广告营销策划公司销售管理手册

广告营销策划公司销售管理手册

市场营销中心

销

售

管

理

标

准

手

册

日录

营销中心组织架构

营销中心岗位职责

营销中心部门职责

业务员岗位职责

推广人员岗位职责

内务人员岗位职责

职业行为规范

业务员规范

部门管理流程制度

营销中心计划程序

业务员工作程序

推广工作程序

内务工作程序

内务管理流程

常用管理表格

营销中心价格管理[2]

营销中心终端管理[3]

营销中心部门责任⑶

营销中心促销管理⑻

业务奖罚制度[9]

o营销中心部门职责

营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品

市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调

研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作

顺畅，特作如下说明：

1）营销中心应全权负责公司产品推广与营销活动，即有关公司营销、产品推广

的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作；

2）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同

生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年

度经营总计划；

3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策同意的范围内，制定

与实施各经销商的等级制度、奖励制度与各经销商经营本公司产品权力的增减

制度；

4）营销中心可在公司给予的职权范围内，对本部聘用人员考核与奖罚；

5）营销中心应及时向公司决策层与其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公

司的耳目与前哨；

6）营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底；

7）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。

市场营销中心各要紧职务岗位职责描述

1.市场总监（CMO）

直接上司：总裁

要紧工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划与月度市场推广计划

（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施。

岗位职责：（具体工作）

（1）协助总裁制定公司总体进展计划与战略目标（销售目标+财务目标），与制定

项目推进表；

（2）为公司（特别是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；

（3）制定与实施年度市场推广计划与新项目开发计划（根据市场需求的变化，提出

合理化建议）；

（4）根据市场变化及时调整营销战略与营销战术（包含产品价格的调整等），并组

织有关人员同意最新产品（或者项目）知识与市场知识的培训；

（5）制定公司品牌管理与进展策略，保护公司品牌；

（6）管理、监督与操纵公司市场经费使用情况：

（7）进行客户分类管理，建立客户资源库，以供公司随时分析调用；

（8）协助总裁构建企业文化体系，打造公司及部门的激励培训体系，提升员工的工

作激情与整体素养；

（9）定期向总裁汇报工作进展，提交周、月工作报表，以便对部门员工进行考勤考

核。

2.市场部部长

直接上司：市场营销中心总监

要紧工作：组织部门人员完成市场策划工作、大客户I办调及保护工作、区域代理商

的协调管理、110户外广告区域代理招商工作等。

岗位职责：（具体工作）

⑴根据市场总监下达的部门年度销售任务组织编制本部门年、季、月度销售计划，

并组织实施、确保完成；

⑵组织公司产品与竞争对手产品在市场上俏售情况的调查，综合客户的反馈意见,

组织市场调查分析，市场机会开拓与合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公

司管理层；

⑶进行网上宣传推广公布公司的招商信息、广告刊登信息，收集并整理意向客户名

单；

(4)制定本部门有关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；

⑸对下属人员进行业务指导与工作考核；

(6)对各区域110户外广告代理商进行协调管理、服务及保护。

⑺对市场营销中心所有人员跟踪的客户进行数据录入与建档，并确保绝对的机密。

⑻完成全省的11()户外广告区域招商工作

3.区域经理

直接上司：市场部部长

要紧工作：110户外广告区域招商及代理商客情保护、协调管理、市场信息收集并及

时反馈

岗位职责：(具体工作)

(1)积极开展110户外广告区域招商工作，确保月度、季度及年度销售目标完成

(2)协调管理并服务好所管区域内的代理商

(3)对所分管的市场进行有效的监控

(4)及时准确的反馈市场信息

(5)积极开展终端广告投放业务

4.业务部部长

直接上司：市场营销中心总监

要紧工作：组建并培养好业务团队、开展广告业务工作、完成个人与团队的月度季

度年度销售任务

岗位职责：(具体工作)

（1）根据市场总监下达的部门年度销售任务组织编制本部门年、季、月度销售计划,

并组织实施、确保完成；

（2）把握市场动态、及时反馈市场及竞争对手信息；

（3）组建并培养好业务团队，建立良好的团队文化、倡导敢拼敢打的业务作风，打

造学习型军队型团队；

（4）定期提交市场拓展情况报告与市场分析报告；

（5）积极开展业务工作，培养并建立合作关系，维持好客情关系

5.外联部部长

直接上司：市场营销中心总监

要紧工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动

岗位职责：（具体工作）

（1）主持制定与执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；

（2）监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；

（3）定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；

（4）开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；

（5）向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理

各方面的关系；

（6）建立与保护公共关系数据库、公关文档；

（7）参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督与效果评估；

（8）提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司

来宾。

6.（高级）客户经理：

直接上司：业务（外联）部部长

耍紧工作：开展广告业务工作，完成上级分配的月度、季度、年度销售任务

岗位职责：(具体工作)

(1)通过各类方式广泛收集并接触广告意向客户

(2)圆满完成上级分配的销售任务

⑶维持良好的客情关系

(4)随时收集并及时反馈市场进展动态及竞争对手信息

(5)加强学习，提升自我，相互帮助同事

7.销售内勤：

直接上司：市场营销中心总监

耍紧工作：网上推广、网上QQ互动、广告招商信息公布、意向客户收集、客户数

据建档、协助销售、追款、客服、办公室工作

岗位职责：(具体工作)

(1)通过各类方式进行我公司的广告招商信息公布，以便收集到更多的意向顾客名

单

(2)建立意向顾客、在跟踪顾客、合作顾客数据库与网上QQ互动

(3)协助市场部、业务部、外联部销售与追款

(4)代表公司进行客户服务，保持良好的客情关系

(5)日常办公室工作

8.总监助理：

直接上司：市场营销中心总监

要紧工作：协助总监管理市场营销中心、协调各部门工作、办公室日常工作、公关

处理

岗位职责：(具体工作)

(1)上传下达，执行总监各项命令，并配合各部长落实到位

(2)协助总监管理好市场营销中心，确保日常工作正常有效运转并超额完成年度规

定任务

（3）协助业务部门开展业务工作，配合销售与公关处理

（4）建立良好的同事关系，加强对基层员工的沟通交流与鼓励

（5）建立良好的客情关系，加强对合作客户的保护与服务

（6）完成上级交办的其他任务

市场营销中心员工管理制度

一.基本原则

1.遵守与保护国家各项法律、法规与政策及公司的规章制度

2.关心、关注公司的进展，对客户的态度与蔼可亲、不卑不亢.

3.努力学习，不断提高自己的业务水平与服务技能.

4.保护公司利益，建立公司良好信誉，树立公司良好形象.

5.与同事之间与睦相处、坦诚相待、互相尊重、团结合作。

1、市场营销中心全体工作人员正常上班时间为星期一至星期六；

2、星期一至星期六的上班时间为早晨九点，下班时间统一为五点二十分，每天定时

以书面形式上交工作报表。违反者视为旷工。

3、公司实行早会制度：每天9：00——9：30为早会时间，市场营销中心所有人员

均得无条件参加；每月30日（规定休息日则自动往后推迟一天）早9：00——17：

30为月总结会议；不按时参加会议视为旷工。

4、尢工作记录、尢会议记录者按旷工处理；如有特殊情况需要请事假、病假者，须

事先向行政人事部请示批准：请假需报部长批准并填写请假条，否则按旷工处理。

5、办公场所内禁止高声喧哗、打闹、嬉戏及做与工作无关之事，违者按公司规定给

予罚款20元;

6、市场营销中心人员按规定如实填写当日的工作报表，业务人员每天务必有效拜访

3个客户，如当月完成销售任务可放宽要求（有效拜访2个客户即可），否则罚款20

元/个，管理人员未完成的双倍罚款。对未交报表者视同无出勤，罚扣当日工资。

7、市场营销中心各部长负责工作报表的审核签字，并两口内对工作报表进行检查并

处罚，对虚报信息的罚款50元；如部长对未完成工作报表者不及时检查并处罚，对

部长处以罚款5（）元，严重者给予降级或者辞退，特殊情况请提交书面证明；

8、关于公司分配的客户信息，如未能及时（48小时内）跟踪处理，罚款30元/次，

部长连带罚款30元/次，一月累计3次该行为，停止对该小组所有资源调配；

9、获得资源分配的销售人员，务必反馈最新进展。一周内未反馈任何信息者按处理

不及时处理，罚款30元/次，部长连带罚款30元/次。

10、市场营销中心所有人员在周六下班前须将本周的工作报表交至部长处。否则每

次罚款20元；

11、市场营销中心管理人员每周至少一次陪同所属业务员外出拜访客户，否则罚款

50元；凡不在岗位、虚报岗位者罚款50元；如发现管理人员监管不到位、不及时检

查每次处以50元罚款，如发现管理人员有包庇行为的罚款100元；

12、市场部片区经理务必全面负责所辖区的销售、服务、收费及投诉处理与代理商

协调等所有工作，如有推诿每次罚款50元，当月超过三次予以辞退；

13、市场营销中心人员工作期间务必严格服从公司工作安排，保持通讯畅通，当月

累计4次联系不上，不享受着通讯补助。

14、市场营销中心工作人员严格执行公司结算价格管理规定，不得挂单、飞单、恶

意（同事之间）抢单，违者没收所得，并罚款100--1000元，给予严重警告甚至辞退；

15、市场营销中心人员的所有合同等重要文件需要总经理签字批准盖章后方可执

行；打印合同等重要文件及在文件上加盖公章，需经主管领导同意方可行事，不得

私自操作；

16、市场营销中心人员需严格执行公司的价格政策，如需更大优惠需向直接上级申

请，未得到上级批准之前不得私自承诺，否则一切后果由该员工承担。

17、市场营销中心人员辞职处理办法：员工辞职需提早一个月提出申请，并在一个

月内按公司要求办妥一切手续，把合同执行完毕、货款收回。如合同己经执行、货

款未全部收回的，则通常不予辞职；如自行离职，公司有权扣除当月工资或者提成

(以不超过应收款额为限)，将合同执行完毕或者收完货款后一个星期内方可发放；

由此造成公司重大缺失的，公司将保留要求赔偿缺失的权利。假如员工未将合同执

行完毕或者未收回货款自行离职，部长负责代执行合同或者代收货款；若部长未能

继续将合同执行完毕或者将货款收回，将给予该部长100元一一1()0()元的罚款,

五.奖惩制度

1、试用期当月完成任务，能够提早申请准正：

2、如连续三月度为销售冠军则可申请晋升更高级管理者。

3、考核指标按每月实际目标做相应考核；

4、每月评选出月度最佳团队与月度个人销售冠军、亚军、季军，评选标准为当月销

售业绩的团队最佳与个人前三名，且业绩均以超出公司制定的目标任务，同时当月

无不良记录无警告处分。奖励办法为精神奖励与物质奖励，物质奖励标准为：最佳

团队奖励该团队为该团队当月业绩1%的现金，奖励该团队负责人该团队当月业绩

0.3%的现金；月度个人销售冠亚季军分别奖励该员工当月销售业绩1%、0.5%、0.3%

的现金。

5、连续三个月无业绩者，将被辞退或者转为兼职。

6、有业绩特别优秀者，可申请试用期工资以转止后的标准予以结算，提成按规定

比例核算；

7、试用时间不足15天而中途主动离职者，没有基本工资；试用时间超过15天不

满一个月而中途主动离职者，发给补助2()元/天；

8、新业务员试用期通常为2个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务

能力及对公司的奉献三个方面对业务员进行考核。新业务员试用2个月仍不能

通过业务考核的，做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当

放宽试用期限。）

9、当月处罚的金额将直接纳入市场营销中心活动经费中，用于奖励员工及业余活

动经费（具体活动安排由各部门主管协商）；

10、业务冲突的解决方法

1）、业务冲突的处理原则：

（1）列入业务登记表（CRM）的享有绝对优先权。

（2）价高者优先

（3）先联络者优先

（4）同样条件，本公司业务人员比外公司人员（兼职）优先。

2）、本公司的业务人员在不知情的情况下，与同一客户达成合作意向，业务人员

协商后能够合作完成，但公司只视为一个人的业务进行核算，业务提成的分配，由

有关业务人员自行协商。假如协商未果，能够由公司进行裁定。如有关业务人员因

分配不均发生矛盾与猛烈冲突或者不服从公司裁定，虹公司将该业务的所有提成全

部收归公司所有。

营销中心计划程序：

1）市场行销计划；

2）产品品牌、企业形象推广计划；

3）市场拓展计划（全国市场拓展顺序，各区域市场、目标市场拓展顺序）；

4）年度营销计划的论证及修改；

5）确定年度计划并分解计划；

6）营销部费用计划及说明

2.工作流程。

实施计划并及时反馈

口

总结各目标阶段计划实施情况

■TL

修正或者重新制定计划

循环制定下年席计划

业务员工作程序:

同意区域目标市场

a

对区域内客户进行普查

划分各作业小区

□

按计划对各小区内客户进行拜访

a

推广'介绍产品、签约

填写定货单、客户卡、合同审批

a

协助储运人员

理货卜补货、对帐卜收款上|填写工作日志

“追款（申请注销经销权）

推广工作程序：

整理/归纳各区域市场广告促销建议书

n

起草广告/促销计划书

经营销中心审定

领导批准

财务付费

J~L一

制作或者公布

评估

内务工作程序:

编制业务报表编制费用报表

制作或者公布制作或者公布

评估

合同审批单

作业人：日期：年月日编号:

客户名称签约人品名价格数量金额合同摘要

审批意见

销售周报表

区域名称：年_月_日至年_月_日单位：（RMB）元

销售情况销售情况回款情况月累计

客户名称计划额实际额完成额计划额实际额完成额销售金额回款金额

累计

经理一主管_______代表_____填表时间___年___月一日

销售月报表

区域名称.年_月_口至年_月_□单位：（RMB）元

销售情况销售情况回款情况年累计

客户名称计划额实际额完成额计划额实际额完成额销售金额回款金额

累计

经理主管代表填表时间年_月_日

销售部销售费用月报表

NO：填表日期：截止日期：单位：（RMB）元

序号项目上月发生上月累计上月发生上月累计备注

(-)人员费用

1底薪

2提成

3保险

4福利

5医疗

6奖金

1-6小计

（二）房屋汽车

7办公租金

8仓库租金

9场管费用

10保险费用

11汽、机、电费

12固定资产维修

7-12小计

（三）行政管理

13折旧

14差旅费

15招待费

16通讯费

17办公文具费

18运输费

19银行费用

20税款

21政府费用

22其他

13-22小计

1-22合计

经理主管填表人填表时间年_月_日

客户投诉卡

编号：______

投诉人姓名；性别；

邮编：电话：

联系地址：

投诉内

容摘记：

投诉要求：

营销中心

处理意见：

生产中心

处理意见：

总经理意见：

投诉处

理结果：

记录人：投诉处理人：

客户投诉卡

编号:______

投诉人姓名：性别：

邮编：电话：

联系地址：

投诉内

容摘记：

投诉要求：

营销中心

处理意见：

生产中心

处理意见：

总经理意见：

投诉处

理结果：

记录人：投诉处理人：

业务人员收取现金货款申请表

填写人姓名：编号：

客户名称：地点：

产品：

应收现金(RMB)元大写：(RMB)元

实收现金(RMB)元大写：(RMB)元

批准人：批准日期：年月日

客户鉴定：现金交回日期：年月日

（客户的出纳或者会计或者负责人签

字）：

收到人签字：

业务■人员收取现金货款申请表

填写人姓名：编号：

客户名称：地点：

产品：

应收现金(RMB)元人写：(RMB)元

实收现金(RMB)元大写：(RMB)元

批准人：批准日期：年月日

客户鉴定：现金交回日期：年月日

（客户的出纳或者会计或者负责人签

字）：

I收到人签字:

业务人员收取现金货款申请表

填写人姓名：编号：

客户名称：地点：

产品：

应收现金(RMB)元大写：(RMB)元

实收现金(RMB)元大写：(RMB)元

批准人：批准日期：年月日

客户鉴定：现金交回日期：年月日

（客户的出纳或者会计或者负责人签

字）：

收到人签字：

业务人员工作曰志

时间：年月日填写人：

1客户拜访及跟踪

今日2产品铺货

重要

工作3终端理货及保护

计划

4营业员调查访谈

1客户拜访及跟踪

实际2产品铺货

完成

工作3终端理货及保护

情况

4营业员调查访谈

1客户拜访及跟踪

未完2产品铺货

成的

工作3终端理货及保护

4营业员调查访谈

未完

成的

原因

今日

情况

说明

周工作计划表

起止日期月日至月日填写人:

上午下午

周一

周二

周三

周四

周五

周六

(1)

本周工作

中最重要(2)

的三件事

(3)

本周您的(1)

工作建议

(2)

(3)

3、样品管理

营销中心样品管理制度

1）营销中心所需样品由营销部统一管理，统一领用，由专人负责，其他人

不得直接从库房领取；

2）样品只限于客户看样、测试及赠送公司客户，不得将公司样品用作己用

或者将公司样品赠予公司业务无关人员；

3）领用公司样品务必在公司有关人员办理领用手续，并说明样品的用途，

特殊情况下，可借用，但应及时补办领用手续。

4）用于客户看样、测试、赠送的样品，应尽可能节约，每次用于每位客户

的样品，原则上领用一盒，超出标准应报请有关人员审批；

5）样品保管人员在每月底应将样品领用品牌，数量编制报表，并将费用计

入行销成本。

五、各地经营部或者办事处管理

（一）经营部或者办事处的性质与任务

1、各地经营部或者办事处是公司营销中心下属的非法人分支机构，经营部

的固定资产与流淌资产及无形资产归公司所有。

2、经营部或者办事处在营销中心的领导下，认真学习公司的各类文件，决

执行公司的各项制度、规定，并按照国家的有关法律、法规及公司的有关指示,

努力，合法经营公司的产品，积极完成公司下达的各项经济、技术指标或者承

包经营指标。

（二）各地经营部或者办事处的开办与撤消

1、各地经营部或者办事处的开办由营销中心在市场调研的基础上作出决定，

其决策程序如下：

1）根据公司的经营战略与市场需求，由营销中心或者公司领导提出开办意

向；

2）根据意向由营销中心组织力量进行专题调研，提出详尽、准确的调研报

告；

3）公司领导班子进行研究，总经理最后批准。

2、新开办的经营部或者办事处经理人选由营销中心负责考察，并报总经理

批准任命。

3、经营部或者办事处从筹办到开业期间的所有工作，由该经营部或者办事

处经理负责，营销部或者办事处派专人协助。经营部或者办事处开业后，就整

个筹办情况向营销中心写出专门报告，以便立档、备案。

4、经营部或者办事处的开办费，不超过人均兀，要紧用于购置必需

的固定资产与筹办初期的各类费用开支；其中固定资产不得超出人均

兀O

5、经营部或者办事处的撤消由营销中心认真考察后作出决定，其决策如下:

1）由营销中心会同财务在充分调研、考察的基础上，提出撤消经营部的专

题报告，该报告应有理有据；

2）公司领导班子进行充分讨论，总经理最后批准。

6、经营部或者办事处撤消的善后工作，由公司构成专门小组负责完成。

该小组由营销中心经理负责，该经营部经理、会计、公司财务部、

营销中心有关人员（如内务）参加，必要时公司的法律顾问也可参加。

（三）经营部或者办事处的运作与管理

1、经营部或者办事处经理由营销中心经理提名，总经理批准任命，任期为

年，双方签订聘用合同，经营部经理在任期内的基本职责是：

1）负责本经营部的内部管理与产品的销售，完成营销部下达的年度经营销

售指标：

2）负责本经营部营销业务人员的招聘与管理；

3）协助公司做好本市场广告计划的制定与广告公布情况的跟踪；

4）指导、支持会计做好经营部的财务帐目，保证货款及时回笼。

2、经营部或者办事处会计由公司委派或者由经营部经理推荐，报公司批准,

双方签订聘用合同，其基本职责是：

1）遵守国家法律、法规与公司的各项规章制度，特别是财务管理方面的规

定；

2）负责本经营部的帐目管理，保证公司货款及时回笼：

3）协助经理做好经营工作，当好参谋与助手。

3、经营部或者办事处其他工作人员的聘用与管理由经营部经理根据国家有

关法律与营销中心的有关规定，结合本部实际情况，进行招聘。

4、经营部或者办事处的财务管理按公司颁发的《财务制度》与其他有关会

计制度执行，不得擅自挪用货款或者做假帐，否则公司将解除经理与财务，直

至诉渚法律。

5、经营部或者办事处不得从事非本企业产品的经营，在经营本企业产品时

不得突破工厂核定的批发限分与零售价。如有特殊情况，务必报公司营销中心

部同意，否则予以处分或者罚款。

6、经营部或者办事处在营销管理上应掌握与做到的基本要素；

1）清晰营销部的营销战略及进展趋势，并能结合本经营部主管市场的实际

深入懂得、提出实施意见；

2）清晰本部的目标市场及进展趋势；

3）清晰并尽力做到本部最佳价格组合（扣点、折扣等）；

4）清晰并尽力做到本部最佳的分销渠道组合；

5）清晰并尽力做到本部最佳的促销组合（广告媒体、人工推销、营业推广、

现场POP、公共关系）；

7、各市场的广告由营销部统一安排实施，各经营部或者办事处协助，广告费用

由公司支付。

1）各市场广告推广计划的出台由营销中心的公关广告员负责，在对该市场

进行科学的调研分析基础上，与该经营部经理充分协商后产生并上报公司。计

划包含：所选择的媒体说明、实施时间、估计费用总额、要达到估计销售目标。

2）广告推广合同的签订，由营销部、公关广告人员签署并加盖公章生效。

3）合同生效后，经营部应认真对广告执行情况进行跟踪（监听、监看），发

现问题，立即报告营销中心。

4）广告实际公布情况应通报营销部及经营部经理并汇报公司总经理。

8、经营部或者办事处须按规定时间上报有关的财务、经营报表上报的报说

明细：

1）销售月报表月报

2）销售月报附表月报

3）损益表月报

4）应付总公司帐款明细表月报

5）开票明细表月报

6）经营分析报告季报

9、经营部或者办事处的货物储运管理

1）经营部应根据本市场实际需要，提出要货数量，并提早向公司上报计戈限

2）货物运输在一个月内务必按量发出，由公司到各地经营部的运