《国际贸易实务》课件-第5章

第五章商品的价格第一节出口商品价格核算第二节价格换算与作价方法第三节佣金与折扣

第四节计价货币的选择与合同中的价格条款思考与练习

第一节出口商品价格核算

一、出口商品价格的构成出口商品价格的构成主要包括成本、费用和利润三大部分。

3．出口商品成本构成

商品成本(COST)包括生产成本、加工成本和采购成本。

(1)生产成本。

生产成本是指制造企业生产某一产品所投入的成本。其中对成品或半成品进行加工、装配所需的成本是指加工成本。

(2)采购成本。

采购成本是指贸易商向供应商(制造企业、加工企业等)采购商品的价格，也称为进货价格。

(3)费用。

①包装费。包装费通常包括在采购成本中，如果客户对于货物包装有特殊要求，由此产生的费用为附加的包装费，应该另外计算。

②仓储费。在出口发运之前，需要另外存仓的货物会产生仓储费用。

③国内运输费。在装运前所发生的内陆运输费用通常有卡车运输费、内河运输费、路桥费、过境费、装卸费等。

④认证费。出口商办理许可证、配额、产地证明以及其他证明所支付的费用。

⑤港区港杂费。出口货物在装运前在港区码头所需支付的各种费用。

⑥商检费。出口商品检验机构根据国家有关规定或出口商的请求对货物进行检验所发生的费用。

⑦捐税。国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，通常有出口关税、增值税。

⑧垫款利息。出口商自国内采购至收到国外进口商付款期间因购买出口商品垫付资金所产生的利息。

⑨业务费用。出口商在经营中发生的有关费用，例如通信费、交通费、交际费等。

⑩银行费用。出口商委托银行向国外客户收取货款，进行资信调查等业务所支出的

费用。

⑪出口运费。货物出口时支付的海运、陆运或空运费用。

⑫保险费。出口商向保险公司投保货物运输保险或者出口信用险等所支付的费用。

⑬佣金。出口商为了出口商品向中间商所支付的报酬。

(4)预期利润。

①利润占成本的一定比例：

利润额 = 成本 × 利润率

价格 = 成本 + 利润额

②利润占价格的一定比例：

利润 = 价格 - 成本 = 价格 × 利润率

二、出口商品成本核算

1．出口商品换汇成本

出口商品换汇成本是指出口商品换回一单位外汇需多少本国货币(人民币)成本。换言之，即用多少元人民币的“出口总成本”可换回单位外币的“净收入外汇”。

出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。如果换汇成本高于人民币对美元汇价，则该商品的出口为亏损，虽然有创汇，但出口本身却无经济效益，换汇成本越高，亏损越大。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。其计算公式为

【例5-1】出口服装一批，出口总价为65000美元CIF纽约，其中运费为1650美元，保险费为450美元。国内进价总计540000元人民币。请计算该批货物的出口换汇成本是多少？

2．出口商品盈亏率

出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，其中，出口销售人民币净收入是由该出口商品的FOB价格按当时外汇牌价折成的人民币，出口总成本是指该商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。前者大于后者为盈利，反之为亏损。其计算公式为

【例5-2】按上例条件，如结汇时，银行外汇买入价为1美元兑换6.5人民币。计算这笔交易的盈亏额及盈亏率。

3．出口创汇率

出口创汇率也称外汇增值率，原本是用以考核进料加工的经济效益，具体计算方法是以成品出口所得的外汇净收入减去进口原料所支出的外汇，算出成品出口外汇增值的数额，即创汇额，再将其与原料外汇成本相比，计算出百分率。其计算公式为

三、正确贯彻对外作价的原则

在国际贸易中，价格的掌握是一项十分复杂的工作，做好此项工作必须正确贯彻我国进出口商品的作价原则，即在贯彻平等互利的原则下，要做到以下几个方面。

1．按照国际市场价格水平作价

国际市场价格是以商品的国际价值为基础，并在国际市场的竞争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是确定进出口商品价格的客观依据。

2．要结合国别、地区政策作价

为了使外贸配合外交及我国对外经济与政治关系的发展，在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。

3．要结合购销意图作价

进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。

四、影响对外报价的各种具体因素

由于价格构成因素不同，影响价格变化的因素也是多种多样的。因此，在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，加强成本和盈亏核算，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。

1．交货地点和交货条件

在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险也不同，在确定进出口商品价格时，必须首先考虑这一因素。例如，在同一距离内成交的同一商品，按CIF条件成交与按DDP条件成交，其价格应当不同。

2．运输距离

国际商品买卖一般都要经过长途运输，运输距离的远近关系到运费和保险费的开支，从而影响到商品价格。因此，在确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作。

3．商品的品质和档次

在国际市场上，一般都是按质论价，即优质高价，劣质低价。品质的优劣，包装装潢的好坏，款式的新旧，商标、牌名的知名度等都影响商品价格。

4．季节因素

在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令商品往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价“出售。因此，应充分利用节令因素，争取按有利的价格成交。

5．成交量

按国际贸易的习惯做法，成交量的大小直接影响价格，成交量大，在价格上应予适当优惠，或采用数量折扣办法。反之，成交量小，可适当提价。

6．支付条件和汇率变动的风险

支付条件是否有利和汇率变动风险的大小都影响商品的价格。例如，在其他条件相同情况下，采取预付货款同采取凭信用证付款方式，其价格应有区别。同时，确定商品价格时，一般应采用对自身有利的货币成交。如采用不利货币成交时，应把汇率风险考虑到商品价格中去，即适当提高价格降低买价。

第二节价格换算与作价方法

国际商品买卖的作价方法，一般采用固定作价，即在磋商交易中，把价格确定下来，合同价格一经确定，除非另有约定或对方同意，任何一方不得擅自更改。在进出口实务中，买卖双方可根据不同情况采取不同的作价方法。

一、固定作价

我国进出口合同绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，除非合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。在合同中规定固定价格是一种常规做法，它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。

二、非固定价格

非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述三种。

1．具体价格待定

这种订价方法又可分为两种：

(1)在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。

例如：“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按提单日期的国际市场价格计算”。

(2)只规定作价时间。

例如：“由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。

2．暂定价格

在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。

例如：“单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份的月平均价加5英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”

3．部分固定价格，部分非固定价格

为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格、部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

三、价格调整条款

在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。

值得注意的是，在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整条款”，要求在订约时只规定初步价格，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：

P = P。(A + BM/M。 + CW/W。)

在上述公式中：P代表商品交货时的最后价格；P。代表签订合同时约定的初步价格；M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数；M。代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数；W代表计算最后价格时引用的有关工资的平均数或指数；W。代表签订合同时引用的工资平均数或指数；A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；B代表原料在价格中所占的比重；C代表工资在价格中所占的比重；A、B、C所分别代表的比例在签订合同时确定后固定不变。

如果买卖双方在合同中规定，按上述公式计算出来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不超过约定的范围(如百分之若干)，初步价格可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有约束力，双方必须严格执行。上述“价格调整条款”的基本内容，是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。

第三节佣 金 与 折 扣

一、佣金1．佣金的含义佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。上述中间商通称为经纪人(Broker)或代理人(Agent)。但在实际业务中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企业或个人都可能成为佣金的收受者。

2．佣金的表示

凡成交价格中有需要支付给中间商的价格即为含佣价。佣金有明佣、暗佣之分，明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金；暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示。国外的一些中间商或买主为了赚取“双头佣”，或为了达到逃汇或税的目的，往往提出使用“暗佣”。

合同中常见的佣金的表示方法有如下几种：

(1)以文字说明表示。例如：每公吨100美元CIF纽约包括2%佣金。

(2)在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金率。例如：每公吨100美元CIFC2%纽约。

(3)用绝对数来表示。例如：每公吨付佣金20美元。

3．佣金的计算

凡成交价格中有需要支付给中间商的价格即为含佣价，不含佣金的价格为净价。佣金的计算公式为

【例5-3】某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为多少呢？

二、折扣

1．折扣的含义

折扣(Discount)是指卖方在原价格基础上给予买方一定比率的价格减让。卖方实际净收入要低于含折扣价。正确运用折扣有利于调动采购商的积极性，从而扩大销路。

2．折扣的表示

(1)以文字说明表示。例如：每公吨100美元CIF伦敦，减3%折扣。

(2)用绝对数来表示。例如：每公吨折扣20美元。

在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清可能引起误解，故最好不使用此缩写语。

3．折扣的计算

折扣的计算和佣金的计算基本一致，也是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其公式为

单位货物折扣额 = 原价(或含折扣价) × 折扣率

卖方实际净收入 = 原价 - 单位货物折扣额

【例5-4】某外贸公司出口某商品，价格条款中规定：“USD500permetrictonFOBTianjinless3%discount”，若出口110公吨该商品，试计算单位货物折扣额，卖方实际净收入和总折扣额。

解：单位货物折扣额 = 原价(或含折扣价) × 折扣率 = 500 × 3% = 15(美元/公吨)

第四节计价货币的选择与合同中的价格条款

一、计价货币计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，具体采用哪种货币由双方协定。在当前国际金融市场普遍实行浮动汇率制的情况下，买卖双方都将承担一定的汇率变化的风险。

二、计价货币的选择

国际贸易中，对于现汇贸易应采用可兑换货币。我国的人民币已实行经常项目下可兑换，所以也是我国对外贸易中使用的货币之一，可兑换货币的价值因汇率的变动而变动，故买卖双方均应密切注意货币汇率的升降趋势。选择合适的货币以减少由于汇率波动而带来的风险，买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。但在汇率不稳定的情况下，出口方倾向于选用“硬币”，即币值坚挺、汇率看涨的货币，而进口方则倾向于选用“软币”，即币值疲软、汇率看跌的货币。合同中采用何种货币要由双方自愿协商决定。若采用的计价货币对其中一方不利，这一方应采取合适的保值措施，比如远期外汇买卖，并应把所承担的汇率风险考虑到货价中去。

三、合同中的价格条款

1．合同中的价格条款的内容

进出口合同中的价格条款一般包括商品的单价和总值两项基本内容。商品的价格通常是指单价，包括计量单位、单位价格金额、计价货币与贸易术语。

例如：每公吨500美元CIF鹿特丹

计量单位单位价格金额计价货币贸易术语

商品的总值(或称总价)是单价与数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。

2．拟定价格条款应注意的事项

为了使价格条款的规定明确合理，必须注意下列事项：

(1)合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。

(2)根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。

(3)争取选择有利的计价货币，以免遭受汇率变动带来的风险；如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。

(4)灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。

(5)参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。

(6)如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。

(7)如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。

(8)单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称必须书写正确、清楚，以利合同的履行。

思 考 与 练 习

一、名词解释1．出口换汇成本2．佣金3．折扣二、单项选择题1．在国际贸易中，含佣价的计算公式是()。A．单价 × 佣金率 B．含佣价 × 佣金率C．净价 × 佣金率 D．净价/(1 - 佣金率)

2．凡货价中不包含佣金和折扣的被称为()。

A．折扣价B．含佣价C．净价D．出厂价

3．一笔业务中，若出口销售人民币净收入与出口总成本的差额为正数，说明该笔业务为()。

A．盈 B．亏C．平 D．可能盈、可能亏

4．()是含佣价。

A．FOBS B．FOBT

C．FOBC D．FOB

5．在我国进出口业务中，计价货币选择应()。

A．力争采用硬币收付B．力争采用软币收付

C．进口时采用软币计价付款，出口时采用硬币计价收款

D．