销售人员管理制度（34篇）

销售人员管理制度（34篇）

销售人员管理制度（精选34篇）

销售人员管理制度篇1

与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中,

努力给对方留下良好的第一印象。

2、对其他人也要点头致意。

3、作自我介绍时应双手递上名片。

4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暖。

6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便

离去。

7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应

尽力趋前

帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。

9,准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

销售人员管理制度篇2

1、销售员职责

①在销售主管的直接领导下开展各项工作。

②熟练掌握业务知识。

③积极进行销售工作，按时完成销售指标。

④负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务

的一系列服务。

⑤有疑问及时向主管或经理反映。

⑥每日认真填写客户档案，工作日志，每周一交上周《工作情况》

及《客户分析》，每月的最后一周递交下月《工作计划》。

⑦进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。

⑧随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开

拓新业务。

⑨完成上级委派的其他业务。

⑩销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9:00之前交于销

售主管，过时不候，也不能补交。

※填写认购书、合同正附本，如销售人员出现错误，罚款20元/

处，张力经理负连带责任，罚20元/处。

※当日值班销售人员负责电话接听。办公区域不得没有销售人

员。

※销售员应配备计算器、荧光笔等必备的办公用品，缺少时应及

时补充以便业务的开展。

2、销售人员行为准则

①对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。

②在业务交往中，不得泄露销售部内部机密。

③一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取

客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向经理请示。

④在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量

不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。

⑤在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者将

处分。

⑥诚实守信，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。

⑦不准在工作区聊天，不准在工作时间做与工作无关的事。

⑧销售人员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。

⑨说话严谨，不确定及不清楚的不要向客户随便承诺。

注：以上行为制度要求全体工作人员认真遵守，违反规定者处以

20元/次罚款，销售主管50元/次，销售经理100元/次。给公司造成

严重后果者公司将从重处罚或予以除名。

销售人员管理制度篇3

制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销

售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a）适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另布规定外，均依照本办法所规

范的体制管理之。

b）权责单位

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总

经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

2O一般规定

2olo出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出

勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2ololo在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2olo2o在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时光上下班。

2。2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列

之工作职责：

2。2O1部门主管

（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。2）执行公司所交付之

各种事项。（3）督导、指挥销售人员执行任务。（4）控制存货及应

收帐款。（5）控制销售单位之经费预算。（6）随时稽核名销售单位

之各项报表、单据、财务。7）按时呈报下列表单：

A、销货报告。

B、收款报告。

C、销售日报。

D、考勤日报。

（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销

售及信用状况。

2o2o2销售人员

(1)基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘

密，不得泄漏予他人。C、不得无故理解客户之招待。D、不得于工

作时光内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。

(2)销售事项

A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品

性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户

并汇集下列资料：

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

。、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

(3)货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、

不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不一样客户的支票抵缴

货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损

失。F、货品变质能够交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、

不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货

申请单。

2o3o移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外,

并得依下列规定办理。

2o3。1销售单位主管

(1)移交事项

A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘

点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、

借用之公物。H、其他。

(2)注意事项

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同

签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同

签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

2o3O2。销售人员

(1)移交事项

A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、

其他。

(2)注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应

收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之职责。C、

交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室(监

交人由销售主管担当)。

3o工作规定

3Olo工作计划

3ololo销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之

《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，

按计划执行。

3olo2o作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈

主管核准后实施。

3o2o客户管理

(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度

之核定及加强服务品质。

(2)销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计

表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3o3o工作报表

3o3oio销售工作日报表

(1)销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之资

料，填制于《销售工作日报表》。

(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3O3O2。月收款实绩表

(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主

管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3o4o售价规定

(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任

意变更售价。

(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3O5。销售管理

(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人

员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

(2)销售单位主管应与名销售人员共同负起客户信用考核之职

责。

(3)货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款;但变质货

品可依照公司有关规定办理退货。

3o6o收款管理

(1)有销售人员收款，务必于收款当日缴回公司财务。

(2)销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

(3)所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

(4)未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的

销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之职责。

销售人员管理制度篇4

通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制，即底薪加提

成，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。

一、底薪

有一些行业或公司采用无底薪提成，而大部分公司采取有底薪

提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员

大部分是无底薪提成。

底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完

成情况无关，可以理解成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种

形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比例或即

定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无

任务底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。

底薪的三种形式底薪的发放

无任务底底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关

任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算

实际发放底薪

混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核

算发放

二、底薪和提成的组合形式

底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业，以

及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以

下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。

薪酬组合企业发展阶段企业

规模品牌知名度管理体制客户群优势

高底薪低提成成熟期大高成熟相对

稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持

企业内部稳定，有利于企业平稳发展

高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的

工作积极性，有利于企业快速占领市场，或在企业开拓新业务和新

市场时利于占领市场先机

三、提成

关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定,

也就是提成根据什么核算，是以合同额核算，还是以回款额核算，

另一个考虑是提成比例的确定。

一）提成的基础

对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因为在

复杂的市场环境中，客户的信用不确定，按合同额提成对公司可能

仅仅意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之前就兑现销售

人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长,

而不考虑客户信用状况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公

司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多，没有人对此负责，公司的资金状

况会日益恶化，最终导致公司无法正常运营，举步为艰。这当然是

一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有

企业就曾经有过类似的经历，其在计划经济时代，产品供不应求，

销售人员简直是客户的上帝，货款回收自不必说，很多时候客户为

了能及时得到产品，甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣，

业内竞争加剧，而该公司依然采取以合同额为提成的基础，后果可

想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，

再去追溯，很多都是无头帐了。

完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都适用的。

比如说公司开展一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更加

配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应该考虑以回款考

核了，所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基

础。

提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如

对于销售新人的激励，由于其经验和阅历有限，而相对于其他工作

而言，销售更具挑战性，所以对于刚入行的新手而言，以合同额计

提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的

销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度

比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会

有影响。

提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司

经营风险

按合同额

和回款提成成熟期

再造期保障当前现金流，

创造未来现金流信用一般中等

按合同额

提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大

按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟

销

售人员较小

二）提成比例的确定

提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人

激励性增大，但企业的利益就相对降低了，设低了，对个人没有太

大的激励性，不能促蛆其多开发客户，从而企业的利润也无从谈起

To一般而言，大的前提是根据公司的运营成本测算，保证公司最

低净利润收入后确定可分配的利润，另一方面是考虑同行业的通行

的提成比例。公司产品品牌优势较高时，比例可以适当的低一些，

因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些，而

且公司产品上份额会较大一些，提成比例上的差距会因销量而弥补

收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内,

适当地提高比例，因为没有在市场上没有品牌影响力，销售更多的

是依靠销售人员个人的能力去实现，而且市场份额不大，总销量不

高，提成比例不高会导致业务人员收入过低，从而导致销售人员流

失率增大，影响公司的生存和发展。

另外一个难点是目标值的确定，如何使目标值设定的科学合理,

也就是使劲跳一下，能够得着，太高了没有跳的欲望，目标值也没

有任何激励意义，太低了，对公司而言是剩余利润的无谓损失。

提成比例的确定优点缺点

完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，

实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下，目标值

订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。

提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多

的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销

售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销

售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。激励力度相对较

弱

提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销

售额目标值，并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为

多少，销售目标定得越高，其所获销售提成可以更多。操作难度较

高，两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外

在销售人员完成销售目标后，不能有效激励销售人员进一步扩大销

售量。

四、销售经理薪酬设计

一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩，又和团

队业绩挂钩的作法，因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个

人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。

也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩，因此销售

经理的年收入=固定工资+浮动工资+团队业绩提成十年底效益奖励。

很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的，但这种情况

也不是没有，笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+

浮动工资+年底效益奖励，其激励效果可想而知，销售经理抱怨做团

队领导的‘收入还不如作为一名普通销售的收入高。

以上几种薪酬都是明显的结构薪酬，也有为数不少的公司对中

层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整体

效益挂钩，增加了激励的力度和效度。

至于采取何种方式最好，没有唯一的模式，只有根据公司实际

情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式，才能更加有利于公

司的发展和个人的成长。

五、薪酬兑现

无论哪一种模式的薪酬设计，薪酬的兑现无疑都是十分重要的

一个环节，一些公司薪酬设计的十分合理和科学，但往往忽视了对

薪酬兑现环节，而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新

遵循及时兑现和诚信的原则。

及时兑现原则

根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为

30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理

学上也讲及时激励，激励的效果和效率才最高。而实际操作中，有

些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同，兑现的时间也有

所不同。如果根据回款提成的公司，如果产品的回款周期较长，短

的半年、一年，长的甚至三年五年，有些公司，为了降低公司的运

营风险，往往采取货款全部回收，或大部分回收后才实际兑现提成,

这种做法对于销售人员而言，绩效的兑现周期过长，而大大降低了

激励力度，有些时候甚至会起到负激励的作用。

如何既考核到兑现的及时性，又考核到公司的经营风险，在提

成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润，根据回款比例兑现提成，

同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失，这样既达到及时激励

销售人员的作用，又有效地降低了公司的呆坏帐风险。

诚信原则

这里所说的诚信原则，主要是指公司对员工的诚信。

有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法，在期末兑现时

由于销售人员业绩明显高于目标值，提成或奖金的数额都比较高，

公司因此制定了一些附加政策，导致销售人员的提成门槛提高，从

而节省公司利润，这样做从表面上看对公司是有利的，起码从当期

利益是有利的，但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大

的，这种损失不只是公司对员工诚信的损失，最终将以未来的低绩

效“回报”公司。

销售人员管理制度篇5

一、目的：为进一步规范销售人员日常工作，以便更好的服务

于客户。

二、适用范围：中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经

理

三、工作标准：

1、考勤管理

城市经理按照驻地客户销售人员的作息时间出勤，不得迟到、

早退、旷工。销售人员出勤情况由驻地客户办公室及中心办公室共

同监督；中心办公室不定期进行抽查，并对抽查结果出具考核通报;

城市经理需要参加驻地客户每日的晨会，城市经理在每日晨会

时，针对走访市场时发现的问题进行沟通并确定整改落实的排期，

同时对公司、销售中心安排的重点工作进行分解和布置；

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，

必须拜访当地客户，并对市场进行走访；同时依据走访过程中发现

的问题和客户进行沟通并明确问题整改的措施及排期；

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，

严格执行当地客户销售人员的作息时间。

激励办法：

晚到半小时以内为迟到，负激励20元/次；迟到半小时以上按

照半天旷工，扣除当日半天工资；未向上级领导请假说明，无故脱

岗2小时以上，

按照旷工扣除相应全天工资；

未参加晨会，负激励50元/次；

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间，

未拜访当地客户、未走访市场，负激励100元/次，同时不予报销在

该市场发生的差旅费;

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场，未按照

当地客户销售人员的作息时间上班，晚到半小时以内为迟到，负激

励20元/次；迟到半小时以上按照半天旷工，扣除当日半天工资；

特殊情况除外（出差到该市

场时已过上班时间）。

2、会议管理

要求各销售中心经理每月25日提报下月例会排期给销售部办公

室；省经理（省区例会）和城市经理（经销商主管会、分销商会等）

每月25日提报下月例会排期给中心办公室；中心办公室每月1日下

班前将各省区、市场的会议排期表汇总后网发销售中心经理、行销

经理，销售中心经理、行销经理依据自己的行程参加对应的会议；

各级销售人员每月按照提报的会议排期进行参会，如会议取消

或者会期变更需向办公室（销售部/中心）说明备案；

要求销售人员在必要时，提前准备相关的资料在会议中与客户

的销售团队进行销售分析、市场预测、问题分析及工作安排，要求

保存沟通材料以备查；

各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根

据中心办公室网发的各市场例会排期，参加对应的会议。销售部和

中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽直。

激励办法：

未按时提报下月会议排期，负激励50元/天；

未按照会议排期参会，负激励50元/次，会议取消或会期变更

没有在中心办公室备案的，按照未参会执行负激励；

经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市

场期间没有按照例会排期参加对应的会议，负激励50元/次。

3、市场走访

市场走访总则：原则上要求销售人员每月70%的工作时间必须

走访市场。如有特殊情况不能走访市场必须向中心办公室说明备案;

市场走访标准见下表：

要求各中心经理每月25日提报下月市场走访计划给销售部办公

室，行销经理、省经理、城市经理、专员每月25日提报下月市场走

访计划给中心办公室，；要求严格按照计划走访市场，如有特殊原

因需要更换行程的，需提前提交行程更改说明并有直接上级审核确

认；

在走访结束后与空地客户的销售人员分析走访时发现的问题，

并明确整改的.措施和排期；

每月1日提报上月走访报告，凭走访报告报销差旅费；

城市经理每天在走访市场后，需对每天工作情况进行记录，记

录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。

激励办法：

未按时提报市场走访计划，负激励50元/天；

没有按照计划排期走访市场，负激励50元/次。特殊情况不能

按时走访市场且未在中心办公室备案的按照未走访执行负激励;

走访市场没有走访报告，按照未走访执行负激励；

公司人员检查市场过程中，如发现城市经理未在笔记本内填写

工作日志，每少填写一天负激励25元。

4、经销商拜访

中心经理、行销经理、省经理对所管辖区域内的重点经销商每

月必须进行至少三次面对面拜访；对所管辖区域内的非重点经销商

每月至少有两次电话拜访；

负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五

次的面对面拜访，对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访；

负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。

激励办法：

中心经理、行销经理、省经理未按要求对经销商进行拜访，对

未达标项目负激励50元/项；城市经理未按要求对经销商进行拜访,

对未达标项目负激励30元/项；

销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及

五张表，未携带负激励50元/次，少带按未带处理，负激励50元/

次。

5、经销商提出问题回复

经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理，如城市经理可

以处理，则必须在6小时内给予处理；如城市经理不能处理，则在

2小时内反馈给省经理，如省经理可以处理，则必须在6小时内给

予处理；如省经理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售中心经

理，销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理，如销售中心经

理不能处理，则必须在2小时内反馈给销售部，销售部在6小时内

给予处理意见，全部流程时间控制在24小时内。

-所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经

销商越级反馈的情况。

激励办法：

销售部在接到经销商反馈的问题后进行核实确认，如发现经销

商反馈的问题已告知城市经理，但城市经理未予解决，或未向上级

反馈，第一次出现对城市经理负激励200元，第二次出现城市经理

回总部学习；如城市经理反馈至省经理处，省经理未及时处理或未

及时向上级反馈，第一次出现对省经理负激励200元，第二次出现

省经理回总部学习；如省经理反馈至中心经理处，中心经理未及时

处理或未及时向上级反馈，第一次出现对中心经理负激励200元，

第二次出现中心经理回总部学习

6、终端售卖

售卖时间为17：00—19：00

售卖地点：所负责市场有导购员的卖场，每三天换一家店；

销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽

查；激励办法：

未售卖，对销售中心经理负激励200元/次，行销经理、省经理、

分公司经理负激励150元/次，城市经理负激励100元/次；

参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况;

销售人员管理制度篇6

一、财务处工作制度

1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院

财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行

办法》等各项财经政簧，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。

财会人员要以身作则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗

争。

2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服

务基准价格》等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该

收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于

临时必须的开支，应按审批手续办理。

3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计

划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级

主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。

4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领

导提供有价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同有关部

门做好经济核算的管理工作。

5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始

凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主

管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款

收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准,

任务完成后及时办理结帐报销手续。

6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。

7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、

家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料

等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积

压。

8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的

规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详

细登记，每月集中讨论，找出原因后报领导批示处理。

9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决

算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。

10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制”，严格

执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。

二、财务管理规定

1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部

门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议

通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。

2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。

支出要量入为出，略窄结余。

3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照

批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，

提高资金使用效果。

4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事

先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报

院领导审批，方可购买和实施。

5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用，

根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，

实行指标控制。

6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审

核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财

务处审核后，由院长批准执行。

7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用

科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。

8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理

方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换

新。

9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，

合理核定药库和药房储备资金。

10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的

管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。

11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用“

的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。

12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购

买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。

13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行

销售人员管理制度篇7

第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外,

悉依本规定条款进行管理。

第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销

售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜

回到者除外。

第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给

误餐费一元。

第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，

其金额不得超出下列界限：经理一元，副经理一元，一般人员一元。

第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事

先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销

售申请表”，并呈报主管批准。

第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励

规定等商业秘密；

（三）不得理解客户礼品和招待；

（四）执行公务过程中，不能饮酒；

（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；

（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

（二）向客户说明产品性能、规格的特征；

（三）处理有关产品质量问题；

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：

1客户对产品质量的反映；

2客户对价格的反映；

3用户用量及市场需求量；

4对其他品牌的反映和销量；

5同行竞争对手的动态信用；

6新产品调查。

（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；

（八）退货处理；

销售人员管理制度篇8

制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩

效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另布规定外，均依照本办法所规

范的体制管理之

（一）销售人员应依照本公司管理规定上下班打卡（有迟到早

退现象者扣二分如缺打扣五分）

（二）销售人员每日早上9点召开晨会（未按时参加者扣一分）

（三）销售人员每日必须按要求着工装上班（未按规定着工装

者扣二分）

（四）销售人员上班时间后禁止食用早餐（违者扣五分）

（五）销售人员上班时间内不得办理私事不得私用公司交通工

具不得使用手机玩游戏看电影（违者扣除五分）

（六）销售人员每日晨会后应按规定清洁各自车辆展位上的车

辆（未清洁或清洁不到位扣一分）

（七）销售人员应将每次接待客户信息认真填写在“三表一卡”

上并按要求回访（未登记或未回访者扣三分并取消该车提车）

（八）销售人员在销售或交车过程中必须按要求走流程（未完

成流程每项扣一分）

（九）填写合同必须规范（不规范者扣二分）

（+）当在销售过程中超出权限范围销售时需向上一级请示

（未请示者扣除该车提成并扣三分）

（十一）节能惠民车上完牌后半个月内应追回行车证（未追回

者扣五分）

（十二）完成上级领导安排的其他工作（未能及时完成者扣三

分）以上制度望销售部全体员工务必认真遵守

销售部

20_年八月十六日

销售人员管理制度篇9

第一条、为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场,促进公

司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本办法。

第二条、本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务

的主管人员（主任级及其以上人员）。

第三条、奖励计算的标准时间为每月月初至月末。

第四条、销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成

率、客户交易率三项指标综合评定。

1、计算公式。

①销售达成率二（销售金额-退货金额）/销售目标金额_、100%

说明事项：等式右方最高按150%计算（之所以限定为最高上限，

是因为目标制订

过低或某些突发事件出现，而非销售人员个人努力的结果）。

②收款达成率二货款回收率_、60%+天期率_40%=实际收款额—上

月应收款余额+本月实际销售额_60%+90/£［实际收款额_（货款到期

日收款基准日月）］/£实际收款额_40机

说明事项：

a、货款回收率低于40%（即等式右方的前项低于24%）时，不计奖

金。

b、现金扣5%的客户，等式右方的后项货款到期日应加75天。

c、收款基准日为次月10日。

d、后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期（从送货后的

次月一日算起）。

③客户交易率二工每日交易客户数/250_50%+当月交易客户数/总

客户数_a

说明事项：

a、等式右方的前项最高按30%计算，即X最高为150。（250是

指每月工作25天，每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前

项的50%加后项的a的百分数超过100乐所以限定30%为最高限。）

b、当月交易客户数对客户不可重复计算。

c、总客户数在100户以上者，a定为90%；

总客户数为90~99户者,a定为80%；

总客户数为80~89户者,a定为70%；

总客户数为70~79户者,a定为60%；

总客户数为60飞9户者,a定为50%；

总客户数为59户以下者，a定为0。

（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）

2、奖励金额标准。

第五条、销售业务主管人员奖励办法。

1、计算公式：

产品销售达成率二销货量-退货量a部甲产品销售目标量_40%+销

货量-退货量a部乙产品销售目标量_25%+销货量-退货量a部丙产品

销售目标量」0%+销售额-退货金额b部产品销售目标金额_20*+销售

额-退货金额c部产品销售目标金额_5%

2、奖励金额（如下表）。

产品销售达成率⑸奖金（元）

121~150500_达成率/120

100~120、5000

90~99、3500

80~89、20__

79、0

第六条、奖金的核算单位。

由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，

在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位

奖金核计的正确性。

第七条、奖金领取的限制条件。

1、若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖

金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人

员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。

2、当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管

人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。

第八条、国外销售部的奖励办法另行研究。

第九条、本办法目_月_日起实施。并根据实际情况加以修改。

销售人员管理制度篇10

1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，

如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，

以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更

能取得好感。

4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住,

再找其他话题。

5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题

向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价

值观念、兴趣爱好、业务专长等。

7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已

取得的成就和面临的困难。

8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营

对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心

听取，不能反驳。

9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用

信息。

销售人员管理制度篇11

一、目的：

围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员

的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工

作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上

的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情

况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守

本规定各项条款。

二、销售人员职责岗位：营销总监

营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖

范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。

其核心职责是：

1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。

管理并带领销售团队。

2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区

域并制定部门工作计划。

3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实

工作进度。

4、负责销售工作中各区域市场提交的名种促销、推广方案的

审核，并适时向总经理汇报工作情况。

5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助

财务部和总经理合理做好内部控制。

6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账

额等权限，制定客户等级评定标准。

7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障'应收账

款'回收安全。

8、负责建立、建全'应收账款'催收管理制度，根据财务部

传送的'应收账款催收单'督促各区域负责人及时催收账款，强化

货款催收管理工作。

9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到,

人尽其才、物尽其力。并充分调动销售人员的工作热情。

10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客

户投诉等问题。

11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。

12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结

经验，并根据实际情况，适时调整工作方案。

13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新

意识，不断创造工作业绩。

14、完成总经理交办的其它各项工作任务。

销售人员管理制度篇12

一、工作时间：

1、店面实行每周7天工作制，由店长安排员工班组！每月公

休2日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班

2、店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点，周六周日

早上8点到17点半，大型活动期间除外

3、每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的

亮度与音乐的柔和度！各办公设备的检查，保证电话，电脑，传真,

打印机等正常使用，以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作

4、店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报

公司批准）

5、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假

条于门店店长，电话请假与临时请假无效（特殊情况除外）

6、法度节假日不休息

二、考勤制度

1、早上8点进行上班报到！

2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳

入团队活动基金

3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资100元，纳

入团队活动基金

4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的工资，纳入团队

活动基金

5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月

3天工资！当月旷工3次，做自动离职处理

三、礼仪制度

1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO

2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或

涂抹过浓香水

3男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色

4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，

做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，

或者吃东西，如被发现，扣发100元，纳入团队活动基金

5、接待顾客的接听电话时，必须使用礼貌用语：1：“欢迎光

临丰胜高端防腐木”

2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者一我们

丰胜的产品”

3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信

二维码，并有精美礼品送给您”

4、：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”

5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服

务”等敬词与礼貌用语

6、向顾客介绍产品交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话，

避免与顾客争辩，要随时关注客户的话语导向及关注点

四、例会制度

1、每周一晚上5点全体员工召开周例会

2、会议内容：

（1）店铺本周销售情况总结及问题点

（2）员工在本周遇到的困难及解决方案

（3）制度下周工作目标，列出主要事件

五、卫生制度

1、店面各区域卫生由所有员工共同负责

2、早上上班后立即打扫卫生

3、卫生标准如下：

（1）门头：保持清洁，无明显污渍

（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等

（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网

（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏

（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印

（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍

4＞商品展不

（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆

放对应彩页

（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮

（3）商品标价签整齐美观漂亮

六、店面员工基本行为准则

（1）不串岗，不脱岗

（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次

口头警告，如屡教不改扣发工资50元

（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO

（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型

（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志

（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体

（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客

（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客

（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客

（10）不得在展厅内游戏或打闹

（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵

（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请

示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人

负全部责任

一、财务处工作制度

1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院

财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行

办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。

财会人员要以身作则，奉公守法，同一切盗窃，违法乱纪行为作斗

争。

2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服

务基准价格》等物价政策，合理组织收入，严格控制支出。凡是该

收的应抓紧收回。凡是预算外的，无计划的开支应坚决杜绝。对于

临时必须的开支，应按审批手绫办理。

3、根据医院事业发展计划，正确及时编制年度和季度的财务计

划（预算），保证临床和科研经费的需要，办理会计业务。按上级

主管部门的要求，报送会计月报、季报、半年报和年报（决算）。

4、加强医院的经济管理，定期进行经济活动分析，及时向院领

导提供布价值的财务分析资料，以便领导正确决策，并会同布关部

门做好经济核算的管理工作。

5、凡本院对外采购开支等一切会计事项，均应取得合法的原始

凭证（如发票、账单、收据等）。原始凭证由经手人、验收人和主

管负责人签字后，方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款

收据等一律不能作为正式凭据，出差或因公借支，须经院领导批准,

任务完成后及时办理结帐报销手续。

6、会计人员要及时清理债权和债务，防止拖欠，减少呆帐。

7、财务部门应与有关科配合，定期对固定资产（房屋、设备、

家具、药品、器械等）和流动资产（药品、低值易耗品、卫生材料

等）等国家资财进行经常性的监督，及时清查库存，防止浪费和积

压。

8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的

规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错，由经手人详

细登记，每月集中讨论，找出原因后报领导批示处理。

9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决

算等，以及会计人员交接，均按财政部门的规定办理。

10、加强住院费用管理，实行住院费用“一日清单制“，严格

执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。

二、财务管理规定

1、预算编制按照事业发展计划，采取院领导、财务处、业务部

门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算，经院长办公会审议

通过，报主管部门批准后，由财务处统一掌握执行。

2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制。

支出要量入为出，略有结余。

3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围，按照

批准的预算和计划所规定的用途，建立健全支出管理制度和手续，

提高资金使用效果。

4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮（拆改建）项目，要事

先进行可行性论证和评议，提出可行性方案，经审计科审计后，报

院领导审批，方可购买和实施。

5、在院长统一领导下，各项支出由财务处统一安排，掌握使用,

根据批准的预算，由有关职能部门负责，按制度规定及定额标准，

实行指标控制。

6、各职能科室预算内开支，要提出资金使用计划，由财务处审

核后执行。超预算或计划外开支，有关科室要提出书面报告，交财

务处审核后，由院长批准执行。

7、固定资产实行财务处负责总账，管理部门负责明细账，使用

科室负责台账（建卡）的三级账卡制度。

8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理

方法，根据各科室的实际消耗情况，核定消耗定额，按定额以旧换

新。

9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法，

合理核定药库和药房储备资金。

10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的

管理办法，科室或个人不得以任何理由擅自购买。

11、专项资金的管理，遵循“先提后用、量入为出、专款专用“

的原则，按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。

12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购

买，必须办理入库，任何人不得以任何借口以购列支。

13、本规定未尽事宜，按有关制度规定执行

通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制，即底薪加提

成，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。

一、底薪

有一些行业或公司采用无底薪提成，而大部分公司采取有底薪

提成，底薪为销售人员提供了基本的生活保障，一些兼职销售人员

大部分是无底薪提成。

底薪一般有三种形式，一种是无任务底薪，这种底薪与业绩完

成情况无关，可以理陋成固定工资，还有一种是带任务底薪，这种

形式的底薪和业绩完成情况直接相关，根据业绩完成率按比例或即

定的标准发放，还有一种是混合底薪，就是底薪中有一定比例是无

任分底薪，固定发放，其余部分和任务完成挂钩。

底薪的三种形式底薪的发放

无任务底底薪每月固定发放，与销售目标完成情况无关

任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算

实际发放底薪

混合底薪底薪中一部分固定发放，另一部分根据目标完成率核

算发放

二、底薪和提成的组合形式

底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业，以

及公司在市场中的地住、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以

下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。

薪酬组合企业发展阶段企业

规模品牌知名度管理体制客户群优势

高底薪低提成成熟期大高成熟相对

稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持

企业内部稳定，有利于企业平稳发展

高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的

工作积极性，有利于企业快速占领市场，或在企业开拓新业务和新

市场时利于占领市场先机

三、提成

关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定,

也就是提成根据什么核算，是以合同额核算，还是以回款额核算，

另一个考虑是提成比例的确定。

一）提成的基础

对于公司而言，根据回款提成是一种最为保险的方式，因为在

复杂的市场环境中，客户的信用不确定，按合同额提成对公司可能

仅仅意味着一场数字游戏，在没有实际的现金流入之前就兑现销售

人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长,

而不考虑客户信用状况，一味地追求合同额，而不去考虑回款，公

司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多，没有人对此负责，公司的资金状

况会日益恶化，最终导致公司无法正常运营，举步为艰。这当然是

一种极端的状态，但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有

企业就曾经有过类似的经历，其在计划经济时代，产品供不应求，

销售人员简直是客户的上帝，货款回收自不必说，很多时候客户为

了能及时得到产品，甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣，

业内竞争加剧，而该公司依然采取以合同额为提成的基础，后果可

想而知，帐面上趴着两亿多的呆坏帐，目前公司意识到这个问题，

再去追溯，很多都是无头帐了。

完全根据回款提成，也不是在任何公司或任何阶段都适用的。

比如说公司开展一项创新业务时，可能在初期以合同额提成会更加

配合公司战略的实施，而在业务趋于成熟时，就应该考虑以回款考

核了，所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基

础。

提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如

对于销售新人的激励，由于其经脸和阅历有限，而相对于其他工作

而言，销售更具挑战性，所以对于刚入行的新手而言，以合同额计

提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的

销售人员，他们已经具备一个合格销售的素质，也就是职业成熟度

比较高，用回款计提成对公司比较有利，对个人的激励效果也不会

有影响。

提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司

经营风险

按合同额

和回款提成成熟期

再造期保障当前现金流，

创造未来现金流信用一般中等

按合同额

提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大

按回款提成成熟期降低财务风险，持续现金流信用风险大成熟

销

售人员较小

二）提成比例的确定

提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人

激励性增大，但企业的利益就相对降低了，设低了，对个人没有太

大的‘激励性，不能促进其多开发客户，从而企业的利润也无从谈起

To一般而言，大的前提是根据公司的运营成本测算，保证公司最

低净利润收入后确定可分配的利润，另一方面是考虑同行业的通行

的提成比例。公司产品品牌优势较高时，比例可以适当的低一些，

因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些，而

且公司产品上份额会较大一些，提成比例上的差距会因销量而弥补

收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内,

适当地提高比例，因为没有在市场上没有品牌影响力，销售更多的

是依靠销售人员个人的能力去实现，而且市场份额不大，总销量不

高，提成比例不高会导致业务人员收入过低，从而导致销售人员流

失率增大，影响公司的生存和发展。

另外一个难点是目标值的确定，如何使目标值设定的科学合理,

也就是使劲跳一下，能够得着，太高了没有跳的欲望，目标值也没

有任何激励意义，太低了，对公司而言是剩余利润的无谓损失。

提成比例的确定优点缺点

完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，

实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下，目标值

订得越低，销售人员能够拿到的提成越多。

提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多

的销售额，同时由于销售提成不与销售目标值挂钩，因此在制定销

售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销

售目标，使得销售额目标值的制定更接近于实际。激励力度相对较

弱

提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销

售额目标值，并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为

多少，销售目标定得越高，其所获销售提成可以更多。操作难度较

高，两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外

在销售人员完成销售目标后，不能有效激励销售人员进一步扩大销

售量。

四、销售经理薪酬设计

一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩，又和团

队业绩挂钩的作法，因此销售经理的年收入二固定工资+浮动工资+个

人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。

也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩，因此销售

经理的年收入二固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励。

很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的，但这种情况

也不是没有，笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+

浮动工资+年底效益奖励，其激励效果可想而知，销售经理抱怨做团

队领导的收入还不如作为一名普通销售的收入高。

以上几种薪酬都是明显的结构薪酬，也有为数不少的公司对中

层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整体

效益挂钩，增加了激励的力度和效度。

至于采取何种方式最好，没有唯一的模式，只有根据公司实际

情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式，才能更加有利于公

司的发展和个人的成长。

五、薪酬兑现

无论哪一种模式的薪酬设计，薪酬的兑现无疑都是十分重要的

一个环节，一些公司薪酬设计的十分合理和科学，但往往忽视了对

薪酬兑现环节，而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新

遵循及时兑现和诚信的原则。

及时兑现原则

根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为

30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理

学上也讲及时激励，激励的效果和效率才最高。而实际操作中，有

些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同，兑现的时间也有

所不同。如果根据回款提成的公司，如果产品的回款周期较长，短

的半年、一年，长的甚至三年五年，有些公司，为了降低公司的运

营风险，往往采取货款全部回收，或大部分回收后才实际兑现提成,

这种做法对于销售人员而言，绩效的兑现周期过长，而大大降低了

激励力度，有些时候甚至会起到负激励的作用。

如何既考核到兑现的及时性，又考核到公司的经营风险，在提

成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润，根据回款比例兑现提成，

同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失，这样既达到及时激励

销售人员的作用，又有效地降低了公司的呆坏帐风险。

诚信原则

这里所说的诚信原则，主要是指公司对员工的诚信。

有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法，在期末兑现时

由于销售人员业绩明显高于目标值，提成或奖金的数额都比较高，

公司因此制定了一些附加政策，导致销售人员的提成门槛提高，从

而节省公司利润，这样做从表面上看对公司是有利的，起码从当期

利益是有利的，但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大

的，这种损失不只是公司对员工诚信的损失，最终将以未来的低绩

效“回报”公司。

一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原贝限

二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于5日至10日的

业务培训，经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半，公司提供免费

工作午餐。

三、销售人员试用期为1个月，公司将对其素质进行综合检验，

并保留解聘该销售人员的权利。

四、试用期间，销售人员薪金为500元/月，公司提供免费工作午

餐。

五、试用期过后，销售人员薪金制度为底薪加佣金制。

1、公司根据实际情