾客.但他们并不知道问题的严重性.他们既然服用其他公司的蜂产品.表示他已经对保健已产生出了需求.而你现在想要他替换现有的蜂产品品牌这就需要制造出需求的缺口.而这些需要通过问话来解决.比方:

1:阿叔或阿姨，你现在服用的蜂产品都有哪些.？在哪个公司买的?

2:你了不了解这些产品的作用?为什么选用这种产品?交易结束后即时反省刚刚的销售是否令顾客满意？是否有对顾客疏忽之处？如果销售不成功，为什么？展示的商品是否整理并归复原位？卖出去的商品是否已及时补充？F：Features特征为什么有这种优点？A:Advantage优点有哪些优点？B:Benefit利益这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence证据凭什么相信、证明你所说的？

产品介绍技巧：----“FABE法那么〞例如：冬酿椴树蜜介绍F：特征—源于长白山的原始森林的椴树蜜，白色结晶蜜，价格还不贵。A：优点—纯天然，原料珍贵稀有，口味新颖。B：利益—袪火润燥，美容养颜，大人小孩都爱吃，冬酿特有的蜂蜜，价格实惠。E：证据—刚刚那位就买了3瓶。产品介绍的本卷须知让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。让顾客了解产品的价值。具体的说明产品特性。如何处理疑问和异议1、客户产生异议的原因对导购不信任：原因很多，主要原因导购员过于直接，或表达意思不够完整。对自已不信任：顾客在冲动购置前，会产生这种疑心，不相信自己判断。客户的期望没有得到满足：前期导购没有了解清楚客户的终极需求。客户有诚意购置:客户有不同意见，是向导购员发出了购置讯号。 如：真管用吗？真的有效果吗？真的好品质吗？2、客户异议的内容与处理〔1〕价格：顾客：价格太贵了？导购：我们以前有许多老顾客也这么说过，他们觉得冬酿的质量，品牌都很好，就是认为价格稍微贵了点。确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是首先从蜜源上来讲就很特殊珍贵，不是在长白山山脉就是在青海……所以顾客特别认可，无论口感还是效果都特别突出。〔2〕品牌：顾客：冬酿？没有听说过？导购：“冬酿〞是天然成熟蜂蜜的品牌，是国内为数不多的做不浓缩蜂蜜的品牌，品质可以跟欧盟国家的蜂蜜相媲美。〔3〕质量：顾客：这个质量好吗？没吃过！导购：有蜂产品行业协会认定的“优质成熟蜂蜜溯源标志〞，是得到权威部门认证的自然成熟蜂蜜，是远超国标到达欧盟标准的蜂蜜。冬酿蜂蜜产品的卖点冬酿品牌蜂蜜1、天然成熟蜜品牌2、成熟度超高：蜜蜂自然酿造，蜂箱内7天以上封盖成熟3、是不经浓缩的天然蜂蜜4、是高活性、高抗氧化性的蜂蜜5、18个月超短保质期，活性蜂蜜品质的保证6、是可以溯源的蜂蜜7、专利包装设计，食用更方便冬酿蜂花粉卖点1、全程冷链生产2、是高活性、高抗氧化性的蜂花粉3、18个月超短保质期，活性蜂花粉品质的保证4、专利包装设计，食用更方便冬酿蜂王浆卖点1、全程冷链生产2、青海油菜王浆原料3、王浆酸含量高4、是高活性、高抗氧化性的蜂王浆5、18个月超短保质期，活性蜂王浆品质的保证6、专利包装设计，食用更方便冬酿蜂产品组合与疾病关系*长期保健：蜂王浆、蜂蜜或蜂花粉

*便秘：蜂蜜+蜂花粉

*美容养颜：蜂花粉、蜂王浆

*胃肠溃疡：蜂王浆或蜂蜜+蜂王浆

*肝病：蜂蜜+蜂王浆

*糖尿病：蜂王浆

*口腔溃疡：蜂蜜〔食或涂患处〕

*神经衰弱：蜂王浆、蜂花粉、蜂蜜

*食欲不佳：蜂王浆

*癌症患者：蜂王浆

*感冒、咳嗽、咽炎：浓茶加蜂蜜

*肥胖症、前列腺疾患、脂肪肝：蜂花粉

*高血压、高血脂、心脏病：蜂王浆

*性功能障碍：蜂王浆、蜂花粉*关节炎：蜂王浆

*牙痛：蜂胶〔滴患处〕

*手术后调理：蜂王浆、蜂花粉

*更年期综合症：蜂王浆、蜂花粉

*年老、体弱：蜂王浆

*过渡疲劳：蜂王浆、蜂花粉

*哮喘、支气管炎：蜂王浆冬酿蜂产品搭配建议1.按消费人群搭配组合学生，年轻女孩：蜂蜜＋花粉．如果月经不调＋蜂王浆青中年男士：蜂蜜，蜂花粉中年女性：蜂花粉，蜂王浆老年人：鲜王浆，蜂蜜2.按产品成效搭配组合排毒养颜美容护肤蜂花粉调理三高蜂花粉＋蜂王浆润肠通便蜂花粉＋蜂蜜改善睡眠蜂王浆3、按送礼对象搭配组合送给老公油菜〔茶花〕花粉+蜂蜜〔准备怀孕前一年天天让老公吃蜂花粉，生出宝贝特聪明哦〕送给父母蜂王浆+蜂蜜〔保健抗癌，对高血压、糖尿病很好〕送给女友玫瑰花粉+蜂蜜送给妻子蜂花粉+王浆冬酿蜂产品服用剂量与疾病美容：外用面膜蜜＋内服蜂蜜、蜂花粉、蜂王浆(自制蜂三宝，比例为7:2:1〕内分泌失调：蜂王浆＋蜂花粉(每日15克＋20克调和〕营养不良：蜂蜜＋花粉＋蜂王浆(每日40克＋10克＋20克调和〕抗感冒提高免疫力：蜂王浆＋蜂蜜(每日15克＋50克〕咳嗽：蜂蜜＋老姜＋温开水(每日30克＋5克＋100克〕便秘：蜂蜜＋花粉＋蜂王浆(每日50克＋10克＋50克〕养胃、肠胃炎：蜂王浆＋蜂蜜(每日15克＋25克〕糖尿病及并发症：蜂王浆(每日20克〕肝病、冠心病：大量蜂王浆(每日30克〕癌症：大量蜂王浆(每日30克〕鼻炎：老巢蜜(每日40克〕口臭：巢蜜久嚼(每日40克〕心血管病：蜂王浆(每日20克〕高血压、高血脂：大量蜂王浆(每日60克〕类风湿、关节病：蜂王浆(每日30克〕病后、产后虚弱：蜂王浆＋蜂蜜(每日20克＋40克〕未老先衰、肾虚：蜂王浆＋蜂蜜(每日20克＋20克〕男女不育症：蜂王浆(每日20克〕妇科更年期障碍：蜂王浆＋花粉(每日20克＋15克〕放化疗病人：大量蜂王浆(每日30克〕前列腺病：蜂王浆＋大量油菜花粉(每日20克＋40克〕冬酿蜂产品小配方1、祛斑蜂蜜、蜂王浆、花粉、鸡蛋清、水混合调配成糊状，涂于面部，30分钟后用温开水洗去，再用鲜蜂王浆少许少许甘油调匀涂于面部成效：对去除脸部黑斑及暗疮特别有效。本卷须知：先调一点局部做皮试，没有过敏现象后再用。2、雀斑蜂蜜50克，青浮萍150克。将青浮萍去杂质，洗净晒干研成极细末，参加蜂蜜调成软膏，每晚睡前涂面，次日清晨用温水洗去。此方适用于雀斑、粉刺。3、老年斑取适量鲜姜片放入杯中，用210～300毫升开水浸泡5～10分钟后参加适量蜂蜜搅匀当水饮用，能消除老年斑。4、美白取鸡蛋清1个放碗中搅动至起泡，然后参加蜂蜜20克调匀。洗浴后将其均匀涂抹在面部和手上，使其自然风干，30分钟后用清水洗净，每周2次。成效：此面膜能润肤除皱，驻颜美容，有营养增白皮肤成效5、补水蜂蜜一勺，甘油一勺，对两勺水，充分混合，即成面膜膏，使用时轻轻涂于脸部和颈部，形成薄膜，20－25分钟后小心将面膜去掉即可，这种面膜可用于普通、枯燥性衰萎皮肤，每周1-2次，30－45天一个疗程。6、祛痘蜂王浆5克，甘油10克制作与用法：将蜂王浆研磨细，与甘油混合，充分搅匀，早晚各1次涂抹于患处。成效：适用于面部痤疮〔青春痘〕患者。7、防晒

生鸡蛋一个，蜂蜜一小匙，柠檬半个，面粉适量，混合后搅拌成膏状，敷面后入睡，第二天用温水洗净。坚持使用有较显著的防晒作用。7、粉刺蜂王浆5克，甘油5克，姜汁、奶粉适量制作与用法：将鲜王浆与甘油和姜汁、奶粉混匀，调制成软膏，装入瓶中备用。早晚洗脸后，取2克涂抹于脸面及患处，个别患处也可涂抹数次。成效：滋润营养皮肤，消除面部痤疮等。8、保湿滋润蜂花粉、椴树蜂蜜。方法：将蜂花粉打碎与两倍椴树结晶蜂蜜混合，调制成浆状，温水洗脸后，均匀涂抹到面部，保持30分钟